业务员在营销过程中的沟通技巧作为业务员，首先第一个面对就是如何找到客户、怎样寻找目标客户的问题，即客户的营销。首先，我们将营销分成两个方向，其一，面向县城范围内的营销；其二，面向各个村镇的营销。对于面对县城范围内的营销，我们以街道为分界线进行区域划分,县城有富强街、茂源街、茂北街、宝丰街，大钊路、永安路、发展大道等，明确业务员负责哪条街道，然后由该业务员承担的该条街道上所有商户的产品营销、贷前受理、贷款调查和贷后管理，一直跟踪服务；对于面向各个村镇的营销，以镇为一个区域展开营销，乐亭县包括姜各庄、胡坨、毛庄、王滩、汤家河、古河、新寨、马头营、庞各庄、丁流河等，首先也是明确客户经理具体负责哪个镇，然后挨村走访，可以找当村熟悉的人了解一下本村的各方面情况，如果没有熟悉的人，可以直接去找村委会了解情况。公司对区域划分的好处：1、业务员经历比较集中，可以充分了解自己所负责区域的主要经营项目，比如姜各庄区域有渔船捕捞和海产品养殖、王滩皮的毛皮动物养殖业比较突出、丁流河养猪市场比较突出等等，可以更充分的掌握该区域的经济发展情况；2、更有利于建立人脉关系，稳固自己的市场地位；3、扎根的时间越久，影响力越大，带动的效益也就越大。在进行营销之前，我们应该做好准备：首先我们必须熟知公司的产品，达到能够灵活运用的程度；其次想想开场白、想想要问的问题、想想该说的话以及可能的回答；同时搜集竞争对手的资料，加以研究分析。同时记住：业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，这三个东西是：笔、笔记本、名片。业务员在和客户聊天的时候不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是目前市场经营情况等方面的话题，比如渔船捕捞的最新政策、皮毛动物价格趋势、猪肉价格趋势等。因此，客户经理在日常的时候必须多读些关于国家政策、经济、销售方面的书籍，最好每天阅读报纸，收看新闻，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样，我们在拜访客户的时候才不会显得孤陋寡闻、见识浅薄。一般来说新业务员进到一个公司，在熟悉到一个星期左右的产品知识后就可以营销客户了。如果开始没有业务经理或者领导提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户：（一） “扫街” ，主动向陌生行业的陌生人介绍我们的产品。如果我们在县城范围内进行“扫街” ，首先对于这条街主要有哪些商户我们要做到心中有数，然后再逐户的营销。比如我们走访富强街，富强街上有一家农贸市场、三家比较大的饭店（祥瑞、凯隆、明盛） 、几个小吃店、瓷砖店、装修店、摄影楼、宾馆、文具店、水果店、小百货批发店等。经过初步分析，首先排除几个商户，比如三家比较大的饭店、宾馆、小吃店，然后筛选出几个重点客户，比如装修店、瓷砖店等，做到对该条街上所有商户的简单分类，以便在营销时的重点做到心中有数。建议：乐亭县每月 8 日、18 日、28 日有招聘会，我们可以去招聘市场看看，从中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的企业（当然我们发放贷款的要求是经营时效必须间超过半年以上的） ，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的企业经营都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心；另外也可以去一些大的工业区附近转转，比如：乐亭工业园区。对于我们拜访过的商户，做好客户营销登记记录，包括客户姓名、地址、联系方式、经营项目、贷款意向等信息。比如我们负责村镇营销姜各庄的营销，首先我们要对姜各庄全镇进行一个全面的简单了解：姜各庄面积 193.9 平方千米，东临渤海，与京唐港相邻，所以渔船捕捞和海产品养殖比较突出，人口大概 5 万，有塑料加工、泡沫加工、面粉加工、网具销售等经营项目；农业生产玉米、小麦等；养殖业有狐、貉、貂等。姜各庄是一个大镇，共 86 个行政村，分别是九间房、莲花池、北满庄等，我们要把所有的村庄都记在本上，逐一走访，每走访一个村，标记一个村，并记录下来该村情况。业务员的工作就是直接面对客户，就是一份以谈话为主要形式的工作，所以简洁、清晰、全面地表达出自己的信息、感情和思想是一名优秀业务员的重要表现。虽然语言沟通是人类最基本、最普遍的天性，但是实践过程中做到有效的与客户沟通并不是一件简单的事。我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，我们应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，不能空手而归，即使你拜访的客户暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户或者了解最新市场信息。 第一：首先我们见到客户要有礼貌的打招呼，多使用敬语，比如“你好！” 、“请问” 、 “谢谢” 、 “对不起，打扰了 ”讲话得体就很容易取得对方的好感，博得第一印象。第二，介绍自己，说明身份，报公司的名字，让对方知道你是做什么的；第三，找负责人，表明不会占用太多时间，说明目的，光明正大，理直气壮， （比如我们去一家小店，只有业务员在，我们可以跟她说我们需要和老板聊聊业务上的事，让她帮忙找一下老板） ；第四，告诉客户我们的产品，引起对方的注意和兴趣，一次表达一个想法，讲完一个再讲第二个（比如介绍可循环贷款：可循环贷款就是在合同期限内，不超过借据期限和总额度的情况下，客户可以随时用款，随时还款，用多少发放多少，有多少还多少，还了的款不收利息，其特点是灵活随还随贷；公平还了款不收利息；方便全天服务；快捷同行转账不超过 10 分钟，跨行转账不超过 30 分钟；可以作为备用资金不用款不收取任何费用） 。第五，提出简单问题，让对方回答，参与讨论。一定不要给客户“需不需要？”这样的选择题，客户很可能选后者，说话要留活口，留有余地。第六，如果客户很忙，可以留下电话，下次拜访；如果客户主动说不需要，最好问清楚情况，不要轻言放弃。情景假设：比如我们拜访一个养猪农户。业务员：“你好，大叔！忙着呢？”农户：“嗯，你们是干啥的？”业务员：“我们是城里正泽信息服务公司的”农户：“那是做什么的？”业务员：“我们就是主要向农户、个体工商行发放小额度贷款的”其一：农户：“我们不需要贷款”业务员：最好问问情况，不要轻言放弃， “大叔，现在养猪市场前景怎么样啊？听说猪肉又降价了”农户：“市场不好，价格很低，基本都不挣钱，不赔钱就算是好的了”业务员：“现在你这养了多少啊？”农户：“不到 100 头，价格不好，都不想养了，可以建猪舍前期投资了不少了，不养下去也不行啊”业务员：“100 头的养殖，到出栏得需要投入 10 多万呢，吃的哪家饲料？那能赊欠吗？”农户：“正大饲料，都是现钱，只有到最后一两个月可以赊欠”业务员：“大叔，您这投资也不小啊，如果有需要倒个短啥的，可以考虑考虑我们”农户：“嗯，我看看吧”业务员：“大叔，这是我的名片，您有需要就给我打电话，那您先忙着吧”其二：农户回答：“要想从你们那贷款有什么要求？”业务员：“大叔，我们是正规单位，要求的手续和银行差不多，但是我们比银行快捷”农户：“利率是多少？”业务员：“最低 2.1%，一万块钱一天 7 块钱的利息”农户：“这么高？我可用不起”业务员：“大叔，我们的贷款不适合长期占用，因为对于农户来说这样的利率确实不低，我们的产品是适合短期倒短用的。我给您举个例子：比如，您在我们公司有 5 万元的贷款额度，平时不用，我们不收取您任何费用，这笔钱就当是您的备用金，在您的猪还有两个月要出栏时，如果听说饲料价格要涨价，您计划多订些，而且饲料销售商要求全部现金，你手头差 2 万元，这时候你就可以用我们的钱了，用 2 万我们就收您 2 万元的利息，另 3 万不用不收利息，另外，您占用的时间也不长，最多两个月，这样算下来，比饲料涨价多花的钱还要省呢”农户：“我算算”业务员：“大叔，您看，我帮您算算，2 万元利率 2.1%30 天=每天 14元的利息，14 元2 个月=840 元，而两万元现金可以买到 117 袋。如果饲料涨价，赊欠每袋涨 10 元， （据市场了解，现金 170 元/袋，赊欠 180 元/袋） ，117袋却要花费 21060 元，比现金多花费 1060 元，比贷款多花费 1060-840=220 元” 。农户：“嗯嗯，我考虑考虑，那需要担保或者抵押吗？”业务员：“需要，我们都需要担保的，一般的找一个担保人就行”农户：“哦，那你们给我留下联系方式吧，我需要就你们打电话”业务员：“好的，大叔，这是我的名片，你有贷款方面的问题可以随时给我打电话”农户：“嗯嗯，好的”业务员：“那您先忙着”（二）网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入“乐亭县企业” ，就可以找到唐山乐亭县企业名录，可以找到大把的客户。这样我们就自然而然的得到了很多客户的名单，同时我们就知道了客户的姓名、经营项目、地址、联系方式等。我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节需要注意。 很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空。1、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次，搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来，这样会讲的比较有条理。 2、站着打电话。因为人站着的时候注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑，这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。3、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好，直到他一听到声音就知道是我为止。（三）交际网络的相互介绍我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务是一个讲究资源共享的时代。例如你是销售饲料的，他是做皮毛交易的，你们同时做一个养殖的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去就非常容易和省心，达到事半功倍。而且我们的客户因为大家互相看着，一个客户一有什么风吹草动，大家可以提防，风险也就降低了很多。 （四）客户介绍客户还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单哪里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打 100 个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络了。 只要我们要用心，生活中处处留心，就可以找到很多商机，发现很多我们想要的客户的。