关于服装销售实践总结院系： 传媒管理系班级： 市场营销0901班指导老师： 黄晓峰姓名： 朱晓敏二零一一年六月十四日前言2011年湖南大众传媒学院传媒管理系市场营销专业，为了更好的培养学生的专业技能掌控能力，将学生培养成“十字”型发展人才。为此，在教学上进行了一系列的改革。将以往的评分标准换成过程考核，即平时表现占30o%，实训占40%，课程论文占30%，将学生最后的考核成绩与整个学期表现相互联系。市场营销0901班为了支持和落实学校这一改革措施，在开学时便将班上43位同学进行合理的安排，分成了9个实训小组，方便学生平时的学习与实训。而本小组由以下成员组成：朱桃林（组长）、曹大艳、张艳梅、彭小琳、黄彩霞六人组成，团队名称“Six groups”(六人行)。本小组通过讨论以及最后的审核，最后将大二下学期的实训产品定为服装。实践时间从2011年三月到2011年六月，期间因为分工明确，彼此之间合作融洽，所以所获颇多，感触亦颇多。因此，特将此阶段的过程整理成文字。报告如下：目录u 团队介绍u 产品介绍u 市场分析u 销售策略u 期末总结团队介绍队员工作分配：朱 桃： 主要负责人，担任组长一职带领我们完成各项任务，协调组内分工情况，以及队员之间的交流。曹大艳：主要任务就是负责和其中的两名成员作市场调查，并到批发市场拿货，在销售过程中也值班摆摊卖衣服。彭小琳： 主要负责销售方面，比如每日的摊位问题，值班摆摊等。朱晓敏： 负责市场调研寻找货源与其沟通，对财务状况作详细的记录，以及货源的后续问题。张艳梅：主要负责销售方面，值班摆摊，以及发现销售过程中的问题，并加以纠正。黄彩霞：主要负责货物的管理，货物的销售，以确保货物数量的正确。队员分析：朱晓敏： 个性温和，推销实践经验较丰富，具有很强的洞察力，看待问题相对冷静，并且擅于与人沟通。彭小琳： 贵在办事认真负责，但不一板一眼，具有较高的专业知识，个性随和易于与人打交道，而且在年有服装地摊销售经验。张艳梅： 责任感强，具有很强的分析能力，能够快速说出问题所在，性格开朗，行事果断。曹大艳：服从分配，具有很高的执行能力， 行事果断，办事亦认真负责，个性平和易与人想处。 朱 桃： 性格开朗友好，擅于在气氛紧张的时候缓解紧张局面，具有很强的组织能力。黄彩霞：个人形象亲和力强，易于人接触，办事果断认真，执行力能力较强，且细心观察能力强产品分析产品来源：公司名称：长沙市弗来芝贸易有限公司地此：长沙市天岳麓区天马安置小区27栋7单元203手机：13467574168Q Q：380015190E-mail：csfriends.net产品定位：主要是十四岁到二十五岁左右男女恤，牛仔面料短裤等服饰，适合在校大学生装扮。产品材料：恤：纯棉材质合成纤维等常见材料装饰绘图主要是颜料以及亮粉等对人体无害材质。短裤：牛仔料黑、蓝、灰三主色 产品简介：当下服饰越来越受到人们的追捧了，发展到现在服装不单纯仅仅是蔽体的作用，更是美的载体。因此，现今人们对服装的要求也高了。 长沙弗莱芝公司的公司的服饰主要是均码占多数，而且走的是亲民化得价格道路。款式简介，大方得体适合生活中平时的穿戴，而且适合大多数学生的着衣风格，容易被学生接受。 另一方面，弗莱芝的衣服都是从广州直接发货到长沙，款式上比较的多样，选择性要多一点。公司的货物每个礼拜都会换新款及时有效率的跟新货物，满足了顾客对时尚的追逐和美的追求。 而且，服装大多是以穿起来舒服，看起清爽为目标生产的。所以，不管是从视觉还是从上身感觉上来说都是个还不错的选择，适合现在的大学生消费习惯和水平。市场分析国内市场分析：现今，服装不仅是生活必需品，也成为了人们蔽体以外美德追求，因此服装的生产也大量化。在市场上国产品牌、洋品牌；大品牌、小品牌；童装、女装、男装、老人装等，如雨后春笋般得冒出，充斥着人们得生活。服装从质量到款式都追求新颖，更新换代快。生产的厂家多，市场也开始变得激烈，这种现象也是有迹可循的。直接造成了服装在国内市场的现状。1、服装市场的潜在利润可观服装的成本低，一般零售价格都可以达到200%的利润空间。就是知名品牌的的成本也是在几十到一百不等，而且服装的中间环节并不多，因此中间的费用少，回报率高。中国是个人口庞大的国家，消费市场大。服装又是生活必备品和时尚的代表，因此服装的钱在国内是赚不完的。再者，随着我国的经济发展和人民的物质生活水平的提升，人们对服装的购买也有了很大的提高空间。2、服装市场竞争激烈中国在2008年得经济危机的情况下得利最大，使得在全球大多的企业都看重了中国市场，想在市场上分一份蛋糕。在这样的情况下，为了减少库存，促进销售，扩大知名度，厂家商家的竞争花样百出。因此造成了激烈的竞争现状。服装现在已知的流程基本如下： 设计师的构思与设计试加工全面加工商家的订货商家宣传与营销上市。为此，如果要在竞争激烈的情况下载市场中占有一席之地，必须要压缩成本，回笼资金，促进再声场，在激烈的环境之中立于不败之地。学校市场分析： 现在大学生都是二十岁左右的学生，多是80或者90后的群体，他们对衣服的要求多数人都是以款式新颖为主。而且，他们对美的认识和追求也有一定的自我看法。对于衣服，他们要求的不仅仅是合适更重要的是要有他们自己独特的风格和品位。因此服装市场也比较可观;1 目标消费群体多大众传媒学院和长沙师范学院都是依特立公园而建，两个学校都是以女生居多。每天上下课，人流居多，而且晚上逛街的也较多，甚至周边也有特意赶来的逛的学生。除此之外，旁边的居民区也有着大量的潜在客户存在着。 女生多数情况下都会冲动消费，特别是逛街时购买欲望强。而且，产品本身价格不高，对于现在优越经济的学生而言并非支付不起。因此，具有大量的消费着。2 摆地摊的多，竞争压力大不管是金海岸学生公寓门前的街道，还是一区学生公寓周边，不仅服装的店多，而且一到晚上时摆地摊的也随之增加数倍。 其中，95%以上的摊主都是有自己店面的店主，只有5%左右是学生。学生为出校门，在经验和耐心上都技不如人。因此，不管是在时间还是实战上始终都输人一节。 另一个方面，摊主多服装的款式也变得多，消费者的选择性也就越多，直接导致成交率的下降。摆地摊的 成本低下，因此导致价格上没有多大的优越性，利润的空间也具有一定的局限性。为此，要面临很大的营业压力。销售策略销售目标1 完成老师交代的实训任务2 增强组内人员的协作能力3 收回成本，把利润控制可接受范围进货方式：本学期开始起，本小组就开始开始通过一些平时寻找手段，比如网上的查询和朋友的介绍，开始寻找价格和款式相符的批发商，彼此之间进行对比。并且在获知信息之后，亲自到各个地方实地考察。之后考虑时间、地理、金钱等各方面的因素，最终决定在长沙弗莱芝进行合作。寻找客户： 为了在销售过程中取得理想的成绩，我们采取了一下几种方式来促进销售。1 企业内部寻找法企业一般都有自己一套系统的客户以及潜在客户的联系方式，这种寻找客户的方法不但针对性强，而且寻找客户的方式方便快捷，省时省力。为此，在寻找货源的时候我们优先考虑这一方式。2 熟人介绍法 营业初期，我们得顾客几乎都是身边人发展而来的。也因为有朋友们，朋友的朋友们得关照，才使得结果不是太差强人意。一般而言我们都对身边的熟人的需求了解及时，有利于及时的推广产品。而且，一般熟人一般都有一定的一定的交际网，有利于快速传播。3 广告寻找法整合利用一切媒体资源，扩大品牌知名度，树立企业形象，有利于建立销售者和企业之间的沟通网络。缩短推销时间，拓宽市场，提高销售的效率。我们利用的主要是一些校园内的现有资源，比如QQ群，空间，网站，论坛等学生经常冒泡的地方。4 直接寻找法一是选择适当的关键词,直接查找潜在客户发布的求购信息。二是对前来购买或者观看的客户给予联系方式。甚至,还可以根据求购信息的只言片语去搜索.我们知道,互联网世界的信息是交织沟通的,客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布,通过这些只言片语,就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息.关键词法,可以在一定程度上避开平时碰不上面以及手机联系方式的限制,让我们抓住客户.5 电子邮件利用Outlook Express,还是foxmail来收发邮件,都建议作个签名档,即固定的邮件落款,以显示正规.利用好电子邮件,能发挥出远远超过联系方式这一简单的功效.6 传统的社团活动 虽然网上外贸的比重越来越大,但传统的社团活动在大学校园内是直接寻找客户的主流形式,效果也更为集中.社团活动上上往往可以认识很多新同学，促使他们的的兴趣变成实际的销售.销售方式： 在学校，大多数的学生都会选择在地摊上买服装。也有极少的学生会选择在周边店里面购买，因此我们讨论得出结果，一致同意地摊销售。地摊销售成本低廉，因此是我们的首选。同时在实际销售之中，我们采取价格波动式原则，即价格在一个中间点上上下波动，并且控制在一定的范围里面，这样有助于满足消费着讨价还价的心理。同时，我们也在寝室里进行销售，最大程度上的方便消费者。 面对顾客疑虑： 在销售过程中，难免会遇到各种各样的顾客，以及各种各样的麻烦。本着以消费者为中心，尽量保证消费者权益为目标，我们在遇到顾客的疑虑时都会采取积极的态度去解决事情，而不是放任不管。 主要方式如下所述：第一步.安抚客户情绪，满足客户的情感需求根据心理学家多年的研究结果，人们对于某个结果产生的过程，比起结果本身更为在乎。客户在决定买还是不买的犹豫过程中，他是非常痛苦的，当他一旦决定买或不买之后，就会如释重负。所以客户也需要销售人员的理解与支持。在销售过程中，销售人员的态度非常重要，销售人员在整个过程中营造出来的公平、愉快的氛围带给客户的感觉非常重要。当客户感觉愉快、并受到重视时，他会留久一点，并购买更多的产品或服务。当客户感觉受到威胁或不安全时，他会迅速地离开现场，让自己回到安全范围内。所以，当客户对你的产品、服务有疑虑时，只解决问题是没有用的，要懂得安抚客户情绪，直接与客户的情绪对话，真正了解客户的需求与心声，了解客户在情感方面对方的需求是什么，并对此做出回应。高度同质化，以买方为主的市场中，关注客户所关注的购买细节，而不仅仅是产品本身所设计的卖点与利益点。关注每一个客户，他们是站在你面前的活生生的人，关注他的情感，他的需求，将会大大提高成交比率。在关注的过程中，学会用问题、用有关连性的问题，用聆听而不是用说明一步步引导客户自己做出决定。而不是用陈述。沟通的关键在于对方得到的信息是什么。善用我们的非语言沟通因素，影响客户做出他“自己”的选择。第二步.不要过度承诺，确实说明情况“画大饼”、陈述购买后的美好成果很简单，但不要忘记，对于自己的需求，客户是最清楚的。过度的承诺，只会提高客户的心理期望值，让客户对产品服务的期望值过高。一旦产品、服务中有些瑕疵，就会给客户造成相当不好的印象，影响客户的重复交叉购买，影响产品在市场中的口碑。 第三步，积极的为顾客解决问题，始终保持笑脸 中国古语有云：伸手不大笑脸人。当你笑脸迎人的时候，别人也会心情愉悦。 而且，当你积极热情的把别人的事情当做自己的事情来解决时，会使得顾客感动，就算到最后事情解决的不尽如人意，看在你积极的态度上也会不了了之。因此，态度很重要。 期末总结 时光如梭，岁月流逝，2011年下半学期即将结束了。为其一个学期的专业实践也即将结束，在此期间不管是从哪个方面都是感触颇多。因此，特将实践的过程整理成报告，并且总结如下。第一，从销售过程的总结上来说。本小组在寻找货源，取得货源，销售货源的的过程中，其中有好的方面也有不足之处。好的方面在于，组内人员都比较积极，在安排好的事情上完成的比较有效率。而且，对于安排的值日摆摊都有条不紊，每天下午占场地也很积极。在整个过程中，大家都没有什么怨言。而且在销售结束后，虽然销售结果并不是太过于出色，可是大家还是积极的需求解决的方法，而不是相互攻击，彼此埋怨对方。勇于承担事情所带来的后果，能够理性的思考问题。不足之处在于，彼此生活之中比较散漫，彼此之间的联系不够密切，直接导致了很多的问题没有及时的得到解决。另一方面，在很所的细节方面，组员之间没能做到很好的互动，协作能力有限。这些细节方面的东西，直接降低了办事情得效率。当然，不管结果如何这次实训中彼此之间都学到了很多，认识了很多。至少当我们坐着公交绕着这个城市颠簸的时候，感觉比在寝室上网来的充实的多。我相信，通过一次次的实践后，我们都会或多或少的成长。然后再将来的某一天，正确的对待生活，正确的对待困难，正确的对待压力。第二，从个人总结上来说通过一个学期的理论加实践，收获颇多，感触颇多。在次过程中，有错有对，有笑有忧，更难的得得是同大家一起做一件事情的心情。当学期结束，回顾这一过程时，才发现自己很多的地方还存在着不足之处。比如说对队员之间的平时联系不够密切，在组内会议时不够专注，在遇到任何问题时不够沉稳致使在某些细节方面处理的不够恰当，历练还不够。好的方面则在于服从组内工作的分配，积极的参与到组内，而且能够清晰的表达自己的观点，和提出相应的疑问。然而，不管如何希望自己是在不断的成长中，不断的学习之中，不断的适应之中，不断的加强之中。人不怕有缺点，只怕不能逐渐的完善自我，不断的升值自我。 除了对自己正确和错误的认识外，最值得总结的还是这一过程之中的认识。 首先是，团队合作的认识。俗话说，“一个和尚挑水喝，两个和尚抬水喝，三个和尚没水喝”。 当今社会，随着知识经济时代的到来，各种知识、技术不断推陈出新，竞争日趋紧张激烈，社会需求越来越多样化，在这样的情况之下再单靠个人能力已很难完全处理各种错综复杂的问题并采取切实高效的行动。而作为团队合作其力量是无穷尽的，一旦被开发这个团队将创造出不可思议的奇迹。团队合作往往能激发出团体不可思议的潜力，集体协作干出的成果往往能超过成员个人业绩的总和。一个团体，如果组织涣散，人心浮动，人人自行其是，甚至搞“窝里斗”，那么终归难成大气候。 一根筷子容易弯，十根筷子折不断这就是团队协作重要性最直观的表现。接下来是，团队意识的认识。指整体配合意识，包括团队的目标、团队的角色、团队的关系、团队的运作过程四个方面。 试想如果一个团队还总没有共同的目标，没有分清角色，没有联系，没有一定的运作方式，那么这个团队如何建设起来？因此，一个团队必须要建立自我独一无二 的意识，增强成员之间的归属敢，荣誉感。 再者是，团队管理的认识，团队管理指的是指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。 只有扬长避短，积极的参与团队决策中来，才能促使团队少走弯路。而且，团队管理的功能只有在每位成员了解小组目标与使命及个人角色和责任前提下得以发挥，才能积极的投入到组织生产力和达成共同目标。 最后是，对人际交往能力的认识。人际交往能力是指妥善处理组织内外关系的能力.包括与周围环境建立广泛联系和对外界信息的吸收、转化能力，以及正确处理上下左右关系的能力. 人际交往能力是一个人解决问题的能力，也能直接证明其对社会的适应能力。在当今市场严峻的情况之下，当我们走上社会的时候，我们会与各种各样的人物打交道，在与人交往中，你能否得到别人的支持、帮助，这里就会涉及到自身能力的问题。除此之外，他更是我们大学生心理健康的保障，试想当一个人离开社会，离开人群只有只身一人的时候，那是什么情况？因此，在我们还为走出校门之时就因该多多培养自身的人际交往能力。 最后，不管认识总结如何，关键的是看我们如何去不断的落实，不断的更正，不断的进步。毕竟，逆水行舟，不进则退。18