精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 1 / 10联通电信市场营销策略联通电信市场营销策略一、前言一、前言自运营商重组完成后，市电信场竞争格局发生了巨大自运营商重组完成后，市电信场竞争格局发生了巨大变化。变化。20152015 年初，国资委发布年初，国资委发布国务院国资委国务院国资委 20152015 年回顾年回顾，报告中，对三大运营商的市场份额进行了对比，中国移，报告中，对三大运营商的市场份额进行了对比，中国移动的移动用户数达到亿，市场份额达动的移动用户数达到亿，市场份额达% %。中国电信是亿，市。中国电信是亿，市场份额达场份额达% %，中国联通是亿，市场份额在，中国联通是亿，市场份额在% %。国资委认为，。国资委认为，通过调整重组，运营商已经实现了全业务运营，实现了从通过调整重组，运营商已经实现了全业务运营，实现了从基础电信运营商到综合信息服务提供商的转变，形成了有基础电信运营商到综合信息服务提供商的转变，形成了有效竞争格局。效竞争格局。对中国联通的营销策略的研究，有助于中国联通充分对中国联通的营销策略的研究，有助于中国联通充分抓住重组机遇，发挥企业融合的协同效应，制定正确的业抓住重组机遇，发挥企业融合的协同效应，制定正确的业务发展策略，利用当前时机，快速发展业务，取得在务发展策略，利用当前时机，快速发展业务，取得在 3G3G 时时代的电信全业务运营的市场竞争中的优势地位。代的电信全业务运营的市场竞争中的优势地位。、宏观环境、宏观环境从国内环境看，我国经济仍处在较快增长期，市场预从国内环境看，我国经济仍处在较快增长期，市场预期较好。同时，随着体制改革和扩大开放的进步深化，经期较好。同时，随着体制改革和扩大开放的进步深化，经济增长的内在动力和活力继续增强济增长的内在动力和活力继续增强; ;消费结构稳步升级，工消费结构稳步升级，工业化和城镇化进程加快，将继续拉动经济较快增长业化和城镇化进程加快，将继续拉动经济较快增长; ;宏观调宏观调控政策措施效果继续显现，经济和社会薄弱环节会进一步控政策措施效果继续显现，经济和社会薄弱环节会进一步加强，宏观经济形势看好，人们的收入水平不断提高，就加强，宏观经济形势看好，人们的收入水平不断提高，就精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 2 / 10业率上升，对通信服务需求量也将持续上升。业率上升，对通信服务需求量也将持续上升。人口环境是社会文化环境的重要组成部分之一，也是人口环境是社会文化环境的重要组成部分之一，也是对企业经营有较大影响的因素之一。人口是对企业经营有较大影响的因素之一。人口是“潜在的购买潜在的购买者者” ，企业必须随时分析人口因素的发展趋势。人口环境主，企业必须随时分析人口因素的发展趋势。人口环境主要包括人口规模、年龄结构、人口分布、种族结构以及收要包括人口规模、年龄结构、人口分布、种族结构以及收入分布等因素。其中人口规模直接影响着一个国家或地区入分布等因素。其中人口规模直接影响着一个国家或地区市场容量的基数，中国拥有着占世界人口五分之一的人口，市场容量的基数，中国拥有着占世界人口五分之一的人口，这对电信运营商来讲意味着巨大的潜在市场和无数的发展这对电信运营商来讲意味着巨大的潜在市场和无数的发展机会。机会。随着计算机、集成电路、移动通信、软件工程等基础随着计算机、集成电路、移动通信、软件工程等基础技术的发展，技术的发展，3G3G 网络相对于网络相对于 2G2G 网络拥有了高速特性，这为网络拥有了高速特性，这为移动业务开展的多样性提供了坚实的技术基础。目前，移移动业务开展的多样性提供了坚实的技术基础。目前，移动业务的发展有两个技术上的趋势，一是手机电视、手机动业务的发展有两个技术上的趋势，一是手机电视、手机多媒体以及手机广告等新兴融合性业务出现，且移动化发多媒体以及手机广告等新兴融合性业务出现，且移动化发展趋势显著展趋势显著; ;二是代表二是代表 ITIT、消费电子及通信不同方向的融合、消费电子及通信不同方向的融合终端产品己具雏形，很多原本由其他领域实现的功能，如终端产品己具雏形，很多原本由其他领域实现的功能，如照相、摄像、录照相、摄像、录4 4、政治因素、政治因素、微观环境、微观环境消费者对于运营商来讲，最重要的是客户。在电信业消费者对于运营商来讲，最重要的是客户。在电信业重组后，中国联通的目标客户群体不再像原来那样仅仅局重组后，中国联通的目标客户群体不再像原来那样仅仅局限于纯粹的移动业务。用户只要对综合电信业务中的某个限于纯粹的移动业务。用户只要对综合电信业务中的某个精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 3 / 10或者某几个项目存在需求，都可以视为潜在用户。不同的或者某几个项目存在需求，都可以视为潜在用户。不同的客户群体有不同的客户需求，亦有不同的满足方式和重点。客户群体有不同的客户需求，亦有不同的满足方式和重点。中国联通从原北方网通继承的大量固网中国联通从原北方网通继承的大量固网- -特别是政企客户，特别是政企客户，即是一个很大的潜在客户群体。中国联通可以利用他们正即是一个很大的潜在客户群体。中国联通可以利用他们正在使用的固网业务作为切入点，以业务捆在使用的固网业务作为切入点，以业务捆- -绑的方式发展融绑的方式发展融合业务。他们重视的可能是融合业务给自己的工作和生活合业务。他们重视的可能是融合业务给自己的工作和生活带来的便利和实惠。带来的便利和实惠。在电信业重组之后，中国联通面临着两大强势竞争对在电信业重组之后，中国联通面临着两大强势竞争对手：中国移动和中国电信。中国移动丹青水墨与朱红印章手：中国移动和中国电信。中国移动丹青水墨与朱红印章相称的相称的“G3“G3 标识让人眼前一亮，而且标识让人眼前一亮，而且“引领引领 3G3G 生活生活”的口的口号明白无误的表明了其定位在号明白无误的表明了其定位在 3G3G 时代领导者核时代领导者核三、三、SwoTSwoT 分析分析1 1、价格便宜、价格便宜: :入网费和使用费都相对中国移动便。入网费和使用费都相对中国移动便。3 3、服务种类齐全、服务种类齐全: :由于受到国家政策的支持由于受到国家政策的支持, ,联通公司联通公司的经营范围较中国移动大得多的经营范围较中国移动大得多, ,这意味着用户在一家公司就这意味着用户在一家公司就可以完成其所需的各种服务项目。可以完成其所需的各种服务项目。5 5、政策优势大、政策优势大: :是国内唯一经营电信项目最为齐全的是国内唯一经营电信项目最为齐全的综合性公司综合性公司, ,国家有意缩小和中国移动的距离国家有意缩小和中国移动的距离, ,在信息化社在信息化社会的发展中将最具有潜力。会的发展中将最具有潜力。7 7、经过这几年的运做、经过这几年的运做, ,使感受的网络覆盖率大幅度提使感受的网络覆盖率大幅度提升升, ,提高了可通话区域面积和通话质量提高了可通话区域面积和通话质量, ,发展速度是中国移发展速度是中国移动所无可比拟的。动所无可比拟的。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 4 / 101 1、网络覆盖面少、网络覆盖面少, ,使可通话区域和通话质量受到限制，使可通话区域和通话质量受到限制，由此而产生的不良口碑教多由此而产生的不良口碑教多, ,并且在一定程度上根深蒂固并且在一定程度上根深蒂固, ,对于移动通信来说是一个致命的弱点。对于移动通信来说是一个致命的弱点。3 3、品牌形象低、品牌形象低, ,由于一开始就从价格上和中国移动竞由于一开始就从价格上和中国移动竞争争, ,从而在一定程度上造成了低质廉价的负面影响从而在一定程度上造成了低质廉价的负面影响, ,造成消造成消费购买时的障碍。费购买时的障碍。5 5、近几年的发展速度过快、近几年的发展速度过快, ,已经引起了中国移动的强已经引起了中国移动的强烈重视烈重视, ,从而加大了其自身的市场拓展工作从而加大了其自身的市场拓展工作, ,由过去的自然由过去的自然推广想目前的策略化推广改进推广想目前的策略化推广改进, ,增加了未来市场工作的难度。增加了未来市场工作的难度。、机会、机会: :2 2、由于中国移动早期的种种收费过高和计费不透明等、由于中国移动早期的种种收费过高和计费不透明等弊端不断被公众所揭露弊端不断被公众所揭露, ,使其品牌形象的损坏进程在不断加使其品牌形象的损坏进程在不断加剧中剧中, ,而中国移动至今未在言论或行动上将这些现象予以更而中国移动至今未在言论或行动上将这些现象予以更改改, ,已经有一部分消费者开始转向联通。已经有一部分消费者开始转向联通。4 4、由于互连网技术的不断发展以及深入生活等因素、由于互连网技术的不断发展以及深入生活等因素, ,从而使通讯领域不断的扩大从而使通讯领域不断的扩大, ,而所增加的许多项目是中国移而所增加的许多项目是中国移动无法经营的动无法经营的, ,将在竞争中缺乏相应的可提供产品内容将在竞争中缺乏相应的可提供产品内容, ,联联通在时尚科技方面将对中国移动造成巨大冲击。通在时尚科技方面将对中国移动造成巨大冲击。1 1、中国移动目前已经在一定程度上意识到自己的不足、中国移动目前已经在一定程度上意识到自己的不足之处之处, ,也开始展开了一些改变形象的措施也开始展开了一些改变形象的措施, ,例如设立例如设立 18601860 服服务热线等。务热线等。精品文档2016 全新精品资料-全新公文范文-全程指导写作 独家原创 5 / 103 3、消费者对于中国电信和中国移动分离一事认知度不、消费者对于中国电信和中国移动分离一事认知度不够够, ,从而使中国移动在一定程度上可以借助与中国电信从而使中国移动在一定程度上可以借助与中国电信, ,使使中国联通的品种齐全优势被淡中国联通的品种齐全优势被淡5 5、随着、随着 wTowTo 的到来的到来, ,未来的市场竞争者可能更多未来的市场竞争者可能更多, ,将加将加剧市场拓展的难度。剧市场拓展的难度。营销策略是指采用多种营销手段所表现出来的具体模营销策略是指采用多种营销手段所表现出来的具体模式和特征。经典的式和特征。经典的“5P”“5P”理论认为营销策略一般是指价格理论认为营销策略一般是指价格策略、渠道策略、促销策略、广告策略和产品策略等几个策略、渠道策略、促销策略、广告策略和产品策略等几个方面或其有机组合。以下将根据上述理论展开详细分析。方面或其有机组合。以下将根据上述理论展开详细分析。中国联通仅有中国联通仅有“如意通如意通”这一全国统一性品牌，其主这一全国统一性品牌，其主导产品则以网号导产品则以网号 130130 称之称之; ;各省市另有不一样的品牌标识，各省市另有不一样的品牌标识，具有具有“一地一策一地一策”的特点。其新推出的的特点。其新推出的 cDmAcDmA 业务虽然在品业务虽然在品牌战略上吸取了牌战略上吸取了 GSmGSm 业务的教训，但是作为一种新产品和业务的教训，但是作为一种新产品和新技术，其新技术，其“新时空新时空”的界定还未得到市场的充分认知，的界定还未得到市场的充分认知，更值得关注的是，消费者普遍知晓的是更值得关注的是，消费者普遍知晓的是“cDmA”“cDmA”这一宣传，这一宣传，倘若未来其它运营商采用倘若未来其它运营商采用 cDmAcDmA 技术，中国联通将白白为后技术，中国联通将白白为