省会石家庄液态奶市场调查分析报告目前在中国牛奶已经成为普遍群众所接受的营养品，已经成为公众生活中不可缺少的消费品。在省会石家庄这个奶源充足，购买力旺盛的地区，牛奶销售市场的争夺尤为凸显。随着三鹿品牌的退出，众多牛奶品牌为抢占其留下的市场空间不断采取有效措施，提高自身竞争力，导致各个经销商之间的竞争也日趋激烈。为了弄清石家庄液态奶的市场情况我们进行了一次广泛、深入、详细、全面的调查。一、调查情况：7 月 7 日至 7 月 10 日公司组织 6 名员工，对省会石家庄的液态奶市场展开一次大范围调查，此次调查区域覆盖了石家庄整个市区，对全市 57 家液态奶销售点进行了实地调查。其中调查大型超市 19家，占调查总数的 33.3%，便利店及中小超市 11 家占调查总数的19.%，社区及街边商店 13 家占调查总数的 22.8%，批发市场及奶站5 家，站调查总数的 8.8%，特殊地区商店（包括火车站，汽车站，学校等）9 家占调查总数的 15.8%。通过此次调查我们对石家庄市液态奶的品牌、价格及销售状况等有了较为深入的了解。( (一一) )品牌及分布状况品牌及分布状况1、液态奶品牌集中，种类繁多。据调查石家庄地区液态奶销售的主要品牌有蒙牛，伊利，君乐宝，贝兰德，三元，完达山 6 种，只有少数商家也有光明牛奶品牌。按营养成分主要以百利包纯牛奶，调味牛奶，酸牛奶，利乐枕为主，其他还有伊利营养舒化奶，蒙牛特仑苏等一些高端液态奶(一般此类液态奶作为礼品赠送)，可谓是品目繁多。2、在调查的 57 家销售点中，拥有蒙牛品牌液态奶的商家有 50家市场占有率高达 87.7%，伊利品牌液态奶的商有 48 家场占有率也高达 84.2%，可见蒙牛、伊利全国著名品牌的影响力的地位不可动摇。而君乐宝作为本土牛奶品牌市场占有率也达到了 73.7%。虽然市场占有率低于蒙牛伊利但君乐宝作为三鹿的接班人在抢占石家庄市场上下足了功夫，在一些区域的销售量甚至超过了蒙牛伊利的销售量。此外刚刚收购三鹿，并打入石家庄市场的三元市场占有率为70.2%，也形成了一定的市场竞争力。贝兰德的市场占有率为 49%，完达山市场占有率最低仅为 20.6%。3、不同销售区域品牌数量、种类数量分布各有差异。分布状况中大超市、奶站及大型市场品种齐全，存货量庞大，涉及了比较全面的牛奶种类。中小超市及街头便利店品种适中，存货量不多。而其他地区如特殊地区商店（包括火车站，汽车站，学校等） 、社区及街边商铺的液态奶种类较为单一，数量也相对较少。( (二二) ) 价格情况价格情况1、据统计在竞争最为激烈的纯牛奶中其均价为 0.9 元，蒙牛、伊利零售价略高于均价，完达山居中，君乐宝，三元，贝兰德略低于均价，可见品牌效应竞争力最大。在酸牛奶及其他液态奶中主要是蒙牛、伊利和本地的君乐宝、三元之间的竞争，尽管种类各有不同，但价格差异不大。2、在市场和利润只能选一样的情况下很多商家推出了特价牛奶(中低层消费者较为留意)，主要是六至八月份正值乳品销售淡季，而且牛奶不容易保鲜以及受到保质期内销售时间的限制，商家只能依靠降价、特价来保证销售量，这无形中压低了利润。3、不同区域，不同类型销售点的液态奶价格对比如下：不同类型销售点均价对比石家庄大型超市便利店及中小超市特殊区域奶社区及街边商店大型市场及奶站品牌品牌品种品种散装整箱散装整箱散装整箱散装整箱散装整箱纯牛奶1.10 19.10 1.26 21.33 1.32 23.50 1.33 20.67 0.95 21.00 调味奶0.00 25.67 0.00 0.00 1.65 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 大枕1.70 38.40 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 38.00 0.00 0.00 蒙牛蒙牛小枕1.80 32.00 0.00 0.00 2.00 28.00 0.00 28.33 0.00 26.75 纯牛奶1.00 19.87 1.30 21.00 1.32 22.00 1.32 23.50 1.10 19.00 红枣奶1.30 22.20 0.00 0.00 1.50 0.00 0.00 22.00 0.00 0.00 大枕0.00 37.60 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 伊利伊利小枕1.20 27.20 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 25.50 0.00 0.00 纯牛奶0.98 19.80 1.24 19.75 1.17 0.00 1.25 19.83 0.70 16.20 酸牛奶0.00 30.00 0.00 0.00 0.00 23.00 0.00 27.00 0.00 0.00 枣酸奶1.44 18.54 1.50 0.00 1.50 21.00 1.50 23.50 0.00 20.00 君乐宝君乐宝益生菌1.25 22.50 1.43 0.00 1.30 0.00 1.50 27.00 0.00 27.00 纯牛奶0.99 0.00 1.03 20.00 1.08 21.00 0.95 19.36 0.00 17.25 枣牛奶1.13 0.00 1.20 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 小枕1.60 0.00 0.00 30.00 0.00 0.00 0.00 26.00 0.00 0.00 三元三元酸酸乳0.88 28.00 2.00 0.00 0.00 0.00 0.88 0.00 0.88 17.00 纯牛奶0.90 17.90 1.23 20.00 1.17 22.00 1.00 0.00 0.00 17.00 酸牛奶0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 27.00 0.00 0.00 大枕2.80 33.60 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 贝兰德贝兰德小枕1.60 25.60 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 26.00 0.00 25.00 纯牛奶1.00 18.90 0.00 20.00 0.00 0.00 0.00 18.98 0.00 19.00 酸牛奶1.60 36.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 完达山完达山小枕2.45 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 24.00 0.00 0.00 通过对比我们不难发现在大型超市、奶站及大型集贸市场奶价较低，社区及街边小商店奶价适中，在特殊地区商店（包括火车站，汽车站，学校等）奶价相对较高。由此可见，液态奶价格定制是按照地理位置是有一定规律的，而且差价相对较大。（三）销售状况（三）销售状况1、大型超市面向消费人群广泛，且多处于交通便利，人流密集的中心地带，主要以整箱奶销售为主。加之采取促销手段使其以价格低、牛奶保持条件好等有利条件获得较好的液态奶销售状况，并一直保持着稳定状态；2、大型市场及奶站趋向于整箱奶销售并且以批发价销售，客户相对固定；3、中小超市及便利店多采取散奶，整箱销售相结合的方式，销量小，价格略高，牛奶保存条件略差。消费人群主要集中在周围居民及流动人口。4、特殊地区商店（包括火车站，汽车站，学校等）这些地区人群密集且消费水平较高，因此奶价略高，销售量也较大；5、社区及街边小铺由于其成本小、消费人群受限，因此其销售液态奶品种单一，存货量极小，而且多为散奶及易于保存但价格相对较高的利乐枕。二、对策和建议通过上述对省会石家庄的液态奶市场调查，及对调查结果的分析，并针对于国大 36524 便利店网点分布广泛，服务面较大且质量好的经营特点，应依据不同销售地区，不同消费水平，不同消费人群合理调配液态奶品种，制定合理价格，我们提出以下对策和建议：1. 通过液态奶品牌市场占有率的分析，我们在选择销售种类时应趋向于市场占有率较高，销售量较大的液态奶品牌及该品牌相关的液态奶。2. 以类取胜。在消费水平较高，生活质量较好的地区尽量丰富奶制品的种类，使顾客进入便利店有种进大超市的环境，有更多，更好的液态奶品种供消费者选择。3. 在火车站，汽车站，商业区等人员密集，消费水平高，人口流动性大的地区，店铺液态奶可保持价格平稳且略高于其他 36524 店铺，较多销售散装奶充分利用区位优势，以良好的服务态度取悦于顾客。4. 在大超市，大卖场周边的 36524 便利店，应适当调低液态奶价格，减少牛奶的非普及性品种及数量，通过降低便利店成本来应对区域内竞争。5. 在社区及偏远地区，消费水平相对较低的地区。36524 便利店应适当调低液态奶价格 5%-8%让中低层消费者切实感受到我们便利店服务态度好、产品不太贵的经营理念。6. 汲大超市和小卖店之长，打造一种独特的经营模式，提高口碑。7. 在液态奶销售的淡季或不便于保存的季节适当在居民区相对集中的 36524 便利店开展液态奶优惠促销活动，以此刺激消费者的购买欲，增加销量。此外在调查中我们发现，大型超市，大型市场及奶站的液态奶进价较低多为厂商直接供货，而社区及街边店铺多为供货商供货，这也是造成价格差异的主要因素。因此公司在货物采集时应尽可能的选取进价低廉，运费节省的进货渠道。通过此次调查，我们发现了液态奶行业的营销情况，了解到不同种类，不同品牌及不同销售地区的奶价差异。在这个市场竞争激烈的环境下，希望能通过我们的调查的数据及结果为国大 36524 便利店今后液态奶销售方案的制定提供一些帮助。