专题六：设定目标，成为专业的销售人员专题六：设定目标，成为专业的销售人员没有目标的销售人员，当然也会有所收获，但那不是真正的成功。成功应该是某种您并不十分渴望去争取，但又必须去争取的事物。 制定目标可帮助您获得成功，并且，由于您的成功是通过努力工作而获得的，它便具有了真正的价值和意义。您会极力保护您的劳动成果并使其增长，您非但不会挥霍浪费，反而会把它建立在更加坚实的基础上。有人可能没有经过制定目标这一程序而取得了某种程度上的成功，但是，不制定目标，就不能充分发挥其自身潜能。特别是对一个销售人员，如果没有目标，我们会变得无精打采、烦躁不安。没有明确的目标，我们就不知何时该庆祝胜利，我们就会摔跤、绊倒、失足而倒下，我们就会失去工作重点。 不伸直手臂，您就够不着顶部，而制定目标则能使我们把手臂伸直。 “我希望有很多的钱”！ “我希望有辆好车”！ 愿望人人都有，但是，您希望您有多少钱？您希望有一辆什么牌子的好车？与之鲜明对比的是： “三年之内，我的年收入要超过 20 万元”！ “明年年底，我要拥有一辆宝马跑车”！ 这中间的不一样是那么明显，您是否也这样地去想过呢？记住，愿望不是目标。 设定有效的目标设定有效的目标每个人都曾有过梦想，有些人能使梦想成真，但有些人的梦想成了幻想，或者，不再存有梦想。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正确的目标。 如果您希望您的愿望能够实现，那么就将您的愿望拆分成一个个的具体的、可行的、可以测量或评估的目标。 摆脱所有干扰，找一个安静的地方，认真思考您的目标。拿出纸和笔，不要害怕写出很多乱糟糟的东西而最后撕成碎片扔掉。 目标要怎么定，才明确呢？目标要怎么定，才能完成呢？您可以从 6“W”2“H”的角度去思考。 6“W”中的第一个是“What”。“What”是指您要达成什么目标？一定要数量化，例如，每星期慢跑三次，每次 20 分钟，有了数量化的目标，才能知道您目标达成了多少，哪些地方还要加把劲。 第二个是“When”。“When”是指您要什么时候完成目标。例如，三个月后心脏每分钟跳动的次数要降到 80-70 次之间。 第三是“Where”。“Where”是指达成目标要利用的各个场所地点。第四是“Who”。“Who”是指促成目标实现的有关人物。 第五是“Why”。“Why”是让您能够更明确地确定为什么您要这样做，确定这样做的理由是正确的。 第六是“Which”。“Which”是让您能够在思考上保持更多的弹性，让您能有不同的选择方案。 另外，2“H”中的第一个 H 是“How”。“How”是指选择、选用什么方法进行，如何去做。 第二个 H 是“How much”。“How much”是指要花多少预算、费用、时间等等。 如果您能够从 6“W”2“H”去思考，您如何达成成为专业销售人员的目标，相信必定能够逐步实现您的目标。 有效目标的特性： 1、具体、具体 概念性的愿望是不能成为目标的。想要您的目标了不起，首先必须具体。这是重要的一步，往往是许多人绊倒的地方。如果制定一个具体的目标，您就有了要实践的东西。在这个阶段，消极的想法很容易爬进来：“我最好不要太具体，不这么做又能怎么样呢？”大多数人试图通过躲避细节而谨慎行事。您总不能天天祈求走运：“明年我将赚更多的钱。” 2、可行、可行 本季度末我要赚到 100 万元，这是一个非常具体的目标。但是，您是运输代理的销售新手，最好把您的目标降低一下。运输代理是能够赚到钱，但是您要赚的 100 万可不是在这里，因为这里的代理费一年也不过 150 万。这件事情不可能在这里发生。 3、需要超越、需要超越 可行并不意味着您的目标就可以降低。目标必须超越您最大的能力，但必须是可信的。如果不可信，您就不会有达到目标的信心，也就不可能达到您想达到的境界。 4、可以衡量、可以衡量 衡量的标准多种多样，如果您定位在每天能够收入多少钱，我想这不是您的初衷。特别对于销售来说，您的目的是在找潜在客户，您的定位应该是投入，是您每天、每周必须实现的寻找潜在客户的数量上。产出是投入之后的必然结果，只要您把工作做好，钱财自然会随后而至，而且会源源涌入。 5、组织安排、组织安排 我要赚很多的钱，这不需要任何的组织安排和思考。而目标则必须要认真组织好您的思想、工作日程以及怎样处理业务，意外事件的安排等等，甚至包括怎样安排您的生活。 6、过程中可以检查、过程中可以检查 三个月赚 10 万是您的目标，但是您每个月目标是什么？。第一个月 8 万，第二个月 10 万，第三个月 12 万。过程中需要有一个可以检查的目标，有了这些小目标，您的大目标才能真正的实现。如果小目标没有完成该怎么办？超出了又该如何处理？有了这样的检查点，您可以评价您的每一个进程是否合理。 确定实现目标的步骤确定实现目标的步骤设定长期目标时有三个方面的因素要考虑，就是自我实现、地位象征和净所得。另外需要记住的是为自己建立目标实现的三个主要阶段。这三个阶段是： 长期目标 中期目标 短期目标 每个阶段目标的主要内容： 1、长期目标、长期目标 您设定的长期目标应该是明确的。换句话说，20 年中我希望住在一所大房子里，并且经济独立。您也可以说，20 年后我希望住在海边的一所大房子里，拥有 200 亩占地面积，以及在银行中有可以供我随心所欲花费的 10 亿人民币存款。 您的长期目标也许不是这个样子，但您需要这样的具体。 2、中期目标、中期目标 当您设定完长期目标时，将它分为两半，设定一下 10 年期的中期目标。10 年相比 20 年，其实现的可能性又有所增加。接着将 10年再分成两半，直到您得到了 1 年期的短期目标时，再将他们划分成月、周甚至天。您的中期目标会是您最大的和可能是最不现实的目标，那么您就能进行最快的调整。 3、短期目标、短期目标 短期目标是您应该最为关注的目标。 短期目标的设定不要超过 90 天，这样能取得更好的效果。超过90 天的短期目标不足以产生直接相关的应变意识。另外应该做的是：建立短期目标后立即开始行动来实现它。就是说要坚定不移，不要在意识中否定它，不要等明天、下个星期，而是立即行动。 比如，如果其中一个目标是买辆汽车，那么开始行动，按计划在 90 天内买到它。它会给您带来动力，而且这个动力会很快让您的下一个目标加速完成。 设定短期目标可以比较容易来检验您的决心。如果设定了目标之后，要达到这个目标感觉压力过大，那么您就不能肯定是否能实现它。如果您有信心，您的计划实现就会激励您为实现目标而采取积极行动。 致力实现您的目标致力实现您的目标工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。任何时候都不要去想成功之路是曲折的。如果目标的实现没有花费多少工夫，原因是制定的目标没有达到足够挑战的高度。如果目标定得不够高，就可能会使您踌躇不前，虽然可以满足意识的目标实现，但这种层次的目标是没有太大帮助的。 任何事情都不能分散您对目标的注意力。今天坚持不懈的人，明天定会有所收获。对我们来说，放弃应得的报酬或推迟令现在满意的好事都是不自然的；在今天追求短期利益的社会里，长期的回报几乎没有听说过。不要设定那些只会带给您一时满足的目标。如果设定的目标较低，那您的所得也会较低。 下定决心，满怀热情，将不会安于现状或半途而废。您的决心使您保持清醒的认识，直到自己渴望什么以及如何实现它。如果您的设想不十分清楚，就应该把目标的细节记下来。这样当您的注意力不集中时可依靠目标提示您。更多的提示会增强自己投入目标的力量，实现目标的决心就越大。决心越大，实现的目标也就越多。 即使目标很小，也要非常认真地对待您所有的目标。养成计划生活的习惯必然有所回报和值得庆贺。您最终也会得到出人意料的结果。 如果希望改变您的生活，就必须要改变它，否则生活还会依旧。因此设定一些目标，将您的动力发动起来，使您的生活进入转变之中。您所要做的就是尽力而为。您就能改变原来的生活，拥有渴望的新生活或您希望的任何事。 正如麦克尔杰克逊、惠特妮休斯顿的现场演唱、乔丹神乎其技的篮球技巧、有名厨师的美食等都能够屡次地震撼我们的心灵。每一个行业都有迈向专业的途径，每一个行业达成专业都有一定的条件。那么，做一位专业的销售人员，也必定有一定的要件。 练习一：专业销售人员的要件练习一：专业销售人员的要件 什么是专业的销售人员的要件呢？请利用 20 分钟的时间分组共同讨论，并将讨论的结果写在纸上，再请指派代表发言，发言完后，请参考“参考资料一”。 参考资料：专业销售人员的五个条件参考资料：专业销售人员的五个条件 正确的态度： 自信（相信销售能带给别人好处） 销售时的热忱 乐观态度 Open-Mindedness 积极 关心您的客户 勤奋工作 能被人接受（有人缘） 诚恳 产品及市场知识： 满足客户需求的产品知识 解决客户问题的产品知识及应用 市场状况 竞争产品 销售区域的了解 好的销售技巧 基础销售技巧 提升销售技巧 自我驱策 销售区域彻底访问 客户意愿迅速处理 对刁难的客户，保持和蔼态度 决不放松任何机会 维持及扩大人际关系 自动自发 不断学习 履行职务 了解公司方针、销售目标 做好销售计划 记录销售报表 遵循业务管理规定 了解各种合约