销售管理教学大纲1销销售售管管理理课课程程教教学学大大纲纲课课程程名名：销销售售管管理理；课课程程号号：0 00 07 70 08 80 01 1 编编写写日日期期：2 20 00 08 8 年年 2 2 月月一一、开开设设院院：商务学院市场营销系二二、教教学学对对象象：市场营销本科专业三三、教教学学目目的的通过销售管理的教学使学生掌握销售管理的基本理论、基本内容和基本技能，增强学生的营销管理能力、工作能力和创新能力，提高市场营销专业学生的专业技能。四四、教教学学要要求求销售管理是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。主要介绍销售管理含义、模式、原理和销售管理中的道德等销售管理基础知识和销售规划、销售对象、销售人员和销售过程管理 等内容。该课程教学既要重视销售管理理论，又要突出它的应用性和实践性，注重学生专业技能的培养。销售管理的先修课程为市场营销学。五五、教教学学课课时时及及其其分分配配总课时：54 学时；课堂授课 48 学时；课堂讨论与实践课 6 学时。具体如下：章目内容讲授学时要求第一章 销售管理概述4掌握第二章销售职业道德4了解第三章销售规划管理4掌握第四章销售区域管理4掌握第五章客户管理2掌握第六章销售网络管理2掌握第七章销售接近准备4掌握销售管理教学大纲2第八章销售洽谈4掌握第九章促成交易4掌握第十章销售服务2掌握第十一章销售模式2掌握第十二章销售人员招募与培训2了解第十三章销售人员激励、考评与报酬4掌握第十四章销售人员的组织与领导2掌握第十五章销售人员的自我管理4掌握案例讨论与社会实践6合计54六六、考考核核考试形式：期末考试 80%、平时考核 20%试卷结构：一、名词解释： 16 分，4 个名词；二、单项选择题：20 分，10 题；三、辩析题：24 分，4 个题目；四、问答题：24 分，4 个题目；五、案例分析题：16 分，1 个题目。七七、教教材材使用教材：销售管理，胡旺盛主编，合肥工业大学出版社 2007 年。八八、主主要要参参考考书书目目1. 销售管理，Thomas NIngram、Ramon AAvila，北京大学出版社 2004 年。2.销售管理，查尔斯M福特雷尔，机械工业出版社 2004 年 1 月。3.销售管理，拉尔夫W杰克逊等，中国人民大学出版社 2001 年5 月。4.销售学基础，查尔斯M富特雷尔，东北财经大学出版社 2000年 8 月。5.销售管理，熊银解，高等教育出版社 2001 年。6. 销售管理，李先国，中国人民大学出版社 2004 年。九九、主主要要内内容容销售管理教学大纲3第第一一章章 销销售售管管理理概概述述一、教学目的一、教学目的主要介绍销售和销售管理的含义、销售管理的内容，要求学生了解销售管理和营销管理的关系，认识销售人员向销售经理转变的职业生涯途径 。二、学时分配二、学时分配本章教学时数：4 课时三、教学方法三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：四、主要内容：1 11 1 销销售售概概述述1.1.1 销售的涵义与作用1.1.2 销售职位类型1.1.3 销售工作的魅力1 12 2 销销售售管管理理的的含含义义1.2.1 销售管理的含义1.2.2 销售管理的内容1.2.3 销售管理的程序1 13 3 销销售售管管理理和和营营销销管管理理1.3.1 销售与营销1.3.2 销售管理与营销管理1 14 4 从从销销售售员员向向销销售售经经理理转转变变1.4.1 销售人员的职业道路1.4.2 从销售员向销售经理转变销售管理教学大纲4课后作业1如何理解销售管理的含义?第第二二章章 销销售售职职业业中中的的社社会会道道德德一、教学目的一、教学目的主要介绍销售人员和销售经理的道德责任和道德规范等内容，要求学生认识遵守销售道德规范的重要性， 了解销售道德规范的内容，强化职业道德意识。二、学时分配二、学时分配本章教学时数：4 课时三、教学方法三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：四、主要内容：2 21 1 销销售售人人员员的的道道德德责责任任2.1.1 道德和营销道德的发展2.1.2 销售职业道德的评价 标准2.1.3 影响销售人员道德行为的因素2.1.4 道德困境2 22 2 销销售售人人员员的的道道德德规规范范2.2.1 销售人员的道德问题2.2.2 销售人员的道德规范2 23 3 销销售售经经理理的的道道德德规规范范2.3.1 销售经理的道德问题2.3.2 销售经理的道德规范2 24 4 销销售售道道德德规规范范的的管管理理销售管理教学大纲5课后作业1如何加强对销售人员道德规范的管理 ?第第三三章章 销销售售规规划划管管理理一、教学目的一、教学目的主要介绍销售预测、销售配额和销售预算的制定方法，要求学生了解影响销售预测的因素，掌握销售预测和销售预算的制定方法，认识销售计划的重要性。二、学时分配二、学时分配本章教学时数：4 课时三、教学方法三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：四、主要内容：3 31 1 销销售售预预测测311 影响销售预测的因素3.1.2 销售预测的程序3.1.3 销售预测的方法3.1.4 提高预测的准确性3 32 2 销销售售配配额额3.2.1 销售配额的作用3.2.2 销售配额的类型3.2.3 销售配额确定的原则3.2.4 销售配额确定的方法3 33 3 销销售售预预算算3.3.1 销售预算的作用销售管理教学大纲63.3.2 销售预算的编制过程3.3.3 确定销售预算的方法3.3.4 预算控制课后作业1如何对销售预算进行控制 ?第第四四章章 销销售售区区域域管管理理一、教学目的一、教学目的主要介绍销售区域设计、销售区域作战方略和时间管理等内容，要求学生了解销售区域管理的意义，掌握销售区域的设计和销售战略的制定方法，注意处理目标顾客与现有顾客的关系。二、学时分配二、学时分配本章教学时数：4 课时三、教学方法三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：四、主要内容：4 41 1 销销售售区区域域管管理理的的步步骤骤4.1.1 销售区域的涵义4.1.2 销售区域的作用4.1.3 销售区域的划分4.1.4 销售区域管理的步骤4 42 2 销销售售区区域域的的设设计计4.2.1 销售区域设计的基本原则4.2.2 销售区域设计的步骤4 43 3 销销售售区区域域的的作作战战方方略略销售管理教学大纲74.3.1 分析现状4.3.2 设定目标4.3.3 制作销售地图4.3.4 购买行为分析4.3.5 选择策略4.3.6 对付竞争者4.3.7 努力开发新客户7.3.8 让销售人员知道活动目标4 4. .4 4 销销售售区区域域的的时时间间管管理理4.4.1 销售人员工作的时间特性4.4.2 销售区域时间规划的原则4.4.3 做好访问计划4.4.4 做好时间记录和分析4 4. .5 5 销销售售区区域域窜窜货货管管理理4.5.1 销售区域窜货的形式4.5.2 销售区域窜货的原因4.5.3 解决销售区域窜货的对策第第五五章章 客客户户管管理理一、教学目的一、教学目的主要介绍客户管理的内涵和内容、客户分析的方法、顾客投诉管理和客户关系管理的内容。要求学生了解客户关系管理的本质，掌握客户分析的方法，理解顾客投诉的解决方案。二、学时分配二、学时分配本章教学时数：2 课时三、教学方法三、教学方法以讲授为主，结合案例分析和课堂提问。销售管理教学大纲8四、主要内容：四、主要内容：5 51 1 客客户户管管理理概概述述5.1.1 客户管理的内容5.1.2 客户关怀 5 52 2 客客户户分分析析5.2.1 客户的界定5.2.2 客户档案的建立5.2.3 客户分析的流程与方法5.2.4 客户组合5.2.5 客户筛选5.2.6 新客户开发5 53 3 客客户户投投诉诉管管理理5.3.1 客户投诉的内容5.3.2 处理客户投诉的原则5.3.3 客户投诉处理流程5.3.4 客户投诉处理的方法5.3.5 有效处理客户投诉与索赔处理5 54 4 客客户户关关系系管管理理 5.4.1 客户关系管理的内容 5.4.2 客户关系管理的方法 课后作业1如何处理无理顾客的投诉 ?第第六六章章 销销售售网网络络管管理理一、教学目的一、教学目的销售管理教学大纲9主要介绍销售网络的含义、销售网络的设计和管理 等内容，要求学生认识销售网络的重要性，掌握销售网络设计的方法，理解销售网络管理的要点。二、学时分配二、学时分配本章教学时数：2 课时三、教学方法三、教学方法以讲授为主，课堂提问为辅，结合举例说明。四、主要内容：四、主要内容：6 61 1 销销售售网网络络概概述述6 62 2 销销售售网网络络的的设设计计6.2.1 销售网络的长度6.2.2 销售网络的宽度6.2.3 网络成员的义务和权利6.2.4 界定销售网络机构的职责6 63 3 销销售售网网络络的的管管理理6.3.1 开发销售网络6.3.2 销售网络管理6.3.3 销售网络创新6.3.4 销售网络中的窜货课后作业1如何调动销售网络成员的积极性?第第七七章章 销销售售接接近近准准备备一、教学目的一、教学目的主要介绍寻找准顾客、顾客资格鉴定、接近准备和约见等销售接近准备工销售管理教学大纲10作的内容。要求学生掌握寻找准顾客、约见的方法及应注意的问题 。二、学时分配二、学时分配本章教学时数：4 课时三、教学方法三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：四、主要内容：7 71 1 寻寻找找准准顾顾客客7.1.1 逐户寻访法7.1.2 连锁介绍法7.1.3 中心开花法7.1.4 个人观察法7.1.5 委托助手法7.1.6 广告开拓法7.1.7 市场咨询法7.1.8 资料查阅法7 72 2 顾顾客客资资格格鉴鉴定定 7.2.1 顾客购买需求鉴定7.2.2 顾客购买力鉴定7.2.3 顾客购买决策权鉴定7 73 3 接接近近准准备备7.3.1 接近准备的意义7.3.2 接近准备的内容7 74 4 约约见见顾顾客客7.4.1 约见的内容7.4.2 约见的方法销售管理教学大纲11课后作业 1为什么要进行顾客资格鉴定?第第八八章章 销销售售洽洽谈谈一、教学目的一、教学目的主要介绍接近顾客、销售洽谈和处理顾客异议等内容。要求学生了解接近顾客的常用方法，分析顾客异议的原因，掌握处理顾客异议的方法 。二、学时分配二、学时分配本章教学时数：4 课时三、教学方法三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要内容：四、主要内容：8 8. .1 1 接接近近顾顾客客8.1.1 拟定拜访计划8.1.2 接近顾客的方法8 8. .2 2 销销售售洽洽谈谈8.2.1 开场的方法8.2.2 介绍产品的方法8 8. .3 3 销销售售展展示示8.3.1 销售示范的技巧8.3.2 激发购买欲望8 8. .4 4 顾顾客客异异议议处处理理8.4.1 异议产生的根源8.4.2 有效处理顾客异议销售管理教学大纲128.4.3 常见异议的处理技巧课后作业 1销售示范中应注意哪些问题 ?第第九九章章 促促成成交交易易一、教学目的一、教学目的主要介绍捕捉购买信号、建议成交策略 等内容。要求学生了解捕捉购买信号的方法，掌握成效技巧，认识成交后和顾客联系的重要性 。二、学时分配二、学时分配本章教学时数：4 课时三、教学方法三、教学方法以讲授为主，结合案例分析、多媒体演示和课堂提问。四、主要