影响 力策 略 从柏 拉 图的 对话 录 到戴尔 卡耐基 的 人性 的弱点 ， 历史 上教 导我们该 怎 么 得势的箴言层出不穷 。 通 常情况下 ， 人们反 感这样 的策略 ， 认为这是在利用别人 ， 不道 德 。但是我们必须记住 ，人脑进化 出了道 德 目的正是在人际交往中得势。因为人脑 的构造正是朝着 方便 人际交往 的方 向进 化 的 所 以对某事道德与否 的判 断 ， 实 在应 该 以结果为依据 ， 而不是手段 。 心 理学 家罗伯 特 西奥 迪尼在 他 的著 作 影 响力 一 书中 ， 用科 学的观 点阐述 了 这一 主题 ， 而且还提 出了 6种 不同的策略 。 不 管 我们 是否 真 的要 对别 人 使 用这 些 策 略 了解都是必需 的， 因为肯定会有 人对 我 们使用 这些策略。这些策 略往往触 及人类 行 为的本质 ， 奇怪 的是 通 常我们 已经用 了 这些策略 ， 但 自己根本意识不到 。 对吧?你不希望他们活得毫无保 障 ， 对 吧? 如果你 出了意外 ，你希 望他们能得到妥善 的安置 。 对吧?那你肯定也愿意买我们 的人 寿保险 ， 对吧?” 这种策略之所 以有 效果 是因为大脑 内部理念的等级结构 。 使用这一策略时 ， 我 们根本无须像推销 员一 样喋喋不休 。只需 在某一原则上 与人 达成共识 别人 自然 就 些喜欢我们的人 ， 所 以一般情况下 ， 只要我 们去喜欢别人 ，别人就会 以同样 的感情来 回报我们 了。 ( 5 )权 威 超过 2 0年 的时间里 ， 在所有 的管理学 研讨会中 我 每次都会 用一个短语 “ 研究结 果显示 ” 已经 说了不下 几千次 了 但 从没 人问过我是什么研究 。我们 对权威有着一 种难 以置信的尊重 。在一个 由斯坦利 米尔 格拉姆主导的经典实验 中 ，一位穿 白大褂 的研究者 向一群人下达 指示 让他们 给一 个陌生人施加可能危及 生命 的电击 ，这些 人基本都选择 了服从 。即使 在某个人 患有 心脏病的情况 下， 也是如此 。不过对于权威 来说 ， 我们更 尊重专家的权威 ， 而不是企业 官员 。 ( 6)短 缺 西奥迪尼 的最后 一个策略 又可称做 ( 1 )互 惠 这点在人与人之 间的互 动中体现得尤 为明显 ，因为这是使人群 融合 成社会 的强 力胶。当某人为我们做 了什 么时 ， 我们都会 觉 得 自己也应该 回报他 点什么 。当我们 帮 别人的忙时 ， 实际是在积累社会 资本 ， 以备 将来 。西奥迪尼 以一个 实验为例说 明了这 个问题 ， 他请了一些人 让 他们先请另一个 人 喝酒 ， 过一段时间 ， 再 去拜托这个人帮 自 己买奖券。对于大多数人来说 ， 别人请 自己 喝酒之后 ， 他在帮别人买奖券时 ， 都会多买 出一倍的价值 ， 示 回报 。 如果在别人还没 有拜托我们 的时候 ，我们就主动帮 助了别 人 其实我们心 里已经认定 了他将来会 帮 助我们。 ( 2 ) 承诺与一致 我们 已经认识 到 ，现实在我们 心中所 形成的版本是持续 的 ，并且我们会努力 保 持这种持续性 ， 要么通过压抑不 和谐 信息 ， 要么通过合 理化 相关资讯 。我们 可以先让 别人接受某 一种 依据 ，然后再请求 他按照 这一依据行事。西奥迪尼称之为“ 承诺与一 致 ” 。有这样一种古老 的销售 策略 ： 设 置一 系列必然会得 到肯定答复 的问题 然后在 最后一个 问题 中兜售 自己的商 品。大概就 跟 下面这个 例子差 不多 ： “ 你爱 你的家 人 2 4 圈躅 2 0 1 4 年 2月 会按照我们希望 的方式行事 了。 ( 3 )社会认同 社交是人脑最重要 的一种 功能 再加 上生存是史前人类必须通 力协作面对 的问 题 因此 ， 我们完全可 以利 用社会认 同来刺 激别人依照我们 的意 图行 事。可 以把这 当 做攀 比心的力量 ，借用这 种力量免去 了我 们说服别人 的麻烦 。一个 人只要心里知道 某个人在做某件事 ，那 么他心 中寻求认 同 的本能就足 以驱使他去做 同样的事 了。我 们可 以通过强调某一件事 情已经有多少人 在做 了， 来达到这一效果 。或 者 ， 我们也 可 以一个一个地说服所 有人 发动一次草 根 运动 ， 自己创造条件来调动别人 的攀 比心 。 目标可 以是地位 高的人 也可 以是思想 导 师 。当然 ， 前一种效果最好。 ( 4 ) 喜好 利用喜好大概是 最明显 、最常规 的策 略 了， 但在实践 中也常常被人忽视 。当我们 对某人有好感 时 。我们就很 自然地 愿意照 他 的意思做 事。因此 ，在我们请人 帮忙之 前 ， 先下工夫建立起一种友好 关系 ， 会起 到 事半功倍 的效果 。关于这点有一些 基本 原 则 ， 我们喜欢那些与我们 有共同点的人 因 此树立共 同的利益点非常重要。另外 ， 我们 喜欢那些 常常陪着我们的人 。我们 喜欢那 “ 物 以稀为贵” ，这很可能与达尔 文提出 的 “ 适者生存 ， 物种竞争有限资源” 有关 。 不管 是什么东西 ， 只要我们 听到那 是最后一个 ， 或者是最后一天 ，我们就会 本能地想要行 动。不过这种策略 ， 我一直觉得 是最难利用 的一种。它一般都被用在顾客身上 ， 但它 总 是给商家招致过多 的反感。 虽 然 这 些 策 略 已被 证 明有 效 ， 不 过 不 应该 乱用 。 我 们 做 事 时 追 求 的不 仅 仅 是 利 己 同时 也 应想 利 人 。 如果 我 们 不 去 利 用 大 脑 天 生 的 能 力 ，要 在 人 帮 忙 前 不 先 去创 造 一 种 好 的 工 作 关 系 ， 那 就 是 在 自找麻 烦 。 人生成败取决于关系管理的成效 不管我们承认 不承认 ，经商其实就 是 管理关系 。 在大多数人际关 系中， 都存在着 与我们 的利益既可 以相 同又可能冲 突的其 他个体 。 我们唯一要做 的一 件事 就是充分 重 视 与我们共 事的人 ， 预测他们 的行动 ， 选一 种方式让他们 依我们的意 图行事 并 且时 刻 记住我们 与他 人的关 系不是恒 定 的 ， 过 去、 现在 、 将来都有可能不同。 当然 ， 我们必须先抑 制 自己的体会 ， 这 需要 我们 主动地把注意力从 自己身 上转移 到其他人身上 。 我们要做的只是 ， 牢记人际 我 的两个儿子 都练到了忍术黑带 。在被授予这 种 13本武术黑 带这 一天 ，他们要读一遍忍术思想行 为准 则 ，里面有这样一句话 “ 像橡树 一样高高地 耸立着 ， 把根 深深地扎 进土里 于是 你才禁得 起生命 的压 力” 。这些准则使我 的孩子产生了 自信 ， 拥有 了信念 ， 似 乎他们可 以面对一切 ， 他们 有了抵抗 一切 的底子 。 在工作中 ， 不少人有着 巨大 的压力。仅仅是市场的混乱 已经够 让人烦恼 了 ， 可是 职场也 不让人省心 。宁静并不是没有 ， 可是你有 应对混乱 的基础吗 ， 就像橡 树一样 ? 那么坚实牢固的基础在 哪儿 ?很多时候 它仅 仅是来 自组织 的 D N A， 比如 说 ， 有着悠久 和传奇历 史 的一个 稳固 的制度 ， 这是公 司 给你 提供 的基础 。有 的时候 ， 基础握在领导者 的手里 ， 因为他是一 个可 以稳掌船舵 的人 。但是经常情 况是 以上两种都缺失 ， 你不得不 眼睁 睁看着混乱降 临到你 的环境里。如果我们每个人都打好基础 ， 那么 我们 工作的效率就会发生很 大的改变 。如果这个基础是来 自 我们 自身 的 D N A，那 么我们就可 以承受住一种叫做混乱 曲线 的压 力 。 说我们生 活在 混乱的时代 已经是 陈词 滥调了 我们天天都 在被提醒股价震荡 、 失业率高 、 房屋止赎 、 经济不稳和油价上涨。这 些导 致了我们身处其 中的混乱生 活 。由此 产生了混乱 曲线 当 超 出我们 控制范 围的事物 冲击着 我们 的世 界时 ，我们的 自信逐渐 挥发 。当发现 自己跑在曲线的后面时 ， 我们就陷入了持续交 战的状 态 只 能想着眼下 的危险 ， 而不 能考虑计划 未来 ， 也感觉 不到竞争 的存 在。这样我们就失去 了洞察力 ， 还会失去 自信 ， 发现 自己跟能 力范 围外 的力量做斗争 ， 徒劳无益。 混乱 曲线在市场环境中是很 明显 的。尤其是制造工业里 ， 许 多 复杂 的问题都触及我们 的痛处 ， 让我们感受 到了压力 。混乱 曲线也 时常出现在职场 中。当我们看 到 自己的公 司被合并 、 收购 、 重组或 者整合 时 ， 混乱曲线就会发生 ， 并且造成一定损失。首先 ， 你仿佛失 去 了可以站立 的地基 。其次 你 长期 维持的人际关系可能将被 打 破 公司的历史可能就将结束。那么 ， 如果没有事物可供你依靠 ， 且 环境发生 突变 时， 我们应该怎样采取行动和履行责任 呢? 这就是说 ， 我 们怎样处理挑 战 ， 才 可 以 让 自己把 根 深 深 地扎 进 土 里 ， 像橡树那样? 在社会 中 扎 根 的 基 础从 哪 里 来? 有人依 靠精 神 信仰而站 立 ， 也 有 人 依 靠 自己 的 头 衔 或 者 事业 而 挺 直腰背 ， 还有人依靠家族 。基础 的来源总 是 因人 而异的 但是有 一个 共同的来源 是我们都可以拥有 的 ， 那就是 内在。我们 每个人 的内在 都有着强大 的力 量 、 勇气 、 尊严 、 荣誉 、 责任感 、 激情 、 主动性和创造 力 ， 只是未被完全发掘 。 要想寻找生根 的 基础 ， 我们不需 外找 ， 只需 内寻 ， 眼观 内 心和思想。 我们 的价值和原则。总有一些对的 ， 并且你认 为是 永恒 的东西 ， 比如说正直 、 自尊 和荣誉感 ，这些被你认 为是永恒的 事 物 已经 足 够让 你 应付 任 何 一 种压 力 了。 我们 坚信 的东西。我们对于世界 、 家 庭 、 自我和生命 、 对错和爱憎 有着最基本 的信念。装 了一半水 的玻璃杯 ， 你说它是 半满还是 半空? 回答半满 的人对人生是 满意 的， 知足者 常乐 ： 回答半 空的人有进 取心 ， 不知足者 常乐 。在职场 中， 你要清 楚 自己是 “ 知 足” 还是 “ 不知 足” ， 并 寻找 相应 的解 决途径 。你所持有 的信念给予 你 内心强 大的支撑 ，使你朝 着光明 的前 途 奋 进 。 了解 真实的自己。我们是谁 ， 来 自哪 儿 ， 我 们的过 去 ， 我们 的教 育 ， 我们 学到 的经验和 教训 这些 都是我们拥有 的 ， 因 此我 们可 以从 中获得 一个 坚实 的基础 。 这些经历都构成 了 自身 D N A，所 以没有 人可 以撼 动这个基础 ，也不能带走这个 基 础 我们 的梦 想。梦想使我们 的创造力 得到释放 。正因为人类有创造 的基因 ， 我们才会想象我们 所希望 的 生活 。对 于梦想 ， 你完全可 以肯定它是基础 ， 没有人有权利对你 的 梦想说“ 不” 选择权都在你 的手上。 把梦 想变为现 实。最后一点 ， 也是重要的一点 。现实的动力助 长你对抗错综复杂的压力的决心 。在把梦想 变为现实 的过程 中， 我 们必须合理 、 实际地利用时 间、 金钱和经验 。在把压力转换成动力 的阶段里 你 正在慢慢打下基础 。 当混乱 曲线正在打击你 时， 不要乱 了套 ， 应 该从 内在寻找可 以 支撑 自我 的基 础 ， 并深深扎根在这基础上 。像橡树一样 ， 你也 可以 面对 一切 。 ( 作者 系美国职场 问题 专栏作 家， 摘 自 领 导实 践) 2 0 1 0年 2月张雪琪编译)