1销售培训销售培训什么是销售？什么是销售？很多人下过定义： “就是把自己的产品卖给客户” 这是最早的说法，但对销售工作没有任何指导意义我认为的销售的这样的： （1）销售就是通过沟通，发现客户的难题，提出解决方案并实现之销售就是通过沟通，发现客户的难题，提出解决方案并实现之 （2）销售是心理学，不是口才学销售是心理学，不是口才学 （3）销售是一个课题，每一个销售员的销售工作都是通过一个团队的支持来实现的，销售是一个课题，每一个销售员的销售工作都是通过一个团队的支持来实现的， 团队营销越来越成为销售的主流。团队营销越来越成为销售的主流。 销售代表，销售顾问，业务代表同样，我们应该清楚，我们销售的是什么：业务员的个人？关系？企业文化？产品？服务？ 客户需求的解决方案？销售人员应具备的心理素质销售人员应具备的心理素质1、 积极的心态积极的心态（老婆婆的伤心事;Mary 的烦恼）2、 正确的思考方法正确的思考方法 （大长今端水的故事） 3、 明确的目标明确的目标（游泳冠军的故事）4、 多走一些路，永远比别人多付出一点点多走一些路，永远比别人多付出一点点 5、 高度自信高度自信（感染力） 6、 感恩的心感恩的心（最伟大的推销员） 7、 团队意识团队意识 8、 正确的看待失败正确的看待失败（人生没有失败，只有再次成功，败事不败人） 9、 契而不舍的精神契而不舍的精神（史泰龙的故事）2客户信息搜集客户信息搜集寻找客户：1、利用媒体利用媒体报纸：中国冶金报 注意广告、新闻 中国机械报电视：广告、新闻路牌、墙体2、网络网络（重点） 免费资源：google、baidu、yahoo 等引擎通过输入关键词搜索阿里巴巴、sohu 、sina 等门户网站搜索现场演示现场演示 重点讲一下阿里巴巴，现场演示现场演示 网络信息量的特点：网络信息量巨大网络信息真实性差 网络信息时效性强所以网络上查的客户，必须学会辨别真伪，同时必须辅以电话、传真方式进行交谈，必要所以网络上查的客户，必须学会辨别真伪，同时必须辅以电话、传真方式进行交谈，必要 时还要亲自拜访。时还要亲自拜访。3、老客户介绍老客户介绍 利用老客户介绍的前提是和客户形成战略合作伙伴的关系，并且在产品方案和服务等方面 都已经得到客户的满意。老客户转介绍的成功率和可信度一般要比自己去做陌生拜访要高 的多。（一些业务员能凌驾于企业之上抓住客户深思）4、同事、朋友介绍同事、朋友介绍 初步确定业务任务按区域划分，每一个业务员都是团体的一部分，我们应该互相帮助，互 相尊重，信息互寻，资源互享，使每个人的能力能超常发挥（1+12 这就是团队存在的意义）5、企业名录，电话本企业名录，电话本根据区域对客户进行分类，来初步决定谈判的方法根据区域对客户进行分类，来初步决定谈判的方法基本规律：3（1）对从服务到产品的细节的重视程度越 差 （2）腐败程度最强 （3）对承诺的重视程度越差 （4）对理对情控制力越小，感情对理的影 响越大 （5）思想保守程度越强在沟通时应注意在沟通时应注意：对于落后的地区和国家的公司如：西北、印度、巴基斯坦等谈判除了注意尊重其字教 信息和风俗外，对我公司的一些信息，应予保守，永远不能泄漏我们的低牌，在付款方式 上更要非常严格，在合同协议上更注重各种细节，严格审查所有条款。 而对于发达的地区如广州，美国，欧州等国家要注重在技术上和服务上的一些细节， 当然更要忽视主要的产品质量、技术问题，在合同条款上，一般以平时沟通为主，客人并 不太重视，但在实际操作时要注意你所承诺的细节，关于付款方式，大多数他们有自己的 采购模式和对付款的底线，这就要求我们在谈的过程中去体会把握了。销售专业知识销售专业知识掌握产品专业知识包括： 产品专业知识、产品专业知识、 相关技术知识、相关技术知识、 设备、设备、 生产能力生产能力 质量控制流程质量控制流程销售人员在销售过程中遇到的问题，对由技术人员用问答形式来提供一套专业的资 料，是逐渐形成系统资料。 如：（1）我们的胶辊现在有几种类型？（2）胶辊最重要的技术参数有哪些？（3）我们现在生产的钢厂用胶辊有哪些品种？技术要求有如此不同？（4）我们的试验室设备有哪些？主要测试哪些参数？（5）我们为钢厂以外的行业开发过其它用途的胶辊吗？使用情况如何？（6）我公司是如何控制产品质量的？等等目的目的：如何将产品向客户说清楚。如何将产品向客户说清楚。并了解我们产品的卖点在哪？并了解我们产品的卖点在哪？从东南到西北 从独资到国营 从发达国家到落后或发展中国家41、销售专业知识销售专业知识 （1）销售行为和采购行为的差异销售行为和采购行为的差异建议演示说明调查接近准备成交销售行为发现问题分析问题决定解决问题分析解决问题 不是选择卖方确定解决方案签订购买协议购买行为购买行为5销售行为与购买行为差异销售行为销售行为购买行为购买行为销售行为对购买行为的影响很有限销售行为对购买行为的影响很有限购买行为决定销售行为购买行为决定销售行为销售代表关心的是产品和服务的明显性特征销售代表关心的是产品和服务的明显性特征客户关心的是目前所用的技术和将要更新的客户关心的是目前所用的技术和将要更新的 技术的关联技术的关联销售代表关心的是如何解决销售中的障碍销售代表关心的是如何解决销售中的障碍客户关心的是解决目前面临的问题客户关心的是解决目前面临的问题销售代表关心如何将产品向客户说明清楚销售代表关心如何将产品向客户说明清楚客户关心的是如何理解产品对胸闷自身问题客户关心的是如何理解产品对胸闷自身问题 的意义的意义销售代表和客户在决策过程中所考虑的问题销售代表和客户在决策过程中所考虑的问题销售代表销售代表客户客户1、要用感官判断客户对销售代表的拜访是 否感兴趣； 2、如何判断客户是否愿意告诉销售代表内 心的需求以及问题； 3、如何判断客户在哪些方面需要帮助； 4、如何判断客户是否愿意听销售代表的产 品说明； 5、如何判断客户是否在考虑销售代表的解 决方案； 6、如何判断最佳成交时机。首先，确认这是否是个问题 其次，考虑这个问题是否重要； 再次，考虑这个问题是否值得解决； 再次，如果需要解决，则考虑如何为这个问 题建立一个最佳的解决标准； 再次，考虑如何确定最佳解决方案； 再次，考虑如何选择供应商； 然后，考虑如何获得最佳的谈判地点； 最后，考虑如何检验供应商的资讯。2、角本的制作角本的制作 在一些专业性的问题上和一些固定的情景下，可以制定一些固定的语言对话方式， 提炼组织最有效的语言文字使之成为模式，这在销售上称之为角本或话术 如我们第一次打电话A：喂！您好！我是唐钢技术有限公司的 XXX。请问这是天津冷轧板厂吗？B: 是，你有什么事呢？A：我公司是中国生产钢厂用前辊在的专业生产厂家，我通过一个朋友介绍知道贵公司现在也使用这种产品，请问贵公司谁负责这件事情呢？B:噢，我给你转设备科吧！这要问他们，我们这是销售部！A:非常感谢，那你怎么称呼呢？B：我免贵姓刘A：刘先生，非常感谢，随便问一下，设备科那位负责这件事情呢？B：您找李科长吧！具体他说了算，A：为了下一次不打扰你，请问设备科电话是多少呢？B：022-XXXXA：非常感谢，到天津后，我会专程拜访您。6具体一些话术，我会穿插到拜访到销售的各个环节介绍：具体一些话术，我会穿插到拜访到销售的各个环节介绍：利用话术时，应注意以下几点：利用话术时，应注意以下几点： 1、任何话术应该应用于相同的场合任何话术应该应用于相同的场合 2、使用话术模式，应注意分析对方的性格，性格不同表达方式也应有区别使用话术模式，应注意分析对方的性格，性格不同表达方式也应有区别介绍实视觉型、听觉性、感觉性三种人3、话术应溶入自己的语言，不应该照本宣样，机械模仿，而应与自己的感情，话术应溶入自己的语言，不应该照本宣样，机械模仿，而应与自己的感情， 语调，肢体语言相结合。语调，肢体语言相结合。 沟通的过程沟通的过程语言沟通的组织原则语言沟通的组织原则 1、永远不要去说服客户，更不要和客户发生争执永远不要去说服客户，更不要和客户发生争执 2、变变“但是但是”改为改为“同时同时” ，用，用“引导引导”代替代替“制服制服” 3、多用问题来引导客户，引导客户主动说出自己的需求多用问题来引导客户，引导客户主动说出自己的需求 4、永远让客户认为他的购买行为是他自己决定的永远让客户认为他的购买行为是他自己决定的销售过程中的提问技巧销售过程中的提问技巧进行有效提问应该注意以下几点进行有效提问应该注意以下几点首先必须在和客户沟通之前，做好充分准备，收集大量的信息；首先必须在和客户沟通之前，做好充分准备，收集大量的信息； 提问时要分清自己所处的阶段，以及这个阶段应该提出的问题；提问时要分清自己所处的阶段，以及这个阶段应该提出的问题； 提问的关键是问到客户关心的问题；提问的关键是问到客户关心的问题； 销售的机会存在于客户的问答之中；销售的机会存在于客户的问答之中； 单纯的陈述，与漫无边际的询问的一样，很难打动客户；单纯的陈述，与漫无边际的询问的一样，很难打动客户； 销售代表即使通过提问发现了客户的需求，可是如果引导不当，还是可能失去销售的销售代表即使通过提问发现了客户的需求，可是如果引导不当，还是可能失去销售的 机会。机会。这里销售代表要明白：客户陈述的目的不是仅仅为了抱怨，而是为了解决问题。因此，销客户陈述的目的不是仅仅为了抱怨，而是为了解决问题。因此，销 售代表应该努力引导客户的陈述，努力深入了解客户抱怨隐含的问题。售代表应该努力引导客户的陈述，努力深入了解客户抱怨隐含的问题。7问题点抱怨、不满分析现状确认问题明确的表态隐藏性需求明显性需求销售点与需求关系图提问的目的 提问的目的是为了了解客户的状况提问的目的是为了了解客户的状况 提问的目的是为了引出客户的问题点提问的目的是为了引出客户的问题点 提问的目的是为了使客户的问题是应该着于解决的提问的目的是为了使客户的问题是应该着于解决的 提问的目的是为了使客户的需求和利益与我们的产品利益关联提问的目的是为了使客户的需求和利益与我们的产品利益关联 提问的目的是为了改变客户对产品利益需求的优先顺序提问的目的是为了改变客户对产品利益需求的优先顺序什么是优先顺序理论介绍优先顺序就像一幅鱼刺图：箭头的最上方标明了销售代表最关心的东西；箭头最下方标明的销售代表不太重视的问题。具体来说，销售代表确定优先顺序的过程如下：首先，销售代表通过对客户进行有效询问，切实了解客户对一项采购所最关心的东西和不太关销售代表通过对客户进行有效询问，切实了解客户对一项采购所最关心的东西和不太关心的东西；心的东西；其次，销售代表据此形成一个对产品的判断标准销售代表据此形成一个对产品的判断标准；再次，用这个标准反观自身产品存在哪些优势与劣势，当销售代表的产品优劣顺序和客户的需用这个标准反观自身产品存在哪些优势与劣势，当销售代表的产品优劣顺序和客户的需求顺序正好一致，则成交率高求顺序正好一致，则成交率高最后，如果两者顺序不一致，则需要调整客户的优先顺序，使其符合销售代表的优先顺序，这如果两者顺序不一致，则需要调整客户的优先顺序，使其符合销售代表的优先顺序，这样才有成交的可能。样才有成交的可能。实际案例实际案例户买电视机最关心的因素在三个，分别是：是否国际的知名品牌，是否有画中画的功能，以及音质是否很好。如果你是一家国产电视机公司的销售代表，并且你的电视机没有画中画的功能，只是音质很好。而你又很想拥有这位客户，这时你就要高潮与这位客户进行沟通。而沟通最有效的方法就是探寻该客户建立优先顺序的原则，这样你才有机会来真正地掌握和调整优先顺序，进而完成销售任务。8在关键时，利用优先顺序攻变局势在关键时，利用优先顺序攻变局势客户获得优先顺序的最大来源是信息量，所以如果客户的信息来源完全依赖于你 竞争对手或少量市场调查，那么该客户的优先顺序就很容易调整；而如果客户本 身精通你的产品、业务以及市场，那么客户的优先顺序就很难调整。但是，这时 作为销售代表的你还是要设法提供更