1服装销售技巧现场版服装销售技巧现场版目目 录录序序 言言每个成功者都有无限的潜能，还可以实现自己的梦想。成功者拥有不一样的动机和信念！他们有与众不同的行为习惯！成功者每天都和谁在一起？态度、能力和技巧都是成功的最重要条件！成功者必须明确自己的目标。要说成功的话，要有伟大的梦想，成功者必须坚持到底。你可以选择十年、二十年甚至一辈子的时间慢慢摸索成功之道，但最好的方法就是用最短时间学习并运用成功人士已经验证有效的成功经验。要在这一行生存下来，唯一的办法就是拓展销售。要时时刻刻密切注意着各种机会，一旦发现机会就紧抓不放。坚持就会成功！销售的意义：销售之美销售的意义：销售之美新时代的销售方式：顾问式销售，随着社会商业化程序地增加，销售的触角已经延伸到了社会生活的各个角落，我们越能推销自己，不只销售人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力，试想？如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？如今成功地完成交易已经变得越来越困难了。身为行销人，你具备了多少信心和特质？在广大的行销市场，你又如何挥洒自己的行销魅力？同行业竞争之下，你是一帆风顺的撑舵者，还是抑郁寡欢的伤兵？成功是有路可循的，重点是，你是否具备了坚持的决心，你是否具备了熟练的销售技巧？你是否懂得聆听客户的心声？现在的客户再面对销售员时，与其说他们了解你的产品有什么用，还不如说他们更关心你的产品能为他们做什么，带给他们什么好处，以及销售人员在推销过程中能给他们一种什么样的感觉，因此，顾问式销售方式销售的运用非常之关竟。销售是一种行为学！销售不单是一种行为，更是一种美。在公司内，你是否注意到总是有几个超级销售在众人业绩大副下滑的时候他们仍然能维持比别人多好几倍的业绩，丝毫不受环境影响，为什么？当大家都以同样优惠的价格卖同样的产品与服务，其次花同样的时间学好专业知识及维护客户，你自认为跟他们一样努力，为什么？你的业绩还是完全没有起色？原因是那些以及超人的销售人员对销售方式的运用不一样而己，现代的销售环境决定了销售人员的角色必须告别一味地贩售产品的老旧招式，而是要变成客户的消费顾问，你必须懂得聆听顾客的心声，发掘他们的独特的需求，充分运用产品的特殊卖点和你自己的个人魅力，才能有力地引起客户的购买欲。2在本手册中你将学到如何利用有力的词句，正确的观念；专业的身份、创造一份属于自己的销售指南，如何利用穿着和身边的物件营造专业的形象；使客户产生信赖感，如何使用一对多的方式在同一时间内销售产品给更多客户或让个客户购买更多产品？如何善用客户关系管理的惊人力量，与客户成为知己好友？如何请客户让他的朋友将销售介绍给；以完成惊人的销售量。通过阅读认真学习你会发现，只要使用最有力的沟通技巧，没有哪个行业或个人天生就是能创造出千万业绩做大事业的，只要配合手册中的丰富话术；通过经常的沙盘演练，一步步地学会如何引发对方的兴趣，化解反对意见；赢得他人的合作.这些关键性的技巧，没有客户是说不通的，只要说得巧、做得妙，没有那样产品是卖不掉的。信念就是人生：你以可以成为销售大师信念就是人生：你以可以成为销售大师手册中谈了技巧与话术，把这些技巧与话术教授给你，却不是公司最终的目的，我们的真手册中谈了技巧与话术，把这些技巧与话术教授给你，却不是公司最终的目的，我们的真实目的是抛砖引玉，你不一定要按照本手册中的每一句、每一条去跟顾客交流、沟通，只实目的是抛砖引玉，你不一定要按照本手册中的每一句、每一条去跟顾客交流、沟通，只是根据不同类别的顾客进行不同的语言组合，使其你的语言能更加的丰富，让你也成为销是根据不同类别的顾客进行不同的语言组合，使其你的语言能更加的丰富，让你也成为销售大师。售大师。本手册是一本以常见问题情况综合分析为开始；也是一本以引申常见问题情况综合分析的手册，让你在问题情景当中细细体悟由各位精英的经验而提升出来的销售中的灵气 ,同时这也是一本简单易操作的手册,也许你一不小心就翻完了,也有了很多的感觉,但是,你要达到把手册中的技巧熟练运用的程度，你必须反复地看，反复地体悟，反复地了解手册中提出的每一个问题，体悟每一个你在某个瞬间获得的想法，参破每一个隐藏在简单文字下的玄机，感觉每一次阅读和思考之后的飞跃、智慧，其实是可以体悟到的，公司的建议是将本手册阅读 23 遍，甚至更多，用一股傻劲，一股执着，直到你嚼碎手册中的每一个脉咯，体悟出一套属于你自己的法则，此刻，你已脱变成了一位真正的销售大师，业绩必然惊人的速度彪升。想想二十三遍之后你的销售业绩突飞猛进的情形吧！本手册适合公司每一位工作人员，阶层的销售，销售相关人员，特别是那些受景气影响，为求生存而奋斗不懈，却又不得其门而入的众多销售员们，想要成为超级销售明星是有方法的，有了本手册，你一定能成功！销售其实很简单！成功眠想：你就是成功的人！成功眠想：你就是成功的人！新的一天开始了既将迎接我们的尊敬顾客！兴奋开心之余，往往我们也会感到紧张担心，也许没有足够的信心去面对、因为害怕不能服务好顾客、不能销售产品给顾客。那么怎样才能在为顾客服务中表现出色服务好顾客，成功的销售商品给顾客呢？不要担心，现在就来为成功做准备吧！（1）充分了解总结销售情景和专业知识：（2）演练形体语言话术应答：3在店里没有顾客时跟同事互相之间作沙盘演练、从而达到跟顾客交流时能有效的轻松应变！跟顾客交流时，你通常需要介绍自已和公司及公司的产品，对服装的专业经验，了解到对方要作怎样的选择等，给对方期待的答案，能让对方洞察到你给他的感觉是共同的，对事物及态度的看法，另外再准备一到两个对服装或根据当时的情景提一到二观点上的问题来增加创造共同语言建立信赖感，这也是表现出你希望能帮助顾客的兴趣和想帮助到他的期盼，要达到好的效果须提前理好思路，整理组织好流程，可以让自已更有信心，临场发挥更出色。（3）卖场环境上销售氛围的布置与准备：一般情况下，要准备陈列好本季产品并根据销售情况作陈列处理作出亮点处理在做亮点处理时一定要注意厨窗及门头和门口迎宾的总体效果，做到内外谦顾内外合一、因为顾客在未进店时是靠感觉的吸引、进店后能不能消费也是一种感觉、同时作好个人情绪训练使其达到巅峰状态给顾客一个好的感觉购买的感觉！避免悔之晚也！（4）让心情更轻松：在正式销售前相信自己是最棒的自己就是最棒的销售员好的销售人员就是在任何时间任何地点销售任何产品，同时模拟销售情景并先演练一遍，做到心中有数，另外在前一晚尽量放轻松，洗个热水澡，听些轻松的音乐，有助于睡眠，避免看报纸或文字较多的书籍，费神之余还会让情绪紧张。（5）做好个人形象衣着打扮设计：注意仪容仪表仪态、选择合适的穿着，保持头发清洁，发型不宜夸张，最好不要染成很多色彩，否则容易给人不可信任的感觉，面容干净健康，女性如果要化妆，以淡妆为主，还要注意色彩与服饰和谐。（6）记得随身携带口香糖：当你正式上岗迎接宾客的时候，不妨给自已一片绿箭，它会使你拥有清新的口气，令你充满自信，给对方留下美好印象并且可以调节紧张的心情，你可以告诉自已：我是最好的，我一定成功！公司经营的公司经营的服饰服饰品牌情况：品牌情况：公司经营的服饰品牌，定位于 28 岁到 48 岁左右的成功人士，在我们顾客群体中他们对穿衣追求风格要求不一而我们公司的服装组合经营形式的独特之处，为顾客提供了多元化风格的选择以及自我个性展示的理想形象场所；同时公司服装与经营理念也都是成功一族日常生活不可缺少的装备和生活平台，服务价值观强、服装穿着舒适自然、轻便大方，风格多元、性价比高又符合大众领先潮流，加上公司一直也对经营理的不断严格要求和完善、同时不断服装的款式质量的跟近与创新现在公司也在服饰品牌中异军突起、并不断强大、也在市民中形成了很个深的影响。影响顾客购买公司服饰的影响顾客购买公司服饰的因素无非有四四，首先是性价比高，符合综合顾客的消费水平；其次款式风格上能适应大众又能紧跟潮流，能让消费顾客感觉到自己不是那么的落伍和保守；对客户价值观的追求比较强、顾客能亨受到贵宾的感觉、最后当然是公司经营的品牌在性价比高的同时在质量上也大可不必担心，穿起来舒适自然轻松。4同时公司专业的形象顾问团队对于那些不善于搭配选购的顾客起到专业服务的形象设计解决了他们的烦恼！客人进店之前：制造忙碌的气氛客人进店之前：制造忙碌的气氛店面工作人员在店面没有人的时候，全体销售人员应该干什么？店长应该干什么？正确的做法是店长要带领店员在店内忙碌起来，这叫制造店面一片生意繁荣的景象，这也是能很好吸引客人进店方法，公司各专卖店都应该如此。公司所有店面工作人员应在店里没有客人，生意淡场时候，管理人员播放动感音乐，通过麦克风把店员的注意力集中起来，首先把店面的叠装彻底打散，开始重新整理一遍。这其实是为了体现店面忙碌动作最好方法之一，忙碌的动作，外面的客人是看在眼里的，看在眼里之后给客人一种感觉，这个店的生意好，生意好是因为货品好或者实惠，不知不觉中就走进店铺！其次如果店员闲下来的时候，整个团队士气和销售激情会急剧下降！常言道：无事生非。实际上我们都有一种情况就是一闲下来，问题就来了，开始聊天，你家长她家短的，工资怎么这么低啊，货品怎么不好卖啊，别家的报酬如何高等等，一些负面情绪、这样不但对我们的工作和人生发展了没什么好处反而容易降低工作积极性和热情。当一个人忙碌起来的时候，自然就没有时间去想其它的事情了，所以无论是从作为一个销售人员的状态还是从提升客人进店率来说，忙碌是最好的选择。销售流程之迎宾接待：销售流程之迎宾接待：在店员一片忙碌的时候，客人走进店里，就开始进入门店销售服务技巧“之迎宾接待。一、迎宾接待：一、迎宾接待：人在两种极端的状态下，最容易被影响，一是很快乐的时候，二是情绪很低落的时刻。人在这两种情况下走进购物商场后，会展开不理性地购物。倒是那些情绪平常，不起不浮的人，我们经常拿他们没办法。公司品牌定位商务休闲一族，因为在我们的消费群体中思维情绪比较复杂所以快乐对他们是非常有影响力的，同时销售人员保持快乐的心态也是服务制胜的根本。这里我们给出三种店面可以采用的迎宾方式，三种迎宾都是让客人感受到服务的快乐，以及那些不快乐客人找到一个释放的满足感：1 1 是问候式：是问候式：客人一进店，我们亲和自然地一句温馨的问候，让客人有宾至如归之感，其他的话不必罗嗦。内在含义就是我们注意到了客人的到来，向他（她）问候，同时随时上前做具体的服务。2 2 是品牌式：是品牌式：欢迎光临某某品牌。这种迎宾的作用不但让客人感受到接待服务，同时也在传递品牌价值，在人流如潮的商场或者专卖店，包含品牌名称的语言时时在客人的耳边响起的话，对于把品牌植入消费者的脑海以及达成购买都有非常积极的意义。3 3 是门口迎宾：是门口迎宾：特别是在促销期间，专卖店门口站上两位店员，一边鼓掌一边做些引宾舞蹈的动作，大声向来往的客人传递促销以及“欢迎光临”，对于活跃店面的销售气氛和吸引顾客都非常有效。但是，常见的问题就是，门口两个迎宾店员随便聊天，这个时候聊天是隔着通道、吐沫飞溅，客人是不愿意上门的。向进店的客人表示我们的问候后，是不是马上上去接待呢？二、判断顾客的四种购买风格：二、判断顾客的四种购买风格：当顾客进店时，我们需快速的对顾客进行分类，并根据不同类型的顾客所喜欢的方式提供服务：1、完善型顾客：此类顾客的认知度较高，对价位的敏感度较低，注重服务细节和服务品质，他希望产品的价值和服务的价值能同等；此类顾客能关怀别人，在购买过程中具有同情心；在三秒钟内区分此类顾客的方法：此人动作彬彬有礼，在进店时，当导购用热情的语言接待他时，他会先回应你的视线，然后再将目光关注到产品上来；此类顾客做连带销售的成功机率较大。2、行动型顾客：此类顾客的工作效率非常高，不喜欢别人哆嗦，在购买的过程中买的是效率，因为他没有耐心等待你，5在三秒钟内区分此类顾客的方法：此类顾客走路的节奏性较快，在进店时，当导购用热情的语言来接待他时