名尚大学学报(社会开学版)1,9 2年第圣期浅谈触龙 说 赵太后的谈心艺术陈修文战国策赵策中有一段史实:太后执政时,秦国来攻,赵求救于齐,齐 要太后以儿子 长安君为质,太后不允,且固执己见,谁的意见也不听。能否做通太后的思想工作,是关系到赵国主死存亡 的大问题,这时,老臣触 龙求 见,太后盛气以待,然而出乎太后意料的是,会谈 中触龙对人质一事只字未提。原来触龙是摸透了对方的心理,看准了问题的症结,即太后爱子心切,于是避开锋芒先谈日常生活,衣食住行,来消除其戒备心理,缓和气氛,为谈心扫除.白理障碍。然 后,以父母 怎样才算是爱护子女这个关键问题为突 破口,在谈这个问题付,先谈自己怎 么疼孩 子,找到与对方交谈的“共同点”,使双方感情达到融通,产生“共鸣”,然后才转人正面说理:父母真正疼孩子,就要让他们靠自己的努力,不然,父母的 溺爱,只能给他们的前途带来危害,这些话使太后心悦诚服。文章虽短,但意味深长,它告诉我们,谈心工作必须 细心体察工作对象的心理特征,找到与对方思想、感情 上的共鸣点,还要讲究谈话技巧,只有这样,才能达到谈心的目的。那么,如何把握对方的心理特征呢?首先要认真研究人们的一般心理,研究和掌握每一个人的个性心理特征,是对症下药的心理学依据。由于每个人的生理素质、社会经历、生活环境,所受的教育等不同,因而人的性格各不相同;同时,性格不同,又形成了不同 的心理特点,这些特点,心理学家称“气质”,并将此大致划分为四种类型(即胆汁质、多血质、粘液质和抑郁质),每种类型各有 自己不同的气质特点,因此人们性格及其心理上的这些差异,就要求谈心工作必须因人而异,根据人的不同气质,采取不同的谈心方法,更何况具体到一个人,即吏是同一气质的人,由干种种不同,还会形成各自不同豹性格、气质,形成不同的心理特点呢!因此,我们既要把握一般人的心理特点,又要对不同 的人进行 具 体的分析,把握每个人不同的心理特点,这样,才能更有的放矢。触龙成功地说服太后一个重要原因就是,触龙不仅把握了太后的 一般心理,而且还掌握了太后在突然情况下的特殊心理。作为一国之君,关系着国家的安危,应积极听从臣子 的劝谏,然而由于地位的尊贵,往往养成了他们专制,自以为是的个性特征,这是一般人君的共同特点,作为太后,她也明白允质与否,事关重大,但又舍不得儿子,心理是矛盾、痛苦的,在这个时候,如果只看到太后固执,不听劝说,而忽视太后在此时的具体心理状况,一味强谏,必定不会有结果,甚至会把事情弄疆。也正因为触龙熟悉了太后的心理特征,因而使谈话出奇制胜,取得成 功。其次,我们在研究对方的 一般心理状况时,还必须注意人们某种条件下出现的特殊心理“逆反心理”。所谓逆反心理,就是人们在接受教育的过程中产生的一种内发 的不接受教育或反对教育的乙理,这是在特定的厉史坏境中人们.公理失衡的一种现象。这种心理,也是开展谈心工作的 一大漳碍。赵太后在人质问题上,起初不答应,后由于众人的双谏而厌烦,以至于及怒,实际上就是产生了逆反心理,如果不了解这一点,不采取相应的措施,劝说太后也 只能是一句空话。今天,我们进行社会主义教育,有人却说“社会主义已经行不通了”;我们讲理想,有人讲“理想是空的”;我们表扬好人好事,有人却反感,被表扬的人也害怕表扬等等,这些都是逆反心理的表现。逆反心理的产生,实际上就是对宣传教育者不信任的表现,这里有许多社会的历史的原因,要克服这种心理,除加强正面教育外,一定要从实际出发,实事求是,取信于民,让人们理解你、信任你,这样才能从根本上防止这种心理的产生。当然,针对谈心对象的这种心理状况,也要对症下药,采取相应的措施。触龙针对太后的这种心理特征,闭口不言“人质”,进门谢罪,说自己年老腿脚不便不能常来看太后,可又非常沦念,并询问太后的起居饮食,这种透纽关切 的家常话,就很快赢得了太后的信任,使太后逐渐 对谈话产生了好感,为下步谈心打下了良好的基础。把握了每个人的具体心理特征,淡心工作才胸中有数,有的放矢,可是要使谈心真有成效,还必须与对方沟通情感,找甄双方感情上 的“共鸣点”,这是触龙说赵太后给我们的 又一启示。假若谈话开始,触龙不谈衣食住行,取得对方 的信任,不谈自己的儿女情长,使太后产生好感、同翁,进而使两颗心产生共呜,那么,谈心怎会成功呢?所以谈心工作,不仅要做到以理服人,而且还要做到 以倩感人。如果说真理是打开人们心理的 钥匙,那么沟通情感则是进行教育的基拙。为什么同样的道理,有人讲,人们就爱听,就乐于接受;而有人讲,人们就不爱听,不乐于接受,甚至反感。其重要原因就是没有和群众沟通感情,没有找到双方感 情_七 的共鸣点。试想,倘若触龙不“设身处地”,以自己 的爱子之心去赢得太 后的信任,两根弦又怎能弹在一起呢?所以说,谈心必须了解对方,取得信任,找 到思想、感情上的共鸣点,这样,双方才能弹出和谐的曲子来。当然,“人质”问题,众臣的 劝谏非但未说服太后,反而使事情陷人缓局,而触龙却出语不凡,使事情圆满解决,除了触龙注意了以上两个方面外,尚有一个重要原因,这就是他注意了谈话的技巧,这是我们从以上故事中得到 的又一启示。触龙的巧妙在于:在剑拨弩张,一触即发的情况 下,却能从日常主活,家庭琐事的“闲谈”中缓和紧张空气,为谈心创造了一个 良好的气氛,然后,又采取了欲擒故纵的战术,闭口不谈“人质”,谈自己年老后怎么爱儿子,这是有意引太后上钩,待太后上钩后,却又引 而不发,不急于将话说 白,又将话题引向其他(太后疼女儿),触龙的巧妙在于,通过叙述太后疼女儿,为女儿作长远打算的事实,反衬对儿子长安君只顾儿女私情,不作将来考虑的愚 蠢做法,使太后不得不承认自己的荒唐,至此,触龙又趁热打铁,乘胜追击,列举赵国及其他诸候兴亡 的教 训,说明对子女严格要求的重要性,使太后深以为然,并愉快许诺。纵观整个谈心过程,我们可 以看出,触龙之所以由被动变主动,就在于他避实就虚,巧避锋芒,然而又时刻掌握着谈话的宗旨,一切谈话都为中心服务,在谈话中等待着时机,“不到火候不 开锅”,同时又采取了欲擒 故纵的手法,引而不发,等待对方就范,这又是谈话成功的又一所在。为什么讲的是同样的道理,却出现截然不同 的两种结果,这就是因为触龙运用 了谈话技巧,这种注意谈己技巧的做法,也值得我们好好学 习。(责 任编辉尹玉 吉)