分分享享无无止境，成长不封顶！止境，成长不封顶！分分享享无无止境，成长不封顶！止境，成长不封顶！操盘手培养计划系列课程之项项目目销售销售执执行行 主讲主讲人：高人：高鹏鹏分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材年伟业顾问操盘手培养计划系列教材但见蹙蛾眉，不知心恨谁分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材年伟业顾问操盘手培养计划系列教材 主营业务中最为常规的工作，且不受项目所在区域、体量和价格等因素的影响； 与其它各阶段相比执行时间最长，涉及人员最多，受到不可控因素干扰的可能性最大； 集中体现工作结果，最容易受到发展商的质疑； 位于企业运营服务链的最前端，环节最多工作量最大；1.项目销售执行阶段的特点项目销售执行阶段的特点分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材年伟业顾问操盘手培养计划系列教材驻场项目组驻场项目组公司高管层公司高管层公司各部门公司各部门分公司 总经理、 营销各 部部长1.项目销售执行阶段项目销售执行阶段服务对象及服务关系服务对象及服务关系策划策划购房客户购房客户销售销售行政行政 （客服）（客服）房地产开发企业房地产开发企业过程客户过程客户终端客户终端客户1、分公司综合管理部；2、 控股市场发展中心；3、研究 中心；4、运营管理中心；5、 分公司人力资源部；6、负责 公司品推工作的部门；7、分 公司行使拓展、公关客服职 能的部门；8、公司财务部；项目组（销售）位于企业运营服务链的最前端，在为终端客户服务的同时，项目组（销售）位于企业运营服务链的最前端，在为终端客户服务的同时， 又为各个节点的过程客户提供服务；又为各个节点的过程客户提供服务；1、高管层（负责 人）；2、财务部； 3、客服部；4、物 业管理公司；5、工 程部；分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材年伟业顾问操盘手培养计划系列教材项目执行阶段的工作分类项目执行阶段的工作分类 流程管理、项目体的人力资源管理、沟通和配合以及策略和方案导师培养任务清单项目执行阶段分类项目管理手册序号辅导内容1414销售数据的管理：raise系统 等流程管理3.3销售数据管理1515代理费结算流程管理3.4代理费结算管理1616佣金发放流程管理3.5销售佣金管理1919购房客户满意度维护流程管理3.2销售过程管理2020商品房销售合同的管理流程管理3.2销售过程管理2121认购流程的规范化操作经验流程管理3.2销售过程管理2222签约流程的规范化操作经验流程管理3.2销售过程管理1717项目体人员管理项目体的人力资源管理1818与策划的配合沟通及配合2424客户管理经验（客户指的是 开发商）沟通及配合3.6客户关系管理2525提案策略及方案3.1营销策划执行 2323各销售阶段的统筹安排策略及方案3.1营销策划执行分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材年伟业顾问操盘手培养计划系列教材流程管理的常见问题及对应解决案例：流程管理的常见问题及对应解决案例：销售数据的管理：销售数据的管理：raise系统系统度过恶劣市场环境的最有效的方法；【问题或现象】有记录入无使用或有使用但不够细致在市场环境恶劣的情况下，如何完成销售任务？ 首先要在已有的客户中进行多次筛选和挖掘，远比拓展渠道更有效（客户有多少 ？哪些成交了，哪些没有成交？而成交客户中有他们是什么样子的，是通过哪些渠道 了解到项目的，他们身边还有没有同样的人？没成交的客户中有多少还可以去争取， 用什么方法争取了几次？） 【案例或执行建议】孔雀城 代理费结算代理费结算；所有工作的终极目标，有效的激励手段之一 【问题或现象】拖延时间或以各种理由拒绝结算 没有将此问题提升到影响合作的高度和把此事当成原则性问题，且担心发展商因 此不满而影响到自己； 让按时结算代理费成为一种习惯让按时结算代理费成为一种习惯 【案例（执行建议）】 用工作成果和发展商进行交换或在结算代理费后加快工作节奏和突出工作成果； 及时让公司领导了解问题的严重性，形成多角度多层面的沟通； 当着发展商和自己的人表示对未结代理费的不满；分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材年伟业顾问操盘手培养计划系列教材流程管理的常见问题及对应解决案例：流程管理的常见问题及对应解决案例：佣金发放佣金发放对员工的终极关怀和有效的激励手段之二 【问题或现象】 1、只签字不审核，完全依靠助理体系进行核对和检查； 2、过程证据留存不足，或以私下协商为主要手段；购房客户满意度维护、商品房销售合同的管理、认购流程的规范化操作经验、签约流购房客户满意度维护、商品房销售合同的管理、认购流程的规范化操作经验、签约流 程的规范化操作经验程的规范化操作经验最易培养和促进团队执行力的工作 加强执行力的方法手段？执行力从常规性工作中进行培养和锻炼基础工作常规化，常规工作流程化基础工作常规化，常规工作流程化【问题或现象】 1、与发展商的结合； 2、往来文件的确认和反馈；分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材年伟业顾问操盘手培养计划系列教材项目体人员管理（项目体的人力资源管理）常见项目体人员管理（项目体的人力资源管理）常见 问题及对应解决案例：问题及对应解决案例： 团队组建团队组建 根据目标客户的不同选择不同的人员； 根据项目的不同确定各类人员的比例； 人员动态的把握人员动态的把握 人员心态的常见问题及应对方法1、作为一个项目负责人（操盘手）的心理感受分享 2、三种特殊心态的分析： “因为优秀所以难以卓越”的心态 “忙碌与勤奋”的不同心态和表现 “时时可死，才能步步求生”的竞争心态分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材年伟业顾问操盘手培养计划系列教材项目体人员管理（项目体的人力资源管理）常见项目体人员管理（项目体的人力资源管理）常见 问题及对应解决案例问题及对应解决案例： 团队激励方法团队激励方法 物质层面 企业文化和薪酬体系（非可控因素）； 奖励及发展机会和平台（可争取因素）， （奖励的出处：发展商、公司和团队） （发展机会和平台：公司和团队内部） 精神层面 把员工视为合作伙伴，共同商议解决办法； 吸引充满活力的员工带动群体； 要拿出时间与员工沟通； 树立优秀员工的典范； 要满足员工的重要感； 工作目标明确；分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材年伟业顾问操盘手培养计划系列教材项目体人员管理（项目体的人力资源管理）常见项目体人员管理（项目体的人力资源管理）常见 问题及对应解决案例：问题及对应解决案例： 如何留住好的人员如何留住好的人员 从项目负责人的角度来看： 权力型领导：靠权和钱留住人 非权力型领导：靠个人魅力、情感留住人 哪一种方式都没有错，只要适合你和有结果哪一种方式都没有错，只要适合你和有结果在淡市情况下如何留住人员?天雨大天雨大不润无根之草，道法宽不润无根之草，道法宽只度有缘之人只度有缘之人留住能够根据现在的市场情况进行工作方式和心态转变的人； 不能及时转变工作方式和心态的人员，要通过考核予以淘汰或退回公司重新培训 及安置；否则可能连你的团队将面临艰难的转型期也许在转型期完成后 留不住的是项目负责人分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材年伟业顾问操盘手培养计划系列教材客户管理经验（客户指的是开发商）常见问题及客户管理经验（客户指的是开发商）常见问题及 对应解决案例：对应解决案例：说行就行，不行也行。说不行就不行，行也不行。说行就行，不行也行。说不行就不行，行也不行。 具有中国特色的客户关系管理具有中国特色的客户关系管理 循序渐进、以小见大，细心观察，做需要做的事情； 获知信息的渠道要广，利用一个信息点逐步扩大； 作为公司各部门最为关注的工作，可以更好的使用公司资源解决问题； 投诉应及时反馈避免出现集中爆发的情况分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材年伟业顾问操盘手培养计划系列教材分组讨论：分组讨论：讨论规则： 1、分三个组，每组选出一名组长、两名讲师（不能为同一人），通过抽签决定提问和回答 的内容（即一个组提出的问题让另一个组进行回答）； 2、提问题的时间为5分钟，问题为三个，最好是比较有针对性的事件。问题写完后，由提 问题的组派一名讲师对问题进行讲解和全组人员配合答疑，时间为每组5分钟； 3、各小组领取问题后进行讨论和解答，时间为15分钟。答题完毕后，各组派一名讲师对 解决办法进行解答，时间为每组10分钟；与策划的配合责任分工，专业分工，重叠工作的内容各销售阶段的统筹安排销售阶段的合理划分及标准销售排期的分配比例界定（根据具体情况）定价因素，定价权重的选择与分配提案商务提案的技巧商务提案的关键点分享无止境，成长不封顶！2010年伟业顾问操盘手培养计划系列教材年伟业顾问操盘手培养计划系列教材问题反馈问题反馈对于产品价格制定的具体讲解？对于产品价格制定的具体讲解？在市场环境恶劣的情况下，如何完成销售任务？在市场环境恶劣的情况下，如何完成销售任务？加强执行力的方法手段？加强执行力的方法手段？伟业高层与开发商意见不一致怎么办？伟业高层与开发商意见不一致怎么办？甲方执行力慢，如何有效推进工作进度？甲方执行力慢，如何有效推进工作进度？全案策划报告的把控，结合相关实例？全案策划报告的把控，结合相关实例？