销售部组织架构及佣金管理制度销售部组织架构及佣金管理制度第一第一 部分部分 销售部架构及职责销售部架构及职责 一一 总则总则为加强销售部员工管理，规范销售行为，提高销售素质，提高公司销售效益 特制定本制度。本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。 全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守各项制度。员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部负责人咨询，本制度最终解释权归公司销 售部。本制度自制定之日起开始执行。 二二 销售部组织架构销售部组织架构销售总监 1 人（钟 S）销售经理 1 人 销售主管 1 人高级销售代表 3 人（ 人数暂定 称呼有待商榷）三三 销售部人员素质要求销售部人员素质要求1、 品德好，为人正直，踏实，有责任心 客户服务意识 较强的业务开拓能力2、 扎实的销售专业知识 谈判和说服能力 优秀的公关能力3、 善于分析，处理突发事件， 4、 很强的组织计划管理能力 协调能力和团队协作能力四四 销售部各岗位职能销售部各岗位职能销售总监岗位职责一销售总监岗位职责一 1、坚决服从执行销售总经理工作安排。2、参与制定企业的销售战略、具体销售计划和进 行销售预测。3、组织与管理销售团队，完成企业产品销售目标。 4、控制销售预算、销 售费用、销售范围与销售目标的平衡发展。 5、招募、培训、激励、考核下属员工，以及 协助下属员工完成下达的任务指标。 6、收集各种市场信息，并及时反馈给上级与其他有 关部门。 7、制定和改进销售政策、规范、制度，使其不断适应市场的发展。 8、发展 与协同企业和合作伙伴关系，如与合作商的关系、与旅游同行的关系。 9、协助上级做好 市场危机公关处理。 10、协助制定企业产品和企业品牌推广方案，并监督执行。 11、 妥当处理客户投诉事件，以及接待客户的来访。2 销售经理岗位职能二销售经理岗位职能二 1、制订销售策略：根据公司市场战略与市场销售目标，结合所掌握的市场信息进行市场预 测，制订市场拓展目标、销售策略与规划，并组织实施，管理并指导销售代表，完成销售、 市场推广与市场目标。 2、销售体系管理：根据公司销售策略，建立维护公司的销售网 络与渠道管理体系，通过系列市场推广活动，营造市场环境，提升公司与产品品牌，支撑 公司产品销售的增长； 3、销售业务管理：根据客户需求与公司营运流程，接收并管理 客户订单，跟踪客户团队，会议，并完成最终合同款的回收，后续客户的开发维护 4、 客户关系管理：通过客户拜访、客户培训和推动客户意见、建议与投诉的处理等服务活动 提高客户满意度，建立、巩固均衡的客户关系平台，逐渐渗透终端客户，掌握最终消费群 体。 5、市场信息分析：通过一线销售代表收集市场信息，如：客户、产品、竞争对手 等，并进行统计与分析，及时向公司市场、研发等部门反馈，推动快速响应。 6、费用 管理：根据公司费用政策，指导下属了解销售重点，评估客户资源需求，制订预算使用计 划，确定费用开销方式，合理协调、分配公司资源，并审核费用使用的合理性，提高投入 产出比。 7、部门内部管理：根据公司经营方针和部门业务需要，合理设置部门组织结 构和岗位，优化业务流程，合理配置人力资源，开发和培养员工能力，对员工绩效进行管 理，提升部门工作效率，提高员工满意度。销售主管岗位职能三销售主管岗位职能三1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩大产品的市场认可度，知名 度 积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率；3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服 务4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置客户咨询，客户线路行程安排 等事宜。5、协助并管理销售代表，对销售人员进行销售和业务支持6、协助开发旅游同业市场 同时接待处理同业的咨询和订单业务7、收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见 。8、按时完成公司销售部相关销售报表并及时上交上级部门主管审核。高级销售代表岗位职能四高级销售代表岗位职能四 1 通过电话销售，网络营销或个人其他渠道推销公司的旅游产片和特色线路，定制服务 2 拜访客户 与客户简历长久业务合作关系，最终达成交易 3 按时维护客户资源，解答客户的咨询，报名和办理手续等需求，提供私人管家型服务 4 通过社区外展，公司户外宣传，其他行销活动等方式开发客户资源 5 熟悉了解公司产品线路 独立开发企事业单位，高端人群的商务出游，个性私人旅游定 制业务和公司会议 ，个人团体签证等相关旅游业务6 结合公司的销售目标和计划，有目的性的开发相关市场和行业的客户群体，提高公司的 产品知名度和市场认可度7 执行公司相关的市场营销活动和公司新老客户的开发和维护，对老客户进行深层次 2 次 开发五五 服装规范服装规范着装规定着装规定：1、工作期间，公司要求员工尽量穿着职业，不得随意散漫 2、外出见客户时，必须佩戴公司的工牌和名片，提升公司形象仪容要求：仪容要求：1、工作期间，员工应注意自己仪容。女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至 少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须。2、所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。3、员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。4、所有员工工作期间衣着必须保持整洁，无污物，衣服应熨烫整齐。 六六 考勤制度考勤制度1、 每天上、下班均由销售人员自己打卡签到，不得出现代打卡现象，一经发现，按公司 行 政制度处罚2、 每天早上 9：00 上班，18:00 下班3、 考勤时间标准：以标准时间为准。要求每位销售人员均核对自己的时间。4、公司周一晨会如无特殊情况，销售部员工必须全体参加，必须着装整齐，仪容仪表于会 前整理好，不规范者不得参加晨会。 5、调休、请假需提前一天经同意，并跟人事提前打招呼，以备考勤。 6、请假 1 天以内由上级主管负责人签字批准， 2 天以内由销售经理签字批准。3 天以上需 总经理签字批准（总经理不在由副总经理批准） 。请假必须填写请假条，否则按照旷工处理。 月底核算，扣发请假日工资。7、休假按公司制度调整年休，具体参照公司规章制度8、根据实际情况决定，销售部上班时间做如下规定：上午：9：00-12：00中餐 12：00-14：00下午：14：00-18：00附注：可根据销售状况、季节等进行调整。附注：可根据销售状况、季节等进行调整。七七 销售报表规定销售报表规定1、销售人员每天工作内容 客户开发情况 及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报。2、销售人员以邮件方式每周五下班之前汇报销售工作周报表。3、销售人员以邮件方式用每月 28 号前汇报销售工作月报表。附：附：销售工作周报表销售工作周报表 销售工作月报表销售工作月报表八八 薪金奖励制度薪金奖励制度1、新招人员实行先培训后上岗，培训时间一并纳入试用期，试用期为 13 个月。试用 期内业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定；试用期结束执行转正工资标准。2、工资标准：分为试用期工资和转正工资。试用期 13 月（个人能力可提前转正）：基本工资：底薪+餐补+全勤+团队提成奖 金；转正后：底薪（基本工资+餐补+交通补贴+通迅补贴+全勤）+提成奖金销售经理：底薪+提成奖金（提成奖金可分完成指标的级别来算）+团队管理奖金销售主管：底薪+提成奖金（提成奖金可分完成指标的级别来算）+超指标额完成部分额 外奖励高级销售代表：底薪+提成奖金（提成奖金可分完成指标的级别来算）+餐补+交通补 贴+通迅补贴+全勤 3、薪金发放时间：每月 10 号前发放上上月全部工资及各项补贴费用 奖金发放制度有待 商榷，奖金发放时间可灵活变动。4、业务费用管理业务人员市区交通按公交车费实报实销，出租车费不报销，特殊情况由营销总监签字 报销。差旅费用:销售人员外出补助 120 元/天。并按公司财务报销制度执行。业务招待费：需请示销售总监，由副总经理级以上领导批准。九 合同管理制度1、 经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。2、 合同内容填写合同包括：主合同、附加补充协议等。严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出现变更、修改或补充，要及时向 上 级部门评审。填写不得有空白栏，无内容填写应用“/”划去，否则造成后果自行承担。加盖印章应该在相关重点条款及签字处3、 合同申领和归档程序合同申领由销售经理签审后方可由合同保管部门派发给销售代表 ，合同签回来后，应先由 销售主管和计调部门审核，方可交由财务部门统一保管备案，销售需复印一份给销售经理 和计调操作员以方便跟进和设计安排线路！原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由销售内勤或财务存档管理。原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由销售内勤或财务存档管理。此管理奖励制度由本人暂时此管理奖励制度由本人暂时 策划制定，不尽详细之处，有待商榷修改，请多指策划制定，不尽详细之处，有待商榷修改，请多指 教！教！刘刘 衡衡2013 年年 7 月月 31 日日