横向到边，纵向到底横向到边，纵向到底泰达酒业直分销模式应用培训（从理念到动作）主讲：孟跃大家下午好：今天下午讲的课呢？可能是我们天津泰达酒业 2012 年乃至在未来企业都是重点打造的一个模式，对于我们来讲现在我们已经超越了两个亿的规模，未来如何从五个亿八个亿十个亿，在模式上的突破时我们必须认真学习和检测到得。我们现在就一个天津市场，我们只有一个天津市场，从目前来看如何把天津市场做透做深做精才是我们下一步的重点。所以今天我们提出“横向到边，纵向到底”茅台春酒业如何实施直分销的模式。所以今天的培训我提出几点要求。第一、要认真听认真记，今天不是一个普通的培训，大家回去以后应该能够学会，而且一定要运用到我们的实际当中去，你的销量、你的业绩、包括你的思路才能更清晰。我们的成长才能更快速，我们才能找到方法。以前不论我们多么盲目或者我们怎么乱干。我们毕竟把茅台春做到了今天的规模，如果我们对于茅台春酒业我们能做到今天的规模，如何能突破快速的增长，可能就需要在营销模式上进行重新提炼和整合，而直分销模式不是一个神话。应该这个行业优秀的白酒企业，都已经开始实行并取得良好的效果，对于我们来讲如何有效的理解直分销模式，理解直分销模式的精髓，理解之后如何运用到我们实际的业务操作当中，才是最关键的，这事第一点要求。第二、不懂就问，我们可以把今天作为一个探讨下的一个培训，我们遇到很多困惑包括我们吃饭的时候，业务经理提出了我们现在二批不好搞，我们现在做批和行批也不好搞，我们现在的批发商都封着我们做政策，我们应该怎么做，我们现在的营销的环节是不是全做到了呢？经销商做到了批发商而没有进行下沉，我们通过直分销和经销商怎么配合，都会有很多的问题，而导入新的模式也会有新的困惑，包括很多经销商讲我们现在你们厂家也在做，你们原来的办事处也就是一个经销商，我们经销商也在做，我怎么跟你们厂家办事处进行抗衡，你们在抢我们的销量你们在瓜分我的客户，你们把我们挤到了墙角我们不愿意跟你合作了，不安全，信心不足，对于厂家的未来不清楚，经销商对于我们未来的操作的前景不明朗，所以这个时候都会产生很多的忧虑，那就需要对新的模式进行理解，我们现在进行改革城里办事处的目的，我们的作用是做什么的我们一定要清楚，还有一个，我们现在在做的各位业务经理，原来都是单打独斗，一个人挑一个片区一个人一个市场，没有带队伍的经验没有管理经销商的经验，那下一步来讲呢，随着模式的改变，可能你会有队伍，可能你会有很多的经销商，怎么去管理怎么去有效的界定工作的职责，你不再是一天人单打独斗，你如何做好示范作用，这点都给我们带来一些的困惑。第三、我们今天下午培训大家不用接手机也不用出去看，不会影响你的生意，认真的听。如果大家理解不了，对不起，我告诉大家了，大家应该知道，如果今天你走出这个们，你说不知道，你可以跟我讲，但走出去了我认为你就知道了，你不知道我们把课件打印出来发到每个人的邮箱，你再细心地研究。我们今天也做视频大家可以从视频里再深度地研究和理解，要反复的了解：我们如何把横向到变纵向到底，如何把整个天津市场做透做深才是我们的关键，而整个天津市场的容量非常大的。以我们目前整个市场的占有率在整个天津市场是微乎其微的，我们不过十分之一都不到，大家想想看还有这么大一块蛋糕，我们如何去挖掘这份宝藏是非常关键的，我给大家画一个饼这是一个大的完整的饼，在这个饼里面其实像整个天津市场一样，这事一个非常大的空间，而我们在这个饼的市场占有率应该是非常低的，如果从市场容量来看我们只有一个天津市场，如何做到横向到边把整个天津市场，我们现在先不考虑天津市场以外的市场，我们如何纵向到底围绕一个区域市场，把渠道做透把终端做透把市场做透，我们应该考虑我们在做很多办事处经理，你应该考虑你这个市场上容量很小的，你现在做的很小，如何把他做透，把这口井挖深了才能源源不断地去喝水，这口井怎么去挖就要讲究方法，这就是直分销需要给我们带来的未来，而我们原来的模式，对这个市场采取什么样的方式呢？所有的业务员都在跑所有的批发商都在卖产品，我们到处撒人而且还撒不均匀，我们现在很多市场做个百把万几十万，我们天津市场整个覆盖率还没有达到，我们是在宁汉塘沽稍微在东丽区做得多一点，但即便是在东丽区，我们做得也是大批发大融资的模式，我们从来不去认真的服务经销商，我们从来没有对二级经销商进行有效的管控，所以我们很多二批商都是操蛋户，或者看我们的笑话或者乱我们的市场或者砸价，而且我们稍微大的二批商，通过自己的能量，大量的制定政策窜货乱价现象非常严重，这都是因为我们没有对我们企业未来的运作经营模式有清楚的界定，所以说我们驾驭我们办事处的各个办事处的各位经理，也是按照厂家的这种批发模式，我们自己成立办事处也在卖货，我们自己也要买两瓶，这个市场是乱七八糟，在这种情况下我们已经不适合中国白酒，我们已经远远落后中国整个白酒市场行业的告诉发展的速度，虽然我们在增长，但这个速度我们连行业速度也没有赶上，行业每年的速度还增长在 30%以上，我们是掉队了，如何不掉队，当然产品需要开发，品牌需要塑造，组织需要成长，人也需要培训，但最重要的我们的营销模式没有进行有效的提炼，没有进行有效的复制，我们每个办事处都不知道应该怎么干，我们需要一套模式让每一个办事处都有方法可循，每一个办事处的领导都非常清楚怎么去做这个市场，这样才是最关键的，当我们每个办事处的经理都不迷茫的时候，不再困惑的时候，都知道怎么界定经销商职责的时候，都知道怎么跟二批商打交道的时候，都知道怎么去管控终端的时候，OK，我们组织的势能和模式势能就能够建立出来，否则的话我们每个人都按照自己脑袋干，想怎么干怎么干，想按照什么样的方法干都不一样，所以我们困惑所以我们整个组织的高层天天都在就活大量的细节问题都会蜂拥而至，大家都看到我们领导很忙，被整个市场绑架的没有时间去考虑战略的问题，而这种问题是永远解决不了的，为什么，不一样，那么对于整个市场，如果这是一个整个蛋糕的话每个人都伸手抓，最终这个蛋糕还能吃吗？那么同样是一个天津市场，同样是一块蛋糕，如果你有把锋利的刀按照有效的规则有效的切下去，好，东西两个片区，在进行细分，好，四个片区，在进行细分，那么首先你要知道我们有规则，不是随便分的你这刀下得要准而且要切地深。你这个市场才能够按照我们区域，刚刚说我们区域才两三个二批商，我们可以在一个小的区域合理的区域，只选一家二批商做小区域的独家代理，好，只有你一家而且是做行批的，自己有配送能力自己做业务，所有里面只有他一个，他不会乱价，你告诉他一年能赚多少钱我们办事处帮你跑订单，帮你留住客户，帮你开发二级网络，你是这个区域的老大，所以这个时候呢你对你这个片区就需要进行划分，当然如何划分这个市场，是要根据市场的状况、容量、渠道的结构、市场的饱和度，而不是一味的把天津市场蛋糕切地非常碎。切碎了这个蛋糕就没法吃了。需要划分几个板块，所以今天给大家讲直分销，通过我这段时间的了解和观察，我们多数的经销商，我们更多的业务经理和业务人员，对直分销的概念是模糊的，对于直和分是界定不清楚的，在运用的过程当中遇到的困惑和难题，解决不了的问题，完全按照自己的想法去操作市场，所以每个市场的而发展一定是不均衡的，因为你没按照我们标准模式去解决去运作，我们今天给大家讲直分销模式，是这个行业基本上是通用的一个模式，而我们企业还刚刚开始导入。