欧派电动车员工风采：电动车营销浅析欧派电动车员工风采：电动车营销浅析1市场概况市场概况随着我国城市化进程的发展加快，城市半径不断扩大，居民区和工业区的距离越来越 远，给老百姓的交通带来极大的不便。虽然有城市公交，但城市公交不可能发达到可以直 接连接住户、公司、公交站牌的程度。只能解决线到线的问题，不能解决线到点、点到点 的问题。同时，有专家做过测算：骑自行车在 5 公里之内，正常人体力可以接受，超过这 个距离就容易造成体力透支。况且夏天天气炎热，冬天天气寒冷，还有部分老人、女性的 体力根本不能承担。摩托车的使用基本上局限于农村，各大城市早已禁摩；同时油价飞涨， 买得起摩托车也消费吃力。电动车的优势逐渐凸显出来，从 2003 年的非典开始，电动车引 起了广大消费者的密切关注，在各大城市开始旺销，截止目前全国产销规模已突破 800 万 辆，预计今年将达到 1000 万辆左右，市场出现供不应求的良好态势，市场前景可观。据了解，我国自行车保有量在 5 亿辆左右，假如有 10%换为电动车，按主流价格在 2000 元/辆计算，就是 1000 个亿市场的大蛋糕。全国目前电动车市场上集中了 1000 多个整 车厂家、上百个品牌、上千种型号、颜色。电动车进入门槛比较低，缺乏统一的规范，许 多家庭作坊式、拼装厂也竞相加入，希望从中来分得一杯羹，往往以低价策略来扰乱市场， 售后服务没有保障，产品质量差。因为在目前电动车配套体系中并没有形成高、中、低档 配置，所谓的价格便宜，要么是品质不好，要么就是没有售后，导致整个电动车市场鱼龙 混杂、提前透支。 2行业概况行业概况经常听到很多成长中的企业家、经销商在叫苦，电动车行业太乱了，进入门槛太低了， 没有统一的规范和标准。没有办法做，此话听起来，还是非常有道理！但不一定完全正确。 话说回来，由于电动车行业不规范，对大企业来说，是不太好，他们觉得都是卖一样的产 品，品牌优势体现不出来，价格也卖不高，如果价格高也很难卖。所以他们对进还是不进 入电动车行业举此不定，要不进入也是试试看的心态去做，没有用心。但这对成长的企业 来说，就是一个机会，由于没有规范，成长中可以打迷踪拳，可以乱中求治。有更多发展 自己的机会。如果标准很规范，很清晰，请问这个机会轮到我们吗？可能这个时候海尔、 长虹有没有可能进军电动车，答案应该是有可能。这个时候，你就会知道什么是敌人。所 以说，行业处于成长中，缺少规范，我们觉得就存在一定的机会。电动车这个标准究竟该如何早日推动出台？电动车的命运究竟该谁来掌握？是受产品、 价格、渠道、包装、促销决定的。这就要求大家共同推动，最主要是要从国家战略的高度 去做，中国为什么要发展电动车，发展电动车对中国经济有什么好处，解决多少就业、创 造多少税收？对节约能源，建设节约型社会，关心弱势群体有什么帮助？另外，从消费者 需求的角度做大型公关调查，比如，消费者为什么购买电动车？消费者喜欢什么样的电动 车？颜色、重量、宽度、时速等等，其次，发展中国电动车事业需要政府给予支持，发展 中国电动车事业需要媒体来正确引导、理性评论，比如说发生质量投诉，要有对相关数据 的准确了解和判断，欧派电动车欢迎媒体和是舆论的监督，消费者的权益保护就是欧派电 动车的服务核心。 3:品牌概况品牌概况为什么到目前为止电动车还没有形成全国品牌？这个中间究竟有什么奥妙？制约成为全 国品牌的根源是什么？如果破解？有人说是因为没有运用大营销“3+1 理论” ，事实果真如 此吗？一是因为很多厂家缺少品牌意识和服务标准。过于注重眼前利益，没有集团规模集约 化优势，凭借自然销售，很难形成品牌，所以，要成就领导品牌，首先要让消费者心之所向，你做到了质量零缺陷，服务零投诉，产品零库存，市场零风险，做好了这些金字塔根 基，也就铸就了品牌的基业。然后才能谈什么大营销。但是想想看，运用大营销，雅马哈 不是运用大营销花 500 万去请洋咨询，请问钱花了，结果怎么样？我相信雅马哈自己最清 楚，在此不多言论。第二是很多企业缺少品牌策划，为什么同样的品牌、同样的价格、同样的政策、同样 的产品，为什么有的市场做得很好，有的市场做得很差？主要受人口、消费能力、地势等 等条件影响。还有就是用一种语言跟全世界的人讲话。什么意思？就是你的品牌诉求，没 有找对人，说对话。举个例子，很多电动车品牌卖点五花八门？什么跑 300 公里，什么能 爬坡，这些东西看上去是卖点。但我们只关注卖点还不行，没有差异化，我们怎么把一样 的东西卖出不一样？比如说，宝马、奔驰、沃尔沃，同样是车，为什么人家卖出不一样？ 宝马卖的速度，听风的声音。奔驰卖的是舒适，后来就流行开宝马坐奔驰。一样汽车前坐 后坐都卖完了，那么沃尔沃怎么办？难道是卖汽车的后备箱，如果卖后备箱就变成货车， 不符合沃尔沃轿车的定位。后来，人家想到卖安全，因为开车的人都有这样的担心：怕出 事，沃尔沃抓住这一点就准确定位安全，告诉顾客我的车是最安全的，各项性能好，不容 易发生交通事故，即使发生交通事故人一样安全。结果大获成功。同样都是汽车，却卖出 了不同，他们没有说我的车铁皮很厚、我的轮胎很宽，因为顾客觉得铁皮很厚、轮胎很宽 是一辆汽车本身所具备的条件。同理，电动车不也是一样吗？有本事把一样的电动车卖出 像宝马、奔驰、沃尔沃这样的不一样，你就成功了。当前电动车发展过程中缺乏规范，品 牌缺失。存在的问题也给一部分企业带来了发展的机会。规范的出台依托的是整个行业共 同发展需要，来自于共同的呼声和国家的相关管理。走品牌发展之路是源自于企业领导人 的远见卓识，是一个长期而痛苦的过程。这两方面的因素都与外部因素相关，而营销队伍 的建设不力和营销能力的匮乏就是企业在自身班子的建设上存在缺陷，没有对营销引起足 够的重视。从而直接引起营销能力差，市场开拓不力。 4:营销能力问题营销能力问题主要表现在计划不准、执行不力，检查无反馈，缺少必要的惩罚措施。 大家对营销认识不足，以为营销就是多花钱打广告，销量自然会好。以为营销就是产品好、 价格低，一定有市场。很多懂点皮毛的所谓大师也纷纷支招。以前觉得自己没有做好，是 因为没有请形象代言人、没有给经销商铺货等等，现在很多企业终于是如愿以偿了，代言 人也请了，广告也打了。产品也好，价格又不高，还是不行。那么问题出在什么地方？就 是不懂营销。这个行业营销人员很多，但真正懂营销的不多。更谈不上什么组建销售队伍， 有娴熟的销售技巧。多是瞎子点灯，摸到哪里算哪里。反观外企营销是怎么成功的？他们做营销的重心，是放在销售队伍的建设上，他们通 过良好的销售技巧，定期或不定期拜访顾客，把营销工作直接做到终端，把专卖店好的位 置、客户给你抢走，然后在注重广告来拉动，他有钱，打广告是一个大品牌，他没有打广 告还是一个大品牌，因为他把好的位置占领了，好的位置本身就是广告。由此可见，销售 队伍建设至关重要，现在你还感觉不到，等到你的产品利润支撑不了你广告的时候，再加 上你没有好的位置，顾客就不买你的产品，这个时候后悔就来不及了。另外，经销商的营销能力也很差，天天坐在家里等客上门，况且即使有顾客上门来， 请问他为什么买你的电动车？一发现有三天不卖车，他从来不去检讨自己的方法和技巧， 总是跟厂家哭穷要政策？要不就说，我们市场穷、我们市场怪等等。所以针对经销商也需 要及时培训，这个培训不一定要放在年终大会，平时也可以，因为你平时也要卖产品。平 时的努力是以后成功的积淀。