例如： “保险就像你的一个听话的仆人，什么时候用，什么时候来。 ” 购买所需费用也是客户关心的事，在说明时，应给客户一个可以接受的费用，并让客户明 白，这个费用是可以根据他的情况而变化的。 商品优点是说明业务员推荐的商品或建议书符合客户的实际需要。 为了强化商品优点，我们可以和客户提供一些有关的证明。 如：已投保的客户资料 保单复印件 客户档案卡等 . 让客户明白，很多人都已买了这个险种。 下面以平安保险公司福临门为例，说明商品说明的步骤及要点。第一、寿险的意义与功能 “陈先生，很多人认为：快快乐乐出门，平平安安回家是理所当然的事。其实，这并 不一定是理所当然的事。因为风险无处不在，无时不有。就像我们公司的一个新客户，当 业务员到单位做咨询宣传时，他拒绝了购买保险的建议，后来，经我们再三动员，终于买 了一万元的重大疾病险。没想到半年后，他因患感冒到医院去检查，竟然被查出了血癌。 好在我们的保险解决了他的燃眉之急。如今他非常后悔，为什么当初没有多买一些这么便 宜而保障却很高的保险？第二、建立购买点，展示资料 “陈先生，据统计，每 1000 人当中有 4 人死亡，意外造成的残废比死亡多 2 倍。万一有 一天不能平安回家，永远没有收入了，我的家人由谁来管呢？陈先生，我有这种危险，你 呢？” “如果一天几元钱，能保证你的收入永远不会中断，你愿意考虑一下吗？”第三、对商品或建议书的说明 “刘先生，根据我的经验，我认为我们公司的福临门保险非常适合您目前的状况。福临门 保险的最大特色是： 在您人生的产金期有高额风险保障； 在您年老的时候给您提供养老保障； 所以，这是一份增值还本的保障计划。 从投保一年后到您六十周岁前风们公司给您 提供 20 万的保障，从您 55 岁开始，您可以 从保险公司每年领取 1 万元的养老金，养老金每年递增 500 元，直至终身。在您六十岁后 百年归老时，我们公司还将给付给您的家人 10 万元的身故保险金，并全额返还您 所有已 交保险费。上述保障，一年的保费是 9230 元，等于平均每个月是 760 元，您觉得怎么样？这份保险可以让您在年轻时拥有高额的保障，让保险公司来照顾您的家庭，您可以把更多 精力放在事业上，同时，您也可以存一些钱，到年老地使用，帮您解决后顾之忧。所以说， 这份保障对您来说，真是最好不过了。您看，我有好几个情况跟您差不多有朋友，都购买 了这份保险。您看这样的保障够不够？”四、说明的技巧说明的技巧有以下几个1、最佳位置 最佳位置包括地点的选择与座位的选择。 （1）地点的选择： 地点的选择是以外界干扰最低为原则，如果不停地有人进进出出，有电话过来，或有其他 噪音干扰，那么当机立断，马上找一个借口，与客户另约一个时间，请客户选择他不忙的 时间与方便的地点。 （2）座位的选择 .选择座位时要切记：尽量离开客户的办公桌。因为那是他的“领域” 。在别人的地盘上， 你会觉得自己越来越“渺小” 。那么，有哪些方法可以帮你扭转劣势呢？ 你可以主动建议： “今天的资料比较多，我们到会议桌上谈，这样可能比较方便。 ”甚至我们可以在寒暄后， 主动朝会议桌走去。 没有会议桌或不得不在客户的办公桌上谈的时候，你可以把你的资料放得稍靠自己这边， 让客户自动倾身向前，如此一来，你们之间的“气势”就会呈平衡状态，不会让你有矮一 截的感觉。 与客户坐在同一侧 不要坐在客户的下对面，应该尽量与客户坐在同一侧，或者可与客户成 90 度角，这样让 客户觉得你跟他是站在同一阵线，拉近你跟客户的距离，制造亲密感，且能看清楚客户的 反应，也便于向客户作引导或书写。2、多用笔，少用手 寒暄坐定后，即开始说明，说明时应左手拿建议书，右手用笔引导客户的视线，注意不要 用手指。 有笔可以在纸上写写划划，让客户看得更清楚。3、目光 目光要随时移向准主顾，以示尊重，并随时观察客户的反应。比如说，客户虽然没说“我 懂了” ，但你看他专心聆听，偶尔点个头，就表示他开始认同你的说法；如果眉头微皱，或 脸转到一边沉思， 或双手抱胸，这很可能是你刚才某句话说错了，需要重新解释一下。所以，我们应学会 “察颜观色” ，以揣摩出客户真正的想法，并随时调整讲话的内容。4、掌握主控权，控制客户的注意力 在说明时，我们应掌握面谈的主控权，把握面谈的进程，不要因客户抛出的一些假问题而 偏离话题，最后草草收场。每讲一段可以问客户一、两个问题，注意尽量用“是不是这样？ ”结尾，并争取让客户回答“是” ，在客户习惯了回答“是”之后，导入签单也就很容易了。5、谈费用时，要用便宜的暗示（化大感觉为小感觉） 人都有贪便宜的心理，对于越小的事，做决定就越快，所以在谈费用时，一定要让他感觉 很便宜，而在谈及保障时，要用大的感觉。比如说，我们一般不直接对客户说每年费用为 3600 元，而是告诉他每个月只要存 300 元就可。或是每天只要 10 元就可以拥有万元的保障。这样一大一小作比较，客户就会觉得很便宜、很划算。6、让数字有意义 1 万元、2 万元，这些都是很抽象的数据，很难引起客户的兴趣，而如果把这些数字变成 有代表意义的东西，客户就很容易接受。例如，介绍养老保险时，可详细谈一下客户在领 取养老金后可以做什么，引导客户进入状态，感觉钱就象已经到手一样。 7、用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动 适时地使用展示资料，可以增加我们的说服力，使客户多方面地了解我们公司和产品。一 封感谢信或一份理赔的资料会胜过我们的很多话术。 . 有时我们在介绍保险时，会说：“保险就好比您车上的备用轮胎一样，平时毫无用处，可 是万一有一天爆了轮胎，要是没有这个备用胎，车子就没法再开动。 ”类似这一类形象、生 动的比喻，会使客户很容易接受保险的概念。 举例法就是要诉诸情感，给客户讲述一段真实动人的故事，这经常会带来突破性的进展， 促使他最后下定决心。 8、说话要生活化，要简明扼要 所谓生活化，就是以生活中的具体例子辅助说明，这样客户才能很轻松地听懂你在说什么， 并能抓住它的利害关系。客户不喜欢听很多专业术语，业务员讲得太专业反而会使客户引 起疑问并感到不安，而用与客户息息相关的例子来解释，可以让客户更容易听明白。五、建议书的设计及说明 在推销中，我们经常会发现某一单一的保险商品并不能完全解决客户的问题，所以我们必 须针对客户的不同情况，规划一份符合客户要求的保障计划。 建议书的设计一份完整的建议书看似简单，实际上需要细心了解和周密的分析。必须具备 周全的概念，保险计划搭配应该具有满期、身故、残疾、医疗等的给付，让被保险人终生 享有各种保障。不仅考虑现在，也设想未来，不仅考虑自己，也为全家着想。建议书的设计可分为以下几个步骤： （1）收集资料 （2）分析需求 （3）设计制作 收集资料主要是在接触面谈中完成，这些资料应尽可能地完整、详细，资料也可以通过其 他途径收集，如亲朋好友等。根据收集到的资料，我们就可以分析判断准主顾购买保险的 需求是什么？因为每个人买保险都会出于不同的目的。有了资料和分析，我们即可设计出 符合客户需要的建议书。设计建议书时，应在既定的费用上将保障的特色充分体现现来。 做计划时，可同时为客户家庭其他成员每人提供一份计划书。 建议书的主要内容： 建议书是用来向客户说明保险公司提供的保障内容，用来解决客户家庭经济问题的最有效 的方式。 从建议书的功能来看，一份合格的建议书应具备以下内容： 1、简单的问候语，包括寒暄、赞美以及寿险意义的描述； 2、保险商品的名称及特色3、保障利益 4、交费期 5、条款的其它主要内容建议书的说明 . 当再次拜访客户时，在寒暄的过程中，找到适当的时机切入建议书的解说。例如： “刘先生，这是我根据您的情况，专门为您设计的一份保障计划，现在我来跟您说明一下。” 在解说建议书时，应注意以下几个方面： 1、简单明白又不失完整性。 说明过程必须简单扼要，切忌内容冗长，没段落，没章法，准主顾越听越不明白。解说时， 切忌丢三拉四，而应有条理性，将主险、附险、费用、特征、购买利益等作一个完整的说 明。 2、适时询问客户的意见 解说时尽量运用问答式或自问自答的方式，让准主顾有表达意思的机会，从而产生参与感， 以防止客户注意力不集中。 3、表现商品的特色，不要只叙述保障内容。 很多客户在购买一件商品时，往往对谈商品的某几项功能记忆和印象特别深，而很少能记 住所有的功能。所以我们在讲解时亦适时强调商品的特色，能做到这一点，我们的说明已 成功了一半。 4、适时举例说明，可加强印象与说服力。 一个形象、生动的例子往往让您的讲解事半功倍。 说明过程中如何导入促进 在说明的过程中，我们可适时地激励客户做出购买的决定，我们常用的导入方式有： “陈先生，您看这样的保障够不够？” “这样的费用还可以吧？” “陈先生，如果没什么问题的话，有些资料是不是可以现在填一下？”新人培训手册新人培训手册第八章：促成第八章：促成 第一节 促成的时机 什么是促成 促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。 直截了当地说就是“缔结契约” ，也就是让客户表示“我买了” 。 寿险专业化推销中的促成指的是：帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的投 保手续。 说起来是很简单，但事实上行销人员若不大力推销，使出浑身解数去说服客户，很少会有 客户会主动购买保险。所以，寿险行销工作才会如此艰辛。 寿险专业化推销强调的每一步骤的紧密性和全过程的连续性都是为了让准主顾在投保书上 签字并支付首期保费。但只有当业务员完成促成动作，才达到推销的目的。促成时机 什么时候应该开口促成？促成是否也有所谓的时机呢？答案是肯定的。当客户心想“就买下吧！” ， 这个时候就是促成的时机了。促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段 还是在说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或 言语上，只要寿险业务员利用细致的观察去发现和把握，发现这种变化，就可以捕捉到促 成的最佳时机。 1、客户举止的变化 表情是客户思考和对寿险商品内在情感的外在表现。 客户沉默思考 翻阅资料，拿费率表 把电视声音调小 倒茶或拿食物给你 对你敬业精神加以赞赏 不时望着行销人员，不时看着商品简介 翻来覆去地翻看商品简介或设计书 沉默不语 眼神不定，喃喃自语，若有所思 不时地叹息 皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情 2、客户提出问题 当客户主动提出问题时，也是促成的良机，必须及时把握。 询问价格 询问交费方式 询问投保内容 询问别人的购买情况 讨价还价 不断地问“没问题吧！”主要针对售后服务方面的事项 不停地自言自语“怎么办？”或身边的人商量 以上这些表示准主顾对商品已有了兴趣，甚至产生购买的欲望。 总而言之，当客户的表情、态度与先前不同，或者是说话的口气改变时，均是进行促成的 最佳时机。当你感觉到促成的时机来临时，千万不要犹豫，立即进入促成阶段。因为机会 稍纵即逝，一般客户想购买的情绪大多只维持 30 秒。所以，不论当时正在进行商品说明 或做拒绝处理，一旦察觉出客户有意购买，在可直接将话题一转带入促成阶段，例如“主 要原因是因为依您看，月缴 300 元，好不好？”像这样突然转变话题或许会令客户大 吃一惊，不过要是判断正确，顺着客户的“买兴” ，大多数情况下都可以顺利促成。第二节 促成的方法 抓住时机，是做好促成的要素。但促成方法得当，才是致胜的关键。在此介绍一种“促成 试探法” ，可大大提高促成的成功率。 . 一、促成试探法 众所周知，促成，不可能一次就 OK。以现代的行销手法而言，在商谈时只要客户一露出 “购买意愿” ，不论当时是在接近阶段或是拒绝处理阶段，可以立即中止，直接进入促成阶 段。如果真能顺利签约那当然是再好不过了，万一被客户拒绝，就跳回拒绝处理阶段，这 是目前一般较常用的手法，而这时的促成又称为“促成试探” 。以前行销的手法相当注重“按部就班”的功夫，将销过程分为四个步骤，接近、行销、拒 绝处理、促成，前三项步骤没有完全处