作者：葛彦平 太原市摄影耗材专卖城商业策划书Times New Roman- 1 -太原市摄影耗专卖城 商业策划书目录目录摘要第一章：公司基本情况第二章：经营产品介绍第三章：行业及市场竞争分析第四章：营销策略第五章：融资说明第六章：公司管理第七章：财务预算第八章： 风险控制第九章：项目实施进度与未来发展展望摘要：摘要：目前，在太原市有规模不等的摄影公司 400 多家，大规模婚纱影楼几十家，但是却没有一个摄影 耗材专卖场。因此建设一个建立一个以摄影器材批发零售的大型专业市场具有很大的市场潜力。包括 装修等前期投资不超过 150 万元，两年可收回，可以长期稳定经营。主要收入为房租收益。运作方式 为开发商自己经营与租赁经营相结合。从筹备到开业运作周期大约需要 4 个月。第一章：公司基本情况一、公司名称：为太原市摄影耗材专卖城二、地处：建设路太原火车站附近三、预投入资金 145 万元四、经营宗旨：1、遵循客户至上宗旨：认真、耐心地听取客户提出的要求, 及时、负责、积极地探索使客户实现其最佳运营和最高效益的业务方案山西农业大学本科毕业论文Times New Roman- 2 -2、遵循质量第一宗旨：禁绝弄虚作假、欺蒙客户的行为。项目执行方案可根据客户要求设置客户参与机制, 做到质量是企业的生命这一宗旨。3、遵循一视同仁宗旨：客户没有新老、大小、高低之分, 所有客户的要求都是我公司热情奉献的服务领域。4、公司信守承诺：谨慎签约, 按时按质按量履行协议。做到以最合理的价格、最高品质、专业化的服务来完成每一个项五、经营目标财务和市场财务目标：在一年半到两年时间内收回成本。市场目标：起点在太原，目标为整个山西省，三年内在山西市场占有率超过 60%。六、公司管理层：1、董事会：（1） 、对业务服务和支持，并进行集中控制与审核；（2） 、政策、方针和策略的制订，经营计划和预算的审批；（3） 、重大经营活动的审核、执行与监管2、总经理：（1）集中管理前线业务，审核业务报告，并进行业绩考核；（2）协同集团制订业务政策、方针和策略，编制经营计划和预算，并进行差异汇总分析；（3）重大业务经营活动的报审、执行与监管。（4）收集市场信息，制订市场发展策略（5）拟定市场预算，并编制预算分配计划（6）制订市场推广制度和流程（7）编制大型市场营销活动预算及实施计划，并监督管理各分支机构的执行情况（8）制订职能部门及分支机构的业绩考核评定制度，并进行年终业绩考核3、财务部：（1）编制财务中心预算，合理控制财务中心费用作者：葛彦平 太原市摄影耗材专卖城商业策划书Times New Roman- 3 -（2）制订并审核财务有关政策及管理制度，进行财务控制（3）进行财务分析，提供管理决策信息4、企划部：（1） 制订并更新详细业务拓展策略，拟定业务拓展预算（2）制订有关业务拓展/渠道管理的制度和流程（3）向集团提出投资建议5、企宣部：宣传与广告，杂志的发行。6、销售部：前期主要是商铺销售，后期为摄影器材的销售。7、后勤部：仓库管理，保安、保洁管理。第二章：第二章：产产品介品介绍绍整个专卖城位于建设路火车站附近，面积 5000 多平方米，地带繁华，商业繁荣，交通便利，四通八达。在市场的产品布局上一定要按同类产品最邻近的原则，按照产品类别划分招商区域。比如：婚纱礼服区、照相器材区、背景区、相框相册区、数码区、培训区等等。背景区紧靠墙边（背景轴安装） ，背景区和培训区可以安排在最不好出租的角落。从面积上讲，婚纱经营者一般都主要 60 平方米以上的面积，个别的相册和化妆品需要的可能不超过 30 平方米，背景区面积每间也要不低于 40 平方米不超过 80 平方米，照相器材前期需要面积小后期需要面积大。从总体格局上讲最小面积 2530，主要集中在 50 左右，个别的要超过100。装修上最好采用可以随时变动的材料，根据商户的需要可以把大的面积及时分割或者拆除隔墙合并小铺面。可以采用右图的装修格局为一个基本单元，中间隔墙可以向不装修，到时根据客户需要在隔墙。根据左右、上下相邻铺面的不同组合可以适合绝大多数顾客需要。目前，太原市场上经营这一行业的规模均较小。公司投资运营后，招商目标首选南方的一些厂家进行设点直销，在价格、质量和款式等方面要优于同行其它经营者。山西农业大学本科毕业论文Times New Roman- 4 -第三章：行第三章：行业业及市及市场竞场竞争分析争分析一、行业分析1、行业批发市场（1） 市场数量和格局目前，大多重要的省份的省会城市都有摄影类专业批发市场，有的一个，有的甚至是两三个市场同时竞争，有规模、影响力较大的往往只有一家，这一家肯定是硬件设施是相对最好、管理者认真做事素质较高、市场面积相对最大。从当地的市场容纳量和这个行业的发展特点来讲，一般省市最终只有 7000 平方米左右的市场份额，上海、北京、广州等经济发达地区是特例，但是最终也会合并为一个市场。市场比较密集的城市有：北京 3 家，上海 3 家，武汉 2 家，长沙 2 家，杭州 1 家，郑州 2 家，成都 2 家。空白的是城市有：太原、昆明、重庆、贵阳、石家庄、太原、南宁、福州等等。（2） 市场经营者和经历所有的摄影器材批发市场无一例外的私营企业经营或者类似私营企业及业经营（杭州有照相机研究所股份，实际是个体） ，股份制和个体独资的比例基本持平。在场地使用上，大多是租赁他人场地招商经营，但是这种方式的合作期限不长久，市场生命力相对短暂（长沙、太原、郑州、北京）。有一少部分是自己的房产，生命力相对好（北京上海） ，但前期启动时曾经有相当的困难（上海） 。用自有房产开办专业市场正是这个行业的发展趋势。从批发市场开办者的从业经历来看，大多是有从业经历的：有的是照相机研究所的、有的是产品经销商、有的是摄影产品生产厂家。也有举办很成功的市场的创办者没有任何经历，但是有这方面的人才具体参与（上海火车站、郑州） 。创办者的行业经历对于创办市场的成功与否具有举足轻重的作用，更关键是市场经济的意识和诚实信誉的品质。2、行业厂家行业内的照相机厂家大都在国外，国内屈指可数照相机生产厂家大都生产中档相机，生产厂商有相当大一部分集中在江浙及广东，专业用还是要考虑国外厂商的。婚纱礼服的生产厂家主要集中在苏州和广州两地。苏州的婚纱礼服档次较低、价格便宜，大多是知名厂家的仿款，最近一两年也开始发展起了中高档产品，市面上相当一部分产品都是来自苏州。广州的产品在价格上比苏州高一倍以上，用料及款式相对高档，是大多大中型影楼直接批量订货的首选，在零售批发市场相对份额少。作者：葛彦平 太原市摄影耗材专卖城商业策划书Times New Roman- 5 -相框产品主要来自浙江，相册因为是影楼主要消耗材料，这类厂家最近两年入雨后春笋突然出来很多，大多在江浙。在各个批发市场附近也有自行生产加工相框相册的作坊，因为其技术含量相对较低，劳动力成本、熟练程度和资金实力占主要成分，行业进入相对容易，生产厂家遍布各地。化妆造型用品、美工产品、影视灯具、彩扩设备等厂家数量较少但有个当一部分不错。3、行业经销商行业内根据产品不同，有不同的经销方式和销售范围。例如照相机、影视灯、彩扩设备等大件或贵重的物品经销方式灵活，大多是厂家铺货并实行指导零售价，经销商销售完毕后返回货款，并且按照经销商的经营业绩实行差额返点制。厂家实行区域代理制，每个经销商按省份划分经销范围，有的是一个省的总经销、有的是几个省的总经销。他们与厂家的关系密切、利益攸关，在招商时作厂家的思想工作尤其显得重要。婚纱礼服、相框相册类产品略有不同，厂家与经销商的关系虽然也紧密，依据双方交往长短、信赖程度、谈判能力等不同，有的也可以先货后款，但不是严格的区域代理经销，都是谁要货都可以发，同一个市场中在不同的商户中出现同一厂家的产品不足为奇。与摄影器材的不同是这类产品不需要特别大的资金实力，却需要时尚流行的眼光和高尚的品位。很多经销商是从厂家分离出来到各地做销售，随后单独分离出来，最后成为纯个体经营、完全脱离厂家。至于像摄影配件、耗材、化妆品等等，一般是现款现货，产品雷同度最高，进入难度最低，竞争相对也激烈，资金压力居中。产品经销总体上不存在省级代理或总经销，在个别单品上是存在市场代理或市级代理。摄像机与数码产品一般在省会城市会同是有几个经销商，实力雄厚，尤其数码相机产品更新特别快，厂家对经销商的支持力度最大。但是目前这两类产品都集中在商场或电脑城，从消费习惯上存在一定难度。4、行业心理任何一个厂家都希望自己的产品最大限度的销售到世界各地，获取最大的利润。由于他们考虑到自身的经济实力、人才储备、经营风险等原因不得不退而求其次舍弃部分利润寻找经销商，但这并不妨碍他们有机会自己经营的可能性。他们非常希望自己去控制销售渠道和销售终端，只要有了销售网络又有了企业持续发展的空间，做什么产品都可以赚到钱，产品生产出来还必须卖出去才能实现他的货币价值。他们考虑的难题是：第一，有没有合适的足够的人去做这件事？由于产品的特殊性，不是随便招聘一个就可以解决问题，需要长时间的培养与磨合。第二，外地市场虽然诱人，宣传怎么做？如果没有专门的人来跑销售，有蛋糕也很难吃到嘴里，更麻烦的是工商税务等各方关山西农业大学本科毕业论文Times New Roman- 6 -系。第三，店铺口岸选在哪里？市场考察、装修等前期运作开支是必需的，未来的收益又很不明朗。对经销商讲，最不希望厂家直接设点销售，那样就没有了他们存在的空间。但是正由于凭借自己对当地各种环境（地理、人文、客户等）的熟悉又把握了厂家的心理，从而得以生存。客观上去确实是有很多中小厂家没有精力和实力到各地设立办事处，而且中国又太大，经销商存在是必然的。经销商对于市场是有爱又恨，有市场可以让他们专心一志做生意，不必考虑包括宣传在内的很多事情，大家群聚在一起生意好做些；但从另一方面，市场的竞争又让他们丧失了很大的利润空间。客户对于市场永远是赞成的：可以一站式购齐所有物品、由于竞争价格还很低、可以货比三家、可以享受处产品以外的其他服务。二、竞争分析太原市内的行业状况基本代表了山西全省的状况。2004 年以前太原的摄影器材行业被很乱，没有一个统一的市场，都是经过若干年的发展，当初竞争又不是很激烈的情况下逐步发展起来的。随着外地来了很多经销商和厂家，整个行业开始繁荣，竞争也开始激烈，产品利润直线下滑。尤其是各家冲击最为厉害，当地有的商家选择主动进入市场通过竞争来确保当时的地位和利润，有的选择回避竞争来试图保持原来的优势。因为无组织无纪律的一盘散沙式经营成为了长远发展的束缚，再加上周边营业用房的稀缺性限制了行业聚集的规模效应，来竞争中只能够维持现状。再由于硬件落后、管理差等原因并不为广大商户看好，现在经营存在的原因是由于多年的口岸、没有更好的去处。据以上分析，竞争优势：（1）整体上看，市场统一、正规，形成一定规模效益。目前，太原还没有一个专业的正规的大型摄影耗材市场，小营业主无组织无纪律的一盘散沙，质量不能保证，摄影耗材城将集中经营，统一管理，把关质量，信誉，形成较大规模效益。（2）生产厂商以专卖城为销售平台，在太原设点直销，投资历小，风险较小，产品直接打开山西市场，并随着专卖城的自身宣传与发展壮大扩大卖点。与同行相比，首先强占了山西这个很有潜力的大市场。（3）具有效强的价格优势厂商来公司设点直销，这也是我们招商首先考虑的商家，在价格在会形成很大优势，而且货源主要在南方，高科技和进口产品占一定比例，比较专业新款。对市场总体的分析换算不错。但只有这还远远不够，必须