浅析如何提高国际贸易中商务英语谈判技能论文关键词:商务英语 国际贸易 谈判技能论文摘要:随看全球经济一体化不断推进，国际贸易活动日益频繁起来，其中商务英语 谈判是国际贸易中必不可少的环节。谈判成功直接关系到企业的竞争优势和发展。因此， 在国际商务谈判中要讲究谈判技能。随着我国对外开放力度的不断加大、国际影响力的日益提高以及融入全球经济步伐的 加快，商务活动越来越繁荣，国际商务谈判与日俱增。而商务英语谈判是一种复杂的跨国 性、跨文化的经济活动。如何提高商务英语谈判技能呢?1、概述国际贸易中商务英语是外资企业中最重要的交流工具。有了商务的意义，国际商务人 员除了需要使用生活英语，还需要进行商务演讲，商务谈判，商务策划等特殊商务活动， 其中国际商务谈判的专业性很强，因此商务谈判人员应该具备以下基本素质:(1)精通英语。国际贸易中，商务人员要求有清晰的语言表达能力;灵活的语言应变能力 和很强的人际交往能力，因为国外的采购都喜欢和那些好说话，开朗的人交往，这是肯定 的。(2)熟悉国际贸易业务。国际商务人员应该对进出口业务及操作流程了如指掌。要求懂 得 FOB, CIF 等贸易条件下的操作，空运，海运，电放等运输方式的操作，T/T,L/C 的操作 等。有报检员证，报关员证，能报关更好。(3)国际商务人员不仅要求有较强的专业知识，而且要掌握各国的外贸方针政策和海关 惯例，同时了解联合国的情况，世界贸易组织和世界经济的情况，了解国际贸易、国际金 融、国际商法、保险、运输、企业管理和国际市场营销的常识也很重要。(4)对产品一定要很熟悉，做事情一定要把自己放到别人的角度去看，考虑问题全面， 要有很强的跨文化意识和跨文化交际知识。定期和客户进行技术问题的讨论，和客户之间 有很好的联系。2、谈判前的准备阶段商品展览会是国际贸易中最常用的商业方式，为卖方提供第一次与新客户面谈的机会; 同时卖方可以利用这个平台增进老客户的感情。初次接触，最好不要用“quote”这样正规的 词来报价，轻描淡写的“price”足矣。对新客户规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的 谈判筹码之一。2.1 客户调查从展览会收到了客户名片信息后，商务谈判人员可以先调查一下客户的信誉和需求等 情况，通过对信息的收集、整序、利用和评价、进而创造新信息。商务人员需要了解信息， 很好把握需求的信息，并根据这些信息做出正确反应，抓住机遇获得成功。如果发现客户 有大规模的网站和分支机构，这样的大客户轻易不会询盘，很多时候只是在急着补货的时 候才偶尔外发，碰到这样的良机，即便在谈判中牺牲一些利润都有利于今后的长期合作。2 .2 估算成本去翻翻老客户的交易数据，特别是产品款式多的公司。可实际上，变数很大。比如说， 下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱 来周转或一份信用证来贷款。特别是消费类、工艺类产品关键是用低价钩起客户兴趣。2 .3 谈判方案商务谈判者在商务谈判中，根据客户可能提出和接受的条件，以及我方最低可让步的界限，结合所拟业务、时间、地点的不同而制定几套谈判方案，是使谈判获得成功的重要 因素之一。 2.4 谈判形象在商业谈判中，懂的必要的礼节与礼仪，是商务活动中对谈判人员仪表和举止的基本 要求。商务人员的形象设计很重要，假如违反礼仪规范，不仅会影响双方融洽关系的形成， 而且还会影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价，甚至影响谈判的成效。3、国际贸易中商务谈判技能在贸易谈判的过程中，双方首先需要介绍自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的 提案，获取对方的发盘，还盘、互相让步，最后达成协议。要想成功就得掌握谈判技巧。(1)在国际商务谈判过程中，语言的针对性要强而且双方应该尽量用简单的英语，不要 用易引起误会的词语;双方谈判的过程中，如果明白对方的意思，可以说:I get your meaning. 如果表示赞成，可以说:I agree with you.如果表示无法赞同，尤其是跟欧美国家的商人 谈判时，最好坦白地提出来，可以说:I dont think thats a good idea.由于言语沟通问题，出 现误解也是在所难免的，你可以说:I m sorry, I mis-understood you.(2)初次约定见面的时候，时间对双方来说都很重要，在和别人约定见面必需征求对方 的意见。在商量好时间、地点之后，双方都应准时赴约。在谈判中，我们要尽量鼓励对方 多说，比如问:0What do you think of our proposal?”等问题请对方回答，使对方多谈他们 的情况，以达到尽量了解对方的目的。对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来备 用。(3)在国际贸易中，价格谈判占重要地位。开始可以泛泛地报个 FOB 价，报价后面留 下一句“offer subject to our final confirmation“，意思是仅作参考，确切的价格等双方 协商后敲定。因为国际市场变化大，价格常常要就市做调整。在谈判过程中，进口商一定 都会讨价还价:“Your com-petitor is offering better terms.”这时我方应该多与客户交流，了解 客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核 算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场，从而有针对性地处理。根据订量的大小，生产期的 安排，运输方式和付款方式的不同，价格会有很大的区别。在进一步的谈判中，如果进口 商接受我方提出的定购量和交货时间，我方也可以考虑给一个好价格或折扣。因为“交货期 长”可以从容安排生产，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约 成本。为了让对方尚接受我方条件，我们还可以说:Well accept your proposal，on the condition that you order 10,000 PCS.此句型明确告诉对方我方会接受的条件，作为交换，对 方应该接受我方提出的条件。如果是拒绝，可以说:Were not prepared to accept your proposal. at this time.有时还要讲明拒绝的理由。最后，探求对方的真实利益是谈判成功的 关键。4、结语国际贸易中，谈判技巧直接关系到谈判的成功，所以我们需要大量既精通商务领域专 业知识同时又具备较强英语交际能力的复合型人才。谈判前，收集有关信息，采用相应的 谈判策略;谈判中，不断积累成功的谈判经验。这样才能在谈判中掌握主动，获得满意的结 果。