打造王牌店长打造王牌店长1.如何理解王牌? 2.角色认知 代表者 代表整个店铺的形象. 经营者 指挥店员高效运作,对店铺经营的各项数据进行分析,创 造利润, 并对各项工作作出正确决策 管理者 控制和运用店铺的相关资源,管理店内营业活动并实现 营业目标 协调者 协调解决店铺出现的问题,使工作保持顺畅 培训者 培训店员的各种技能,提升员工整体素质,激励店员不断为店铺创造效益 王牌店长应该具备的素质及心态 1.良好的身体素质 身体健康,强壮,能承受长期的工作疲劳及满负荷的紧张工作带来的压力 2.性格要求 积极主动、忍耐力强、乐观开朗、包容力强3、良好的心态积极乐观积极乐观坚持到底坚持到底主动热情主动热情专业务实专业务实投资经营投资经营空杯学习空杯学习态度决定一切王牌店长应该具备的八大管理技能：王牌店长应该具备的八大管理技能： 一一:例会的技能；二例会的技能；二:目标管理的技能；三目标管理的技能；三:员工的培养技能；四员工的培养技能；四:工作的跟进技能；五工作的跟进技能；五:反馈反馈 技能；六技能；六:激励技能；七激励技能；七:顾客开发与管理技能；八顾客开发与管理技能；八:店铺诊断技能店铺诊断技能一、 例会的技能生意回顾,确立目标 建立畅通的沟通渠道 激励员工 整顿工作内容例例 会：晨会、中会、晚会、周总结、月总结会：晨会、中会、晚会、周总结、月总结晨会的结构和内容晨会的结构和内容1.检查仪容仪表服装：统一工装，工装须熨烫平整；服装：统一工装，工装须熨烫平整； 手：手： 经常洗手，保持干净，指甲修剪整齐，长度不能超过经常洗手，保持干净，指甲修剪整齐，长度不能超过 2MM，保持干净。，保持干净。 头发：头发应梳理整齐；头发：头发应梳理整齐；过肩长发应扎起，只可佩戴一个黑色不夸张的头饰。过肩长发应扎起，只可佩戴一个黑色不夸张的头饰。齐肩长发不可散乱，不可侧遮脸。齐肩长发不可散乱，不可侧遮脸。 短发要经常整理，保持有型。短发要经常整理，保持有型。头发应经常清洗，保持干净，无头皮屑，无异味。头发应经常清洗，保持干净，无头皮屑，无异味。 脸：脸： 淡妆上岗，化妆务求给顾客一个健康、清新的感觉；淡妆上岗，化妆务求给顾客一个健康、清新的感觉；唇膏采用红色系列，不可太艳，给人自然感觉为最佳，不可用冷色及其他唇膏采用红色系列，不可太艳，给人自然感觉为最佳，不可用冷色及其他 色彩；眉形应自然，只可用咖啡、灰黑或黑色眉笔。色彩；眉形应自然，只可用咖啡、灰黑或黑色眉笔。1:总结前一天销售：总结前一天销售： 销售额销售额 销售件数销售件数 连单率连单率 客单价客单价 类别占比类别占比 VIP 销售情况销售情况 办卡情况办卡情况 员工个人销售情况员工个人销售情况 2:总结前一天服务流程：迎宾总结前一天服务流程：迎宾 留意顾客需求留意顾客需求 介绍货品介绍货品 邀请顾客试穿邀请顾客试穿 试衣间服试衣间服 务务 附加推销附加推销 收款收款 送宾送宾3:设定当日目标及员工个人指标：参考昨日销售设定当日目标及员工个人指标：参考昨日销售 参考天气参考天气 参考上周同日销售参考上周同日销售 参考参考 人员情况人员情况 参考货品情况参考货品情况 参考当月目标完成情况参考当月目标完成情况 参考活动推广参考活动推广 4:传达公司的指示与精神传达公司的指示与精神 5:制定货品销售目标：制定货品销售目标： 库存大的货品库存大的货品 高货值的货品高货值的货品 滞销的货品滞销的货品 搭配主推的货搭配主推的货 品品 新款培训与分享新款培训与分享 6:激励：激励： 表扬优秀员工表扬优秀员工 优秀员工分享优秀员工分享 员工状态调整员工状态调整 口号口号(呐喊呐喊) 舞蹈舞蹈二二.目标管理的技能目标管理的技能设定目标的原则：设定目标的原则：明确性明确性 可衡量性可衡量性 可接受性可接受性 可实现性可实现性 限时性限时性将目标转化为详细的计划Why 目的是什么？Where 在什么地方执行？When 什么时间做此事？Who 由谁来做？What 做什么？How 如何做？ 进行追踪反馈：检查时间、谁检查、谁验收 目标的制定与分解 新店铺可根据赢亏平衡点(店铺经营成本)计算公式 销售毛利 1=(平均实际售价-平均实际成本)/平均实际售价 销售毛利 2=销售毛利率 1-随销售变动的费用比例 平衡点=固定销售费用/毛利 2营业目标-1.天真预测法 计算公式： 营业目标=当年同期业绩(当年同期业绩上年同期业绩) 问题:09 年 3-8 月业绩为 110 万,08 年 3-8 月份为 100 万,采用天真数据法计算,10 年 3-8 月的目标为多少?121 万 110 万(110 万100 万) =121 万营业目标-2.平米效率法 当年同期数据 现有平米数 当年店铺面积 问题08 年 3-8 月业绩 600 万，同期店铺面积 300 平米。09 年 3 月以后店铺面积计划增加到 500 平米。09 年 3 月-8 月的营业目标为多少？ 答案：500 平米(600 万/300 平米) =1000 万营业目标-3.盈亏平衡法 计算公式 销售毛利 1=(平均实际售价-平均实际成本)/平均实际售价 销售毛利 2=销售毛利率 1-随销售变动的费用比例 平衡点=固定销售费用/毛利 2案例:80 平方米的旺铺 (费用如下 单位:元/年)店铺租金 300000 运杂费 2000 电话及传真 1500 水电 50000 设备折旧费 3700 工商管理费 5000 其他条件: 员工工资 700*4*12=33600 进货价 45% 平均售价 88% 促销费 5000 4 名员工各提个人销售 2% 报刊费 300 物业费 800 差旅费 2000 装修费用摊销 36000 库存损益 5% 计算该店铺年赢亏平衡?销售毛利 1 49%=(平均实际售价 88%平均实际成本 45%)/平均实际售价 88% 销售毛利 2 42%= 49%-7% 平衡点 323095.24=135700/42%案例:40 平方米的商场专柜 (费用如下 单位:元/年) 商场扣店 22% 运杂费 2000 电话及传真 1500 设备折旧费 3700 工商管理费 1000 其他条件: 员工工资 16800 进货价 45% 平均售价 88% 促销费 5000 2 名员工各提个人销售 2% 报刊费 300 进场费 3000 差旅费 2000 装修费用摊销 32000 店庆费 5000 库存损益 5% 计算该店铺年赢亏平衡?销售毛利 1 49%=(平均实际售价 88%-平均实际成本 45%)/平均实际售价 88% 销售毛利 2 20%= 49%-7%-22% 平衡点 361500=72300/20%分解目标原则分解目标原则:1.参考去年同期销售额、上周销售额、上上周生意额参考去年同期销售额、上周销售额、上上周生意额 根据参照生意额根据参照生意额,加上适当增幅加上适当增幅2. 考虑是否有促销及推广活动考虑是否有促销及推广活动 如有如有,则根据促销对生意促进平均值相则根据促销对生意促进平均值相 应增加指标应增加指标练习练习去年同期月度销售额去年同期月度销售额: 万万今年增长比例今年增长比例: %增长幅度增长幅度: 万万预计月促销促进生意增长比例预计月促销促进生意增长比例: %增长幅度增长幅度: 万万月业绩指标月业绩指标: 万万三三.培养员工的技能培养员工的技能员工的四种类型划分员工的四种类型划分 能力弱能力弱 能力强能力强 能力强能力强 能力一般能力一般 心态好心态好 心态不好心态不好 心态好心态好 心态不好心态不好能力弱能力弱 心态好（新员工）：心态好（新员工）：手把手教手把手教(一帮一一帮一,结对结对) 多给方法多给方法 多鼓励，给予信心多鼓励，给予信心 帮助设立目标帮助设立目标 能力强能力强 心态不好：心态不好：多做沟通，了解产生原因多做沟通，了解产生原因 表示理解表示理解 包容包容 多给予关心和鼓励多给予关心和鼓励 能力弱能力弱 心态不好心态不好(问题员工问题员工)：考虑不用考虑不用 如人员缺少，暂时先用如人员缺少，暂时先用 能力强能力强 心态好：心态好： 给予授权给予授权 信任信任 安排重要的工作安排重要的工作 给予发展的空间给予发展的空间 帮助做长远的职业规划帮助做长远的职业规划四四.沟通的技能：沟通的技能： 沟通不是一个本能沟通不是一个本能, 而是一种可以学习的能力而是一种可以学习的能力 沟通目的沟通目的 1、控制成员行为（遵守规范）、控制成员行为（遵守规范） 2、激励成员（改善绩效）、激励成员（改善绩效） 3、信息流（防止信息断裂）、信息流（防止信息断裂） 4、表达情感（分享满足与挫败）、表达情感（分享满足与挫败）有效沟通步骤：有效沟通步骤： 第一步：建立信任；第二步：了解需求；第三步：交换意见；第四步：达成一致。第一步：建立信任；第二步：了解需求；第三步：交换意见；第四步：达成一致。怎么说怎么说? 急事，慢慢的说；大事，清楚的说；小事，幽默的说；没把握的事，谨慎的说；没发生的急事，慢慢的说；大事，清楚的说；小事，幽默的说；没把握的事，谨慎的说；没发生的 事，不要胡说；做不到的事，别乱说；伤害人的事，不能说；讨厌的事，对事不对人的说；事，不要胡说；做不到的事，别乱说；伤害人的事，不能说；讨厌的事，对事不对人的说； 开心的事，看场合说；伤心的事，不要见人就说；别人的事，小心的说；自己的事，听听开心的事，看场合说；伤心的事，不要见人就说；别人的事，小心的说；自己的事，听听 自己的心怎么说；现在的事，做了再说；未来的事，未来再说；如果，对我有不满意的地自己的心怎么说；现在的事，做了再说；未来的事，未来再说；如果，对我有不满意的地 方，请一定要对我说！方，请一定要对我说！ 沟通的最高境界沟通的最高境界-倾听倾听 要学会主动倾听的技巧：要学会主动倾听的技巧：1)凝视凝视 2)忍耐心忍耐心 3)沉默沉默 4)忘掉自己的感受忘掉自己的感受 5)观察说话的人的观察说话的人的 态度与表情态度与表情 6)不要分心不要分心:百分百的注意力百分百的注意力 7)不要争论不要争论 8)听出听出 说话人的特点说话人的特点 9)用眼神接触用眼神接触 10)不要先入为主不要先入为主五五.反馈的技能反馈的技能有效反馈有效反馈 1、正面认知：、正面认知：就是表扬对方，当发现对方有良好表现的时候