广州市中旗房地产顾问有限公司ValueValue integratingintegrating & & CommunicatingCommunicating agentagent东东 风风 开开 发发 区区 项项 目目广州市中旗房地产顾问有限公司2目目 录录前 言.3第一章 市场态势.4一、襄樊房地产发展状况.4 二、竞争态势分析.6 三、机会点.7 四、威胁点.9第二章 项目分析.10一、项目简介.10 二、项目概况分析.10第三章 项目定位.14一、项目市场定位.14 二、项目形象定位.16 三、案名建议.17 四、目标消费群定位.18第四章 产品规划设计建议.21第五章 营销推广策略.37一、广告推广策略.38 二、宣传媒介.39 三、营销推广思路.44 四、营销周期划分及推广计划.47第六章 销售部分.61一. 销售目标.61 二. 推售策略.61 三. 价格策略.64 四. 开盘条件.66 五. 销售阶段划分及销售部署.68 六. 付款方式.69 七. 销售措施及促销建议.70 八、销售组织及管理.72第七章 销售中心及示范空间建议.78广州市中旗房地产顾问有限公司3前前 言言本案是在我司尚未进行市场调查的前提下，通过了解贵司提供的项目基本资料及对襄樊市场初步考查；根据我司多年的行业经验，对项目的策划提出的粗浅见解。我司一致认为：一个项目的成功与否产品第一，推广第二！产品第一，推广第二！而产品成败的根本是项目的定位！而产品成败的根本是项目的定位！项目定位是纲！它决定着项目的形象、档次、规划设计、功能配套、物业管理及宣传推广等各方面。营销推广固然是项目成功的重要因素之一，但营销推广只能起到吸引客户的作用，而决定客户购买的则是产品！且再好的营销推广都是在产品的基础之上进行深入发掘后，再结合市场需求而产生的！同时，我司也强调：做一个好的产品并不意味着高成本、高投入，做一个好的产品并不意味着高成本、高投入，其关键在于定位的准确和设计的合理。其关键在于定位的准确和设计的合理。对于发展商来说，如何通过一个项目，缔造一个经典个案，树立一个著名品牌？如何实现项目经济效益最大化、品牌价值的最大化？如何实现发展商品牌形象的持续提升与延伸？我司认为，对于这些根本问题，唯有以全面的视野、全局的观念，放眼中国人居进程，紧扣人类居住的趋势，扛襄樊“品质地产”大旗，打造襄樊品质地产领衔之作，从竞争中突围而出，方能在动态的市场中获得根本性的胜利。我司期望与贵司同心协力，共同打造襄樊品质地产的楼市经典。广州市中旗房地产顾问有限公司4第一章第一章 市场态势市场态势一、襄樊房地产发展状况一、襄樊房地产发展状况 襄樊市房地产市场起步较晚。上世纪 90 年代中期，襄樊的房地产企业还为数不多，一两家公司基本垄断了襄樊建筑市场。90 年代末，房地产企业如雨后春笋般冒了出来，市场竞争愈来愈烈。但是这些企业中，实力强理念新的少，大多只是项目公司，真正意义上的房地产开发企业并不多。开发商只管开发、卖房，至于物业管理、后期市场开发等服务性管理项目根本没有，这种追求短期利益的不规范行为，是一个初级市场走向成熟的必然过程。当然，此时的襄樊房地产也处于初级价格竞争时代。到 2002 年，襄樊市区房地产开发企业有 87 家，住宅竣工面积69.59 万平方米，销售 47.3 万平方米。2003 年时，襄樊的房地产企业就增加到 111 个，在原来的基础上增长了 27.5%；房屋施工面积达到 210.59 万平方米，在原来的基础上增长了 77.3%。2002 年，商品房价格虽然上涨了 10%，但平均价每平方米仍只有 900 元，随着房地产市场的发展，市区的房价也迅速提高到目前的 1000 至 1200 元，一些高档社区的房价甚至已经超过每平方米 3000 元。襄樊的房地产从价格竞争时代开始向规模竞争时代演变。广州市中旗房地产顾问有限公司5在这个过程中，外地开发商带来了新的运营理念，使襄樊房地产业的发展呈现别样的态势。从 2000 年开始，海润、闽发开始把发展触角伸向襄樊，大量的资本流入，使房地产业成了炙手可热的行业。外来企业陆续登陆襄樊，给本市住宅建设带来一次观念和面貌上的革命，加上襄樊市民不断增强的家居需求和新的投资理念，促使襄樊市房地产业迈上一个新的台阶。但由于襄樊房地产市场尚未成熟，我们也不得不承认，各开发企业更多依赖是自己单兵作战，依靠自己的判断来进入不同的区域和选择不同的产品。从整体开发的现状来看，襄樊市场基本体现以下几个特征：1、 价格上涨幅度较大，价格差距拉大近年来全国各地房地产市场一片红火，而襄樊市场也跟着这一大势，楼价从 700 多元/平方米一路飚升最高至 2800 元/平方米，甚至突破了 3000 元大关！但普通多层住房的均价基本维持在 13001400元/平方米，部分楼盘多层均价达到 16002000 元/平方米，同时楼盘的价格差距拉大。2、市场竞争加剧，房地产行业开始“洗牌”随着外来品牌的进入，以及本土企业的资本积累，一些大型的房地产开发公司开始利用手中的资金优势、人才优势、经验优势迅速建立开发壁垒；同时，中、小企业也利用价格优势挤占市场份额。低价广州市中旗房地产顾问有限公司6格竞争与品牌竞争同时存在，但随着土地供应制度的实施，行业的洗牌已经开始！3、产品的开发理念不强、同质化严重虽然有越来越多的企业在襄樊市场上较大手笔出击，但现行的产品开发理念