保险增员技巧保险增员技巧 保险天地宽保险天地宽做组织的人一定要懂得短期利益和长期利益的关系，一定要清晰地知道不是你 增了多少人，而是你增了多少干部，这才是一个营销团队长期经营和发展的根 本所在。所以说增人贵在增干部，增干部才是真正地增市场而非增包袱。那么 到底怎么样才能真正增到我们希望的人才呢？首先，无限热情地建立联系。她是一名阿美族原住民，目前是师范学院的 中校教官，但不忘本的她主持一个“阿美族特展计划”。她将把自己辛勤汇集 分类的 200 多种自然野菜图谱，与各界分享。两年前，她受邀为杂志社拍摄野 菜照片，作为刊登之用，而一脚踏进这个领域。虽然从小吃野菜长大，但却不 知它们的名称，加上从未拿过照相机，心里不禁惆怅起来。于是她开着车每天 上山采集野菜，拍摄照片，再跑到各图书馆找寻资料和图谱。因缺乏田野经验， 也不是植物学家，遭遇无数的挫折和困难，也曾经产生放弃和退缩的念头，但 内心有一股不甘心的理想，有一股追寻的热情支撑着，使她一路走下去。在市 场和田野，用心找寻相关的野菜品种，也询问别人有关的名称。每一次失望落 寞后，总会出现新的资料，再次燃起心中的希望曙光。不断购买图书工具，进 行品种名称的文字比对整理工作，一次次付出无限的热情。她认真学习阿美族 传统母语读音，并着手以罗马拼音加以汇整。她以一股无限的热情，为野菜名 称贡献精力，最后成为一名世界著名的野菜专家。透过这个真实的案例到底想 表达什么含义呢？对于营销工作你是否有足够的热情，这是你成败的关键所在。 我们并不难知道要寻找的合适的被增员对象在哪里，只是在我们寻找到合适的 人选后，一定要有足够的热情做支撑，让我们和他们建立起联系，这样几个阶 段是必须的，应该想办法让被增员者接受你，喜欢你，甚至让他欣赏你，尊敬 你。这就需要你能够真正把这个行业的特质阐述给被增员者，一方面让他们看 到你在寿险这个行业里的变化和成长，从谈吐到收入，从衣着到住房，从交通 工具到生活方式，只有你足够优秀，才能真正吸引到优秀的人，不要害怕浪费 时间，花大力气，这样增进来的人才更加容易留存，也让辅导工作变得格外简 单。其次，建立对公司伙伴整体上的好感。经常带我们的工作伙伴，注意一定 是不同的对象出现在他眼前，而且都是在这个行业里较为优秀的人，且可能比 被增员者还略微优秀那么一点点，当然不能超过太多，否则会给增员对象压力 的。见面时每次时间不能太长，不干扰被增员者为宜，并有机会向他称赞我们 主管、团队和公司值得被欣赏的特质。利用伙伴的标杆作用，适时地介绍公司 和团队的文化以更好地吸引被增员对象，因为透过周围的力量让被增员者感受 到，我们的同事就是一面镜子，从同事的身上可以看到我们工作的影子，我们 朋友的影子，我们公司的影子，而这样的影子就是一个折射，折射出增员对象 的未来和明天，我们不需要同事或自己在他面前夸夸其谈，很多时候无声比语 言更具有说服力。在不知不觉中感染对方，让其很愉悦、很主动地加入到这个 行业里。再者，请君入宝山。在合适的时机，比如说开工资的日子，创业说明会的 日子，公司联欢会的时候，团队成员聚餐的时候，家属联谊会的时候，在这样 一些特定的时间邀请一些中意的增员对象来参加我们公司的活动，感受公司的 氛围和文化。同时让其进一步了解公司和行业的未来，适当的一些深度沟通和 交流，比如说被增员者在你的办公室里，你的下属进来，每一个伙伴都亲切地 关怀他，一人一问候，一人一名片，真诚热情主动又不过分地游说和劝说，团 队、公司和员工的一切都间接地告诉他，这里是一座宝藏，一座友谊和创富的 金山，等待你的到来和进一步开采。最后，持续是最有力的武器。其实无论销售还是增员，我们必须认识到一 个概念，寿险营销不是一个技术主导的行业。有这样一个人，在年轻时因一次 车祸夺去双脚行动的自由，他靠着轮椅，为自己下半生努力地活着，他和他忠 实的狗伙伴查理二世相依为命，在小镇上为残障者的福利奔波。他是美国胡桃 槟城的知名人士丹思。有一天，他许愿为小镇的残障体育馆筹款。他要和 查理二世以双手驾驶一艘改造过的小船，沿着河流航行 1000 公里。他说：“查 理二世是船长，我是水手。”他坚毅认真地转动轮轴带动船的前进。船行到一 个叫水角小镇的地方，因孩子的爆竹声惊吓了查理二世，它跑到街上，不小心 被车撞死。丹思哀痛欲绝，失去了亲密伴侣，让他失去所有生存的意念。他在 查理二世失事的小镇，一度因缅怀相处十二年的忠狗而颓废丧志，不想完成渡 河的宏愿。他到医院就诊，所有认识他的医生、护士都以期盼的眼光询问他的 决心。他忽然体会到，不能因哀伤而受挫，不能为已发生的悲痛继续淹没自己 的意识。最后终于走出阴影行动起来，坚持不放弃的信念完成了创举。他说： “放弃的人，永远不会胜利；胜利的人，永远不会放弃。”我们只想用这样真 实的故事来告诉所有怀揣大梦想，胸怀大团队，装着大营销，欲做大组织的经 理人，坚持会把所有的技术抛到身后，真诚会让所有的拒绝者打开心门。保险增员是需要抓住关键点的，尤其是应当考虑增员对象的具体情况，而做到 有针对性的增员。这样，才能够做到事半功倍。 第一，能够抗压的人。即能够经受住保险营销任务压力，有良好的展业思 路和方法，充满对保险营销的良好爱好和兴趣。只有具有较强抗压能力的人， 才能够面对展业中的挫折，正确对待展业中的困难。第二，喜欢与人打交道的性格。保险营销工作是与客户打交道的工作，而 需要增员对象有活泼开朗的性格。只有这样，才能够更好地增强自信心，充满 朝气和激情，从而更好地开展保险营销工作。第三，不计前嫌的宽阔胸怀。保险营销需要增员对象具有一切向前看的精 神，因为所有的业绩都是属于过去的，只要增员对象不断看到未来，就一定能 够更好地创造新的业绩。因此不能为过去的事情斤斤计较，耿耿于怀，要学会 拿得起、放得下。第四，热爱生活的勇气和信心。对于增员对象来讲，将来从事保险营销工 作，一定要充满对生活的激情。只有这样，才会积极接受展业工作的考验和挑 战，使自己变得更加成熟。第五，珍惜时间资源。同样的时间内为什么会产生不同的保险人生，关键 是在增员对象利用时间上的差异。有较强时间观念的增员对象，能够很好地运 用和支配时间，让合理运用时间得到最佳效益。这样的增员对象无疑是值得肯 定的。第六，做事有条理、中规中矩的人。保险增员需要寻找能够严格遵守保险 营销纪律，执行操作流程，能够充分利用保险专业知识，并有技巧性地向客户 进行产品介绍的增员对象。第七，思维活跃、想法较多的人。这类增员对象能够审时度势，积极进取， 充满耐心和毅力，勇敢面对保险营销中的困难和问题，尤其是能够很好地做好 保险营销的创新。第八，沟通畅通、善于合作的人。保险营销不是单打独斗。对于保险营销 员来讲，一定要注意了解和观察增员对象，是不是具有合作精神，是不是在保 险营销中具有大局精神、团队意识，这是非常重要的。做保险的七大理由 1 理由一：保险是一个充满机会与挑战,前程似锦的朝阳行业。 1、每年以 40%的速度在全球递增的行业。 2、世界 500 强中，保险企业占 53 个席位，其他任何行业都望尘莫及。3、改革开放以来，继流通资本、产业资本之后，金融（保险）资本将 是下一个造就中国千万富豪的行业。 理由二：免巨额创业资金，低风险、高回报，简简单单圆你老板梦，成就属于 自己一生的事业。 自己为自己打工，积累永远属于自己的财富与客户群，也就是当老板， 是很多人梦寐以求的事。可如今即便开一个很小的门店也需要一次性投入不菲 的资金。万一经营不善就会落得血本无归，留下惨痛的记忆。有没有既无风险， 又可当上老板的方法呢？有，从事保险行业，客户是自己的，收入与努力成正 比，自己组建团队，的确和当老板一样，却不用您拿出大笔的资金。 收入累计 A、展业收入 1、首年佣金：每月销售四张保单，每张保单年交 3000 元，那 么首年每月收入约为 4000 元。 2、续年度佣金：一年劳动，数年收入。 B、管理收入：随着增员人数的增加，你的收入会不断倍增。如果你培养了 10 个保险代理人， 每个代理人又培养了 5 个保险代理人，则你每月的 管理津贴将超过 20000 元。 C、各项津贴： 试用业务员：训练津贴、转正津贴 正式业务员： 续年度服务津贴 资深业务员： 展业津贴、续年度服务津贴 展业主任： 展业津贴、续年度服务津贴 业务主任： 直接管理津贴、组育成津贴、续年度服务津 贴 营业部经理： 增部津贴、管理津贴、直接管理津贴、组育成 津贴、续年度服务津贴 业务总监： 职务津贴、业务拓展津贴、增部津贴、经理 津贴、直接管理津贴、组育成津贴、续年度服务津贴 D、各项奖金：1）个人年终奖 2）部组奖金 3）竞赛资金4）增员奖金 5）继续率奖金 理由三：保险是自己决定工作时间，工作强度，服务对象，收入水平的自由行 业 1,工作时间完全由自己安排，不受他人约束 2,可以根据自己的状态调整工作强度 3,根据自己的喜好接触自己希望认识的人 4,收入由自己的勤奋程度决定，没有上限 理由四：保险越做越轻松 1、保险代理人不是保险公司的员工，而是保险公司的合作者，你永 远不用担心你的职位被取代。 2、技术职业遭遇技术淘汰的周期越来越短，而做保险是和人打交道， 经验永不过时。 3、只要服务做得好，客户群体越来越大，转介绍越来越多，越做越 轻松。 理由五：政策透明，晋升有道 在普通行业想要获得升迁，你必须面对能力之外的很多人为因素的 干扰，而在保险业，升迁制度完全处于阳光之下，能力是决定你升迁的唯一标 准。 随着中国保险业的迅猛发展，有一线工作经验、具备较高素质的管 理人才严重匮乏。目前国内各大保险公司的高级管理干部有很多都是从一线提 拔上来的，现在加入保险行业，发展前途不可限量。 理由六：系统培训，快速成长 对保险公司有所了解的人都会知道，保险行业的培训绝对超过其他 行业。进入保险公司，你成长的每一个阶段都会得到公司相应并且有效的培训。 同时之间无私的交流，会令你博采众长，更快速地成长。 现在很多其他行业的大公司招聘员工时，甚至有这样的条件：有从 事过保险工作经验的优先录用。可见，保险行业是一个培养人才的行业。 理由七：出国旅游，丰富人生 1、保险公司经常有各种业绩竞赛活动，旅游常常作为奖励的方式。 2、只要业绩优秀，你就有机会出国参加全球保险界的“奥运盛典” 百万圆桌会议，和世界级的营销大师同台交流。年度佣金（FYC）达不到标准， 就没有资格成为会员。 提起保险，有人可能会想：保险和我有什么关系？我需要保险吗？其实，保险 是人类化解和转移风险的有效方式，也被看作人类最伟大的发明之一。 在我们的生活中，风险无处不在，而且将伴随我们一生。例如：自然灾害、 疾病、意外伤害、战争、财产损失等。特别是随着人们生活水平的提高，人们 平均寿命的不断延长，进一步形成了我们对更多人生保障的需求。形象地说， 我们的人生面临三大风险：活得太长、活得太短和活得太惨。 活得太长的风险：如果我们 20 岁工作，60 岁退休，活到 100 岁，60 岁之 前的 40 年我们有收入，60 岁之后的 40 年是没有收入来源的。如果仅仅依靠之 前的 40 年收入节余来维持退休后 40 年的生活，生活情形可想而知。 活得太短的风险：拿著名演员洛桑来举例，正当其事业顶峰时期，却因车 祸不幸过早地结束了自己的生命，且不说父母为他成长过程中所做的各种投资 付诸东流，在他去世后给父母晚年带来的创伤是无法衡量和弥补的。 至于活得太惨的风险：不言而喻，因为各种原因无法达到正常的生活质量， 例如因为疾病需要大量医疗费等等，也是我们最不愿看到的情形。 因此，不断寻求保障、规避风险是人的本能。风险发生在未来，风险的发 生是不确定性的，但一旦发生就必然会带来损失。那么，如何来化解风险呢？ 方法有三种：一是独立解决，二是依靠救济，三是集合多数人的力量互助解决。 第三种化解风险的方式就是保险，也是所有办法中转移和化解风险最有效的方 法。 古往今来，许多睿智的人都极