直销销售技巧讲稿直销销售技巧讲稿一、销售员的杰出代表一、销售员的杰出代表全世界最伟大的销售员全世界最伟大的销售员 乔乔.吉拉德吉拉德职业：汽车销售员 为何从事销售工作：因为欠债 创造的业绩和知名度：他推销出去了614辆汽车和卡车，都是零卖的。并且保 持着每年10%的增长，有时高达20%，他的名字被收入世界吉尼斯大全只 要找到“全世界最伟大的推销员”就可以找到他。世界首席销售员世界首席销售员 齐藤竹之助齐藤竹之助行业：保险业销售员 为何从事销售工作：筹款准备经商 创造的业绩和知名度：他完成了4988份合同的签订任务，销售额达到27亿，并 且一直保持着日本首席推销员的荣誉称号。销售之神销售之神 原一平原一平行业：保险业销售员 为何从事销售工作：立志要在保险业界有番作为 创造的业绩和知名度：他的笑容被誉为“只百万美金的笑容。30岁时，他创下 了全日本第一的的招揽业务，此后屡建令人惊异的记录。连续17年一直是美国 的MDRT俱乐部（百万美元推销员俱乐部）的会员，后来又被选为俱乐部的终 生会员。二、销售前的准备二、销售前的准备做好心理上的准备做好心理上的准备深信自己是为客户服务的，而不是去打扰客人的约定好见面时间约定好见面时间减少拜访的等待时间准备好销售辅助工具准备好销售辅助工具增加销售效果，如名片、备忘录、阅读刊物等明确自己拜访目的明确自己拜访目的是让客户使用我们的服务，而不是只是把卡发给他了解对方情况了解对方情况对方公司实力，所属行业，拜访人情况等，可以提高拜访有效率和增加谈论话 题三、销售过程中如何介绍产品三、销售过程中如何介绍产品强调产品的性价比强调产品的性价比比如我们有全国38个城市送票及异地出票服务，300多个城市的酒店覆盖面， 2-7折的价格优势等示范讲解法示范讲解法避免客人对使用方法不了解，可以直接指导客人怎么使用卡预订和网上查询信 息等举例说明法举例说明法比如你们这边的*公司就是我们的用户，他们经常使用我们我们的服务，现在 积分都有*分了，都兑换了*礼品了，因为客人大多有从众心理借助名人法借助名人法上海市的主要领导都来过我们公司考察过，比如陈良宇（市委书记） 、龚学平 （市委副书记）等。可见公司实力不是一般企业可以相比的资料证明法资料证明法比如携程风采上的客户评价、合作伙伴的五周年祝福语、NASDAQ上市、媒体 评价等都是较好的宣传资料四、与客户交流时的注意事项四、与客户交流时的注意事项避免与客户发生争执避免与客户发生争执记住无论争论结果是赢是输，结果都不利于进行销售排除干扰因素排除干扰因素不被电话打扰、选择不易被打搅的地点，争取坐下谈把观点表达清楚把观点表达清楚简单扼要的说明来意和介绍产品，不要罗嗦和少用专业术语言谈要充满自信言谈要充满自信相信我们的产品是非常好的，可以给客户的工作和生活带来很多的便利五、推销中应注意的事项五、推销中应注意的事项第一印象至关重要第一印象至关重要服装、仪态、开场白）别推销连自己都不相信的东西别推销连自己都不相信的东西（推销一个产品，你自己必须先喜欢上你的产品）推销的不应仅是商品本身推销的不应仅是商品本身（感觉、思路、销售员个人）不要因客户提出异议而惊慌失措不要因客户提出异议而惊慌失措（有使用需求的客户才会有异议）不要因拒绝而停止推销不要因拒绝而停止推销（销售的职业决定了好的销售必须要能够承受拒绝和压力，才能够创造好的成 绩 ，推销是从被拒绝开始的）六、不讨人喜欢的销售员类型六、不讨人喜欢的销售员类型死板、性格不开朗死板、性格不开朗说话声音小，口齿模糊不清说话声音小，口齿模糊不清过于拘谨过于拘谨轻率轻率老奸巨滑老奸巨滑见面熟见面熟好色好色七、赢得顾客好感的方法七、赢得顾客好感的方法不做不讨人喜欢的销售不做不讨人喜欢的销售（不讨人喜欢的销售员类型不要有）真诚地表露出对客户的兴趣真诚地表露出对客户的兴趣（可以对客户的公司或个人爱好等的展开话题，寻找兴趣共同点）记住客户的姓名记住客户的姓名（姓名虽是人称的符号，但更是人生的延伸，许多人一生奋斗都是为了成功出 名，所以人对姓名的爱犹如对自己生命的爱，知道如何称呼对方比称呼先生或 小姐要亲切许多倍）做一个好的听者做一个好的听者（给客户说话的机会，听的越多了解客户才会越多，更利于建立双向沟通）谈论对方感兴趣的话题谈论对方感兴趣的话题（通过交谈了解兴趣所在，谈论对方感兴趣的话题易于建立融洽的关系）让客户觉得他再你的心中是个大人物让客户觉得他再你的心中是个大人物（真心的向客户请教，比如对我们服务的意见并感谢他们的使用0慷慨的赞誉客户慷慨的赞誉客户（每个人都希望被赞美，有利于与客户建立关系）八、客户拒绝的原因八、客户拒绝的原因购买欲望购买欲望是否有这方面的需求购买能力购买能力消费水平是否超出对方的期望购买决策权购买决策权是否负责订房订票工作销售自身原因销售自身原因销售技巧、销售的交际方式习惯性拒绝习惯性拒绝看到销售就拒绝，不管是否有用途九、客户会提出哪些异议九、客户会提出哪些异议价格价格答：提到双倍会员赔偿承诺，分析相比较的内容是否相同，如房型、服务费、 日期等服务服务答：做好记录，告知客服，自己跟踪问题了解处理进程产品产品听取意见，做好解答，反馈公司，产品问题要通知客服部解决公司公司上市公司的强大实力，可以保证我们的服务品质和管理的完善注意：提出异议的人大多是潜在客户注意：提出异议的人大多是潜在客户十、怎样处理客户提出的异议十、怎样处理客户提出的异议认真倾听法认真倾听法仔细倾听客户的话，不要总是抢着在说话，你听到的多了，你对这个客户就会 更了解，更显得你很懂礼貌迂回否定法迂回否定法“是的，但是”法。是先肯定客人的异议，然后再诉说自己的观点，使用性较 为广泛。 例： 客人：你们100元以下的酒店太少了 销售：是的，我们之所以选择大多酒店价格在100元以上，是为了保证我们和酒店提供的服务质量，让客户住的满意。问题引导法问题引导法客户在提出异议后，推销员通过向客户提问题，通过交流，解决异议。 例： 客人：你们的卡没用 销售：不好意思，你是否方便告诉一下我，我们的服务有哪些不足，以便于我 们改进？ 客人：上次拿你们的卡去酒店前台，酒店不给打折！ 销售：我们的卡使用前需要先进行预订优点补偿法优点补偿法先承认客户所提出的异议是合理的，然后指出某些可以补偿的优点。 例： 客人：我自己订的*酒店只要400元，而你们订却要420元，你们的卡没用 销售（询问细节后）：虽然我们贵了20元，但是我们的价格包含了早餐和15% 服务费，你订的价格里没有包含，算下来我们的价格还是比你自己订得便宜很 多。飞去来器法飞去来器法指将客人拒绝的理由转变成要接受的理由 例： 客人：我们很少订机票酒店的 销售：正是由于贵公司很少订酒店机票，可能没有相关的合作点，也很难拿到 低的价格，而有了我们的一张携程卡，问题就解决了。十一、售后服务的重要意义十一、售后服务的重要意义创造再销售创造再销售可以进行深挖一家单位，也可通过老客户介绍新客户节省推销时间和费用节省推销时间和费用客户对我们的服务已有一定的了解，便于开展工作避免失去客户避免失去客户你不去维护客户，可能就会被其他同行抢去，减少客户因为问题没有及时解答， 而不在使用我们的服务树立公司良好形象树立公司良好形象良好的客户服务，可以提升公司形象为公司和客户沟通信息为公司和客户沟通信息通过客户的建议，可以完善我们的服务十二、做好售后服务的方法十二、做好售后服务的方法建立客户档案建立客户档案按照回执或名片资料做好客户档案了解使用情况了解使用情况根据卡号等经常查看使用情况，将重要客户做好记录通过各种方式与客户联系通过各种方式与客户联系（电话、书信、登门拜访）