长沙 *服装有限公司 4月工作总结及五月工作计划 零售支持 理及推广组 2 1 工作分析 2 达成总结 3 下期计划 4 我离目标 还差多远？ 3 2012年 客户 &推广组 二季度 指标名称 权重 计算公式 /衡量标准 目标值 销售收入达成率 15% 二季度销售收入目标 *万，直营 *万，分销 *万； 1. 当销售达成率 80%,此项得分为 0, 当达标率在 80% 99%之间 ,以 100%=15分为基础 ,每降低 1%,减少 1分当达成率在100%，每增加 1%，得分增加 1分，最高不超过 18分 *万 店效增长率 15% 店效 =销售收入 /店铺数量 /贡献月数；实际达成率 80%，分值为 0； 90%实际达成率 80%，得权重的 80%； 100实际达成率 90，得权重的 90%；实际达成率 100，得权重的 100% 中维持店 开店 20% 每店每月有明确的 项得权重的 50%；店铺有实际的服务提质的案例，每个案例加权重的 1分，最高分值不超过 25分 100% 推广活动效果 评估 20% 推广活动业绩达成率 =本季度所有推广活动实际业绩 /本季度所有推广活动目标业绩总和，达成率低于 80%，此项分值为 0分；达成率 80%以上，按照实际达成率 *权重评分，最高分值不超过 25分 100% 4 4月份直营完成 459万元，加盟完成 1981万元 别关注： *店、 *店、 *店等自营 维持店铺店效增长 此处为目标与达成柱形图 5 1 工作分析 2 达成总结 3 下期计划 4 有效扩大顾客效能，实现营销对象化、可控化 市场推广 启发顾客需求，提高购买欲望，加深品牌理念 6 目标 提升品牌服务水平 客户数据系统化 现状 顾客管理单一化 服务无标准、差异化 数据可分析性不强 7 服务差异化 是服务企业面对较强的竞争对手而在服务内容、服务渠道和服务形象等方面采取有别于竞争对手而又突出自己特征，以战胜竞争对手，在服务市场立住脚跟的一种做法。目的是要通过服务差异化突出自己的优势，与竞争对手相区别。 产品 形象 价格 理念 8 市场推广 目标 推广多项合作方式 加大推广应景度、不限于节假日 要销量更要品牌认可度 现状 营销渠道单一化 营销内容基本化 品牌渗入表面化 9 老板问店员营业情况。店员：我卖给一位顾客鱼钩，再卖给他鱼竿和鱼线，他说要在海滨钓鱼，于是我建议他买条快艇，他说轿车无法带走，我又带他买了一辆卡车。老板惊讶：你卖这么多东西给一位只想买鱼钩的顾客？店员：他只想买瓶头痛药，我说头痛应注意放松，建议周末去钓鱼。 我们知道顾客需要什么 只有 我们知道顾客需要什么 延伸顾客的需求 10 1 工作分析 2 达成总结 3 下期计划 4 客户管理方案（初稿） 市场推广 *店开业方案 11 客户管理方案 一、 南地区 *品牌顾客的消费提升人群，对 *品牌具有较高的认可度与忠诚度，并在本品牌店铺有一定消费习惯。 针对品牌 发以及维护工作。 二、 会员管理具有如下问题：单店、单商发行，自营店顾客与分销店顾客利益不同，会员卡形式、使用规则不统一 ;会员积分不共享，一般只能在开卡店消费，会员不能跨区域带来顾客投诉、降低品牌感和满意度，会员卡本身的附加值不高、不体现品牌特质，会员质量低（有效会员比例很低 , 会员的年人均消费次数和年进店率极低 , 会员年累积消费金额也较低、会员信息失真无效的占比高，会员生命周期短和流失率大），会员管理无法为运营决策提供有效依据等。 三、 强化和巩固品牌的固定消费群体，并使之不间断增长，深化品牌服务，满足优质消费者心理需求。建立健全品牌客户管理系统，达到对目标市场、人群的认知及了解，增强活动目的性与计划性。增强消费群体对品牌的认知与关注。 12 客户管理方案 姓名 卡号 专属导购 外貌特征 性格 其他信息 意见记录 反馈结果 意见记录 反馈结果 意见记录 反馈结果 消 费 记 录 来店次数 购买次数 时间 货号 金额（元） 陪同人员 与其关系 回访日期 负责到人 客户是公司的，而非个人的 有意见的客户是最好的客户，记录顾客需求，达成需求就是维护手段 正字记录，每月不同颜色 陪同人员的重要性 拒绝虎头蛇尾服务 13 黄兴路中心广场开业方案 项目 达成情况 总结分析 人员到位 陈列工作完成： * 宣传物料到位： * 店铺人员安排： * 外协工作完成： * 整体跟进完成： * 人员到位情况较好，负责工作到位 物料到位 及时到位内容：音乐、音响设备、花球、剪刀、托盘、花篮、胸花、礼炮、相机、海报、奖券、抽奖箱、果盘、礼品 未能及时到位内容：（蓝色、白色）气球、水果 采购沟通及时性需加强沟通与跟进，建议气球由零售支持部采买、水果由店内采买 活动效果 开业前：本地五一假期正值雨期，开业第一天虽然商圈客流较平时少，但进店量、成交单数均较可观。 开业活动：现场把控、紧凑性需加强。店员舞蹈为吸引人流的高峰时段。 开业当天：新店开业氛围、抽奖活动拉动顾客消费，效果显著 内抽奖活动建立在针对进店顾客进行宣导上进行，一方面激发了顾客购买欲望、推动了店铺销售业绩，但另一方面在商圈人流的辐射度不够，未能激发更多顾客购买机会。此后活动方案需充足准备、加强宣传的接收度。 业剪彩环节虽按计划完成、但前期组织不强，临时安排性加大对活动效果达成稍有影响。此后活动方案需加强活动紧凑性，旨在针对商圈客流进行品牌形象的深入渗透。 活动分析 14 *开业方案 对比类型 达成分析 当天销售额 新开店开业当天因开业布置 、 店铺活动营业流水为 50085元 ， 远超 *店（ 23988元 ） 、 *店 （ 34958元 ） 以及 *店 （ 28658元 ） 当天单件数 新开店店内以夏款居多 ， 成交单数为 122件 ， 约为其他三店两倍 同期销售额 去年五一假期第一天为 4月 30日 ， 当天 *销售为 73862元 ， *店为 44992元 ，*店为 44025元 ， 差异原因包括路段地铁施工 、 天气原因影响 。 该对比结果较为可观 。 业绩分析 15 *开业方案 开业仪式 营业情况照片 现场照片 16 1 工作分析 2 达成总结 3 下期计划 4 客户管理方案（落实） 服务提质方案 市场推广 长沙 *店宣传方案 父亲节活劢策划 17 客户管理方案（落实） 初稿形成 定稿成型 试行推广 全面实施 意义： 建立客户管理系统、提升 进度： 形成初稿，进行基于实际情况及可操作性的二次修改 原因： 需做方案本身调整以及等待总部相关方案出台 预计完成： 6月前完成二稿 18 服务提质方案 初稿形成 定稿成型 试行推广 全面实施 意义： 提升品牌服务质量、客户服务专业化、差异化 进度： 待出初稿 原因： 编写中 预计完成： 5月 17日完成初稿 19 市场推广 *店特惠方案 初稿形成 定稿成型 前期准备 全面实施 意义： 提升直营维持店销量，推广多元化特惠销售途径 进度： 待出初稿 原因： 编写中 预计完成： 5月 25日完成初稿 20 市场推广 父亲节方案 初稿形成 定稿成型 前期准备 全面实施 意义： 按照品牌形象推出相关营销推广方案 进度： 待出初稿 原因： 编写中 预计完成： 6月 1日完成初稿 ,6月 5日进行推广实施（ 6月 17日父亲节） 21 客户管理：打好基础 市场推广：乘势而上