CCF 精细营销少儿英语培训机构致胜之道（三）-知识管理 (少儿英语的市场竞争已经越来越激烈，媒体广告效应越来越低、 新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源， 如何在市场中树立脚跟?这是新成立的中小英语培训机构共同面临的问 题。在为 T 市一家英语培训机构做咨询时，远翔神思营销咨询团队为之 创立了定位于精细营销的 CCF 营销模式(收集 Collection讲座 cathedra-跟进 Follow-up)，并成功的应用这一模式，2 个月后使 14 个生员扩展到 80 多人，在当地初步站稳了脚跟。)三、客户跟进促单篇三、客户跟进促单篇一、客户分层，确定短期促单对象一、客户分层，确定短期促单对象经过邀约、会议及回访后，就进入签单环节，首先根据用户的成交 意向信息为之进行分类了，针对部队客户采取不同的跟单策略：(客户的成交意向表明客户的成交可能性的大小)A- 短期成交意向，客户有较好的短期成交意向;B- 中期成交可能，客户表示有中短期可能成交意向;C- 不明成交可能，客户没有明确表示是否有成交意向;D- 较低成交可能，客户近期的成交可能较低。那么，我们短期促单的对象就很明显了，主要是 A，B 类客户。如 果是 CD 类客户怎么办呢?放入你的中线跟踪队列，我们首先要确保最有 意向成交的，要先成交。随时问到每一个业务人员，你现在负责多少客户?多少个 A 类?多少 个 B 类?近期有希望成交的大概有多少?这就极大的促进了营销考核工作 的指标建立及执行。二、跟单中与家长的沟通二、跟单中与家长的沟通1 1、 设计好问题漏斗设计好问题漏斗; ;通过询问家长来达到探寻孩子对英语课程需求的真正目的，这是营 销人员最基本的销售技巧，在询问家长时，问题面要采用由宽到窄的方 式逐渐进行深度探寻。如：“王老师，您孩子的英语学习情况既然这样，为什么不愿意给 他报名来参加课程呢?”、“您觉得您孩子在英语方面不能获得帮助吗? ”2 2、关于学校培训课程的介绍、关于学校培训课程的介绍(1)、 根据孩子英语学习成绩的好坏，及对英语的兴趣，确认家长 的每一个需要，是需要提高成绩，还是纠正发音，还是培养兴趣，还是 英语拔高?(2)、 总结家长的这些需要应该通过什么方式来满足;(3)、 介绍每一个解决方法和培训课程的几个重点特点;(4)、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得家长的同意，肯 定我们外语学校的课程内容，能够满足他的需求;(5)、 总结，得出上英语课程必然会对孩子有益的结论，劝购;(少儿英语的市场竞争已经越来越激烈，媒体广告效应越来越低、 新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源， 如何在市场中树立脚跟?这是新成立的中小英语培训机构共同面临的问 题。在为 T 市一家英语培训机构做咨询时，远翔神思营销咨询团队为之 创立了定位于精细营销的 CCF 营销模式(收集 Collection讲座 cathedra-跟进 Follow-up)，并成功的应用这一模式，2 个月后使 14 个生员扩展到 80 多人，在当地初步站稳了脚跟。)三、客户跟进促单篇三、客户跟进促单篇一、客户分层，确定短期促单对象一、客户分层，确定短期促单对象经过邀约、会议及回访后，就进入签单环节，首先根据用户的成交 意向信息为之进行分类了，针对部队客户采取不同的跟单策略：(客户的成交意向表明客户的成交可能性的大小)A- 短期成交意向，客户有较好的短期成交意向;B- 中期成交可能，客户表示有中短期可能成交意向;C- 不明成交可能，客户没有明确表示是否有成交意向;D- 较低成交可能，客户近期的成交可能较低。那么，我们短期促单的对象就很明显了，主要是 A，B 类客户。如 果是 CD 类客户怎么办呢?放入你的中线跟踪队列，我们首先要确保最有 意向成交的，要先成交。随时问到每一个业务人员，你现在负责多少客户?多少个 A 类?多少 个 B 类?近期有希望成交的大概有多少?这就极大的促进了营销考核工作的指标建立及执行。二、跟单中与家长的沟通二、跟单中与家长的沟通1 1、 设计好问题漏斗设计好问题漏斗; ;通过询问家长来达到探寻孩子对英语课程需求的真正目的，这是营 销人员最基本的销售技巧，在询问家长时，问题面要采用由宽到窄的方 式逐渐进行深度探寻。如：“王老师，您孩子的英语学习情况既然这样，为什么不愿意给 他报名来参加课程呢?”、“您觉得您孩子在英语方面不能获得帮助吗? ”2 2、关于学校培训课程的介绍、关于学校培训课程的介绍(1)、 根据孩子英语学习成绩的好坏，及对英语的兴趣，确认家长 的每一个需要，是需要提高成绩，还是纠正发音，还是培养兴趣，还是 英语拔高?(2)、 总结家长的这些需要应该通过什么方式来满足;(3)、 介绍每一个解决方法和培训课程的几个重点特点;(4)、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得家长的同意，肯 定我们外语学校的课程内容，能够满足他的需求;(5)、 总结，得出上英语课程必然会对孩子有益的结论，劝购;3 3、面对家长疑问，善用加减乘除、面对家长疑问，善用加减乘除(1). 当家长提出异议时，要运用减法，求同存异;(2). 当在家长面前做总结时，要运用加法，将家长未完全认可的 内容附加进去，包含所有孩子上英语培训课程会带来的利益(成绩提高、 未来好);(3). 当家长杀价时，要运用除法，强调给家长的不可见利润(孩子 未来不掉队，成绩好，学校好，工作好);(4). 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的 余地有多大;4 4、客户跟单原则：、客户跟单原则：周末讲座会议时尽力促成现 globrand.com 场预约购买，如果不能现场购买，可以进行试用，或者再邀请家长有时间带着孩子到培训学校 里看看，要尽量让家长和孩子同时出现在培训学校里。对于参加过会议 的家长客户，一定不要超过两天时间，最好今天听了，明、后天就电话 催单，否则家长在新鲜劲过去之后，不会象刚看到的时候那样兴奋和想 要给孩子报名了，会影响家长的购买决心。三、三种逼单方法三、三种逼单方法对于已经对学校产生了相当的好感，也解决了主要疑虑问题，但对 于最终报名仍然存有相当的犹豫及不确定性的客户，可以采用以下三种 方式逼单：1 1、进一步逼单法：、进一步逼单法：这种方法仅用于如下情况：家长已经足够了解关于课程的信息了， 也有好感，但是对是否报名仍然很迟疑，可以采用假装有些生气的语气 逼问:“我觉得您对孩子不负责，不然怎么会不让他报名呢?”“孩子成绩这么不好，这么好的课程报名机会，您要错过去吗?”2 2、退一步逼单法：、退一步逼单法：这个主要是利用对方的同情心，来使得其重视你的意见：“我的工作没做好，所以您不认可我，对吗?”“是不是关于这个课程的优点，我没有和您讲的很透彻很明白呢? ”1 1、 机不可失法：机不可失法：优惠日期、优惠名额等限制法：优惠日期到月底，再不报名就没有 了。“我们这个八折优惠措施，内部决定，只到本月月底了，您看，您 放弃了，下次要报同样的课程要花更多的钱，难道不是很可惜吗?”“我们这个优惠活动，是限额 30 名的，您要是决定不了不报，很 快这个名额就没有了，被其他的客户申请去了，您不觉得是个损失吗? ”四、困难客户跟单处理流程四、困难客户跟单处理流程1 1、团队会诊疑难客户：、团队会诊疑难客户：如果逼单不成，则业务人员应冷静总结，如果属于非销售技术原因， 无法达成的，在团队的例行会议上，提出作为案例，经过集体分析后给 出解决建议;2 2、交叉跟进客户、交叉跟进客户会诊不成，则可以在业务员之间相互交叉交换客户资源，交叉跟进 客户;我们在 实践中发现，这样往往反而能做下一些本来认为无法 攻破的客户;3 3、冷处理此客户、冷处理此客户如果交叉跟进的方法，仍然对该客户无效，则冷处理此客户，作为 定期回访客户，希望从长期跟踪中取得突破;