海外买家特点及谈判风格-欧洲篇世界上不同国家（地区）的商人，由于各国（地区）历史传统、政治制度、经济状况、文 化背景、风格习惯，以及价值观念、性格特点等存在明显的差别，谈判活动常常会表现出 显著的文化差异与强烈的文化冲突，各国（地区）的谈判者也会表现出不同的谈判风格、 不同的为人处事方式。因此，中国的外贸人和外商打交道时，应该熟悉各国文化差异，研 究跨文化谈判的规律，具体了解谈判对手的价值观、思维方式、行为方式和心理特征，并 能巧秒地加以利用，从而掌握谈判的主动权，维护已方的谈判利益乃至国家利益，并有力 地促进订单的达成。 所谓“知已知彼，百战不殆” ，希望以下总结出来的一些分析，能对广大从事进出口行业的 外贸人能够有所帮助。欧洲总体趋势欧洲历史悠久，文化底蕴深厚，经济发展水平居各大洲之首，工业、交通运输、商业贸易、 金融保险等在世界经济中占重要地位，在科学技术的若干领域内也处于世界较领先地位。 由于有着深厚的文化、教育、历史背景，欧洲人的素质普遍比较高，有着严谨的工作作风、 缜密的思维能力、高效的办事效率、良好的支付能力。这一切奠定了欧洲买家在全球生意 人中的良好形象。所以中国的很多进出口企业、外贸企业人员都非常乐意和欧洲商人打交 道。事先对欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格作一些了解，可以帮助你在谈判沟通中 应对自如、游刃有余！北欧买家特点分析及应对方法北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典，和中国商人打交道较多的也是这几个 国家。北欧国家政局稳定，人民生活水平较高。由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史 文化，使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静 的性格特点。在生意场上，北欧人有以下几点显著的特征。1 非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面，重视程度高于对价格的关注；心中 对价格有上下限，往往一旦报价在此范围内就会同意。因此，应保证产品的质量，提供环 保、节能的产品及包装，提供相应认证。北欧人有着强大的市场购买力，在谈判中，对于 高档次、高质量、款式新奇的消费品，他们会表现出很大的兴趣。2 低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈，不善于讨价还价，喜欢就事论事，务 实高效；谈判风格坦诚，不隐藏自己的观点，善于提出各种建设性方案，追求和谐的气氛。 因此，在谈判时注意态度严谨和认真，我们需要考虑如何与其配合。首先，以坦诚态度对 待来自北欧的谈判人员。这可以使谈判双方感情融合、交流顺畅，形成互相信任的气氛， 以推进谈判。3 在付款方式上不喜欢用 L/C，比较倾向于 T/T 和 D/P，因为他们认为自己信誉度和商 业道德高。因此，他们在谈判中更多地把注意力集中在臬作出让步才能保住合同，不喜欢 无休止的讨价还价，他们希望对方的公司在市场上是优秀的，同时希望对方提出的建议是 他们所能得到的最好的建议。西欧买家特点分析及应对方法西欧国家主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡等。西欧经济在欧洲相对而言更发达一 些，生活水平很高，像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此，西欧国家也是和中 国商人生意往来较多的地区之一。有人说过：“在这个世界上有两个伟大的民族，一个是中华民族，还有一个就是日耳曼民 族！”的确，一提起德国人，首先就会想到他们的细致的手工业、精美的汽车制造、缜密 的思维能力、一丝不敬的态度。从民族特点来看，德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、 严谨等人个性，办事富有计划性，注重工作效率，追求完美。简而言之，就是做事雷厉风 行，有军旅作风，所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。德国买家的特 点也非常鲜明。1 严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题， 产品的品质和价格，而且对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。因此， 与德国人做生意，一定要在谈判前作好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细 问题。同时应该保证产品的质量问题。2 追求质量和实用主义，讲究效率，关注细节。德国人对产品的要求非常高，所以我们 的供应商一定要注意提供优质的产品。同时在谈判桌上注意要表现果断，不要拖泥带水， 在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。3信守合同，崇尚契约。他们对涉及全同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲， 一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易 毁约。英国买家英国是世界资本主义的发源地，也是最早进行工业革命的国家，曾经在世界上建立起经济、 政治和军事霸权，号称“日不落帝国” 。虽然自第二次世界大战后开始衰落，但英国人的大 国意识很强烈，而且英国人依然保留着岛国民族的特性，比较保守和内敛，加上君主立宪 体制历史悠久，英国人特别注重形式礼仪和按部就班，并且高傲、矜持，尤其是男性给以 绅士的感觉。1 冷静稳定、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅，遵守社会 公德，有礼让精神，同时，他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良 好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士 风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、 有理有力的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场， 从而取得良好的谈判效果。2 喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循规蹈矩序渐进。所以中国供应商和英国人做 生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件。如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单 的机会，反之，如果第一笔试单都不能达到其要求，英国人一般就不愿意再继续合作了。 3 注意英国买家的性质。海外买家特点、采购习惯、谈判风格和应对方法中东“中东”不属于正式的地理术语，在外贸领域，我们所说的中东地区主要是指狭义的阿拉 伯国家地区，主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非，如巴林、埃及、伊朗、伊拉克、以色 列、约旦、科威特、黎巴嫩、阿曼、卡塔尔、沙特、叙利亚、阿联酋和也门、巴勒斯坦等 国。这些国家经济单一，绝大多数国家盛产石油，靠石油及石油制品的出口维持过敏经济， 进口商品主要是粮食、肉类、纺织品以及运输工具、机器设备等。由于受地理、宗教、民 族等问题的影响，阿拉伯人以宗教划派、以部族为群。他们家庭观念较强，性情固执而保 守，脾气也很倔强，重朋友义气，热情好客，却不轻易相信别人。他们喜欢做手势，以形 体语言表达思想。尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯、和经济力量方面存在较大差异， 但作为整个阿拉伯民族来讲却有较强的凝聚力。在阿拉伯国家，伊斯兰教一向被奉为国教， 是除阿拉伯语以外阿拉伯民族的又一重要凝聚力量。阿拉伯人非常反感别人用贬损或开玩 笑的口气来谈论他们的信仰和习惯，嘲弄或模式他们的风俗。中东地区买家的特点及应对方式主要如下。（1）有家庭观念、重信义交情、固执保守、节奏缓慢。在阿拉伯人看来，信誉是最重要的， 谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任，而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗 教信仰，尊重“真主阿拉” 。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢，他们不喜欢通过电话来谈生意。 从某种意义上说，阿拉伯人的一次谈判只是同他们进行磋商的一部分，因为他们往往要很 长时间才能做出谈判的最终决策。如果外商为寻找合作伙伴前往拜访阿拉伯人，第一次很 可能不但等不到自己期望的结果，还会被他们的健谈所迷惑，有时甚至第二次乃至第三次 都接触不到实质性的话题。遇到这种情况，要镇静有耐心。一般来说，阿拉伯人看了某项 建议后，会去证实是否可行，如果可行，他们会在适当的时候安排由专家主持的会谈。如 果这时你显得很急躁，不断催促，往往会欲速则不达。因为闲散的阿拉伯人一旦感到你把 他挤进了繁忙的日程中，他就很可能把你挤出他的日程。另外，阿拉伯人有“祈祷”的信 仰，经常时不时的突然跪下向天祈祷，口中念念有词，你也不要对此太意外或不可理解。（2）谈判中肢体语言比较多，喜欢讨价还价。阿拉伯人极爱讨价还价。无论商品大小均可 讨价还价。标价只是卖主的“标价” 。更有甚者，不还价即买走东西的人，还不如讨价还价 后什么也不买的人受卖主的尊重，阿拉伯人的逻辑是：前者小看他，后者尊重他。市场上 常出现的情景是，摆摊卖货的商人会认真对待和处理与他讨价还价的人，即使生意不成也 仅是耸耸肩、手一摊表示无能为力。因此，为适应阿拉伯人讨价还价的习惯，外商应确立 起见价必还的意识，凡是对方提出交易条件，必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价 要有智慧，即找准理由，令人信服，在形式上要尽可能把讨价还价做的轰轰烈烈。作为供 应商，无论你怎么报价，阿拉伯人都会砍价，因为降价是他们的主要目的，所以我们在第 一次报价时，不妨适当地把价格报高一些，留一些对方砍价的空间，否则报低了就再无降 价的空间了。（3）注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。在商业交往中，他们习惯使用“IBM”不是指 IBM 公司，而是指阿拉伯语中分别以 IBM 开头的三个词语。 I 是指“因夏利” ，即“神的 意志” ；B 是指“波库拉” ，即“明天再谈” ；M 是指“马列修” ，即“不要介意” 。他们常 常以这几个词作为武器，保护自己，以抵挡对方的进攻。比如，对方已定好合同，后来情 况发生变化，阿拉伯商人想取消合同，就会名正言顺地说，这是神的意志。而在谈判中当 形势对对方有利时，他们会耸耸肩说：“明天再谈吧” ，等到明天一切又要从头再来。当外 商因阿拉伯人的上述行为或其他不愉快的事情而烦恼不已时，他们又会拍着外商的肩膀， 轻松地说： “不要介意” 。所以，与阿拉伯人做生意，要记住他们的“IBM”做法。中东和非洲各国家地区对图案和色彩的喜好与禁忌信奉伊斯兰教的国空和地区，忌用猪或类似猪的熊、熊猫、和猛兽等图案。同时，包装 装潢 上不准印有美女、老寿星和六角形图案，花纹不可同真主“阿拉”字样相近。大多数 伊斯兰国家喜爱绿色，穆斯林欢迎商品包装纸使用绿色，白色镶边或白底上的红绿色也受 欢迎。阿拉伯人不喜欢大面积的火红颜色。叙利亚人视黄色为不祥之兆。伊朗人视蓝色为 不良之色。在商品包装上伊拉克人回避使用带有图腾意识的橄榄绿色。1、科威特 在科威特，大塔（三座水塔）象征现在，帆船象征过去，孔雀意为吉祥。科威特人喜爱这 些图案。2、沙特阿拉伯 沙特阿拉伯严禁在文具上印绘酒瓶、教堂、十字架图案，违者没收销毁。3、土耳其 土耳其人将绿色三角图案视为免费商品，非免费的出口商品的商标图案忌用绿色三角图案。非洲市场 北非大多数国家忌用狗作商品的标记。南非一些国家喜欢猫头鹰（Owl） 。非洲人普遍认为 黑色不吉祥，乍得、尼日利亚、多哥等国认为红色不吉利，毛里塔尼亚人喜浅色，摩洛哥 人喜红、绿、黑色，认为白色是反面色。大多数非洲人喜欢明亮的色调，但各国对图案和 色彩的爱好有所差异。1、埃及 埃及人喜爱金字塔形、伊斯兰教标志、波斯艺术图案。在商品包装上用金字塔图案或采用 伊斯兰及波斯艺术图案颇受欢迎。埃及把莲花（Lotus）和鳄鱼（Crocodile）作为图腾，被 为神圣不可侵犯，在商业上回避使用。埃及忌用熊猫图案，因其形体似肥猪。埃及认为绿 色是国家色，带有宗教色彩；白底或黑底上的红、绿色及橙色、浅蓝色和青绿色是理想色； 蓝色被为恶魔的象征。2、利比亚 利比亚规定商品包装上，禁止使用猪的图案，女性人体图案也在禁止之列。利比亚人认为绿色是积极的。