www.3722.cnwww.3722.cn 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请 访问 3722, 加入 3722.cn 必要时可将此文件解密www.3722.cnwww.3722.cn 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访 问 3722, 加入 3722.cn 必要时可将此文件解密德尔惠运动鞋的品牌突围战德尔惠运动鞋的品牌突围战“明星代言央视广告”，如此模式成了福建晋江运动鞋造牌运动的主流方式。在央视体育频道打广告的晋江品牌呈跳跃式递进，2000 年有 16 个，2001 年为 33 个，2002 年为 36 个，2003 年已经达到44 个。在产品、价格、通路以及品牌传播方式都已经高度同质化的今天，德尔惠开始了它关乎存亡的品牌突围战。www.3722.cnwww.3722.cn 中国最庞大的资料库下载中国最庞大的资料库下载3 月 21 日，周日，17 岁的谢健和几位同学模仿周杰伦的含糊唱法，哼着双截棍的歌词走进了德尔惠旗舰店。谢健是南昌的一名中学生，和大部分同龄人一样，他在个性和外表上都处处向自己的偶像靠拢，此次选购运动鞋，自然倾向于偶像所代言的品牌德尔惠。福建晋江，中国运动鞋业之都，散布着近 3000 家大大小小的鞋厂，以前，几乎无一例外地选择接受订单的加工模式。随着国外市场的萎缩，整个晋江鞋业纷纷掉转船头，转攻国内市场。2000 年，安踏率先请孔令辉做代言人，打响了晋江鞋业在国内市场创品牌的第一枪，之后，众多企业纷纷模仿，一时间，CCTV5 体育频道成了晋江鞋业宣传的大本营，数十个运动明星纷纷登场，使出浑身解数，为各自代言的品牌力争一席之地。www.3722.cnwww.3722.cn 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请 访问 3722, 加入 3722.cn 必要时可将此文件解密www.3722.cnwww.3722.cn 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访 问 3722, 加入 3722.cn 必要时可将此文件解密不过，走品牌道路毕竟是一种新的尝试，300 多家选择品牌道路的晋江鞋类企业中，绝大部分不是从产品款式设计、渠道建设、管理模式、员工素质、品牌运作理念等方面入手，而是将希望寄托在“明星广告央视”上，造成 4P 的高度同质。在面对有限的市场资源时，他们拼得是价格肉搏战。于是，大批企业匆匆跟风而来，但还没等消费者认知，又匆匆而去。在同行者纷纷倒下时，德尔惠却逆势而上，仅用了三年时间，已完成了一个行业领跑者的化蝶之变。渠道跳跃 批发市场逐步转向零售市场 和其他同城兄弟不同，德尔惠一直都是内销，但选择的方式是批发。这是一种简易的过程，企业仅需在生产出产品后，找到能大量进货的经销商，就可以轻松的将利润纳入囊中。不过，这种模式也有致命的弱点和消费者距离太远。企业并不知道产品的流向，不了解具体消费群的特性，反馈信息来自经销商而不是消费者。这对于企业的长期发展来说，是一件十分危险的事。所以，2001 年，德尔惠逐步从批发市场转向零售市场，在全国各个省市本着以点带面的原则，下力气开发专卖店、进入商场专柜，至 2002 年 6 月，德尔惠零售网络已经覆盖了中国大陆 85%的地区。强化零售网络的质量www.3722.cnwww.3722.cn 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请 访问 3722, 加入 3722.cn 必要时可将此文件解密www.3722.cnwww.3722.cn 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访 问 3722, 加入 3722.cn 必要时可将此文件解密2002 年，德尔惠公司强调在保证零售网络数量的同时，大力强化零售网络的质量，在极短的时间里，出台了德尔惠卖场形象视觉标准。依据这一规范，四川、南昌、泉州、长春等地的旗舰店纷纷建立起来，德尔惠的形象有了明显提高。随着品牌日渐成熟，德尔惠对品牌形象的认识更为深入，能够争取到最大的利润，才是最有说服力的形象，不切实际地建立超大型标准的形象店，最后入不敷出，难以支撑，草草收兵，这是对经销商信心的一种打击，对品牌的影响也会十分深刻，所以，德尔惠公司强调，在什么地方建店，建多大的店，投入产出比是多少这些问题都要有一个科学客观的论证过程，不得仓促上马。很多晋江鞋业如今都纷纷搞起了“专卖店”，在泉州市区，方园三五公里的范围内，运动鞋专卖店林立，一样是 20 多平方米的狭小店堂，一样是单调的鞋品陈列，与厂家所声称的“体育文化”相去甚远。德尔惠认识到了这种终端形象与品牌内涵极不相称。2003年，德尔惠对原有卖场设计进行了重新规划，并迅速推广开来，新卖场更富青春气息，与产品品味紧密协调。在对德尔惠品牌形象调查中，62%的消费者对德尔惠的新卖场形象表示满意，特别是对其平面形象给予了极高的评价。目前德尔惠有 2000 多个零售网点，其中专卖店 800 多家。很多晋江公司都采取补贴经销商的办法到处铺点铺货，给经销商的常常www.3722.cnwww.3722.cn 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请 访问 3722, 加入 3722.cn 必要时可将此文件解密www.3722.cnwww.3722.cn 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访 问 3722, 加入 3722.cn 必要时可将此文件解密是卖不动的货。但德尔惠公司不提倡到处开发，而是致力于提高网络质量。在销售模式上，德尔惠把经销商从批发零售什么都做转向品牌经营，逐步缩小批发的比重。品牌整合计划 晋江鞋业的专卖店，已经开始注意产品组合的问题。在运动鞋之外，配有运动服装和运动器材，目的在于营构体育用品店。但大多数品牌的运动服装和运动器材只是一种摆设，没有产生实际的销售。为了根除这一弊端，德尔惠全面启动“品牌整合计划”：在产品结构上进行战略性调整，切入空间较大的休闲市场；逐步推行统一分销价、统一零售价，采取价格差异化定位，主推中高档产品；对通路进行整改，在硬件上统一灯箱、门头、招牌、装修、布局等终端形象；软件上提升单店管理、导购服务等；推广进一步整合，加强培训指导，统一各地区在一段时间内的推广模式，配以公司的广告活动支持，按照公司的策划统一实施。与之相适应，德尔惠重点导入深度分销概念：1.核心市场：抓住重点市场，重点推进省会城市形象店的建设工作，建设“榜样店、典型店、旗舰店”提升形象质量，进而辐射周边市场的网点，起到带头作用，实行 ABC 等级划分。www.3722.cnwww.3722.cn 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请 访问 3722, 加入 3722.cn 必要时可将此文件解密www.3722.cnwww.3722.cn 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访 问 3722, 加入 3722.cn 必要时可将此文件解密2.核心客户：抓重点客户，提高重点客户的整体竞争能力。3.终端管理：鞋业品牌的竞争已经由开发竞争、生产竞争、品质竞争、物流竞争、形象竞争、服务竞争，发展到终端卖场领域里的竞争，全方位导入终端升级系统，在硬件软件上相结合，充分发挥打造高效终端高级团队，发掘终端员工潜能，凝练终端文化，提升终端销售业绩，传播企业文化，突显企业优势，反馈市场信息，随时调查确诊广告效果等。4.营销服务导向：在销售过程中提供售前、售中、售后服务，提供内部管理、订货指导、进销存分析、人员招聘、组织架构设计等。提高经销商的忠诚度 给消费者提供增值服务，对通路提出了更高的要求，为完成这种全新的营销价值链转移，公司确定了全新的市场操作手法：即市场分级管理，差异化操作，重点区域市场密集分销的思路。加大对重点核心客户的支持力度，重点扶持形象专卖店，对其产品价格、形象装修、物流、广告采取倾斜政策，进一步提升终端网点建设速度和形象。德尔惠注重经销商的培训，每次定货会都请专家去培训，平时根据经销商所处的阶段有针对性地进行培训。公司经常派区域经理www.3722.cnwww.3722.cn 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请 访问 3722, 加入 3722.cn 必要时可将此文件解密www.3722.cnwww.3722.cn 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访 问 3722, 加入 3722.cn 必要时可将此文件解密和督导员去跑市场，监督执行，公司规范零售终端，意味着经销商的投入在加大。部分人在观望，不见得马上做。公司就抓一批理念比较清楚、容易沟通的经销商进行提升。同时也把重心放在核心市场，先做示范。德尔惠公司制作一套规范化的专卖店操作手册，30平方米怎么装修、陈列，60 平方米怎么装修、陈列，里面都有详细的说明。规范后的专卖店，虽然投入大了一些，但客流量就不一样了，产品的价格也不一样了。专卖店本身还起到了品牌传播的作用，一个专卖店，如果在装修前一年能卖 30 万，装修后就可能卖到 60 万。经销商有了自己的营销队伍，才能执行到位，管理的效率在于细节，经销商的价值在于服务。如此操作，从而形成了良性循环。德尔惠经销商的忠诚度很高，全国只有 5 个代理商做了其他的品牌，基本上都是经营单一品牌。这在晋江是独一无二的。品牌提升三换代言人广告是晋江鞋业的杀手锏，44 个品牌扎堆央视，孔令辉、王楠、谢霆锋、陈小春、郑伊健、伏明霞等或扣篮、或跳跃、或奔跑、或一头扎进水里感到自己的声音不足以洪亮到震耳发聩，于是请来名人代言，这本身无可厚非。对于完成了原始积累的运动鞋企业来说，斥巨资做明www.3722.cnwww.3722.cn 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请 访问 3722, 加入 3722.cn 必要时可将此文件解密www.3722.cnwww.3722.cn 中国最庞大的下载资料库中国最庞大的下载资料库 (整理. 版权归原作者所有)如果您不是在 3722.cn 网站下载此资料的, 不要随意相信. 请访 问 3722, 加入 3722.cn 必要时可将此文件解密星秀，无疑是“终南捷径”。企业的问题不是请谁做代言人，关键是如何用代言人。迄今为止，德尔惠先后使用了三位品牌形象代言人。2000 年，宿茂臻出任德尔惠形象大使。当时德尔惠的产品定位是“休闲运动”，强调运动。而目前最为国人关注的运动无疑是足球，在众多国脚中，宿茂臻气质颇佳，又有漂亮的头球功夫，使之成为山东足球的形象代表和国内男女球迷的追捧对象。这对于刚在品牌之路上学