顾客网上购物 10 大心理分析 2009 年 03 月 31 日 星期二 01:25 顾客的心理是指顾客在成交过程中发生的一系列极其复杂，极其微妙的心理活 动，包括顾客对商品成交的数量，价格等问题的一些想法及如何付款，选择什 么样的支付条件等。顾客根据自己的需求，到商店去购买消费品，在这一行为 中，心理上会有许多想法，驱使自己采取不同的态度。它可以决定成交的数量 甚至交易的成败。因此我们对顾客的心理必须予与高度重视。 1.求实心理这类顾客购买物品时，首先要求商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。 不强调商品的美观悦目。主要以家庭妇女和低收入者为主。如果你是必需品(如 生活用品)的卖家，文字描述中要突出产品实惠、耐用等字眼。2.求新心理这类顾客购买物品重视“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。对于商品是 否经久耐用、价格是否合理等因素不大考虑，没有主见很容易受到诱惑，只要 稍加劝诱图片处理时要鲜艳。多为青少年，在经济条件较好的城市男女中较为 多见。3 求美心理爱美是人的一种本能和普遍要求，这类顾客在购买商品时关注商品的风格 和个性，强调“艺术美”，而且也关心商品的包装、款式、颜色、造型等欣赏 价值。所以卖化妆品好、服装的卖家，要注意在文字描述中写明“包装物” “造型”等字眼。4 求名心理这类顾客特别注意商品的品牌，牌子要响亮，以此来“炫耀自己”的社会 地位和购买力。同时对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过，不容易 受骗上当。所以文字描述中要突出品牌的名字和相关尊贵字眼。这类顾客主要 是城市青年男女，他们时髦而幼稚，热情而冲动。为了名牌绝不讨价还价，因 此此类产品应该以一口价为主，摆出一副高贵冷漠形象，这样才能赚得品牌多 带来的高额利润。5 求廉心理这是一种“少花钱多办事”的心理动机，其核心是“廉价”和“低档”。 这类顾客在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格进行仔细的比较，还喜 欢选购折价或处理商品。只要价格低廉，其它一切都不太在意，精打细算，尽 量少花钱成了习惯。老板对这些顾客没有别的办法，只能以略高于厂价去吸引 他们，做好讨价还价的准备。6.偏好心理这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目标的购买心理。喜欢购买某一类 型的商品。例如。有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱字画等等。这类顾 客以中老年人为主，他们购买力稳定，购买的商品比较固定，适合发展成老主 顾。只要你了解他们的“癖好”为他们提供需要的商品，就能长久留住他们。 因为他们的性格已经注定了他们会形成到一个特定的商店去购物的习惯，“赶 都赶不走”产品的文字描述中可以有一些“值得收藏”之类的字语。(好累好累!手打的好酸!休息一下，继续写!)7.从众心理这是一种仿效式的购买心理动机，多为女性，她们平时总是留心观测周围 人的打扮，喜欢打听别人购物的信息，并从而产生模仿心理。总想跟着潮流走。 有人以说好，她就掏钱买;有人一说不好，她多半就会放弃。所以如果卖家有大 批商品积压需要处理，就可以根据这种心理描述文字，再加上价格的优势，很 容易聚拢人气，后来者就源源不断。8.隐秘性心理这种心理的人，购物是不愿为他人所知，常常采取“秘密行动”。所以像 性用品之类在网上销售有很大的市场。我们卖家在宣传中可以强调这一点：隐 秘性9.安全心理有种心理的人，要求在产品使用过程中和使用以后，必须保障安全。尤其 像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器用品和交通用品等，不能出任何问 题。因此，非常重视食品的保鲜期，药品的无副作用，洗涤品的无化学反应， 电器具有无漏电现象等。在卖家解说后才能放心的购买。卖家可以在用词上注 意“安全”、“环保”等。10.疑虑心理这类顾客他们在购买物品的过程中，对商品质量、性能、功效持怀疑态度， 怕不好使用，怕上当受骗，满脑子疑虑。因此反复向卖家询问，仔细的检查商 品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑惑解除后才肯掏腰包购买。卖家 和这类顾客打交道时，要说明自己确实存在，产品的质量经得起考验，如出现 质量问题可以退货。 提高您宝贝销量的秘诀-了解买家网上购物心理 2009 年 03 月 31 日 星期二 01:29对于网上的卖家而言,了解顾客的购物心理对商品的成交及推广是非常重 要的.当只有你了解到所经营的这一类商品网上客户的购买心理时,你才能恰到 好处的对产品定价,产品说明和顾客交谈.才能提高店铺的销售业绩. 本人虽刚刚站在淘的这个新的起跑线上,但半年前就开始着手研究及调查网上客 户的心理,并参考了大量的有关资料及详细的调查,以下是对网上顾客购物心理 做如下详解.如读者有疑议,可以多多交流,以更加完善.希望能对广大卖家有所 帮助. 一求实心理 这是我们存在的较普遍的现象,谁让咱们还穷呢!呵呵!这一类顾客在购买商品时, 首先看重的是宝贝的使用价值,讲究实用,不强调宝贝的美观, 这一类顾客主要以家庭妇女和低收入者为主. 说实在话,大多数店铺都不喜欢这类顾客,买根针也斤斤计较.呵.不过,你应该佩 服这类顾客,因为他们有方法让店主以令人心痛的价格出售商品.呵!如果你是生 活用品的卖家,文字描述中要突出商品的实惠和耐用等字眼. 二求新心理 这类顾客主要以追求商品的新奇,时尚为主要的购物心理,她们不看重商品的使 用价值,对商品是否经久耐用,价格是否合适等因素不大考虑. 其实这类顾客多数的时候是没有主见,这顾客容易跟风,很容易受到别人的影响, 只要你稍加引导,就很容易使她们下定决心来购买你的宝贝了. 我们在文字描述中要突出,时尚,流行等字眼.另在图片处理时要做得鲜亮些.这 类顾客多为青少年,在经济发达的地区较多. 三求美心理 这类买家在选购宝贝的时候不以实用价值为宗旨,而是更多的看重宝贝的风格和 个性,强调艺术美.他们不仅仅关注宝贝的风格,性能,服务,质量,而且对宝贝的 包装也十分的关注. 这类买家多以年轻女性为主,同时这类顾客也是最受卖家欢迎的.呵呵!是店铺提 高利润坚定的支持者. 所以卖化妆品,衣服的卖家,在文字描述中要突出商品的款式包装等字眼了. 如果你的顾客主要存在发达的城市中,就要注意这种心理在顾客中较为普遍了, 他们在选择宝贝的时候,特别注重产品本身的造型美,色彩美,注重商品本身对人 的美化作用,对环境的装饰作用. 四求名心理 这是一种显示自己的地位和威望为主要目的购买心理.他们特别注重商品的品牌, 以此来炫耀自己的社会地位和购买实力.这类买家的购物心理是“显名“和炫耀. 同时对名牌有一种安全感和信赖.觉得其质量信得过.精明的卖家总是善于利用 这一点,他们在文字描述中会突出品牌和尊贵等字眼. 五求廉心理 这是一种“少花钱多办事“的心理动机,其核心是“廉价“和低档“这类买家在选购 宝贝的时候对价格最为看重.往往要对同类的宝贝进行价格比较.只要价格低,其 它的一切都不太在意. 卖家们对于这类顾客没有什么更好的办法.只有让更多的利去吸引他们. 六偏好心理 这类买家以满足个人爱好和情趣为目的的购买心理. 这类买家以中老年为主,他们购买稳定,购买的宝贝比较固定,适合发展老顾客. 只要你了解他们的喜好,为他们提供需要的商品,就能长久的留住他们. 注意了,在商品的文字说明里一定要写上一些“值得收藏“等文字. 七,猎奇心理有这种心理的买家对新奇的宝贝产生注意和爱好的心理倾向,简而言之就是好奇 心.有这种心理的买家大多喜欢新的消费品,寻求宝贝的质量,新的功能,新的花 样,新的款式,追求新的乐趣,新的享受和新的刺激. 对于这类买家你要强调产品的新颖和独特. 八,从众心理 这类买家总喜欢跟潮流,不甘心落后别人.当他们一看到很多人在抢购某个产品 时,就极容易加入抢购者的行列.至于宝贝是否值得购买,总是买了后才想到这个 问题. 有这种心理的买家多为女性,如果卖家有多量的商品积压需要处理,就可根据这 类购物心理来写文字说明,做宣传推广.加上价格的优势就很容易吸引人气. 九,隐秘心理 有这种心理的买家,在购物时,不愿被别人知道.如果你是卖成人用品的话,在文 字说明应多加些隐秘性等字眼. 十,安全心理 这种买家以质量为购买动机,他们比较看重商品的安全,及保障,特别像食品,药 物,卫生品,电器用品和交通工具,不能出任何问题题.如果你是卖这类产品的卖 家.要在文字描述中多突出质量安全,等字眼. 十一,疑虑心理 这是一种瞻前顾后的购物心理,其核心是怕吃亏上当,他们在购物时对产品的质 量,安全,功效持怀疑态度.满脑子疑惑.因此反复向卖家询问,直到心中的疑惑消 失后才下定决心购买. 卖家和这类顾客打交道,要说明商品的质量经得起考验.如果出现质量问题可以 退货. 我与买家的沟通经验和技巧 2009 年 03 月 31 日 星期二 01:29 学会和买家沟通是一门很大的学问，因为在网上看不到买家本人，只能靠 说但是怎样说，怎么说，你的口才就决定了你是否成功的标准良好的沟通 起到了很重要的作用无论你的宣传多么到位，信用多么高如果在与顾客交谈时语气很傲慢，态度很 不好顾客也不喜欢和你交谈所以在与顾客交谈时，服务态度要好语气要婉转， 比如：很高兴能为你服务，有什么我可以为你效劳的吗？，而且不能 烦，要有耐心，做的是买卖，不能因为顾客不买就说些难听的话，为了下次的 合作，要好好的和买家沟通，买卖不成仁义在嘛，做不成生意还可以做朋友 嘛每个顾客都希望找个好的卖家，同样是消费干嘛花钱找气生啊你说呢？还 有如果你不在电脑旁看到留言尽量说声对不起，我刚才不在不好意思 等等让买家听了很舒服，相反你如果不理不睬，买家也就不会在主动找你了， 切记生意的好坏都是买家给你捧起来的如果没有及时送到买家手中，就一定 要好好解释，比如：对不起，请原谅人心都是肉长的，谁也不容易， 理解万岁嘛！一般都会给个好评的重要的是你怎么说服买家有没有诚意，只 要肯付出我想一定会杜绝差评的虽然开的不是实体店，但一定也要全力以 赴要让顾客感受的你良好的服务，逐渐使自己成为一个真正成功的网上销售 商 浅谈与顾客交流的几点心得2009 年 03 月 31 日 星期二 01:30 我开网店刚刚一个多月，虽然生意不算满意；但是谈到与顾客交流我的感 想却也不少。正好贵坛有此活动，我也就抖胆议论几句。本来嘛不管是开实体 店还是淘宝网店。生意的好坏都是与顾客的好恶有很大的关系的。古人说得好 “和气生财”。这里的“和”就是主要指店主待客的态度和生意交涉及经营的灵活 程度。“气”大概就是指人气旺不旺吧。对于我们经营网店来讲就是用浏览量如 何来衡量吧。我认为与顾客沟通的方式是灵活多变的；但是一个宗旨不能变那 就是“赢得更多的顾客和市场”.。有了顾客在有市场，有了市场才能有财富。鉴 于网上购物的特性，总结反思自己一个多月的经验教训；自认为有以下几点和 大家共勉。 一牢固树立顾客至上的理念 1 顾客就是我们的上帝，这种理念和思想一定要贯穿于我们的心灵和行动 的每一处。只有这样我们才能时刻把握自己对待顾客的原则。这一点也 是我们与顾客交流成功的必要条件。 2 坚定顾客所需就是我的所要这种思想；才能真正达到顾客的满意。也就 是想为顾客而想，急即顾客所急；只要做到了这一点，没有谁不是您的 回头客；也不会有谁不满意。 3 真诚是成功交流的法宝，要学会换位思考。钱我们是一定要挣的；但是 要合理公平，黑心钱是要不得的。否则，他会渐渐的离我们远去的。这 个道理很明显。 4 与顾客交流的态度要端正礼貌和气。记得有人说过“态度决定一切”虽然 有点夸张，可也很说明态度的重要性。又有谁愿意看着您的脸色给您送 钱。 5 耐心与智慧也要同时具备；否则也不能体现顾客至上的原则。这一点也 是我们要努力修炼的。 6 要善待每一位和您交流的网友，哪怕她是卖家；因为每一位都可能是您 潜在的顾客。好的交流可能会给您带来意想不到的收获。 二熟练掌握交流谈判技巧；才能做到得心应手。 1 必须详细掌握宝贝的一切性能和细节。只有这样才能在同顾客交流过程 中，不断取得顾客的信任，迎来滚滚财源。 2 要具备一定的和您所售宝贝相关的知识，