爱心阳光沟通几大步骤爱心阳光沟通几大步骤一：价值远景二：公司三：产品四：疑虑解答五 制度六 促成一 价值远景 我们今天从事的是个旅游中介，旅游中介跟传统旅行社有几点区别， 一是如果我们通过旅行社出去玩只有一个身份，那就是消费者，玩完了就完了，跟我们没 有一点关系，那么我们所不同的是我们出去玩了再介绍别人去玩可以赚钱。二如果我们在 当地开家旅行社客户就是当地的客户，那么我们今天所不同的是可以面向全国各地的客户， 三是如果我个人要开一家旅行社至少要投资三十万到五十万，那我们公司只要买六张票就 可以了。再就是今年 5 月 19 号是我们国家的第一个旅游日，从这一点可以看出国家对旅游 这个项目的重视，因为一个旅游项目可以带动 108 家企业货币的流通，主要是拉动消费带 动经济。您再看看国务院办公厅国办函 2010 年 121 号文件，第一条就是 深化旅游业改革 开放 放宽旅游市场准入，打破行业，地区壁垒，简化审批手续，鼓励社会资本公平参与 旅游业发展，鼓励各种所有制企业依法投资旅游产业。支持各类企业跨行业跨地区跨所有 制兼并重组，培育一批具有竞争力的大型旅游企业集团，积极开展旅游在线服务，网络营 销，网络预定和网上支付，全面提升旅游企业，景区和重点城市的旅游信息化服务水平。 我们公司将做成全国最大的一家旅游量贩店。也就是说旅游超市。和国美电器一样。二：公司（公司分为二个方面简单的做个介绍，企业文化和董事长。）我们公司是 惠文教育集团河南恒慈商务服务有限公司。惠文教育集团创始于 2002 年 3 月，是一家于教,产, 研,培为一体的教育投资和运营机构。专门培养 IT 人才定向招生，目前在郑州有六所，分 别在北京,青岛,西安有三所，共九所，那么一个做教育的为何又做旅游中介呢？其实我们 公司就是想通过旅游中介来推广惠文教育的知名度，公司以前是通过广告媒体做宣传，每 年的费用是 500 多万，现在改用口碑相传。公司的目标是三到五年达到 200 所，为上市做 准备。我们董事长是个共产党员，是个军人世家，今年元月六号被中宣部。税务总局，广 电总局等十五个部委评为“中国十大诚信楷模人物”，排名第一的是李嘉诚，排名第五的 是我们董事长巩洁，今年有一届邮票的照片就是董事长。今年春节公司将组织纹川所有的 孤儿免费到港澳旅游。董事长她不仅是个企业家也是个慈善家，恒爱天下，慈善中国是我 们公司的宗旨。三:产品：港澳五日游五天四夜 800 元，在深圳黄岗口岸接团开始生效，但有三项费 用是不包含在 800 元之内的，（1）保险费 30 元，保额是 30 万，是保在玩的五天四夜中发 生意外的保费。（2）导游小费 220 元。（3）从我们所在地到深圳的黄岗口岸往返的费用。 那么为何要在深圳黄岗口岸接团而不是在湖北或者是湖南等其它地方呢？因为我们这个项 目是争对全国各地的市场而不仅仅只对我们当地的一个区域，800 元包含的是在香港澳门 珠海玩的五天四夜的吃、住、景点、交通工具，住的是三星级酒店，吃的是七菜一汤，实 际上是八菜一汤，接团时超过十六人就是中青旅行社接团，低于十六人是康辉旅行社接团。 中青旅行社是五百强企业排名第二，是市公司，康辉是五百强企业排名第三，我们是跟品 牌旅行合作，注重品质的，公司承诺，常规出团，决不强行购物。四：疑虑解答：您是否会想到在香港、澳门那寸土寸金的地方，800 元怎么可能玩 5 天 4 夜呢？这么优惠的价格公司的利润在哪里？政府的利润在哪里？旅行社的利润在哪里？ 我们业务员的利润在哪里？客户的在香港那边三星级酒店住一宿就是 800 元，一瓶水就是 16 元，一碗素面条就是 46 元，那到底是怎么回事呢？其实我们的票不是 800 元，而是 1800 元，有政府补贴的 1000 元，但是这 1000 元不是补给我们，而是我们出去玩一个人政 府补 800 元给旅行社，200 元补我们公司，政府为何要补 1000 元呢？说到政府补贴实际上 是李嘉诚补贴，因为我们吃、住、玩、购都是李嘉诚的，包括海洋公园都是李嘉诚的，那 么李嘉诚的利润在哪里呢？其实李嘉诚即是一个爱国者也是一个最英明的商家，我们来分 析一下这个市场 ，因为香港和澳门即没有工业也没有农业，完全靠的是内地居民到香港澳 门旅游观光娱乐，香港是个世界顶尖级品牌云集的地方，澳门是个世界赌城，香港那边的 商品比内地商品便宜至少 30%，有数据统计，比如 30 人为一个团，那怕有 25 个人不购物， 但至少会有 5 个人购物，如果要是组织一批富人团，有很多都是大老板或者是房地产开发 商，别人过去都是十万八万的刷卡，有的买块手表 100 多万，有的买个打火机 50 多万，再 打个比方，比如说我们某某大型商场，端午节做活动，鸡旦一块钱一斤或者说洗衣粉一块 钱一袋，当我们把这么优惠的商品信息发出去的时候，肯定会有很多人来买，但是出去的 时候可能都是大包小包走出去了，但也有人只买鸡旦和洗衣粉的，但那必仅是少数，我们 李嘉诚今天做的就是这个生意，低门坎进去玩，实际上李嘉诚先生是赢利的，让我们玩的 开心又实惠，同时也可以让我们自由消费，买到我们满意实用的商品，所以说我们的项目 是一个利国利已利民的产品，因为一个旅游行业可以带动 108 家企业货币流通，国家法定 节假日的延期也是为了带动消费和旅游的，今天 5 月 19 号是我们国家的第一个旅游日，从 而可以说明国家对旅游业的重视。五。制度：800 元为一单。加盟有两种方式 1。4800 元 6 张票为小组游2。9600 元 12 张票为团队游每张票的有效期为一年，加盟后可以拿到 2 项经营权，（1）招生，只要是会员为公司 招一个学生是 3000 元，（2）招商，招全国各地旅游票的商，但有五个省除外（广东，广 西，海南，云南，福建）比如您买了 6 张票，有二种销售方式，第一种是零售：您可以带 上一家老小出门玩一趟，我们这个生意最大的风险就是自已一家出去玩了一趟没有赚钱， 您也可以把这几张票买给那些有钱有闲的人去玩，我们拿到的是经营权，您也可以当礼品 和奖品赠送，比如我们公司有一个朋友她就做了一个很明智的举动，送了一张给朋友了， 朋友去玩的时候又叫上几个朋友，后来在她手上又买了 5 张票，还有一种就是团单，您也 可以打包销售，所有费用包干，这都叫零售，第二种就叫批发：批发就是做团队，比如您 买了 6 张票，通过您的宣传有两个朋友也跟您一样买了 6 张票，那么公司该如何发放奖金 呢？第一项奖金是销售奖，1：1=300 元 您6 61 ： 1=300 1 ： 1=3001 ： 1=3001 ： 1=3001 ： 1=3001 ： 1=300也就是说您买了 6 张票成为公司的一个业务员，您又为公司介绍了 2 个业务员，公司 的第一项奖金是 1800 元。6：6=1800 元第二项奖金：1：2=100 元3：6=300 元。A 市场一张票，B 市场 2 张票，等于 100 元，以此类推这个奖金是要封顶的，比如说您今天 A 市场销售了 10 张票，B 市场今天销售了 20 张， 您今天的旅游奖是 1000 元，那么当我们的团队做到一年二年。时，您今天 A 市场销售了 100 张，B 市场销售了 200 张，那么您今天就封顶 10000 元，如果有超出部分，就沉淀于公 司了。如果您加盟 9600 的团队游封顶是 15000 元。公司的奖金发放是日薪周发。第三项奖金：组团奖，组团奖又分为二块（1）感恩奖：拿上一代旅游奖收入的 10%（加权分红）（2）领导奖：拿下二代旅游奖收入的 10%上面的四个方面都沟通完了，最后可以这样说：您看我们的制度简单，总结出来只 有四句话，1：1=300 元。1：2=100 元，上一代收入的 10%，下二代收入的 10%，再就是产 品简单，我们的产品不需要大量的产品知识的学习，您看市面上的保健品几乎要把你培养 成一个中医，不然产品售不出去，您再看化妆品几乎要把你培养成美容师，不然产品售不 出去，我们的产品就是玩，说到玩，三岁的孩子都会，再就是我们的产品抓早字，您看旅 游行业用网络来销售这是前无古人，后可能有来者，但是我们走在时代的前面了，做任何 生意都是要抢占先机的，我们湖北荆门是发源地，目前在荆门附近几个城市拿到营业执照 的只有钟祥，胡集，沙洋，襄阳的谷城，枣阳，其它的都还是一片空白，这个蛋糕还很大， 就看您想不想跟我们一起分享呢？六 促成 以上的五个步骤走完了之后，你就问这个客户，我有没有给您讲明白，感 觉如何 客人可能会做以下几个回答1 好是好，我要考虑考虑 答 考虑什么啊，你不要把疑虑带回家，有什么不明 白的问我，不要回去问外行，因为他们不懂。就像你要学开车就问教练一样。2 还可以 答 可以咱们一起干。您是现金还是刷卡。客户办完单后一定要打预防针，您现在回去不要跟别人讲，先当哑巴，弄懂后当喇 叭，前面的五个朋友不是你讲的，是你的老师讲的，不要把资源浪费了，你只要想办法把 朋友约过来就行了，另外我们还要告诉他票买了就不能退了哦，再就是如果你回去讲完 5 个朋友到 10 个朋友都不做你还做不做，如果他回答说还做，恭喜你已经成功了一半。另外 再送大家一幅对联，上联是 逢人就讲 下联是 不做拉倒 横批是 下一个