每天有熙熙攘攘的人流从我的店门前路过，可她们为什么不进我的店呢？我该如何吸引顾 客进店呢？ 门店最宝贵的资产，不是店面有多大，装修得多么豪华，而是每天有多少愿意到店里 购买产品的顾客。门店老板要把开拓客源当成是门店的核心工作，天天做，月月做，年年 做。 有一则笑话场场爆满，说的是某剧场剧院观众天天爆满！到底是什么戏这样地吸 引观众？原来是女主角老换戏装，女观众特别喜欢，而她干脆在台上换，男观众就更喜欢 了。 这则笑话告诉我们几个营销秘诀： 一是顾客最大化。人气就是财气，聚财气首先要聚人气。 二是女主角利用不同顾客的心理，提供针对性的产品和服务，从而最大化地吸引顾客。店老板要吸引更多的顾客，首先要了解顾客的类型，然后再采取针对性的措施。 顾客分类： 新顾客。第一次进店的顾客。 老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客。 流失的顾客。以前买过你的产品，而最近一段时间没有再来的顾客。 新顾客按照她们为什么会进店，又可以分为以下三种类型： 从店门口路过，主动进店的顾客； 门店走出去开发的顾客； 老顾客推荐的新顾客。 归结起来，门店开发顾客的途径有五条： 如何吸引从店门口路过的顾客？ 如何走出去开发顾客？ 如何吸引回头客？ 如何让老顾客推荐新顾客？ 如何让流失的顾客再回头？ 门店开发顾客，首先要考虑如何才能将马路上走过的顾客吸引到店里。几乎所有的店 老板也都希望那些从店门口路过的顾客，能够进他的店里去看看。关键是如何才能做到呢? 一个电动车专卖店老板说：“ 只要把消费者带到店里来，10 个人我可以卖掉 2 辆车。 ”销售中有一个平均法则：门店销售额与门店的顾客数量成正比关系。顾客越多，销售额 就越高。如何将消费者吸引到专卖店里来呢？这家专卖店的老板总结了引客的 18 个招数， 包括电动车秀，免费试驾，巡回展销，电动车赛，景点租车，第一报道，赞助新闻，软性 文章，横幅大战，团体介绍，网上宣传，安全讲座，以租带销，用户服务，以旧换新，来 店就送。那么，不管是化妆品店也好，美容院也好，门店老板能否也探讨出吸引顾客进店 的 18 个招数呢？ 为了吸引顾客进店，许多门店老板想出了很多的办法： 美国一家餐厅在门前摆放了一只大大的啤酒桶，上面写着大字：“不许偷看！”顾客 伸头去看，看到啤酒桶里放着一块牌子，上面写着：“本店啤酒 6 折促销，欢迎品尝”。 这是利用顾客的好奇心吸引顾客进店。 在某小学校门口一家经营儿童玩具的店外，孩子们里三层外三层地围着一个玩玩具的 成年人看热闹。只见他不断变换玩的花样，让围观的孩子不时发出鼓掌声和叫好声。成年 人玩过几个花样后，也不说话就走进了他的小店，孩子尾随而入，一会功夫就有几个孩子 手里拿着他刚才玩的玩具走出了店门。这是通过路演的方法，让目标顾客小孩子们体验到 产品的乐趣，从而激发他们进店购买的欲望。 某美容院附近有几家大的写字楼和政府办公机关，许多公务员和公司白领每天从美容 院门口路过。为吸引上班一族，美容院在店门口摆出一台皮肤测试仪，推出免费义诊服务。 美容师对每一位前来测试的人员热情相迎，并根据测试结果提出皮肤护理的具体建议，送 上公司美丽热线电话服务卡。许多顾客拿走卡片在上班时会主动打电话进行咨询。美容师 通过不断回访和跟进，最后吸引她们成为美容院顾客。这是在门店通过终端拦截吸引顾客。具体来讲，门店老板要吸引顾客进店，要从三个方面深入做文章： 一、闪亮的店面形象 门店老板一定要记住：店面形象可卖钱。对化妆品营销而言，店面形象就是产品价值。 有专业人士在 2008 年河南北部 25 个乡镇进行实地调查，发现乡镇化妆品店面形象 50%较 差，40%一般，10%较好。所谓的较差指的是没有天花板，地面或墙面装修，没有统一的柜 台形象或使用着很过时的柜台和产品陈列形象，没有或使用着较差的店招等的店内外环境； 一般是指，基本有店内地面，墙面的一个简单的装饰，有一个较为统一的柜台形象，虽然 可能过时或很陈旧。 许多门店存在的问题主要在三个方面： 1、缺乏醒目的标志： 一个大大的黄色 M，顾客从很远的地方都可以知道那是麦当劳;一个旋转的三色灯箱， 顾客知道那是一家理发店。然后，许多店老板不太注重招牌的作用。在上图中，顾客如果 不认真看，就不会知道这是一家卖化妆品的商店。而从马路上走来走去的顾客，又有多少 会从鳞次栉比的招牌中，看出这是一家化妆品店呢？ 2、混暗的灯光： 顾客就像飞蛾一样，具有趋光性，愿意到明亮干净的店里去逛逛，尤其是化妆品店吸 引的是女性顾客，她们更爱美。像上图这家店，里面灯光昏暗，店老板是省电费了，但却 失去了不少的顾客。 3、杂乱的陈列 二、用商品吸引顾客 服装店的老板，会把橱窗布置得干净明亮，把本季度最新款的服装放到橱窗里，告诉 从马路上走过的顾客：我们店有最新款的服装，快进来看看。餐饮店的老板，会把最早进 来吃饭的顾客按排靠窗户的坐位上，暗示从马路上走过的顾客：我们店的饭菜好吃，你看 有这么多的人在店里进餐，快来尝尝呀。 化妆品店的老板也要向他们学习营销术：用商品吸引顾客进店。 门店老板也可以将新产品、名牌产品、购买频率高的产品陈列在门口显眼处，并以略 低的价格销售，以吸引对新产品、名牌产品和当地受欢迎的产品感兴趣的顾客到店里逛一 逛。 一次上班途中，路过一家化妆品店，看到店门口摆放着一张桌子，上面放着几款化妆 品，上面贴着 POP：6 折优惠。这是将促销产品摆到门店显眼处，吸引那些对促销品感兴趣 的顾客。店老板可以设立临时柜台，将一部分特价品摆在门口处销售。 三、用促销吸引顾客进店 1、渲染促销活动信息 在门店入口处通过 POP、宣传单、条幅等方式介绍店内促销活动。有调查显示：顾客 受到化妆品店或美容院店面宣传气氛感染而进入其内的机率为 40%。 门店利用海报、POP、旗子、影灯、气球、花束等等造势，引人注意，效果显著。 2、开展促销活动吸引顾客。 某化妆品专卖店开展“空瓶换购”活动。选了几款夏季产品，如防晒霜，洗面奶，洗 发水，沐浴露等，以震撼价冲破消费者的心理底线。每款产品象征性地收一至两元甚至是 一分二分，并且承诺，同类产品空瓶(洗面奶空瓶只能换洗面奶,依此类推)加标注的价格就 可以买走所要的产品。例如价值 18 元的洗面奶，只要顾客持洗面奶空瓶，拿一分钱就可以 买走。并且规定，其它品牌都可以加几分钱兑换该店同类产品。目的是把原先消费其他品牌的顾客给争取过来，变成自己的顾客。并且注明换购产品的数量,并限定每人换购的瓶数。 这一促销活动一经推出，即受到顾客热烈欢迎，一时顾客盈门。在顾客进店后，通过后续 活动，扩大顾客购买，吸引顾客成为会员，取得赢利。 用媒体拉势 一个卖场本身吸引消费者是有限的，要想吸引更多的人进入卖场来消费，你可以借助 媒体的力量来煽动、诱惑消费者。在媒体的运用中，要善于将信息有效地传播，以达到宣 传效果，带动流行风潮。如果你能为此制造有趣的话题，便可以节省下许多广告投入费用， 又可以迅速提升知名度，可谓是一举两得。有一个代表性的案例，某食品品牌在羊城晚 报上刊登了这样一个信息，本广告有三个答题，只要你光临到北京路 132 号门市部首层 即可获得答案，凡看到报纸的人只要将本张报纸填好后送至，均可获得本公司送出的一套 精美化妆品。活动连续三天，尽管有些报摊将该报涨价一倍，报纸也不够销售。当然，卖 场现场热闹就不必再说了。 在此，又让人想到另一个品牌的做法，利用报纸的三则系列广告，消费者集齐后就可 以到卖场专柜区抽奖，结果，当天的报纸一刊出，就云集了五万多人光顾卖场，活动搞得 有声有色，效果也出乎企业原先的设想。这个策划加之广告的有效传播，其销售量扶摇直 上。 还有一个成功的案例，在广州的岛内价卖场，近日推出一元钱购三件女用内裤的活动， 当日的报纸将此消息一发布，就造成大抢购现象。也许你会说，这种手法入不敷出，但我 们不要忽略了从“宣传造势”的角度来看，绝对是大赚特赚，不但带动了本公司的其它商 品，也建立了知名度。