保险从业人员职业生涯规划时间：2013-1-9 来源：中国保险报 作者：许海强 薛识针对职业素养，虽然很多企业界的人士都有不同的理解，但是核心的两个要素是不变针对职业素养，虽然很多企业界的人士都有不同的理解，但是核心的两个要素是不变的：一是敬业精神的：一是敬业精神; ;二是合作的态度。二是合作的态度。 职业素养助力开拓高端客户职业素养助力开拓高端客户 保险从业人员的基本素质是什么?我们一直在沟通高端客户的经营，其实，如果职业素养达到了高端客户对接平台的要求，高端客户的经营就会水到渠成。而针对职业素养，虽然很多企业界的人士都有不同的理解，但是核心的两个要素是不变的：一是敬业精神;二是合作的态度。 在成功的道路上有 15%的因素是靠自己的技术和能力，还有 85%需要与人配合，需要内在的精神层面，还需要关注人际关系，所以敬业精神和合作态度是很重要的。职业素养是人类在社会活动中需要遵守的一种行为规范，它体现的是一种内涵。个体的行为是外在的表象，比如说我们在马路上行走，看到有人乱扔纸屑、吐痰这样的行为，大家通过他的外在已经判断出他的内涵是需要提升的，尤其是对公共环境的保护意识。再例如我们去电影院看电影，在安静的环境下，突然有人接听电话，大声喧哗，你觉得这样的行为能体现他良好的内在品质吗? 在与高端客户接触的时候，高端客户对于你的外在表象，或者个体行为的细节是非常在意的，我们经常说：“高调做事，低调做人，把事情做好，把人做到，自然而然就会成功。”“细节决定成败，态度决定一切。”如何关注细节，如何关注态度，是职业素养的核心因素。 职业素养的解析职业素养的解析 职业素养主要有几点，首先是职业道德，想一想保险行业的职业道德有哪些?围绕着业务，返佣是违背职业道德的;抢单是违背职业道德的;代客户签字是违背职业道德的所以我们应该了解，在职业道路上应该以何种标准约束自己?第一是道德的准则;第二是道德的情操;第三是道德的品质。我们应针对自身的道德、准则和情操进行修养与修炼。 职业技能在整个工作当中是需要提升和整体关注的具体环节。它可能有标准，也可能有考核，比如说保险代理人在上岗前需通过从业资格证的考试，同时我们这个行业针对于不同的公司，会安排不同的培训，例如专业化技能培训和销售产品的培训，而整体的综合能力的培训也是需要关注的，核心点在于需要提高自己的这种职业技能。职业技能的提高，也标志着整个收入的提升。 电话约访中的职业技能：不要小看电话约访，它是有技能在其中的。声音是有表情的，我们有的朋友，可能打 10 个电话都得不到一位客户;但是有的伙伴，可能打 10 个电话，能够约 4 到 5 位客户甚至更多，其原因就是他的技能更高，而技能是可以训练的。我们经常说老练老练，当你在练习的过程中，职业技能自然会逐步提高，所以要刻苦勤奋，在工作当中体现创新、竞争、协作以及奉献精神。在展业的过程中可能会遇到一些比较难缠的客户，如果把这个情况反馈到团队中进行分享，一些协作能力强的伙伴可能在现场就帮你解决了，他的这种职业素养会得到你的认可，应该去学习。除此之外，围绕展业，我们能不能有一些创新的思考，比如渠道、营销方式和工具的开发，你如何去创新?我相信这对于团队和自己的职业生涯都会有帮助。 职业作风关系到企业的兴衰和团队的成败，关系到自身职业的生死存亡，围绕职业作风，我相信大家都有一个标准，希望通过对于职业素养的专业解析，使大家明白什么是职业素养。 国学的启示国学的启示 我们应该对不同的人生阶段做相应的规划。国学当中针对职业素养也有一些相应的内容，首先是孔子对于大众的分类：第一类是小人;第二类是庶人，也就是老百姓;第三类是君子，我们经常说到：“君子爱财，取之有道。”君子即圣人，孔子、孟子、老子、庄子都可以称为圣人。 针对不同的分类，可以去对号入座。如果想在职业生涯当中体现自己的成长和成功，那么你的职业素养也应该不断提升。我们怎样看待衡量君子的标准?虽然圣人可能离我们较远，但是大家肯定都不愿意当小人，要做就做君子。 从“六艺”中领悟职业素养：礼记是四书五经当中的一本著作，其中提到了君子六艺，即君子应该掌握哪六方面的技能，礼记中的解释是礼、乐、射、御、书、数，所以君子举手投足间都是有一定规范的。 礼，即礼数。比如我们小时候，家长这样教育我们：吃饭时如果长辈没有上座，小辈是不允许动筷子的;见了长辈要主动问好我们在职场中，也是有商务礼仪的：在递交名片时，一定要双手接送这些细节都表明了你是不是一个君子，你的职业素养是高还是低。 乐，即音乐、艺术。君子对于艺术修养也是有一定要求的，孔子当年赋古琴，拜老子为师，反观我们在艺术方面的修养，能不能跟客户有一个对接?比如在谈论字画、音乐和相应的鉴赏、审美知识，以及我们兴趣爱好的时候，能不能更高雅一些?像扑克牌或者麻将，作为平时消遣可以，但是如果把它作为一种兴趣爱好长期坚持就不可取了。 射即射术，在君子六艺中，射指的是对身体的关注，也就是说，我们如果想成功的话，身体很重要。前段时间在微博中看到一段话很有意思，“一个人成功的四个标准：第一，自己要行;第二，要有人说你能行;第三，说你能行的人要行;第四，身体要行。”这四点做到了，自然而然可成为成功者。最后那句“身体要行”，即围绕着射在古代所指的身体强壮，对我们的启示就是要加强身体锻炼。 御，即骑术，我个人理解其在现代社会的意识是指你对于事物的掌控能力，是否能驾御个人情绪，是否能驾御团队和客户。这种驾御不是强势的状态，而是以个人魅力去驾御客户。举一个实际操作的例子，比如开车时针对突发事件的反应、神态，以及自己的心理状态是不是很稳定，能不能控制这样的局面，等等。 书，即书法，我们经常会说字如其人，现在大家都依赖电脑打字，很少有人去关注日常书法的修炼和书写公文的能力。比如在跟客户沟通的时候，需要写计划书，虽然现在很多公司都有自己的系统，但是如果你只依赖于公司的计划书系统，你跟其他的营销员是没有区别的。如果你在做计划书的过程中加入自己的想法，把计划书写得更个性化，我相信客户对你是有不同感官的，可能你就从众多的营销员中脱颖而出了。 数，即数学，在古代是对自然科学的一种理解，而现在以我个人的理解，就是对时政，以及天文地理方面的了解。如果你要去接触高端客户，你需要跟他有共同的沟通话题。 虽然我们刚才讲了职业素养很多书面化的定义，让大家了解了职业道德、职业意识和职业行为等，但是归结到一些细节的时候，我希望大家有一个标准。在礼记中，礼就是礼仪、礼节，想想商务礼仪中的一些规范你做到了吗?乐，对于艺术的修养，你有没有提升?射，对于自己的身体有没有关注?御，对于事物的驾御能力有没有提高(这里重点强调的是对于自己情绪的驾御)?还有书，书写和相应的公文能力以及数，对于天文、地理、时事、百科的了解有没有提升? 最后再强调一点，与客户沟通时需要重点关注：第一，要讨人喜欢，不要讨人厌;第二，要能够创造给别人价值。如果抓好这两点，相信客户慢慢地都会成为你的朋友。 附：附：西游记的启示 孙悟空是西游记的核心人物之一，是唐僧的大弟子。西游记其实是围绕着唐三藏、孙悟空、猪八戒、沙僧以及白龙马这五个人物展开的故事，是一个完美团队的体现。我建议团队长去思考这样一个问题：你的团队是否需要有不同类型的人? 为什么我说孙悟空是职业典范呢?因为他在职业道德、技能、行为、作风及意识上，都有自己的一套标准，尤其是他的技能大家都很熟悉的七十二变。而你在职业道路上也应该体现自己的职业技能，以应对工作中的各种突发状况。 诸葛亮的启示 还有一个典范就是三国时期的“卧龙”诸葛亮，我为什么要把他作为职业素养的典范呢?大家可以去想一想，诸葛亮这样的人物，不论是在职业道德、职业技能、职业行为，还是职业作风和职业意识方面，都是值得我们去学习和借鉴的，尤其是他的道德，“鞠躬尽瘁，死而后已”说的就是他。