-1-加快转型优化布局加快转型优化布局以效益和掌控为核心，全面推进渠道高效运营以效益和掌控为核心，全面推进渠道高效运营（草稿）（草稿）总部 市场经营部2010年2月1日总部 市场经营部2010年2月1日-2010年渠道工作思路-2010年渠道工作思路-2-目录目录2009年渠道工作总结竞争形势和趋势判断2010年渠道重点工作2009年渠道工作总结竞争形势和趋势判断2010年渠道重点工作-3-1.持续开展渠道建设和拓展，保持规模竞争优势1.持续开展渠道建设和拓展，保持规模竞争优势?2009年，全网共有各类实体渠道网点102.4万个，其中自营渠道持续发展到2.8万个，承载38%的业务量；社会渠道99.6万个，其中优质的指定专营店达到20.5万个2009年，全网共有各类实体渠道网点102.4万个，其中自营渠道持续发展到2.8万个，承载38%的业务量；社会渠道99.6万个，其中优质的指定专营店达到20.5万个?指定专营以上网点（自营渠道+指定专营店）23.4万个，与竞争对手相比，仍有较大优势。中国联通渠道7.8万个，为我公司的1/3；中国电信渠道4.8万个，约为我公司的1/5。指定专营以上网点（自营渠道+指定专营店）23.4万个，与竞争对手相比，仍有较大优势。中国联通渠道7.8万个，为我公司的1/3；中国电信渠道4.8万个，约为我公司的1/5。2009年三季度末（个）业态类型网点到达数小计占比 普通自营厅22847 自建他营普通厅3796 品牌店765自营 渠道279942.7%自助营业厅586 自建专营251942.5%指定 专营 店205678他建专营18048417.6%专营代理63221161.7%特约 代理 点790857非专营代理15864615.5%合计1024529100%中国移动中国联通中国电信中国移动中国联通中国电信乡镇1262354672528751乡镇1262354672528751郊县55336169299015郊县55336169299015市区52101134088022中国移动中国联通中国电信市区52101134088022中国移动中国联通中国电信48067个78342个233672个48067个78342个233672个-4-2.渠道覆盖逐步完善，区域市场掌控能力进一步增强2.渠道覆盖逐步完善，区域市场掌控能力进一步增强?渠道规模扩大增强了覆盖能力：每自营渠道服务用户约2.4万；从区域覆盖情况看，自营渠 道每市区、郊县、乡镇分别覆盖18.9个、2.9个、0.4个。渠道规模扩大增强了覆盖能力：每自营渠道服务用户约2.4万；从区域覆盖情况看，自营渠 道每市区、郊县、乡镇分别覆盖18.9个、2.9个、0.4个。?校园市场逐步完善：2009年，全网共有校园渠道网点1.3万个，其中自营渠道1324个，占 10.2%，社会渠道1.2万个，占89.8%。校园的自营和社会渠道各承载了约50%的校园区域 市场业务量。校园市场逐步完善：2009年，全网共有校园渠道网点1.3万个，其中自营渠道1324个，占 10.2%，社会渠道1.2万个，占89.8%。校园的自营和社会渠道各承载了约50%的校园区域 市场业务量。?大力开展农村渠道建设：全面部署农村市场渠道建设，基本实现“一镇一店、一村一 人”，完善的农村渠道覆盖，为拓展农村市场提供了有力的保障。大力开展农村渠道建设：全面部署农村市场渠道建设，基本实现“一镇一店、一村一 人”，完善的农村渠道覆盖，为拓展农村市场提供了有力的保障。校园区域市场渠道构成校园区域市场渠道构成1324, 10.2%11609, 89.8%1324, 10.2%11609, 89.8%自营渠道自营渠道社会渠道社会渠道乡镇实体渠道构成乡镇实体渠道构成565479, 81.8%15246, 2.2%16144, 2.3%94845, 13.7%565479, 81.8%15246, 2.2%16144, 2.3%94845, 13.7%自营厅自营厅自建专营自建专营他建专营他建专营特约代理点特约代理点-5-?部署建设社区经理渠道部署建设社区经理渠道 部署社区经理渠道的建设，以“1+N”的模式， 利用社会力量，建设社区经理队伍，下沉营销单 元，进而实现对家庭客户的覆盖，有效应对竞争 对手优势渠道部署社区经理渠道的建设，以“1+N”的模式， 利用社会力量，建设社区经理队伍，下沉营销单 元，进而实现对家庭客户的覆盖，有效应对竞争 对手优势渠道?社区经理初具规模社区经理初具规模 2009年，全网共有社区经理7208人，其中自有人 员2337名，占32.4%，社会人员4854人，占 67.4%；自有人员承载了71.3%业务量2009年，全网共有社区经理7208人，其中自有人 员2337名，占32.4%，社会人员4854人，占 67.4%；自有人员承载了71.3%业务量3.逐步完善全业务和G3渠道的建设和拓展3.逐步完善全业务和G3渠道的建设和拓展建设直销渠道建设直销渠道建设直销渠道建设直销渠道社区经理人员构成2337, 32.4%17, 0.2%4854, 67.4%社区经理人员构成2337, 32.4%17, 0.2%4854, 67.4% 自有人员自有人员铁通人员铁通人员社会人员社会人员?建设G3体验厅和体验区建设G3体验厅和体验区 全网统一设计G3体验厅和体验区，集中展示3G 产品和业务，塑造G3品牌，提升客户对3G的认 知，培养使用习惯全网统一设计G3体验厅和体验区，集中展示3G 产品和业务，塑造G3品牌，提升客户对3G的认 知，培养使用习惯 大部分公司完成省会城市一家G3体验厅的建设， 并逐步开展体验区的建设大部分公司完成省会城市一家G3体验厅的建设， 并逐步开展体验区的建设?拓展G3产品营销渠道拓展G3产品营销渠道 利用三码合一技术实现全网连锁渠道、终端厂家 渠道和公开渠道G3终端的日常销售利用三码合一技术实现全网连锁渠道、终端厂家 渠道和公开渠道G3终端的日常销售 拓展3C商城、IT渠道、网上商城等新兴渠道销售 G3产品，有力提升了G3产品的销量拓展3C商城、IT渠道、网上商城等新兴渠道销售 G3产品，有力提升了G3产品的销量?试点建立G3终端售后服务体系试点建立G3终端售后服务体系 以北京、上海、福建为试点建立售后服务系统， 提供技术支撑手段以北京、上海、福建为试点建立售后服务系统， 提供技术支撑手段 通过与终端厂家合作，建立服务绿色通道和一站 式售后服务网点，整体提升终端售后服务水平通过与终端厂家合作，建立服务绿色通道和一站 式售后服务网点，整体提升终端售后服务水平拓展G3渠道拓展G3渠道拓展G3渠道拓展G3渠道-6-4.自营渠道开展精细化运营，效益持续提升4.自营渠道开展精细化运营，效益持续提升?实施自营渠道分类管理实施自营渠道分类管理根据不同自营厅所承担的职能和定位不同，将自营厅分为标杆型、销售型和战略型，采用不同 的管理模式和效益评估标准根据不同自营厅所承担的职能和定位不同，将自营厅分为标杆型、销售型和战略型，采用不同 的管理模式和效益评估标准对销售型营业厅进行严格的效益评估和考核，并根据考核结果及当地网点的覆盖情况，实施自 建他营和关停并转。维护标杆厅的形象地位，培育战略厅的销售能力对销售型营业厅进行严格的效益评估和考核，并根据考核结果及当地网点的覆盖情况，实施自 建他营和关停并转。维护标杆厅的形象地位，培育战略厅的销售能力?优化效益评估模型，开展自营渠道常态化效益评估，提升效益优化效益评估模型，开展自营渠道常态化效益评估，提升效益优化并形成第二版自营渠道效益评估模型，使模型更加具有可操作性和实用性，并开展了 2009年度的效益评估，盈利厅占比从08年的63%增加到72%。优化并形成第二版自营渠道效益评估模型，使模型更加具有可操作性和实用性，并开展了 2009年度的效益评估，盈利厅占比从08年的63%增加到72%。?形成自营厅购建管理机制形成自营厅购建管理机制对购建建筑面积超300平米的自营厅进行评估、审批，有效控制建设规模，提高资金利用率对购建建筑面积超300平米的自营厅进行评估、审批，有效控制建设规模，提高资金利用率财务效益情况截止 时间指标指标值参评自营厅（个）20304 20304 盈利厅（个）11793 11793 2007年 盈利厅占比（%）58.1%58.1%参评自营厅（个）20315 20315 盈利厅（个）12913 12913 2008年盈利厅占比（%）63.6%63.6%参评自营厅（个）10497 10497 盈利厅（个）762276222009年 19省 盈利厅占比（%）72.6%72.6%0%20%40%60%80%100%0%20%40%60%80%100%山东宁夏青海湖南河南江西重庆海南浙江四川辽宁福建吉林云南新疆河北湖北北京天津广东江苏上海黑龙江陕西安徽山西广西贵州内蒙古甘肃西藏山东宁夏青海湖南河南江西重庆海南浙江四川辽宁福建吉林云南新疆河北湖北北京天津广东江苏上海黑龙江陕西安徽山西广西贵州内蒙古甘肃西藏08年财务盈利厅占比年财务盈利厅占比09年财务盈利厅占比年财务盈利厅占比07年财务盈利厅占比年财务盈利厅占比-7-5.推进优质社会渠道维系和合作，渠道掌控能力得到提升5.推进优质社会渠道维系和合作，渠道掌控能力得到提升?深入开展全网连锁渠道合作深入开展全网连锁渠道合作通过续签合作协议，加强与全网连锁的合作，并推动重点地区公司，以终端资源、营销资源、 店面资源、客户资源与其开展专营合作通过续签合作协议，加强与全网连锁的合作，并推动重点地区公司，以终端资源、营销资源、 店面资源、客户资源与其开展专营合作2009年，全网连锁渠道共有2256个网点，其迪信通844家，占到33.5%；从业务办理情况看， 国美承载的业务量最高，迪信通在新增客户方面占优势2009年，全网连锁渠道共有2256个网点，其迪信通844家，占到33.5%；从业务办理情况看， 国美承载的业务量最高，迪信通在新增客户方面占优势?加强社会渠道基础管理，规范代理商经营行为加强社会渠道基础管理，规范代理商经营行为针对社会渠道存在的酬金成本高、用户大进大出等突出问题，提出“四要一不要”的管理要求针对社会渠道存在的酬金成本高、用户大进大出等突出问题，提出“四要一不要”的管理要求建立酬金池制度，酬金池留存约10%的酬金（三季度月均酬金约23亿元，其中放号酬金占近 50%），对考核代理商发展客户和业务质量具有明显效果，有效提高了忠诚度。建立酬金池制度，酬金池留存约10%的酬金（三季度月均酬金约23亿元，其中放号酬金占近 50%），对考核代理商发展客户和业务质量具有明显效果，有效提高了忠诚度。?专营比例保持在较高水平，渠道掌控力较强专营比例保持在较高水平，渠道掌控力较强2009年，社会渠道专营比例保持在84%左右，有力掌控了社会渠道资源。2009年，社会渠道专营比例保持在84%左右，有力掌控了社会渠道资源。757844 685757844 685网点数量(个)网点数量(个)10.7268.710.7268.7122.5647新增客户数(万户)缴费笔数(万笔)总笔数(万笔)122.5647新增客户数(万户)缴费笔数(万笔)总笔数(万笔)294218 113294218 1132。610.9 4.7定制终端销量(万台)2。610.9 4.7定制终端销量(万台)国美国美苏宁迪信通苏宁迪信通-8-6.电子渠道业务能力增强，普及率稳步提高6.电子渠道业务能力增强，普及率稳步提高承担90%以上的咨询和查询服务承担90%以上的咨询和查询服务-09年电子渠道话费查询量达32亿次，比08年12月 份的20亿次增长60%业务承载数量和业务办理量快速上升业务承载数量和业务办理量快速上升-网上营业厅全网平均承载业务超过200项-09年9月自有电子渠道业务办理量达3.4亿笔，-29个公司开通网上选号-09年9月份网上交费金额2.9亿，自助终端交费32 亿使用客户数快速增加使用客户数