市场营销专业 推销策略与艺术试题2013 年 1 月一、判断正误(请根据你的判断，正确的在题后括号内划”错误的划“” 。每小题 1 分 l共 20 分)1推销的核心是说服。( ) 2推销品一般是指有形产品，不包括服务等无形产品。( ) 3产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。( )4人员推销是一种个人活动点团队意识并不重要。( )5一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力观察判断能力和丰富的商品知识。( ) 6在为他人作介绍时，应先向年轻者介绍年长者。( ) 7在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。( )8敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。( ) 9个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。( )10个人购买者属于非专家购买，受推销影响大，感性购买占有一定比重。( )11接近客户的方法主要有：电话、直接拜访、发电子邮件信函等。( ) 12在推销方格中，解决问题型是最佳的推销心态，持有这种心态的推销人员是最理想的推销人员。( )13洽谈的主要任务是处理客户异议。( ) 14一个组织或个人只要具有购买能力，就可以将其作为潜在客户。( )15.一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。客户：“你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌?”推销员：“噢，荷花和兰花都很漂亮。你看；这种吸尘器两档调速，用途广泛。 ” 这位推销员运用的异议处理法为迂回否定法。( )16采用地毯式寻找法，可以随机确定走访范围，而无需可行性研究。( )17顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。( ) |8在推销洽谈中，有效的倾听和恰当的提问同样重要，是洽谈的两大重要艺术。( )19推销人员不能只会介绍产品，而且要善手提问，通过高质量的提问可能详细的客户信息。( ) 20客户与推销员的相互信赖是成交的基础。( ) 二、单项选择(在每小题的 4 个选项中选出一个最优的。将其序号填入题后括号内。每小题2 分。共 20 分)21以下哪项关于推销的描述是正确的?( )A推销就是营销 B推销就是促销 C推销要为顾客着想 D推销是艺术，才是一门科学22在推销员的知识体系构成中，( )是排在第一位的。 ，是最重要的。A公司知识 B产品知识 C客户知识 D市场知识23一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过( )” 。A5 秒钟 B2 秒钟 C3 秒钟 D4 秒钟 24推销员千方败计的说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于( )。A解决问题导向型 B客户导向型 C强力推销导向型 D推销技巧导向型 25某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于( )。A市场咨询法 B网络搜寻法C个人观察法 D资料查询法26对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是( )。A产品开路法 B他人介绍法C 自己介绍法 D利益接近法27一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：像我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。 ”推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。 ”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为( )： A迂回否定法 B转化处理法C直接否定法 D优点补偿法28有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法?( ) A特别优惠促成法 B建议促成法 C最后机会促成法 D试用促成法 29对以下哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议( )A孤独型 B犹豫不决型 C.谨小慎微型 D擅长交际型 30购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高?( )A拥有模式等同寻求模式 B拥有模式大于寻求模式。C. 拥有模式小于寻求模式 D拥有模式不等同寻求模式三、多项选择：在每小题的 4 个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题 2 分，共 20 分)31推销人员的基本素质主要包括( )。 A优良的精神素质 B良好的品格修养 C.合理的知识构成 D良好的身体素质。 32 “MAN法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有( )。A对商品的认知力 B.对商品的购买力 C.购买商品的决定权 D对商品的需求意愿 33推销接近的目标有( )A引起注意 B激发兴趣 C寻找顾客 D步入洽谈 34. 坚特诚信原则包括以下哪几方面内容（ )A讲真话 B.卖真货 C讲大话 D.出实证 35回避法通常在哪几种情况使用?A客户提出一些与推销无关的异议 B客户提出一些荒谬的异议 C客户提出理由正当的意见D客户提出显然站不住脚的借口36多种接受方案促成法的正确描述有( )。A提供多种方案供客户选择 B利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法 C这种方法鼓励客声从正面思考问题并果断对推销员的说法表示赞许。D推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品 37买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原财主要有（ ）A实际履行原则 B全面履行原则C非全面履行原则 D协作履行原则38在电话中促使客户成交一般有以下技巧( )。 A.请潜在客户拿定主意 B将利益极大化 C假设客户同意购买 D制造紧迫感 39开店前的销售准备通常包括( )。 A挖掘客户 B自身形象 C所售商品 D店堂环境 40推销员在确定访问路线时，应( )A尽量减少旅途时间 B节省差旅费 C增加销售活动时间 D履行服务保证四、简述(简要阐述以下各题。每小题 8 分共 24 分)41当潜在客户接上电话时，为在最短的时间，引起潜在客户的兴趣要注意做到哪几点?42推销员在自我介绍时应注意哪些问题?43个人观察法是一种基本的寻找客户的方法。举例说明这种方法的优缺点。五、案例分析(认真阅读以下案例并回答词题。l 6 分44推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开始向处长详细地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番演示，处长接过电脑记事本摆弄一番，说：“这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。 ” 显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说：那我等您的电话吧。 ” 老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到处长的办公桌前，向处长问道：“郑处长，使用电脑记事本很方便，带在身上也很气派，您说对吗？”郑处长点点头说：“是很方便，也很气派。但是我今天有一点事情明天再谈吧”老黄接着说：“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们都感觉使用起来很方便。 ”郑处长马上问道：是吗?” 老黄接着说：“是的。而且这种产品目前是在试销期，价格是优惠的。试销以后，价格就会上涨 10，这么好的产品，您为什么不马上就买呢？” 郑处长默默地看着老黄，终于点点头说：“好吧，我买一台。告别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说：“推销工作是一个以业绩定输赢以成败论英雄的工作，不论标推销中的其他工作做的多好。如果不能与顾客达成交易，也毫无意义。也就是说，没有成交就是失败推销员应该熟练运用推销技巧：促使顾客下定购买的决心：” (资料来源：钟立群主编， 现代推销技术 ，电子工业出版社，2006 年)请阅读以上案例，回答下列问题： (1)小张的行为说明了什么? (2)老黄在推销活动中使用了什么推销技巧?(16 分)