1美国美国 Riverview 酒店营销计划书酒店营销计划书规划纲要规划纲要执行摘要形势分析营销策略营销组合金融控制执行摘要执行摘要Riverview 是美国一家五星级的国际酒店。酒店为客人提供高档次的个性化服务，以及配套的综合商业服务设施。酒店主要针对有住宿二到三个晚上需求的企业客户。 由于酒店靠近硅谷和美国汽车产业基地，目标业务领域包括 IT 行业，及参加国际展会的商务旅行客人。酒店所处位置有助于提升这一地区的整体品牌形象。如何吸引商务旅客的眼球，打造高端个性化服务所形成得最具竞争力的五星级酒店。这将是发挥其核心竞争优势的绝好机会。2形势分析形势分析酒店每年主要客源来自商旅，汽车和 IT 行业。 这部分客户带来的收入占总体客房收入的 70。由于近期经济不景气，市场出现疲软。美国境内的商务旅行受到了一定影响，对企业来说，这种威胁可能持续相当长的一段时期。 在此期间，酒店必须继续致力于树立行业服务的典范，以合理的价格，建立起每一个客户联系。迅速把房价调整到具有竞争力的水平，以吸引未来 10-12 个月期限的合同客户。 在目前的生存环境下，酒店必须继续履行其承诺，以维护客户和承包商对企业品牌的信任和依赖。市场需求市场需求酒店为客户提供的服务价值，远远超过同一地区酒店的价格标准。 我们力求为客户提供最具示范性地个性化服务，并准确了解客人对服务的信赖程度。要让我们的客人在一个豪华，宽松的环境中，进行他们的商务活动。要让我们的客人知道，他们完全可以与酒店建立合作关系，这种合作将使他们感到高效、可靠和超值。有些区域性的合作，可能成为这一地区，甚至这个城市特有的服务项目。这将使我们在整个地区享有无可比拟地竞争优势。市场市场Riverview 酒店是一家精品酒店，拥有 5 35 间豪华客房。除客房服务之3外还有商旅专属服务业务。我们的主要客户来源于国际和国内旅行社、汽车和 IT 领域的企业客户。酒店地理位置优越，毗邻展览馆、汽车制造厂和美国最著名的硅谷地区。我们成功的关键是对客户的诚信以及娴熟的业务能力。 我们给客人提供技术最先进的商务设施，无论是客房里还是会议厅。我们的客人最喜欢当他们再次来到酒店时，服务员能够招呼他的名字，甚至还记得他需要什么样的服务。这种服务意识产生的价值已超越了住宿本身带来的价值，这也是提高竞争力的关键所在。统计分析统计分析2005年2006年2007年2008年2009年潜在客户生长合计年增长率旅游710001,0711,1471,2281,3157.09IT 产业812001,29614001,5121,6338.014汽车1015001,6431,7991,9702,1579.51总计8.3837004010434647105,1058.38市场人口统计市场人口统计市场地理：酒店位于西雅图市的郊区，约 15 万人口。市场统计：该地区多为两到四个孩子的家庭，无论在家还是外出，家长/监护人至少有一位曾经读过大学。市场消费心理：多数人报有浓厚家族小业主的消费观念。因为许多家庭经营的企业已经蓬勃发展了几代人。他们有着强烈的社会责任感和高度地环境保护意识。市场行为：这里的企业总是尽可能选择本地的客户和供应商作为长期合作的伙伴，而不情愿让外来的供应商参与他们的商业活动。这样的行为意味着，在他们相互的合作中，节省了很多潜在的成本和风险。Riverview 酒店也不例外的在这里经营了 15 年。按照城市品牌生存的法则，酒店的会议设施、客房，餐饮等业务都为本地的各种需求，提供了必不可少地支持。52001 年的一次调查研究中表明，超过 68的人口知道 Riverview 酒店，是知名度水平最高的企业之一。酒店中有 20 多名员工，就是曾经来访酒店的客人，现在他们已将自己的职业生涯定位在了 Riverview 酒店。市场趋势市场趋势市场趋势可归纳如下：企业商旅政策，地方商业趋势，市场背景。企业商旅政策：尽管多数企业的业务量比预计的情况要好，但是 出于种种安全问题的考虑，国内外企业的重量级人物来本地区访问的次数还是减少了很多。由此对商务旅行活动产生了较大地影响。本地商业走势： 一些小型会议和商务宴请，就在公司的办公楼内进行。不过近来情况有所改变，来访的商旅客人和会议预定逐日增加。市场背景： 本市在过去三个月内，至少取消了三个以上的大型商贸活动，在已经举行的展览会上，入场人数比预期的要少了很多。 不过，西北科技展览馆即将开幕的汽车展览会，已销售的入场卷比预计的情况要好一些。6市场增长市场增长对目标市场的增长率一直稳定在过去的五年。 旅游业界行业年均增长达到7.1，汽车行业平均为 9.5，平均在 8的 IT 行业。最近发生的事件，引起了世界的增长率下降，但目前的趋势表明在未来三到六个月的回报预计的增长数字。 一旦重新趋于稳定，经济增长预计将继续本着以稳定的步伐在该地区的 IT 活动，旅游业界正在发生和一个新的全面启动马达模型，今年的年度活动计划的扩展。宏观环境宏观环境外部，影响江景酒店环境问题是：政治： 一个稳定的环境，有点影响我们的能力产生收入。经济： 最近的衰退中已经得到了许多小型企业为主的连锁酒店进入清算程序，因为它们不具备基础设施，以支持大型连锁做业绩不佳的属性。 虽然开始复苏，它可能需要一段时间才会公司旅行政策限制完全取消，商务旅行回到过去三年的相同水平。社会： 旅行的趋势导致成本有效的业务，寻求更多的客人物有所值，这是我们的附加 价值差异化战略发挥作用的地方进入。7技术： 安装在飞机和游船上的客房预订系统上的某些，将需要预订系统系统集成与酒店集团本身的核心。 这将需要大量的高投资水平。本公司的江景酒店，Notown 美国，是五星级品牌的代表在本集团独家业务的世界酒店。 所有江景酒店是精品楼盘，25 至 35 间客房的独家产品。使命的江景酒店是致力于为客户提供的服务和最高质量标准，它的客人。 我们寻求实现我们的价值和质量高于一切的承诺。 我们珍视我们在社会中的地位，并将努力发展这些关系，尊重和保护我们的环境。我们将继续努力创造业主和股东，同时履行我们的品牌价值，并鼓励我们的工作人员，发展一种信任，忠诚和鼓励的环境本身的价值。提供服务服务： 高品质的设施服务伴随着模范个人，从差异化竞争策略配合整体品牌已被证明是一个成功的方法产生重复的业务水平高。定位的江景酒店是一个五星级加上定位，商务旅客的酒店，地理位置优越，并提供一个高层次的个性化服务。 我们的焦点是我们的客人提供增值和区别的个性化服务的水平自己。 我们提供优质的住宿体验，让客人得到重视，尊重和他们的业务是真正的赞赏。SWOT 分析总结分析总结8下面的分析突出了内部优势和本组织的弱点和面临的机遇和威胁，在我们的外部环境的公司。 我们必须努力改善我们的薄弱领域。组织的优势，必须加以利用，以利用外部机会，因为他们要起来，制定应急计划，以处理由环境提出的威胁。优势优势策略： 建立差异化战略。结构： 扁平的，分散的结构。技能： 与工作人员不同的管理范围内的服务技能。风格： 强，参与性的文化。工作人员： 专业和有经验的工作人员的动机和高技能。 一个训练有素的队伍感到骄傲谁是尊重他们的酒店，并促进品牌价值。共同的价值观： 明确和良好的沟通。品牌优势： 品牌价值和品牌的嘉宾代表两性平等观点纳入现有和新的忠诚度之间。信誉： 一个强大的信誉和质量在当地的可靠性，卓越的服务市场，企业和旅游贸易市场。弱点弱点战略： 差异化战略需要更加清楚地对外沟通，在地方和国家市场。系统： 正式的系统环境，导致从注重细节的工作和。 跨部门沟通可以改善。工作人员： 季节更替需要不断的培训和员工培训的新的。设施： 某些房间需要更新和升级方面，笔记本电脑相关的技术设备，如高速互9联网接入。机会机会市场： 重返低迷增长后的一个时期。竞争对手： 不存在直接的竞争，目前，在利基上的五星级精品商业财产。供应商： 强大的，长期的供应商关系的建立。客户依赖： 公司业务的基础上重复的个人服务和优质的环境，在一个小而豪华。威胁威胁市场进入： 产品有竞争力的潜力，国际品牌进入到一个类似的市场。替补： 配套齐全的商务公寓和服务提供的每日最低利率。经济： 从轻微的衰退中复苏可能需要一段时间。历史结果历史结果前几年市场营销活动，取得了积极成果。 那些已经产生了最好的结果方面：服务： 高品质的设施服务伴随着模范个人，区别竞争线，与整体品牌战略已被证明是一个成功的方法产生重复的业务水平高。价格： 定价策略一直目标一致的分化，为客户提供增值服务的价值和我们的产品以合理的速度，而不是贴现和贬值。地点： 服务信息提供给客户通过人员推销，直接营销，广告和互联网。 送货渠道包括旅行社和预订系统国际化。社和预订系统国际化。推广： 主要重点是大众传播通过贸易刊物的印刷广告，并在互联网上，直接邮寄宣传对现有和潜在客户和个人在当地市场销售。 个人销售提供了手段，发展10社区关系在地方和社区活动，通过生成业务水平高的企业。 公共关系营销组合中起着重要作用的，呈现社会的成员酒店作为一个支持与合作，参与重大活动，以协助当地持续发展，保证了重复的业务和良好的工作关系。历史数据历史数据2002 年2003 年2004 年产业收入$ 100,000,000110,000,000元115,000,000 美元公司的市场份额223公司收入2,000,000 元2,200,000 美元345 万美元行业可变成本70,000,000 元80,000,000 元80,000,000 元公司可变成本1,500,000 元1,700,000 元2,700,000 元工业总产值边际贡献30,000,000 元30,000,000 元3500 万美元公司的总边际贡献50 万美元50 万美元75 万美元市场推广费用300,000 元35 万美元65 万美元公司净边际贡献200,000 元150,000 元100,000 元比赛比赛虽然没有直接竞争的存在，做好五个星级以上的精品风格的属性，其他五星级11酒店及服务式公寓方面竞争相同的公司业务部门。直接竞争直接竞争希尔顿，Notown： 5 星级的城市酒店，旧设施的房间，与江景率看齐。万豪，Notown： 5 星级城市酒店，房价约 10高于江景，设施只有四岁。格伦代尔公寓，Notown： 5 星级公寓，每天率各有不同，江景双人豪华和套房率。凯悦公寓，Notown： 5 星级公寓，豪华速率的日利率双 15，高于江景的。这些属性提供类似的设施，虽然有点减少对业务需求的重点，并把更多的休闲设施比我们目前提供的。增长和市场份额增长和市场份额竞争者价格增长率市场份额12希尔顿105 元620马里奥特115 元833格伦代尔阿普茨105 元65凯悦公寓120 元512江景酒店105 元830平均$ 110.006.5020.00总计$ 550.0032.50100.00竞争分析竞争分析123456 竞争者希尔顿马里奥特格伦代尔凯悦江景名字是什么产品和/或服务希尔顿马里奥特格伦代尔凯悦江景名字是什么 质量674890 选择575690 价格666680 其他000000位置及外貌希尔顿马里奥特格伦代尔凯悦江景名字是什么 交通457780 外观476890 能见度767980 便利因素766890 其他000000附加价值的因素希尔顿马里奥特格伦代尔凯悦江景名字是什么 售前和售后服务三54790 经验786990 专长675890 声誉596890 图片694880 稳定性68499013战略联盟000000 其他000000其他市场推广活动希尔顿马里奥特格伦代尔凯悦江景名字是什么 建立了销售渠道000000 广告000000 售后技术支持000000 奖励000000 忠诚组件000000 其他000000 总计7290701011130间接竞争间接竞争江景的间接竞争是“距离”在企业界会议。 在越来越多的公司决定进行了电话会议，利用网络会议技术，视频电话技术，商务旅