客户拜访客户拜访 41 项及疑难问题解答项及疑难问题解答1、接到拜访客户信息时，需要了解客户的基本情况1、单位名称、性质、规模、地址、准备什么时间做2、行业里面做的最好的公司、行业信息、国家政策3、浏览客户公司网站，了解主要经营的产品、公司的组织架构、总经理姓名、服务的对象、公司的经营理念、是否在进行人才招聘等4、到对方单位的公交路线、地址、地图5、有无做过拓展训练，高层是否在读 mba，公司是否经常组织培训6、确定约见人、面访人的身份，手机、办公室电话7、找准决策人8、充分了解调查问卷上的信息2、拜访客户前期需要准备的事宜1、自身准备：1） 、仪表：（见商务礼仪）头发干净整洁、不杂乱、指甲整洁没有污垢、着装整洁有礼貌、身上无异味、2）、心态：自信、精神饱满2、物品准备：1） 、如果是陌生客户的拜访准备宣传彩页、学员手册、光盘、记录本、笔、名片、宣传照片、调查表等2） 、如果是意向客户的拜访准备宣传彩页、学员手册、光盘、记录本、笔、名片、宣传照片、调查表、合同、收据、计算器等3） 、送方案客户的拜访准备彩页、光盘、学员手册、方案、合同、笔、记录本、计算器、收据、保险附件4） 、签合同客户的拜访准备合同、收据、发票、笔、记录本、计算器、保险附件3、对面访人的情况的了解等面访人的爱好、兴趣（书画、茶、古董） 、 家人、朋友的情况等 3、和客户的第一次预约流程注意事项1、陌生客户的预约 1） 、了解接电话者的姓名、确定身份、手机号2） 、明确、了解谁是决策人3） 、明确打电话的目的 1、了解信息 2、发现意向 3、创造见面机会4） 、专业知识的介绍一定简明扼要2、意向客户的预约注意事项 1） 、预约到决策人2） 、了解客户培训计划的进程 见调查表见调查表3） 、了解同行业、竞聘公司的信息，以及方案的收集情况4） 、了解是否要带建议案5） 、预约见面的时间、地点、地址、路线3、送方案客户的预约注意事项1） 、预约到决策人2） 、预约见面的时间、地点、地址、路线3） 、熟悉了解方案的基本情况，讲接方案的着重内容，塑造方案的价值4） 、了解客户培训计划的进程 5） 、了解同行业、竞聘公司的信息，以及方案的收集情况4、签合同客户的预约注意事项 一种情况、 履行签合同的程序的注意事项1） 、找到签合同的接洽人2） 、预约见面的时间、地点、地址、路线3） 、告知客户需打预付款 4） 、准备收据二种情况 现场促成签订合同的注意事项1） 、塑造产品价值，提高促成机会2） 、了解并解决客户的抗拒点3） 、强行成交法，抓准合适的时机，抛出合同4） 、约见面的时间、地点、地址、路线5） 、告知客户需打预付款5、客户回访过程的预约注意事项1） 、和客户预约回访的时间2） 、告知客户回访流程3） 、告知客户需要准备的事宜（场地、音响、队旗等物资）4） 、告知教练员来往交通有客户承担5） 、回访结束后现场兑换教练员的差旅票据6） 、及时沟通回访的效果及客户转介绍6、保险处理过程的预约的注意事项1） 、告知保险的范围、保额、就诊医院的要求2） 、保险的处理流程3） 、如果出险我们公司全权代理客户理赔7、客户转介绍的预约注意事项1） 、培训效果沟通2）感情联络3）直接提出目的，让其转介绍4、提前多长时间到达对方公司1）出发前与客户电话再次确定拜访，并告知到达客户公司的大约时间，2）提前 10 分钟到客户公司楼下，如遇门卫阻拦，和客户打电话，3）提前 5 分钟到客户公司。整理一下着装，面带微笑和自信进入客户办公室。5、第二次预约话术您好总，我现在快到您公司楼下了，您现在方便吧，那我一会直接到办公室找您了。好！我们一会见！再见！6、敲门的艺术与技巧1、门口登记：大概登记，可写个人名字。 （为保守起见，最好不写公司）如方便，顺便查阅其他来访客户。神态自若、目光坚定不要游移不定，东张西望2、 敲 门：1） 、敲门时轻轻敲过三下后，要耐心等待。敲门声的节奏不宜太快，更不要连续、重力地敲个没完。2） 、当敲过几次门而没人来开时，应想到被访者可能不在办公室，就不要继续敲了。可直接电话联系。3） 、如果遇到敲错门的事情，应马上礼貌地向对方道歉，说声“对不起”，切忌一声不吭，毫无表示地扭头就走。此外，应非常灵活及礼貌的递上自己的名片，简单介绍，并向对方索取名片，如对方感兴趣，可留下公司资料，回头电话联系或与他预约拜访时间。4）按门铃：一次响铃即可；5） 、听到进来的回应后轻轻的推门，面带微笑打招呼说明自己的身份和来意，6） 、进门以后随手轻轻的关门7、如何递接名片1、 随时随地携带名片，名片应从名片夹中抽出，名片夹最好是放在上衣口袋里，千万不要放在长裤口袋里。不能手忙脚乱。2、递名片：1）首先，应主动递名片；双手捏住名片的两个角，名字的正面朝着对方，面带微笑，两眼注视对方， “您好，我是泰杰斯的，认识您很高兴！” 2）递名片时应站着递给对方，如果自己坐着，待对方走过来时，应站起来问候对方后再交换名片。3）如进入客户办公室人多时，应先向预约者递出名片，然后向其余人递换名片，表明自己的身份。3、接收名片：双手递接名片，并下意识看一下名片，再收起来。递接的时候切忌放在钱包或其它地方，可先暂时放在衬衫口袋里，或者和文件夹放在一起。 8、如何落座、坐姿、腿、手势等细节1）落座：在得到对方让座的邀请后，落落大方的坐到对方所指的位置上或离客户最近讲话较方便的地方；2）坐姿：坐于凳子的前 2/3 处，双腿垂直地面，双手放于前面（切忌双手交叉放于胸前）3）手势：根据谈话内容可配以适当合理的肢体语言；4）离开：每当离开所坐地方时，应把凳子归位，茶杯带走或放入垃圾桶，随身资料装好。9、握手的礼仪1、握手的标准方式是行至距握手对象 1 米处，双腿立正，上身略向前倾，伸出右手，四指并拢，拇指张开与对方相握，握手时用力适度，上下稍晃动 3 次，随即松开手，恢复原状。与人握手，神态要专注、热情、友好、自然，面含笑容，目视对方双眼，同时向对方问候。1）握手力度。握手时为了表示热情友好，应当稍许用力，但以不握痛对方的手为限度。在一般情况下，握手不必用力，握一下即可。男子与女子握手不能握得太紧，西方人往往只握一下妇女的手指部分，但老朋友可以例外。2）先后顺序。握手的先后顺序为：男女之间，男方要等女方先伸手后才能握手，如女方不伸手，无握手之意，方可用点头或鞠躬致意；宾主之间，主人应向客人先伸手，以示欢迎；长幼之间，年幼的要等年长的先伸手；上下级之间，下级要等上级先伸手，以示尊重。多人同时握手切忌交叉，要等别人握完后再伸手。握手时精神要集中，双目注视对方，微笑致意，握手时不要看着第三者，更不能东张西望，这都是不尊重对方的表现。军人戴军帽与对方握手时，应先行举手礼，然后再握手。3）握手时间。握手时间的长短可根据握手双方亲密程度灵活掌握。初次见面者，一般应控制在 3 秒钟以内，切忌握住异性的手久久不松开。即使握同性的手，时间也不宜过长，以免对方欲罢不能。但时间过短，会被人认为傲慢冷淡，敷衍了事。4）握手禁忌。不要在握手时戴着手套或戴着墨镜，另一只手也不能放在口袋里。只有女士在社交场合可以戴着薄纱手套与人握手。握手时不宜发长篇大论，点头哈腰，过分客套，这只会让对方不自在，不舒服。与基督教徒交往时，要避免交叉握手。这种形状类似十字架，在基督教信徒眼中，被视为不吉利。与阿拉伯人、印度人打交道，切忌用左手与他人握手，因为他们认为左手是不洁的。除长者或女士，坐着与人握手是不礼貌的，只要有可能，都要起身站立。9、如何展示幻灯片1） 、拜访陪同者要根据情况提前打开幻灯片；2） 、把电脑放在客户看着方便、舒服的地方3） 、在客户的旁边站立或者坐下给客户讲解幻灯片4） 、在讲解的过程中一定要和对方的眼神进行交流，时刻注意观察客户的反应5） 、对幻灯片要熟悉、讲解要分侧重点，全方位的讲解公司的发展以及战略6） 、对于拜访拓展的客户时，重点介绍拓展模块；同时，对于客户较感兴趣的地方，也要着重讲解，并引发客户参与；10、如何切入介绍公司以及做过的客户1）讲解幻灯片时，可根据图片等详细介绍公司、项目、服务过企业及客户反映等；2）根据谈判现场情况切入公司及服务过企业，3）列举服务过企业时，可根据此次拜访客户的行业、地区及其他相关信息等着重介绍11、如何介绍方案1）培训原理2）培训目的或主题3）培训流程4）公司介绍，侧重于介绍公司优势5）售后服务6）明细报价12、如何介绍基地（地理位置、路程、时间、风景、优势、注意事项、吃、住标准、培训设施、最近的医院等）根据客户需求（价位、标准、距离等）推荐相应基地，详见基地信息库13、如何讲解价位1）塑造产品价值2）塑造教练价值3）讲解拓展明细报价表：讲解每一项费用来源，并分析每项费用价位的区别，第三方的某些项目可做选择，如食宿标准、服装是否租用、车辆是否安排等，4）同行业比较5）样板工程：此客户了解的做过的客户价格举例（保密起见，切忌只介绍培训，最好不要说出详细的所有费用）14、如何告别以及留下下一次拜访的理由1）给客户留下悬念：如可提出下次来时赠送清华大学培训名额、光盘、书籍或其它客户所需东西；15、客户送出门口或者电梯的时候如何感谢1）握手道别：2）认识您真的很高兴，感觉今天谈的非常投机，且从您身上学到了很多成功的经验；希望能与您成为知己！如您有其他的想法或建议等我们可以随时电话联系或见面沟通！我相信我们泰杰斯绝对是您最佳的选择！请留步！再见！16、如何确定最短时间内到客户公司的公交路线打公交热线17、如何结合办公室的装饰恰到好处的赞美客户18、如何和客户在最短时间里拉进关系19、20、听觉型、视觉性、触觉型的客户如何应付21、如何介绍同行业的信息22、如何讲解拓展与军训、旅游的区别23、两人同时拜访时如何最佳的配合24、如何讲解预付款25、如何收应收款26、发票的税金如何和客户解释27、服装租用客户认为是脏衣服时如何塑造28、车辆的问题如何塑造29、如何塑造教练员的价值和不同之处30、如何分析目前河南市场上的请外教的行为以及危害31、如何塑造我公司的安全保障32、如何做前期的培训调研33、回访的时间、设施、教练员的车、食宿问题34、调查表的作用35、两天一夜的团教练员第一天晚上的吃住如何解决36、如何给客户提回扣的问题37、如何塑造豪华团、普通团、成本团、宣传团、关系团的不同意义38、4 点数以下的单子在谈判过程中如何和领导请示39、预付款低于 80%的单子如何和财务交接40、拜访客户的费用标准的宣导41、保险的讲解 理赔程序、最高保额等（时间、基地、人数、目的、关注点、预算、吃住标准、服装、车辆、主题、人员层次）