第二届农药交流会论文集综述更新企业经营观念探索农药销售新模式李正先( 宣化农药有限责任公司)面对人世后，给所有的行业都提出了新的课题，应对的主要策略是找准市场位置，发挥自己的优势，那么我们的优势在哪里? 农药行业的优势究竟在哪里? 回答只有一个，我们家门口的市场才是真正的优势，如何建好营销网络、终端建设是我们农药行业的核心竞争力。加入W I O 后，我国按承诺必须在三年过渡期后，全面向外商开放农资流通市场。市场竞争将由国内的、局部的、不完整的转向全球化的、全方位的竞争，将由国内市场的国际化变为国际市场的国内化；市场竞争将由单体企业之间的竞争转向群体企业之间的竞争。单个企业单枪匹马打天下将越来越困难，你的企业必须通过不同路径加入某个群体行业之中，或是某个强大跨国集团企业中的一个组成部分，或是由供应商、经销商、生产商组成的供应链的一个组成部分，或是靠现代物流体系整合的一个组成部分，才能在激烈的市场竞争中取胜。一个企业所参与的群体规模越强大、运行 效率越高，运行成本越低，企业的竞争力就越强；市场竞争将由产品的竞争转向品牌的竞争和服务的竞争。开拓国际市场的基本战略之一，就是塑造全球统一的品牌，然后靠品牌的优势打造企业的核心竞争力，靠核心竞争力提升企业的无形资产，强大的品牌具有增加销售额和赢利的力量；市场竞争将由直接争夺客户的竞争转向争夺销售终端、创造客户价值的竞争，最激烈的竞争决战，将集 中在争夺销售终端，销售终端是指与消费者购买行为直接发生买卖关系的经营场所，把销售终端控制住，就找到了创造客户价值的通路。为了在世界晟太的市场创造客户价值，开发潜在需求，就必须抓住销售终端，争夺销售终端的竞争在人世后，将会更加白热化。观念决定思路，思路决定出路，出路在于刨新。摆在中国企业面前的只有两条路，要么整合别人，要么被别人整合，只有善于整合一切可用资源的企业，才能寻求更好的发展。昨天的中国企业向国外学习和引进的主要是产品、技术，明天将全面升级到广义上的国际资源。包括市场、资金、技术、人才、管理和品牌，中国企业将进入一个前所未有的整合时代。不论企业是否愿意面对。整合时代已悄然来临。现代物流业的首要问题是整合资源，今后唯有国内企业的强强联合，或与跨国公司进行重组是唯一出路。国家经贸委在召开的全国推进流通现代化工作现场会上宣布，今后要大力推广连锁经营这种现代流通组织形式和经营方式，力争经过5 年的努力，初步确定连锁经营在商业和服务业中的主体地位，使连锁经营销售额、连锁企业店铺数都要有较大幅度的增长。到“十五”末期，全国连锁企业店铺发展到1 0 万个，销售额7 0 0 0 亿元，年递增约3 5 ，年销售额在5 0 亿元以上连锁企业达到2 0家拥有自主知识产权、主业突出、核心竞争力强、初步具有国际竞争力的大型连锁企业集团。国际上有成功的模式，国家大力推广，在这种审时度势的情况下，为适应人世后新的经济形势，国际化的竞争格局，要实现宣化农药的可持续发展，积极主动地参与国外农药企业进入后在中国农 药市场的竞争，必须寻找新的出路。那就是建立适应经济全球化市场营销模式北京德地得农化产品营销有限公司。北京德地得农化产品营销有限公司是由宣化农药有限责任公司控股，在山东、河北两省优选1 0 0 家县级经销商加盟，与台湾专门从事连锁经营管理顾问公司和农药界卓越的管理人才共同组建。新公司是在新的市场竞争环境中符合规模经营搭建的从事连锁经营平台。它的使命和战略远4 1综述第二届农药交流会论文集景规划：创造中国第一家农药连锁经营品牌。宗旨是以服务为导向多元化的公司，是由传统的销售产品向适应未来销售服务、销售品牌的战略性转移。工作的重点是以县级为单位，做乡、村级网络建设，给农民能够提供良性的技术服务。我们生产的产品只有一个，那就是“服务”，生产技术型向技术服务型的转变才是未来的走势。一、提供培训服务。根据不同层次、不同需求、素质良莠不齐的现状，北京德地得农化产品营销有限公司将在不同时期针对不同层面，对成员进行培训，创立后分别在清华大学对股东进行了连锁经营高级职业经理培训，提升其自身素质和经营能力，辅导和协助我们股东增强战斗力和市场竞争力，从而总体提高公司的核心竞争能力。公司将成立德地得商务学院，让更多的股东接受具有国际现代化操作水平的培训，补充知识营养。二、建立新型物流管理模式，统一配送、采购服务。建立配送中心，公司于2 0 0 2 年5 月1 3 日在保定文化广场统一配置l O O 辆标识一致的皮卡运输车来支持配送网络的交通资源。把农民需要的农化产品送到乡、村级的店头，服务上门，减少物流环节，防止冲货、窜货，畅通渠道。无论营销策略 和技艺怎么变化，都万变不离其宗成本控制。连锁经营正是通过对物流、商流、信息流、资金流、人流的合理分解和整合，形成了一套能控制成本至盈利水平的有效的营运和管理机制。从生产商到零售商形成一整套完善的生态供应链，又形成一个有组织体系和经济关系的服务系统，可以做到最小的风险、最少的库存、最少的环节、最低的成本和最高的效益。公司将会给每位加盟连锁商提供价格低、适销对路并有竞争力的产品采购服务，从而降低单一经销商的采购成本。三、计算机网络信息共享服务。信息化是连锁经营的必然选择。公司统一配置计算机互联网操作系统，实现信息共享。信息时代意味着企业竞争由以生产为中心、销售产品为目标的市场战略逐渐转变为客户为中心、服务为目标的市场战略。新的商业竞争法则要求企业必须充分利用信息技术的最新成果来构架适应市场和客户快速变化的企业新体系。企业运营将整合在电子商务的框架下，以电子商务平台为技术环境的c R M 系统更有力于打造客户关系管理的运转自动化和流程改进，尤其是在销售、市场营销、客户服务和支持等前端办公领域，以达到在公司及其客户、供应商和业务伙伴之间建立无缝协作的目标。农业专业信息：让加盟成员以最快的迅速了解到国家农业政策，农业结构调整，病虫害预防，新农药产品知识等专业信息。市场专业信息：激烈的市场竞争要求控制好收益和成本之间的比例，必须做到对市场和商品信息的充分了解，具备快速反应能力，而连 锁经营的盈利与库存的控制有很大的关系。只有高效率的存货管理，才可以减少库存风险，降低资金积压，加速资金周转，可以取得竞争优势；提高整体运行效率；信息化可以减少人员的成本，加快决策的传达及信息反馈的速度，提高整个公司的运作效率；强化财务管理：计算机网络管理可以控制费用，使管理水平提高，控制库存，对市场动态掌握的十分明晰。四、保证产品质量，提供技术服务。公司为每位连锁加盟商提供农药产品及农业技术上的技术支持。在病虫害发生时间，统一聘请专家进行技术讲座，到田问辅导，服务到田头。公司设有专门的控制部门对公司所提供的产品，严格检验，确保产品质量，同时能净化市场，打击和预防假昌伪劣农化产品，保护农民利益，这是一个经销商和零售商单个力量所做不到的事情。 五、建立健身养生基地，送健康服务。健康是人最大的资本，送健康是一种利益的回报。当今市场竞争越来越激烈，给人造成的精神压力增大，长期处于疲劳紧张状态，使人免疫功能下降，长期处于亚健康状态。另外，从事农药经营，接触有毒有害物质对身体健康有一定的损害。2 0 0 2 年分两批对股东加盟商进行了健身养生，给大家提供健康服务，通过实践，大家认为这是一种对人身心健康进行保护行之有效的办法，是一种简单易学，随身携带方便的“贴身保健医生”。是德地得公司每一位成员的获益范畴，并是德地得公司独特的企业文化和超凡经营理念的缩影，是近期和长远终身受益的财富。我们还将利用三至五年的时问，在河南、苏皖、东北等建立全国的连锁加盟网络，到“十五”末期4 2 第二届农药交流会论文集综述达到国家要求的大型连锁企业集团进入连锁企业前2 0 位之列。北京德地得农化产品营销有限公司是宣化农药有限公司发起，全国农药界有识之士，顺应经济全球化，参与国际市场竞争、利国、利民、利已的共同建立的伟大事业，是我们大家终生的信仰和追求，是在激烈的市场竞争中扮演的最漂亮的角色，我们真诚地希望全国优秀农药制造商以及国外优秀企业和诚信的经销商进行强强联合，顺服国外国内经济发展规律，最终达到双赢。还需社会各界和政府的支持和关注。我们还应该清醒地看到，中国农药市场不规范，无序竞争，在短期内还不可避免，但我们坚定信心、认定方向、扬长避短、精诚合作，来共同完成这一伟大事业。4 3