- 1 -营业推广计划书营业推广计划书本营业推广计划共分八部分一、营业推广对本项目销售推广的意义二、营业推广之所以成立的基础分析三、方式四、内容五、操作程序六、效果评估七、成本预算八、结论一、对本项目销售推广的意义一、对本项目销售推广的意义1、培训人员。销售人员的能力在很大程度上影响着楼盘的销售情况，特别是相对具有销售难度的楼盘，而我们已没有时间对销售人员进行统一、细致的培训，因此，以实际工作来培训销售人员是最好的方式。营业推广中，我们的谈判对象都是陌生人，无形中，销售人员的独立谈判能力得到了锻炼，同时提高了对事物的判断力、现场反应能力等，这都是在日后的实际工作中应具备的素质，又是单纯的培训所无法完成的。2、验证策划内容。经过前期的市场调查及对本项目产品的分析，我们已提交了一份项目策划报告，其中许多方面阐述我们的设想。我们希望通过本次营业推广，在与目标客户沟通的过程中，验证其市场接受程度，以便做出正确而有效的修改。3、寻找目标客户。销售产品是我们的终极目标，营业推广所界定的对象群就是有能力、有意向购房者。经过我们的接触，我们将筛选出有购房可能的对象，并尽力将其发展成为我们的客户，这是营业推广的一个重要目标。4、宣传项目。- 2 -在天安品牌尚未树立之前，我们通过营业推广希望能在一定范围内起到宣传作用，并间接使营业推广对象成为宣传的传播点，最终起到辅助大众媒体宣传品牌的作用。二、营业推广之所以成立的基础分析二、营业推广之所以成立的基础分析1、留有价格操作空间我们对一期产品的定价较高，在 3800 元/平方米左右，我们所期望的成交价格为 34003500 元/平方米左右，因此，在价格上留有相应浮动空间，便于销售操作。2、无损天安品牌形象我们所选择的对象均为有效客户，因此，操作当中不会损害天安的品牌形象。3、成功率大我们是通过意向客户的跟踪调查来进行推广工作的，因此，成功率较大。三、方式三、方式现阶段，为了初步试探天安产品的市场接受度，对意向购房者进行统一登记、统一管理，拟采用会员的形式即发行会员卡，此卡对于营业推广及销售工作作用如下：1、有利于销售控制，对于销售状况一目了然。2、有利于稳定价格。卡内所含折扣只针对个人宣传，从而树立了产品不打折，价格稳定的形象。3、可试探市场的需求及对价格的承接力。4、为业主着想，使其真正享受折扣实惠。四、内容四、内容 会员卡共分两种，分别为广通卡（暂名）和房号卡（暂名） ，具体章程如下：1 1、广通卡章程（征求意见稿）、广通卡章程（征求意见稿）- 3 -“天安第一城”广通卡由长春天安房地产开发有限公司独家推出，旨在通过与您的沟通，以专业态度，为您度身打造出您满意的家，同时使您享有相关优惠。11获取广通卡条件获取广通卡条件A、年满 18 周岁的中国公民或拥有他国有效国籍人士。B、对天安项目有购买意向的客户。22广通卡广通卡A、出具身份证明，缴纳 RMB5000 元，并在我司登记备案，您即可享受本卡所含各项优惠。B、如本卡丢失，请立即通知本司，补办新卡，工本费 50 元。C、由于广通卡遗失或被盗所导致的任何后果，本司不承担任何责任。D、本卡可进行合法转让，但转让时必须在我司备案。33具体优惠及服务项目具体优惠及服务项目A、 持卡人可凭此卡免费换取“天安第一城”房号卡，自更换之日起，享受其一切优惠措施及服务。B、 持卡人可凭此卡优先参观“天安第一城”示范单位。C、 持卡人可凭此卡选购房产（优先挑选朝向、景观、楼层较佳的房产） 。D、 持卡人可凭此卡自主参加公司的各项活动。44本司责任本司责任持卡人转让广通卡过程中直接、间接导致或引起任何性质的损失，本司不承担任何法律责任。55广通卡有效期广通卡有效期自您购卡之日起，至 2002 年 8 月 1 日止，为本卡有效期，若您在此期间未进行换卡或退卡之行为，本卡即自动失效。66退卡退卡在本卡有效期内，若您未进行换卡行为，打算退卡，请本人持卡至本- 4 -司，按总额的 60%退还，本卡由我司收回。77解释权解释权本卡对持卡人有不得损害天安地产声誉之约束，自购卡行为完成开始，本司即认为持卡人同意本守则之约束。长春天安房地产开发有限公司对广通卡章程条款拥有最终解释权。88本章程需与房号卡章程同时出具，方具法律效力。本章程需与房号卡章程同时出具，方具法律效力。2 2、房号卡章程（征求意见稿）、房号卡章程（征求意见稿）“天安第一城”广通卡由长春天安房地产开发有限公司独家推出，旨在通过与您的沟通，以专业态度，为您度身打造出您满意的家，同时使您享有相关优惠。11购卡条件购卡条件A、 年满 18 周岁的中国公民或拥有他国有效国籍人士。B、 提供身份证复印件。22获取房号卡方式获取房号卡方式A、 以广通卡免费换取。B、 于销售现场直接购买，缴纳现金 RMB10000 元。33房号卡房号卡A、 本卡卡号与销售单位所提供的房号一一对应，通过合理方式取得本卡的同时，即被认为预订了本卡相对应的房产。B、如本卡丢失，请立即通知本司，补办新卡，工本费 50 元。C、本卡可转让。转让时需双方持身份证原件，于我司登记备案后，方可生效。D、由于房号卡遗失或被盗所导致的任何后果，本司不承担任何责任。E、凭卡购房时，需同时出具本人有效身份证与房号卡，方可完成购房行为。44优惠措施及服务优惠措施及服务A、 持卡人购买天安物业时，本卡可抵 RMB10000 元现金使用。B、 持卡人购买天安物业时，在享受 RMB10000 元优惠基础上，余款再享 93 折优惠。- 5 -C、可优先参观“天安第一城”示范单位。D、持卡可优先选购房产（优先挑选朝向、景观、楼层较佳的房产） 。E、持卡人可自主参加公司的各项活动。F、本司可根据您的要求，于施工前适当调整户型、开门方向、电器插口位置等事宜，使您未来的家更符合您的意愿。55房号卡有效期房号卡有效期自持卡人以合法方式取得本卡之日起的 15 日内，未进行购房或退卡之行为，本卡即自行失效。66退卡退卡A、 若您采用广通卡免费换取的方式获得本卡后，打算退卡，请于获得本卡后的 15 日内，于本司办理退卡手续，按购卡金额的 60%退还，逾期未办理者，则本卡自行失效。B B、您于销售现场购买本卡后，本卡售出概不退款。77 解释权解释权本卡对持卡人有不得损害天安地产声誉之约束，自购卡地为完成开始，本司即认为持卡人同意本守则之约束。长春天安房地产开发有限公司对广通卡章程条款拥有最终解释权。五、操作程序五、操作程序根据前期准备及分析，我们将推广对象分为类进行定项操作。1、互动对象的推广目的及操作方式。1目的：取得客户名单。针对部分可与我项目产生互动合作的行业进行利益共享，达到共盈。如装修行业，我们可与之签定日后精装修协议，而他们要为我们提供有效客户名单，以成交量作为考核其是否具有合作资格的因素之一。2初步推广总结目前，我们共分五组对星宇家居广场的 60 家公司进行拜访，情况大致可分三类：A A、反应一般，热情不高的共、反应一般，热情不高的共 2424 家家。分别为：- 6 -爱木广告装璜公司、友成装饰设计公司、达奇装饰公司、名仕装饰设计公司、佳华装饰设计公司、方明装饰公司、九州星装饰设计公司、惠安装饰公司、施美装饰设计公司、金苹果装饰设计公司、万隆装饰设计公司、邦捷装饰设计公司、华辉装饰设计公司、享达实业装饰设计公司、唐人装饰设计公司、星宇金星装饰设计公司、鼎典装饰设计公司、星宇安泰装饰设计公司、杨春装饰设计公司、星宇新科技装饰设计公司、2000 装饰设计公司、创意装饰设计公司、金石装饰设计公司、元乾装饰设计公司。B B、乐于合作，但有所顾及的共、乐于合作，但有所顾及的共 1414 家，家，分别为：世纪盛源装饰设计公司、富丽华装饰设计公司、绿野装饰设计公司、博雅装饰设计公司、长春时代装饰设计公司、浩昌雅舍装饰设计公司、大连绿时间装饰设计公司、星宇红星装饰设计公司、新世纪装饰设计公司、星宇橙星装饰设计公司、美格装饰设计公司、博彩装饰设计公司、柏嘉装饰设计公司、金鸿和装饰设计公司。C C、意向较强的有、意向较强的有 2 2 家，家，分别是星宇装饰工程公司和大丰至盛装饰公司。3下阶段工作计划我们将继续与家装行业的互动推广工作，星宇装饰工程公司、大丰至盛装饰公司由李勇和喻雪斐负责联系。其余公司仍由首次联系者负责继续沟通。2、营业对象推广目的及操作方式。1 、目的：通过本方式推广，加之媒体广告呼应，希望能产生销售成果，同时对本项目进行宣传。2 、方式：经开会商讨，决定选择部分行业中有购买能力的个体作为推广对象，如私营业主、高技术人员、教授、医师等。我们将采取 DM 直邮、电话预约、登门拜访的方式与其沟通。另外，我们还选择了部分与有实力买房者联系紧密或其本身较有实力的行业，进行针对个体的营业推广。利益前提是若其购房将给予一定的优惠，或其介绍客户，我们给予相应报酬。3 、下阶段工作计划我们将以样本的方式进行抽样调查,总样本量暂时确定为 2000 份,具体明细- 7 -列表如下:我们将于开盘前确保寻找 1000 个有效客户.序号类别完成时间完成人完成样本量1私营业主(小型)6.1金彦君 安琪 谢长征3002企事业管理人员6.1安 琪 李勇1003教授6.1金彦君 刘爱贤1004医师6.1邢 琦805医药经销6.1邢 琦 806政府机关6.1喻雪斐507高技术人员6.1刘爱贤808周边乡镇企业6.1戴明珠 1009IT 行业6.1戴明珠6010汽贸行6.1喻雪斐8011部队6.1李 勇8012房地产超市6.1谢长征20013房交会6.1全 体30014互动对象6.1全 体500- 8 -3、二次调查操作方式。以上两种推广对象通过首次沟通后，筛选出可继续推广对象，有针对性地进行二次回访，二次谈话内容趋向于本项目自身特点的介绍。通过对其的讲解，使销售人员对产品本身特点熟练掌握，锻炼话术的运用。同时，根据对方反馈，对产品及相关内容进行可行性性修改或设计说词，使之更利于销售。4、营业推广所需条件。互动对象及营业对象的推广工作我们将分别于 5 月 1 日和 6 月 1 日前完成。在此过程中，需公司提供楼盘资料、楼书、个人名片及月刊等宣传资料的支持，望公司能尽快解决以上问题。六、效果评估六、效果评估营业推广所产生的销售效果很难量化估计。但一家很有意向的互动对象星宇装饰工程公司却信心十足，承诺要提供 400 个客户名单，并销售 188 张会员卡。我们认为，星宇之所以作如此大胆预测，可能与其不甚了解长春房地产市场和我项目的产品特性有关。客观地说，单就此一家，很难达到以上的销售成果，我们估计卡的成交率大概能在其所提供名单数量的 40%左右，即 160 张。若其中能有 2 成成交，这次推广就很成功了。另外一家大丰至盛装饰公司未量化成果，但交谈当中，我们能感觉到该公司有一定的实力和信心，合作事宜不访一试。七、成本预算和解决方法七、成本预算和解决方法1、成本预算：包括实物成本、操作成本和未来成本。A、实物成本。我们准备发行广通卡 350 张、房号卡 322 张，经了解，一张卡的制作费用为 45 元左右，共需 30240 元。B、操作成本。营业推广工作由现至开盘前进行， （假设 6 月 18 日开盘）按实际拜访 20 天- 9 -计，初拟每人每天交通费用为 20 元，共 10 人，则共需 4000 元。另外，部分与互动对象沟通需要一定的交际费用，由于其要根据具体情况而定，因此，暂定费用为 1000 元。以上两项成本共需以上两项成本共需 3524035240 元元。C、未来成本。由于卡内含有相应优惠，这势必降低利润，使成本增多，按平均每户总房款 70 万、折扣点为 9.5 折计，所降利润为 32270 万0