商务谈判复习思考题一、名词解释1、商务谈判：具有法人资格的各方，为了实现各自的目的(需要 )围绕涉及各方利益的标的物(商品或者劳务 )的交易条件，借助于思维、语言、文字、态势进行的沟通和协商.最后达成一项各方都能接受的协议的过程。它是社会商品经济的一项重要内容，是伴随商品经济而产生和发展的。2、谈判需要理论：这是由美国谈判学家尼尔伦伯格提出的一种谈判理论。这种理论认为人的每个活动都是为了满足某种需要而进行的，正是有了某种未满足的需要，人们才会坐倒一起谈判。人的需要又是有层次的，谁能抓住对方的最基本的需要，谈判成功的可能性越大。它促使谈判者去发现对方的需要，重视对方的需求。3、自居作用： 指个体以某个自以为理想的对象相自居，以此掩饰自身弱点的一种防御机制. 由于自居作用,某些情况下，个人将会在一定程度上失去他作为个人的特征。而在精神上成为群体、组织的一部分，此时，群体组织的需要在表面上高于他个人的需要。4、三方针原则：这是由比尔 .斯科特在谈判技巧理论中提出的。具体内容是斯科特将谈判方针归结为： 谋求一致， 皆大欢喜， 以战取胜的三方针，在这中间斯科特最推崇的是谋求一致。这些方针的实现要依靠一系列的策略/方法 /技巧的合理配合。5、 “色拉米香肠” 谈判法： 色拉米香肠是以大而薄的著称，在这里我们引申为在谈判过程中，让步要稳。要在明处，小处实施，而且还要对此让步大肆渲染。6、 “晕轮”效应： 这是由美国心理学家阿希证明的一种心理现象。在谈判过程中，谈判者往往容易被对手的一个或者几个最明显特征所迷惑，致使产生清晰的知觉并留下深刻的印象，这些知觉印象会产生强大的干扰，看不清对手的其他特征，在日常生活中我们也有“爱屋及乌”的说法。7、伪假设的思维方式：伪假设是指谈判者对对手在依照假设形势时，为了加强我方的优势，根据对方的弱点及虚荣心，站在对手的角度对其进行假设促使对手加重对自己的偏见，削弱对手的优势。8、 “状态意图颠倒”效应：为了减少对手的对抗、敌视、戒备等不良反映，谈判在不改变自己的真实目的的情况，故意改变语序让对手产生错觉，因而接受自己的意见。在提问时可以采用这一策略。9、冲激式谈判： 本方谈判人员采用正面对抗或者冲突方法。使用强硬手段给对方施加压力，以实现自己目标的谈判方式。10、价格解释： 对交易条件中数字化与文字化的价值条件予以明确的总称。它是技术解释的继续，又是技术解释的补充，是整个解释中最重要最敏感的部分。11、相互性原则：人们的态度是相互的。如果对方对我们表示出尊重、喜欢与亲密，那么他也会得到我们的尊重、喜欢与亲密，反之，则会得到我们的敌视、讨厌。12、自护偏见： 妨碍人们发现、正视、纠正偏见的复杂的心理现象。面对同一客体，认识个体往往会站在对自己有利的角度去解释、阐释，以期寻找有力的证据来支持自己的过去的偏见，这样又会导致偏见得到巩固、加深。二、填空题1、适合的谈判人才，其选择标准有三条、和。2、在谈判中，分工不仅指上的分工还应理解为谈判过程中的，即人们经常说的“”及其基本任务。3、组成谈判班子的原则主要有两个：和。4、 作为谈判的主持人应明白自己的职责。从谈判的意义上讲，主持人的职责主要有4条、。5、主持谈判的因素主要包括、及等 5 个。6、谈判的引导是主持业务的关键，主持引导主要体现在三个环节上：、及。7、主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：、和。8、在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：、。9、主持人总结的目的一般有备忘、和四种。【1】货物解释的方法：编织法、概括法、惯例法。【2】商务谈判由谈判当事人、谈判标的、谈判背景构成。【3】报价条件的评论有：两式为印象时和梳篦式、两法即比较法和分析法。【4】根据交易地位谈判可分为买方地位谈判、卖方地位谈判、代理地位谈判、合作地位谈判。【5】选择谈判人员的标准：思想水平、业务能力、工作作风。三、简答题1、温克勒提出的十大谈判原则时什么？答：不轻易给对方讨价还价的余地；在没有充分的准备下应该避免仓促谈判；要通过给予对方心理上更多的满足来增强谈判的吸引力；向对手展示实力时不宜操之过急，而应采取暗示的方式；要为对手制造紧张空气，让对手彼此竞争；给自己的谈判目标留下余地；注意信息的收集、分析与保密；谈判中多听多问少说；要与对方所希望的目标接触；让对方从开始习惯于你的远大目标。2、 提问的方式有哪些？答： 一般性提问；诱导性提问；直接性提问；间接性提问；探索性提问；陈述性提问；强迫性提问；多主题提问；迂回性提问；跳跃性提问；模糊性提问。3、 商务谈判的原因是什么？答： 减少成本或者避免不该发生的成本；增加销售，保障供应；建立合理的人际关系；避免出现问题； 创造积极成果； 寻求最大限度利益；横向经济联系的一种方式；收集信息的手段；有利于促进对外贸易。4、 怎样增强自己的谈判实力？答：不主动登门联系业务；使对方崇拜自己；对于对方的请求保持模棱两可的态度；待人热情大方但是对谈判吹毛求疵；约会时故意迟到；在与对方谈判时同时和第三方谈同一业务；私下贿赂对方； 对谈判的成败不关心；论证问题时资料充足，对方无法鉴别真伪；注意倾听多问少表态；主动给对方一点甜头。5、 原则谈判法的要点答： 区分人与问题；重点放在利益上而不是立场上；先构思各种可能有的方案，选取最优；坚持客观的标准。6、 获得实力为主的谈判思维方式的思路是什么？答：首先从表面上对谈判各方的实力进行假设和判断；通过恰当的语言或者行为在对手面前树立我方的印象尤其是第一印象；谨慎的探索彼此的力量；采取措施增强我方实力；以合作的态度参与谈判。7、 以我为主的思维方式应该注意什么？答：不要打断对方的陈述或者代替对方的陈述，因为这会导致对方的敌意；不能暴露我方的需求； 不在老大难问题上纠缠；不能进行人身攻击；切忌失去理智决策时感情用事；出现逻辑错误或者诡辩。8、 原则式、强硬式、温和式谈判法的比较： 原则式硬式谈判法温和谈判把谈判的对手看作是问题的把对手看作敌人把对手看作是朋友解决者。谈判的目标是达成有效、明取得胜利达成协议智的友好的结果；把人与问题区分开；获得对方的让步给对方让步对人温和、对事强硬；对人对事都强硬对人对事温和着眼于利益而不是立场；坚持自己的立场容易改变自己的立场提出多种方案而后选择寻求自己愿意接收的寻求对方愿意接受的方案方案坚持客观标准坚持自己的立场希望达成协议服从原则施加压力屈服对方9、 常见商务谈判的思维方式有哪些？答：获得实力为主的思维方式；反询问的思维方式；先进后退的思维方式；晕轮效应的思维方式；伪假设（迷魂汤）的思维方式；因势利导（牵牛鼻子）的思维方式；以我为主的思维方式；调停者仲裁者的思维方式；10、商务谈判的特点是什么？答：商贸对象的广泛性和不确定性；所遇环境的多样性和复杂性；谈判的原则性和可伸缩性；内外各方关系的平衡性；语言表达与文字表达的一致性；以经济利益为目的；以价值谈判为核心；合作与冲突的统一。11、标的的类别有哪些（从横向面上分析）？答： 代理合同买卖合同合作合同企业兼并合同咨询顾问合同、承包合同其他合同12、书面谈判的五个步骤是什么？答： 确认、讨价、还价、讨价还价、妥协。13、一般谈判的主持规范主要体现在哪些方面？答：主持人的职责、 主持的依据、 主持的准备、 谈判的开场、 谈判的引导、 主持人的总结尾。14、谈判小结的原则有哪些？答： 及时、准确、激励、计划、防反复；15、以我为主的谈判思维方式应该注意什么？答：不要打断对方的陈述或者代替对方的陈述，因为这会导致对方的敌意；不能暴露我方的需求； 不在老大难问题上纠缠；不能进行人身攻击；切忌失去理智决策时感情用事；出现逻辑错误或者诡辩。四、论述题试比较传统谈判和现代谈判模式：所谓模式就是主观对某种客观现象的模拟，以期被研究对象的再现。尽管模式受诸多条件限制，不可能绝对仿真，但是通过模式我们还是可以获得该现象的规律。由于产生的历史环境历史条件不同。传统谈判和现代谈判在出发点、谈判目标、 谈判基础、对待谈判策略的态度等都有所差别。传统谈判也叫也就是古典谈判，其实质是立场谈判。在人类历史的长河中，政治和军事冲突占着主导地位，因而人们的谈判主要就是解决这种具有强烈对抗性矛盾的分歧。就行成了谈判者往往完全以自身立场为基本出发点，以诱逼甚至威胁的策略和办法迫使对方让步或妥协，以达到自身的目的，基本不考虑对方的需求。在谈判过程中，一切手段、方法和都围绕着维护自身立场而设计，对谈判的策略和方法总是尽量保密。为了追求利己的结果，不惜采取阴谋、卑鄙的手段。双方都不愿意让步，容易出现谈判破裂，谈判结果不输就赢，所以我们也把这种谈判叫做“输赢式”谈判。和现代谈判相比，这种谈判的特征是：具有较大的人为冲突性；谈判的主体性和策略的隐蔽性。现代谈判也称需求谈判。产生于二次世界大战后。人们对战争的反思，普遍认为人类应该从冲突走向合作。马斯洛的“需求层次理论”使人们更加理性认识“人的需求”，60 年代由尼尔伦伯格，尤其雷发、和费希尔，尤瑞等人认为人类社会并不完全是“零和博弈”，从而确立了现代谈判理论。这种谈判理论主张首先明确自己的需求，但是反对只顾自己的需求；以寻求对方的需求结合点为途径（谈判各方都应努力寻求这种结合点）；以参与各方都有所得为目的，谈判的结果是谈判各方都有所得，所以被成为“赢赢式”谈判。其主要特征为：可回避人为冲突性；提高谈判的合作性；谈判主要追求符合一定时期的客观价值；策略和技巧只是应用技能，并无隐蔽性。