美容院的良性增长与持久赢利不赢利，企业就没必要存在。如果一个公司的目标是赢利之外的任何东西， 譬如只是将公司做大，或者是快速成长，或者是成为技术领导者，那都会使公 司陷入麻烦之中。赢利应该是企业存在与发展的基础，持续赢利当然也就是企 业最重要的目标。第一步就是要建立全体员工对公司的责任感，让全体员工都 成为企业持续赢利计划中的一员，企业的负责人应该将这一精神贯彻到日常工 作中去。 美容院的成长是靠美容院在每天的服务过程中脚踏实地、一点一滴地进步。良性增长是指不仅能增加收入也能增加利润，良性增长是长期的、稳定的， 无需投入巨额资本。 恶性增长是指目标脱离实际，搞“大跃进”，希望于策划、点子,追求轰动 效应，一炮打响，广告鼓吹，甚至欺骗消费者。做业务重视技术、技巧，偏执 于渠道、客户和价格战、促销战；重视单项指标，结果至上，以销量论英雄， 一好遮百丑，考核不健全；实行高压政策，不能忍受销售额停滞不前、下滑、 轻视激励、培养，业绩不好就换人，销售队伍疲于奔命，焦头烂额。 一类是着眼于企业长期赢利性成长；一类是通过尖兵和财务手段疯狂地增 加收入。在某些方面。 世上没有永远对任何行业都通行的管理模式，在不同的时期，不同的企业 都应有与之相适应的形式。虚拟的办公室工作状态，已逐渐成为发展趋势。这 种情况的出现，打破了传统的权威管理和严格管理，意味着组织的分权，把权 力从领导者手中分散到组织成员手中，员工获得了独立处理问题的机会。领导 者则支持、指导、协调员工的工作，激发员工的智慧，并为员工服务。 美容院如何才能“赢利”或者美容院如何才能保证“持久赢利”，也许这 是一个永恒的话题。作为第三产业链中的终端环节，美容院，是所有专业美容 化妆产品通往消费终端的唯一出口。 而美容院的经营者则紧紧把守着这一终端出口的大门。尽管美容院的经营 者掌握着这样或那样的优势，但由于缺乏科学的管理系统和健康的经营方针， 大多数美容院经营状况不甚理想。有人曾经对某城市的美容院作过一个跟踪调 查，发现美容的新旧更迭频率特别地高。 通常在商业零售领域，开一间 150 平米的便利店或百货店至少可坚持 8-12 个月左右，才可能因经营问题而关门或转产。而在美容业，一家新美容院在开业三个月后因经营无法步入轨道而导致转让停业的比率要大大高于同为服务业 的百货零售业。这样一来，美容院的经营风险便可想而知。 但是，美容业的整体高速发展又说明了这是一个高赢利、高成长性的朝阳产业。 美容院也不例外，应该是这一产业中受益最大的一个阶层，但美容院经营成功 度之低说明了一个什么问题？ 根据多年来与美容院的业务交往，同时通过调查，我们发现，这些不赢利 的美容院均存在下列两种问题： 1、缺乏服务力；2、缺乏销售力； 更有甚者，业内相当一部分美容院是既无服务力，也无销售力！这样的美 容院如果不是在当地利用某种特权而能生存的话，其经营境况是可想而知的。 美容院经营的黄金法则 美容院经营的黄金法则是：服务力+销售力=持久赢利。 上述法则在国际或国内都有成功的案例，如诗妍丽、美丽田园、克丽缇娜、 佐登妮丝、现代美容、诗婷等。美容业是一个以服务为主导的行业。行业的特 色是强调“服务”。然而，任何一个“服务性”的行业如果缺乏产品的支持， 缺乏销售产品的力度，那么，这个行业的“赢利性”便要打一个大大的问号。 良性增长和非良性增长的概述良性增长和非良性增长的概述 美容院增长的性质肌肉的增长、脂肪的增长和肿瘤的增长。作为经营 者必须分清美容院增长是属于哪能一类的增长，肌肉的增长是健康的增长，脂 肪的增长是无害的增长，而肿瘤的增长是威胁生命的增长。 良性增长：即对美容院的长期发展有利的增长。就像人体肌肉的增长，是 良性的，所以叫良性增长。对美容院来说，良性增长主要表现在通过知识技术 性的增长来实现的增长。譬如必须通过建立研发体系、重视管理和营销人才的 培育、重视学习型组织建设等。这些都是公司良性增长的基础环节，必须予以 充分重视。 非良性增长；即对美容院的长期发展无用或有害的增长。就像人体的脂肪 的增长和肿瘤的增长一样，是无效甚至有害的增长。譬如有些公司为了包装上 市，不惜代价，伤了企业长期持续发展的元气，从而使企业在上市后一度陷入 困境。又如有些企业为了追求效益增长，不惜环境的污染和破坏，造成难以弥 补的后果。如果企业在自身增长方面，仅仅是致敬力于规模的增长，很可能因 为自身的产业成熟或衰退而居为多余的“脂肪”类的增长；如果美容院盲目的 开发顾客服务项目，则会因员工缺乏应有的技能而丧失其基本的核心能力，很 有可能是“肿瘤”的增长。11 22 下一页下一页 良性增长的美容企业有以下的特点：良性增长的美容企业有以下的特点： 第一、良性增长的美容企业与非良性增长的美容企业在战略设计上存在内 在的不同，低速增长的美容企业选择了一种传统的方法，即在竞争中处于领先 地们；而良性增长的美容企业则不关心如何打败竞争对手，而是采取了一种价 值创新的战略逻辑，力求使竞争者不再具备与自己竞争的实力。 第二、打破美容行业中强迫客户忍受的固有惯例而进行创新是良性增长美 容企业追求增长最有力的方式。 第三、良性增长的美容企业每一段时间都会前进一步，每一步都会带来新 行动和新能力；美容企业增长是针对近期和远期的远景和策略；真正伟大的美 容企业是能维持增长的同时追求增长的企业。 第四、良性增长有三个层面：第一层面是守卫和拓展核心业务；第二层面 是对立即将涌现增长动力的业务；第三层面是创造有生命力的未来业务。公司 实现增长就必须同时管好增长的三个层面。 第五、企业应该在三个层面增长阶梯的基础上，通过打破惯性的链条，获 得增长的动势和采用有效的层面管理来实现持续的增长。 第六、获利良性增长需有两个关键要求：一是建立增长的引擎；二是积极 识别和管理限制获利的阻力。这两个要求每一个都难以达到，两者都达到的公 司少之又少，但一旦达到则获益丰厚。 第七、计划完善但实施不足是许多企业不能实现持续增长的主要问题、企 业需要更好的途径来使发挥作用。决定战略实施的成败的真正因素是管理层激 发和培育员工按照新战略行动的方式。 构成良性循环的因素有：赢利性的、有组织的、差异性的、可持续发展的增长。坚持良性增长管理观，就要在管理中就会注重整体优化，讲求系统管理， 实行企业系统整体功能优化，注重依靠核心竞争力，不断提高市场竞争优势， 注重夯实基础管理，讲求管理精细化、科学化、程序化、规范化和制度化，注 重以人为本，不断提高员工素质，充分调动员工积极性，发挥其能动作用等。 盲目投资、盲目扩张，一方面造成企业的大而不强核心能力不能集中 整合，缺乏竞争力；另一方面造成企业的强又不好资源配置极不合理，缺 乏核心竞争力。其结果不是给企业的增长带来良性增长，而是非良性的增长， 甚至是恶性的增长。 百货零售业是突出黄金法则的最典型代表。作为第三产业链中的一员，百 货零售业也是一个以服务为主导的产业，但这个产业由于突出了服务力与销售力的有机结合，则便涌现了一大批优秀的企业，其中的代表有上海联华、北京 华联、南京新百、沃尔玛、家乐福、好又多等商业巨头。 “持久赢利”是一个难度系数颇高的词。在过往的经营中，美容院的经营因 突出了服务力或销售力这两者中的某一项而取得了不错的发展，获得了创业的 第一桶金。但是，随着时间的推移，市场竞争益发加剧，风云变幻中，美容院 经营者独守一招显然已难以支撑这种愈来愈恶劣的市场状况。这时候，何去何 从成了他们考虑的首要问题。 “持久赢利持久赢利”从字面上可以拆开来进行分析和翻译：从字面上可以拆开来进行分析和翻译： 我们看“持久”这个词，首先这应是技巧型的。所有的持久必须是技巧的 突出表现。一招用到老只能体现短期的经济行为，不能长久，而根据市场变化 采取灵活的技巧则是持久的杰出体现。 再看“赢利”。应该是原则型的。所有的赢利必须是经营原则和经营模式 的突出表现。根据市场状态设计美容院独特的经营原则和经营模式是确保赢利 的基础。 根据上述对“持久赢利”的翻译，我们可以得出一个结论：优秀的服务力 和销售力在稳定的经营原则和经营模式的支撑下，加上灵活的经营技巧是确保 美容院成功经营并赢利的不二法则！ 徐新军,诗婷国际美容连锁集团董事总经理。全国政协经济社会理事会理事;中 华全国工商业联合会美容化妆品业商会副会长、专家委员;亚洲资本论坛理事会 理事;世界杰出华商协会理事会理事；中国管理科学研究院研究员，澳洲格林威 治大学工商管理硕士,美国大西洋国际大学工商管理硕士，多次参加清华与哈佛 举办的经理人研修.具有多年的市场营销及美容企业连锁经营管理经验。著有 出售魅力与梦想的地方、美容业连锁经营美容观察美容发展简 史美容院圣经七十年代生人飘一代等著作，并在中国美容时尚 报、中国科学美容、医学美学美容、中国化妆品、美与时代、美容新时代、销 售与管理等媒体发表营销管理论文二十余篇。电子邮件: xuxinjun007vip.sina.com上一页上一页 11 22