专专 科科 毕毕 业业 论论 文文对联城中港的销售分析系（院）名称： 商贸管理系 专 业 班 级： 11 市场开发与营销 1 班 学 生 姓 名： 指导教师姓名： 指导教师职称： 2014 年 5 月1对联城中港的销售分析对联城中港的销售分析摘要摘要 销售是一项充满挑战的工作，需要一定的天赋和能力。即使在同样的环境下从事同样的产品销售，不同的销售人员所做出的业绩也会有天壤之别。而成为行业中的精英，拿到丰厚的奖金是每位销售人员都强烈追求的终级目标。没有人是天生的成功者，任何一位顶尖销售都是通过不断的努力和付出换来成功的，他们从不害怕挫折和困难，他们能够在充满艰辛的销售之路上坚持下去。据调查，超过八成的顶尖销售把自己的成功归功于不懈的努力和对工作的热情。没错，困难永远打不倒执着者只会吓跑胆小鬼。联城中港广告器材股份有限公司是中国最专注于广告器材经营的渠道流通企业，产品覆盖十多个系列数千个品种，拥有富士山、迈克、华彩、科美等众多业内知名品牌，同时代理3M、LG、通明等国内外著名品牌。关键词：关键词：销售 挑战 坚持 信心 执着2目目 录录第一章第一章 销售的含义和核心销售的含义和核心.5 51.1 销售的含义.51.2 销售的核心.5第二章第二章 销售对企业的重要性销售对企业的重要性.5 52.1 销售推动商品流通，实现产品的生产劳动价值.52.2 公司的直接收益来源.62.3 直接帮助企业树立形象.6第三章第三章 广州市联城中港广告器材股份有限公司简介广州市联城中港广告器材股份有限公司简介.6 63.1 联城中港广告器材超市主营项目.63.2 联城中港广告器材超市发展理念.7第四章第四章 联城中港广告器材超市的产品销售联城中港广告器材超市的产品销售.7 74.1 了解产品.74.2 研究所售产品的目标消费群.74.3 制定目标.84.4 预约并拜访客户.84.5 商谈并促成签单.84.6 回访已签单客户.8第五章第五章 联城中港广告器材超市产品销售存在的缺陷联城中港广告器材超市产品销售存在的缺陷.9 95.1 客户资料信息不够精确.95.2 客户购买的时间不长.95.3 员工福利待遇低.95.4 公司的激励制度没有吸引力.95.5 部门经理管理不严.93第六章第六章 解决问题的方法解决问题的方法.10106.1 有客服人员开拓和维护客户.106.2 案例展示，提高信用.106.3 加强福利待遇，稳定人心.106.4 对于签单的人员相应的上调其工资.106.5 定时间督促员工，了解情况.10第七章第七章 广州市联城中港广告器材股份有限公司发展前景广州市联城中港广告器材股份有限公司发展前景.1111总结总结.1111致谢致谢.1212参考文献参考文献.13134引引 言言销售是一项充满挑战的工作，需要一定的天赋和能力。即使在同样的环境下从事同样的产品销售，不同的销售人员所做出的业绩也会有天壤之别。而成为行业中的精英，拿到丰厚的奖金是每位销售人员都强烈追求的终级目标。没有人是天生的成功者，任何一位顶尖销售都是通过不断的努力和付出换来成功的，他们从不害怕挫折和困难，他们能够在充满艰辛的销售之路上坚持下去。据调查，超过八成的顶尖销售把自己的成功归功于不懈的努力和对工作的热情。没错，困难永远打不倒执着者只会吓跑胆小鬼。成功进行销售没那么难，只要有信心和好心态；懂得客户心理学；懂得激发客户对产品的兴趣；给客户留下号印象；懂得与客户交心；懂得如何让客户满意；懂得应付不同客户就可以成功的进行销售。5第一章第一章 销售的含义和核心销售的含义和核心1.11.1 销售的含义销售的含义销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售在日常生活中非常普遍，销售影响人们生活的每一刻。关于销售的新认识有助于开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。1.21.2 销售的核心销售的核心销售活动是由众多要素组成的系统活动；这些要素包括供需双方，沟通事件，信息交换，物质交换，事前调查，事后反省。销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；销售的核心问题是说服客户，这是非常需要技巧的。有些因素是影响说服效果的：首先，是销售员，世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的汽车，我卖的是我自己。”产品与顾客直接之间有一个重要的桥梁销售员自己。客户如果不信任销售员这个人，那么是不会接受产品的；其次，是顾客需求，在销售产品时，销售员在与客户沟通过程中应该敏锐的捕捉到客户的需求，多为客户着想，尽量满足客户的需求，从而刺激顾客购买欲望；另外，介绍产品价值，销售员必须把产品的核心价值介绍给客户，即产品的利益。对客户而言，只有明白产品给自己带来好处产生购买欲望，所以引发顾客兴趣十分重要。第二章第二章 销售对企业的重要性销售对企业的重要性2.12.1 销售推动商品流通，实现产品的生产劳动价值销售推动商品流通，实现产品的生产劳动价值商品的劳动价值要得以实现，就必须通过交换这一环节，二销售的主要作用之一就是促进销售交换。从某种意义上说，顾客是企业的衣食父母，而销售员又是企业内其他人员的衣食父母；因为如果没有销售员的成功推销，企业其他员工的价值就无法得到真正实现，企业的生存和发展就失去了保障。62.22.2 公司的直接收益来源公司的直接收益来源一直以来，公司盈利的直接来源就是销售。生产出来的产品只有通过交换实现其交换价值，才是有效的生产，否则就是无用功。企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。我们出去跑到的单子就是公司直接有收益，只有盈利才可以让企业正常的运转，进而进一步的改革以适应新市场经济的发展。 2.32.3 直接帮助企业树立形象直接帮助企业树立形象销售员寻找客户的过程中，一方面帮助企业的产品找到了需要它们的顾客，并且通过和顾客建立长期的关系，沟通感情，树立了企业的形象。第三章第三章 广州市联城中港广告器材股份有限公司简介广州市联城中港广告器材股份有限公司简介广告器材行业首家政府主管部门批准成立的连锁企业，中国连锁经营协会会员，广东省连锁经营协会理事，在广州、深圳、上海、北京、天津、南京、杭州、无锡、厦门、泉州、长沙、武汉、郑州、太原、成都、昆明、重庆、贵阳、海口、遵义、南宁、南昌、兰州、乌鲁木齐、呼和浩特等大中城市设有连锁店和分支机构 ，拥有全国最大的广告器材流通服务网络。依托齐全的系列产品，丰富的专业经验和庞大的服务网络，为大中型企业户外广告和商业标识提供系统解决方案，先后服务于中国石化、中国石油、中国移动、中国电信、沃尔玛、好又多量贩、招商银行、现代汽车等众多知名企业，成为大中型企业形象建设的专业合作伙伴。国家商务部指定中国外资企业信用体系指定示范单位，商务部外经贸企业信用体系评级“AA 级”，与韩国、日本、新加坡、马来西亚、波兰、美国、墨西哥、土耳其、英国、俄罗斯、斐济、澳大利亚、南非、肯尼亚、尼日利亚、埃及等国家和地区的众多客户建立了良好的业务关系。3.13.1 联城中港广告器材超市主营项目联城中港广告器材超市主营项目联城中港广告器材股份有限公司是中国最专注于广告器材经营的渠道流通企业，服务于最广泛的广告器材终端客户，主营产品有喷绘材料、反光材料、雕刻材料、写真耗材、交通安全标识、商业标识、招牌用材、PVC、压克力、户外灯具、灯箱布、灯