1、市场营销计划的作用主要表现在哪些方面？ 答：1、树立以未来为导向的观念 2、实施动态管理提供参考 3、有利于员工的目标管理 4、计划支出，节约成本 2、市场营销计划的内容？ 答：市场营销计划基本上具有市场现状，威胁和机会，企业目标，市场反应，市场营销策略，行动方 案，预算，控制等八个方面的基本内容。 3、市场营销计划的步骤？ 答：1）情况分析：弄清企业过去、现在的情况，以及现行计划将引导企业到达何种情况等问题； 2）确定目标：总体目标：与盈利能力、增长、市场占有率相关；以及与社会责任和职工福利相关的目 标。具体目标：确定目标市场 3)制定市场营销方案：确定投资范围、拟订策略、 选择最佳策略、营销因素组合。 4、制定市场营销方案要做出哪些决策？ 答：1、确定投资范围 2、拟订策略 3、选择最佳策略 4、确定相应的市场营销因素组合 5、市场营销战略规划包含哪几个方面？ 答：1、战略计划 2、公司和部门战略计划 3、业务战略计划 6、战略计划主要包括几个方面？ 答：1）三个方面行动：一是将公司的业务当作一个投资组合来管理；二是根据市场的增长率以及本公 司在市场中的地位对公司各种业务的实力进行评估；三是为每项业务制定战略，作为实现长期目标的 游戏规则。 2）四个组织层次：公司层次、部门层次、业务单元层次和产品层次。 3）两个运作层面：战略层面和策略层面；战略营销计划根据对最佳市场机会的分析，设置目标市场， 提出价值主张。策略营销计划则明确营销策略，包括产品特征、推广、销售规划、定价、渠道和服务。7、业务战略计划 答：1）业务使命：如：移动通信专家； 2）SWOT 分析：对公司的优劣势、机会和威胁进行全面的评估，包括对内、外部环境的分析； 3）目标制定：具体可行，尽可能量化； 4）战略制定：全面成本领先、差异化和集中化 ； 5）计划制定和执行：制定详细战略实施的支持计划； 6）反馈和控制：对战略实施的结果进行跟踪，并且监测内外环境的新变化，当环境发生了变化，公司 就需要审视并修改它的实施、计划、战略、甚至目标。 8、市场营销环境： 答：企业市场营销环境是指那些企业自身不能控制的、与企业市场营销活动相关的各种外部条件。按 照对企业活动的直接影响程度和作用范围，企业市场营销环境可以概括为两类：一是微观市场营销环 境， （企业、供应商、中间商、竞争者、消费者、社会公众） ；二是宏观市场营销环境（政法、人口、 经济、自然、科技、文化） 。 9、分析市场营销环境的目的 答：1）把握市场变化趋势机会 2）调整市场营销策略 3）发掘新机会，把握市场时机 4）发现环境威胁，避免损失 10、行业竞争类型及其特点 答：1）完全竞争：指竞争不受任何阻碍和干扰的市场状态。 2）完全垄断：指在一个特定的地理区域或行业范围之内只有一个企业提供某种产品或服务，而且这种 产品或服务基本没有或缺少替代品的市场状态。 3）寡头垄断：指一个行业通常由少数几家大企业组成，这些企业生产从差别化到标准化的产品，控制 着整个行业的生产和销售的市场状态。 4）垄断竞争：指行业内的各个企业生产和销售有差别的同类产品，在行业内部既有垄断又存在竞争的 一种市场状态。参与竞争的企业提供各具特色的产品或服务，并立足于一些细分市场满足顾客的不同 需要。 11、 对竞争者如何分析？ 答：1 识别谁是竞争对手 2 识别竞争者的战略和目标 3 确认竞争者的战略、优势与弱点 4 判断竞争者的反应模式 12、市场竞争战略包含哪几个方面？ 答：1.市场领先者战略 2.市场挑战者战略 3.市场追随者战略 4.市场补缺者战略 13、扩大市场份额的具体做法？ 答：1、产品更新 2、质量策略 3、多品牌战略 4、大量广告策略 5、强力销售促进 14、市场挑战者的进攻战略包括哪些方面？ 答：正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻。 15、市场追随者的战略类型包括哪几个方面？ 答：紧紧追随、距离追随、选择追随。 16、消费者与消费者市场区别 答：1）消费者：是指为了满足生活消费而购买商品或服务的人。生活消费活动往往是以个人或家庭为 单位进行。 2）消费者市场：指参与生活消费活动的个人或家庭的总和。购买目的主要是为了满足个人和家庭消费； 特征是总体人数众多，地域分布分散，购买数量少，购买种类多，购买频率高，不同消费者的购买差 异较大，受价格优惠和广告宣传等促销刺激的影响较大，在购买活动中经常受到感情左右，容易诱发 冲动性购买。 17、 、影响消费者购买行为的主要因素 答：1）文化因素：社会文化、亚文化、社会阶层 2）社会因素：参照群体、家庭、角色与地位 3）个人因素：年龄与人生阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念 4）心理因素：动机、知觉、学习、信念与态度 5）购买者 18、消费者购买决策的基本类型？ 答：1、习惯性的购买行为 2、寻求变化的购买行为 3、寻求平衡的购买行为 4、复杂的购买行为 19、购买决策的主要步骤？ 答：确认需要、收集信息、评价方案、购买决策、购买后行为。 20、产业/组织市场的购买决策？ 答：确认需求、描述基本需求、确定产品性能、寻找供应商、提出方案、选择供应商、签订合同、检 查评估。 21、顾客购买行为 答：是客户的需要和购买动机在市场购买过程中的具体表现；其直观、具体、内容丰富。 22、消费者购买行为分析 答：为何购买（Why） 、购买什么（What） 、何时购买（When） 、何处购买（Where） 如何购买（How） 、由谁购买（Who） 。 23、顾客购买动机答：顾客购买动机是在其需要的基础上产生的购买的欲望和意念。购买动机是购买行为的先导，它支 配着购买行为。 分为九类：求实动机,求廉动机,好胜动机,偏好动机,从众动机,求俏动机,惠顾动机,求新动机. 24、马斯洛的需求层次理论分为哪几类？ 答：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。 25、组织市场包含哪几个方面？ 答：产业市场、中间商市场、政府市场、其他非营利性组织市场 26、影响组织/产业购买行为的因素 答：1）环境因素：经济发展、供应条件、技术变革、政策法规变动、竞争趋势、文化习俗 2）组织因素：目标、政策、程序、组织结构、制度 3）人际因素：权利、地位、志趣、说服力 4）个人因素：年龄、教育、职位、个性、风险态度、 5）产业购买者 27、产业市场与消费者市场的主要差异表现在哪些方面？ 答：1、市场结构 2、需求特点 3、购买性质 4、决策特点 28、产业市场的购买决策类型？ 答：1、直接重购 2、修正重购 3、全新采购 29、产业购买过程的参与者包括哪几个？ 答：使用者、影响者、决策者、购买者、信息控制者。 30、什么是市场营销？ 市场营销是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以客户需求为中心，通过 交易程序，提供和引导商品或劳务到达客户手中，满足客户需求与利益，从而获取利润的企业综合活 动。 31、企业营销观念分为哪两类？ 答：传统营销观念、现代营销观念。传统营销观念：(生产的观念产品的观念推销的观念)是站在企业 的角度考虑如何实现企业目标，甚至为了企业利益不惜以牺牲客户利益为代价，看重的是一次交易； 现代营销观念：(市场营销的观念,社会营销的观念)是站在客户的角度考虑如何实现企业目标，以满足 客户需求为中心的双赢，看重的是客户的终身价值。 32、市场营销观念包括哪几个方面内容？ 答：1、确定目标市场 2、以顾客为中心 3、重视协调工作 4、确立竞争优势 5、优化营销组合 6、利 润是最终目的。 33、营销观念的扩展包括哪几个方面？ 答：1、服务营销观念 2、网络营销观念 3、关系营销观念 4、整合营销观念 34、市场调研的类型有哪些？ 答：探索性调研、描述性调研、因果性调研、预测性调研 35、什么叫市场调研：是指运用科学的方法系统地，客观地辨别、收集、分析和传递信息，为市场营 销决策提供依据，是对市场销售活动全过程地分析和研究 36、市场调研作用：通过信息把营销者，顾客及公众联系起来，以辨别和界定营销机会和问题，产生 营销方案，监控营销行为，改进对营销过程的认识，帮助企业营销管理者制定有效的市场营销决策。 37、市场调查的方法 答：1、信息来源 2、实地调查、3、抽样方法 4、问卷调查 59、产品生命周期 答：初始投入市场到退出市场分为四个阶段（即生命周期）：导入、成长、成熟和衰退。 60、消费者采用新产品的 5 个阶段 答：认识阶段感兴趣阶段评价阶段试用阶段或成交阶段采用阶段或成交阶段 61、企业价格决策目标六种： 答：利润导向目标 利益导向目标销售导向目标定导向目标销导向目标 62、价格决策方法： 答：成本导向定价法以产品成本为基础。成本导向定价分为成本加成定价法、目标收益定价法、损益平衡定价法和边际贡献定价法四种。其中成本加成定价法是一种较常用的以成本为中心的定价方 法，其特点是在产品的单位成本上加上一个标准的加成。加成即是一定比率的利润。需求导向定价法 以市场上对产品的需求强度和消费者对产品价值理解程序为基础。竞争导向定价法分随行就 市定价法和密封投标定价法 63、新产品的定价策略 答：取脂定价法、渗透定价法、满意定价法。 64、广告目标 答：一是以提高产品知名度为目标；二是以建立需求偏好为目标；三是以提示、提醒为目标。 65、广告促销的特征 答：以信息传递为主要手段，以诱导为主要方式，通过语言、视觉形象，以各种诱导方式去适应消费 者的心理，引起顾客的注意和兴趣，从而刺激消费需求，扩大购买。 67、营销渠道 答：又称分销渠道，按其有无中间环节和中间环节的多少，也就是按渠道长度的不同，可分为：直接 渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道。渠道的主要力量是中间商。最短的渠道可使产品从生产者直 接抵达最终用户。 68、网络营销对传统管理带来的影响 答：网络营销的互动式信息供需方式，全方位展示商品，对传统营销单向式介绍商品的模式产生巨大 的冲击。网络营销全新的跨时空优势，打破了传统营销所受时间、空间以及地球范围的限制。网络营 销虚拟性使企业与消费者直接接触对传统营销渠道形成冲击。先进的网络搜索技术将导致产品价格水 平标准化或缩小国别的价格差别，对传统定价策略的冲击。网络营销的目标市场，顾客需求产品种类 的差异改变了传统企业与顾客关系。 69、电子商务 答：是在利用现代电子工具（包括现代通信工具和计算机网络）的基础上进行企业经营管理和市场贸 易等现代商务活动。电子商务的前台是“电子” ，即信息技术特别是互联网技术的产生和发展是电子商 务开展的前提条件。 70、电子商务的分类 答：企业与消费者间电子商务、企业与企业间电子商务、企业与政府间电子商务、企业内部电子商务。71、市场定位 答：指企业根据市场竞争状况和自身资源条件，建立和发展差异化竞争优势，并将其传达出去，从而 使企业及其产品在顾客心目中获得一个相对于竞争对手的适当的位置。 72、市场细分 答：从区分顾客的不同需求出发，根据顾客购买行为的差异性，把整体市场划分为若干个具有类似需 求的子市场的过程。 73、目标市场 答：企业决定要进入的市场，即企业拟为之提供产品和服务的顾客群。 74、网络营销 答：企业以电子信息技术为基础，以计算机网络为媒介和手段而进行的各种营销活动（包括网络调研、 网络新产品开发、网络促销、网络分销、网络服务等）的总称，它是企业营销实践与现代通讯技术的 计算机网络技术相结合的产物，是 21 世纪市场营销发展的重要方向。 75、电子商务 答：利用现代电子工具（包括现代通信工具和计算机网络）的基础上进行企业经营管理和市场贸易等 现代商务活动。 同协议的过程。 81、市场营销组合策略 答：又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售 产品，并取得最佳经济效益的策略组合。 82、广告 答：通过大众传播媒体，把企业的产品或劳务的信息传递到目标市场上