销售经理管理手册销售经理管理手册( (第五部分第五部分) ) 信用调查的注意事项(一)信用调查的方法 1.信用调查的方法分为两种由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查 借助公司外的专门机关进行调查。 2.均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。(二)销售部门实行调查时的注意事项 1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。 2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型 化。 3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专 人负责即可。 4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。 5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。(三)借助公司以外的机构时 1.选择信用调查能力卓越的机构；切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。 2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能 力。 估价的注意事项(一)估价方式的决定 1.不管估价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。 2.新产品、改良品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再予以 慎重地估价。 3.估价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。 4.销售经理一定要仔细看估价单。(二)充分了解有关的情报 1.估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及同灶者(有估价竞争时)的情报。2.要积极地使用各种手段来收集情报。 3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。(三)估价单提出后的追踪 1.估价单提出后，必须收到迅速而正确的回馈。2.根据估价单的存根，作定期或重点式的研讨。 3.当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。销售经理管理手册(第六部分)