国国 际际 贸贸 易易 实实 务务第一章第一章 交易磋商与合同签订交易磋商与合同签订交易磋商是外贸实务中极其重要的环节。一笔交易能否达成，首先决定于交易磋商是 否成功。我们在对外贸易中，应遵循一些基本的原则：不损害国家主权和利益；坚持平等 互利；协议与合同应符合有关的国际公约或我国法律和国际贸易惯例。 交易磋商可以分为口头磋商和书面磋商两种。口头磋商的形式主要有客户到访、出国 推销、参加商品交易会(Commodity Fair)、参加国际博览会(International Expo)等。书面磋商 主要是通过信函、电报、电传、传真、电子邮件等进行。两种磋商方式可以单独或者交叉 使用。 交易磋商的内容一般是有关的交易条件，例如在国际货物买卖交易中有关货物的品质 量、数量、包装、价格、交货、保险、支付、商检、异议、索赔与仲裁、不可抗力等都可 能是磋商的内容。 交易磋商一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节。第一节第一节 交易磋商的四个环节交易磋商的四个环节一、询盘： 询盘(Enquiry)，又称询价或邀约邀请，是指买方或者卖方为了达成一项交易而向对方 提出的关于交易条件的询问。在实际业务中，买方发出询盘的情况居多。询盘对双方均无 法律上的约束力，也不是每笔交易的必需环节，但它常常是一笔交易的开始。二、发盘： 发盘(Offer)，又叫发价或邀约，是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并表示愿 意按照他提出的条件与对方达成交易，订立合同的一种法律行为。在实际业务中，发盘一 般是在收到买方的询盘后由卖方发出的，这叫“售货发盘”(Selling Offer)，卖方叫发盘人 (Offerer)，而买方叫被发盘人或受盘人(Offeree)；有时候也有买方主动向卖方发盘，这叫 “购货发盘”(Buying Offer)，或“递盘” 、 “递价”(Bid)，买方又叫递盘人、递价人(Bidder)。三、还盘： 还盘(Counter-offer)，又称还价，是受盘人对发盘的内容不同意或者不完全同意而提出 变更交易条件，并表示愿意按照变更后的条件成交的法律行为。还盘既是对发盘的否定， 同时又是一项新的发盘。对双方同意的交易条件，还盘中可不列出。一但受盘人对原发盘 进行还盘，原发盘立刻失效。一笔交易的达成，往往要经过多次还盘与再还盘。四、接受： 接受(Acceptance)，又叫承诺，是受盘人表示同意对方的发盘或者还盘中提出的条件， 并愿意按照这些条件成交并订立合同的一种法律行为。一旦受盘人对发盘或还盘作出有效 接受，交易即告成立，合同关系也即刻成立（公约第 23 条规定， “合同于按照本公约 规定对发价的接受生效时订立” ） 。 以上四个环节是交易磋商的一般程序，只有发盘和接受才是一笔交易必不可少的环节。而其他两个只是重要的过程，虽经常涉及，但并不是达成交易的必要条件。第二节第二节 发盘和接受发盘和接受本节根据联合国国际货物销售合同公约(The United Nations Convention on Contracts for the International Sale of Goods, CISG,以下简称公约 ，1981 年 4 月 11 日，维也纳)， 介绍发盘和接受的一般法律规定以及在实际业务中的合理运用。一、发盘： （一）发盘的定义及构成发盘的条件： 公约第 14 条第 1 款规定， “向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议， 如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果 写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格，或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。” 根据公约关于发盘的定义，一项发盘（发价）的构成决定于以下三个条件： 、发盘应向一个或一个以上特定的人提出： 也就是发盘中必须指定可以表示接受的受盘人。受盘人可以是法人，也可以是自然人。 不指定受盘人的只能被视为发盘邀请，其目的只是吸引不指定的对象提出订货，这种发盘 是不具有约束力的， “除非提出建议的人明确地表示相反的意思” （公约第 14 条第 2 款） 。例如公司里经常收到的国外公司的宣传资料和在街头散发的一些广告资料甚至包括电视 广告等等，都是属于这样的发盘邀请。但是英美法的判例认为，广告只要文字准确和肯定， 就构成发盘。 、发盘应表明发盘人在被按发盘条件接受时承受约束的意旨： 这种意愿可以用一些专门的术语来表述。例如有效发盘(Offer firm)、递盘(Bid)等。一 般发盘还规定了有效期，这也是表明发盘人在有效期内受发盘约束的一种方式。 、发盘的内容必须十分确定： 这主要体现在交易条件的完整性、明确性、终局性三个方面。 （）交易条件的完整性： 内容完整的发盘通常应包括货物的品质、数量、包装、价格、交货、支付等六项主要 交易条件。但是在实际业务中，一项有效发盘却经常不是以上述主要交易条件的完整形式 出现的。下列三种情形，虽然交易条件表面上不完整，而实质上却是完整的。、买卖双 方事先订立了“一般交易条件”的协议（指对每一笔交易都适用的一些基本交易条件，是 主要交易条件的补充说明以及有关预防和处理争议的内容等） 。、援引往来函电和以前合 同的内容。双方在交易磋商中，往往并不讨论达成共识的内容，而只讨论有分歧的内容。 因此某一份函电就可能不包括全部交易条件。、买卖双方在以前的业务交往中已经形成 的习惯做法。 须注意的是， 公约虽然在第 14 条第 1 款中规定只要确定数量和价格或如何规定数 量和价格就可以成交，至于其他交易条件，可以按照公约第三部分有关条款予以确定。 但在合同实际履行中，双方可能会产生许多的异议，因此在实际业务中不具有较强的操作 性。 （）交易条件的明确性： 指发盘的语言和条件必须清楚、明白，不能摸棱两可、引起误解。例如， “按国际市场 价格成交”或“产品达到国际先进品质”等。要注意的是，象价格和数量条款中有“约” 、 “大约” 、 “大概”这样的字眼时， 公约中没有专门的解释，一般情况下，应避免使用这样的表述。但是需要注意的是，国际商会制订的跟单信用证统一惯例中对此类表述有 特别的规定。 （）交易条件的终局性： 指发盘没有保留条件或除有效期外的其他限制性条件。例如： Offer subject to our final confirmation（报盘以我方最后确认为准） ； Offer subject to goods remain unsold（报盘以货物未被售出为准） ； Offer subject to prior sale（报盘以有权先售货物为准） ； Offer without engagement（报盘但不受约束） 。 在我国，以上这些表述都构成“虚盘”(Offer without engagement)，而发盘在我国则被 称为实盘。（二）发盘的有效期： 是指允许受盘人作出接受的最后期限。根据公约第 18 条第 2 款的规定， “对口 头发价必须立即接受，但情况有别者不在此限。 ”口头发盘，有效期于谈话结束时止。在实 际业务中，绝大多数发盘均载明有效期，而虚盘均不载明有效期，这也是实盘和虚盘的一 个重要区别。而少数不载明有效期的发盘，按照公约第 18 条第 2 款规定，发盘在合理 的时间内有效。由于不规定有效期的发盘容易引起异议，因此在实际业务中应当避免使用。常见的规定发盘有效期的方法有： 、规定最迟接受期限： 这种规定发盘有效期的方式非常严密，一般不会引起歧义，并且发盘和接受的往来时 间都由对方计算。例如： Offer subject to your reply reaching us on or before 10th, our time 发盘以你方回复于我方时间 10 日或以前到达我方为准。 Offer subject to your acceptance arriving here on or before 20th, Beijing time 发盘以你方接受于北京时间 20 日或以前到达我方为准。 、规定可以接受的时间段。例如： Offer firm for five days（发盘有效期 5 天） ； Our offer is valid for three days（发盘有效期 3 天） ； Our offer keeps open in one week（发盘有效期一周） 。 采用这种方法规定发盘有效期，须明白公约关于有效期起迄今时间的有关规定。 公约第 20 条第 1 款规定， “发价人在电报或信件内规定的接受期间，从电报交发时刻 或信上载明的发信日期起算，如信上未载明发信日期，则从信封上所载日期起算。发价人 以电话、电传或其它快速通讯方法规定的接受期间，从发价送达被发价人时起算。 ” 第 20 条第 2 款规定， “在计算接受期间时，接受期间内的正式假日或非营业日应计算在内。但是， 如果接受通知在接受期间的最后 1 天未能送到发价人地址，因为那天在发价人营业地是正 式假日或非营业日，则接受期间应顺延至下一个营业日。 ” 、不做规定或做笼统的规定： 这种方式容易引起误解，应避免使用。（三）发盘的生效与撤回： 公约第 15 条第 1 款规定， “发价于送达被发价人时生效。 ” 发盘在被送达受盘人 前无效，对发盘人不产生约束力。 关于撤回(Withdrawal)， 公约第 15 条第 2 款规定， “一项发价，即使是不可撤销的，得予撤回，如果撤回通知于发价送达被发价人之前或同时，送达被发价人。 ”发盘人要撤回 发盘，就必须以更迅速的通讯方式发出撤回通知。在实践中，发盘的撤回是非常罕见的。（四）发盘的撤消： 发盘的撤消(Revocation)，是在发盘生效后，发盘人解除发盘效力的行为。 关于发盘生效后是否可以被撤消的问题，采用普通法(Common Law)的英美等国家认为， 发盘对发盘人原则上无约束力，在受盘人作出接受前，发盘人可以随时撤消发盘或变更其 内容，除非受盘人作出了“对价”(Consideration)，或者发盘人以签字或蜡封等特殊形式发 盘。但美国在统一商法典中对上述原则作出了修改，承认在一定条件下（发盘人是商 人，以书面形式发盘，有效期不超过三个月） ，无对价的发盘也不得撤消。大陆法(Civil Law)系国家中德国认为，发盘对发盘人有约束力，不可以撤消，除非他在发盘中表明不受 约束。而法国虽然允许发盘人可以撤消发盘，但他必须承担损害赔偿的责任。 公约第 16 条第 1 款规定， “在未订立合同之前，发价得予撤销，如果撤销通知于被发 价人发出接受通知之前送达被发价人。 ” 同时第 2 款又规定了例外， “但在下列情况下，发 价不得撤销：（）发价写明接受发价的期限或以其它方式表示发价是不可撤销的；或 （）被发价人有理由信赖该项发价是不可撤销的，而且被发价人已本着对该项发价的信 赖行事。 ” 例如，未写明有效期的发盘，如果载有 Firm、Irrevocable 等文字，在合理的时 间内也不可撤消。或者受盘人已根据发盘后作出了组织货源、向其他客户发盘或与其他客 户签订合同等，都构成发盘人履行其在发盘中规定的义务的承诺。（五）发盘的失效： 发盘的失效，分下列几种情形： 、超过有效期；、还盘；、拒绝。 公约第 17 条规定， “一项发价，即使是不 可撤销的，于拒绝通知送达发价人时终止。 ”、撤消；、撤回；、不可抗力。如政府 干预或意外事故造成标的灭失或发盘人破产等。二、接受： （一）接受的定义及构成接受的条件： 公约第 18 条第 1 款规定， “被发价人声明或做出其它行为表示同意一项发价，即 是接受，缄默或不行动本身不等于接受。 ” 根据该定义，有效的接受应具备四个条件： 、接受必须由特定的受盘人作出。任何第三者作出的接受无效。 、接受必须明确表示。 大多数接受是以书面方式做出，也有少