临门一脚成交话术临门一脚成交话术目目 录：录： 作者序 先掌握关键人物，才能活用关键话术 Chapter 1 GET 法则让 Keyman 无所遁形 一、找对人，才有生意做2 二、切记：提出需求的人Keyman5 三、用 GET，法则，找出 Keyman7 GGoing（行为）7 EEye（视线）9 TTalk（交谈）10 四、强弱势判定与 GET 法则缺一不可14 五、Keyman 六大类型16 驾驭型的人17 反复型的人19 冲动型的人21 演说型的人23 逻辑型的人25 受宠型的人27 Chapter 2 GET 法则的实战运用 一、想说服驾驭型的人，就要以他为尊32 把利益摆在眼前33 适时适量地恭维35 说太多还不如让客户自己问37 要解决问题，不要制造问题39 先附和，才有下一步41 “我会考虑”代表他们已经让步44 不要先假设你能说服他46 二、反复型的人最怕没有参考答案48 最好给确定答案50 选择太多，烦恼也多52 他们的重点总在最后才出现53 偶尔威胁效率更高55 多谈点事实，少说点假设57 “根据统计数据”是魔术术语59 三、冲动型的人只担心你不给62 “有便宜可捡”是最大动力63 打 5 折不如买一送一65 他们喜欢和你闲话家常67 别说得太复杂，他们只会直线思考68 拒绝，你将得到更好的结果70 说明愈久，他们就愈讨厌你71 四、引起演说型的人的好感，凡事都顺利74 赞美的话要夸张地说75别提任何期限和特价77 问他“你准备怎么做”，加强他的购买需求78 让他感觉自己很重要79 愈多人在场，销售会愈好80 创造商品稀有性81 复述他的“演说重点”，就能刺激他的购买欲82 五、逻辑型的人希望你比他偏执84 只要你说的合理，逻辑型客户就会为你找理由86 永远别自称是专家87 你得制造错误，他们才会往下跳90 如果你逻辑性比他强91 利用神奇的广告92 他们不小气，只是习惯精打细算93 表现太殷勤，对彼此都没好处95 逻辑型客户总会得出负面结论96 六、受宠型的人是你的最佳筹码98 你让他有好感，他就会帮你说服100 说明时留点问号，让他们想知道101 不只是销售，还要制造“拥有后”的画面102 制造诱饵而不是手铐103 “免费”是最好的销售武器105 出钱的老大也得听他们的话107 Chapter 3 使用 GET 法则九要点 一、让自己容易被看透，客户才会信任你110 愈神秘，愈没说服力11l 用这些动作说服客户112 二、品牌不能搞定一切，除非你就是品牌115 你的独特性在哪里116 强调产品特色，而不是品牌117 三、轻易到手的情报会害死你119 四、有好工具还要配合想象力123 画地自限，让你失去竞争力124 每句话都有不同说法125 五、计算效益前要先用对公式128 灵活使用各种销售公式128 拍错马屁的事不要做129 六、把话说清楚是你的责任132 七、别吝惜替对手擦招牌137 给客户压力，等于拒绝下一次生意138 以怨报怨者是利润终结者140 八、反击不是最佳防御，自嘲才是142 九、抗拒也是一种回应，就看你怎么解读146 穷追猛打没有效率147 为什么不要147话术一：“我要考虑一下“成交法 当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？ 销售员话术：先生（小姐） ，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴 趣，对吗？ 我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？ 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一 下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？先生 （小姐） ，老实说会不会因为钱的问题呢？话术二： “鲍威尔“成交法 当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？ 推销员话术： 美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。现在我们讨论的不就是一项决定吗？ 假如你说“是“，那会如何？ 假如你说“不是“，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。 假如你今天说“是“，这是你即将得到的好处：1、2、3、显然说好比说不好更有好处，你说是吗？ 话术三：“不景气“成交法 当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 销售员：先生（小姐） ，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都 在买进时他们却卖出。 最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道 为什么吗？ 因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的 是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要 做这样的决定。先生（小姐） ，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？ 话术四：“不在预算内“成交法 当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 推销员：经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。 预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？ 假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为 一个公司的决策者，经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己 来主控预算？ 话术五：“杀价顾客“成交法 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 销售员：先生（小姐） ，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低 的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格 一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还 是我们公司优良的售后服务呢？ 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们 什么时候开始送货呢？）话术六： “NO CLOSE“成交法 当顾客因为某些问题，对你习惯说：“NO CLOSE“，你该怎么办？ 推销员：先生（小姐） ，在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买 他们的产品。 当然，你可以对所有推销员说“不“。在我的行业，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实， 没有人会向我说“不“，当顾客对我说“不“的时候，他不是向我说的，他们是向自己未来的 幸福和快乐说“不“。 今天如果你有一项产品，顾客也真的很想拥有它，你会不会让你的顾客因为一些小小的问 题而找任何的理由和借口而对你说“不“ 呢？ 所以今天我也不会让你对我说“不“！ 话术七：不可抗拒成交法 当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？销售员：用网店宝标准型套餐您感觉可以持续用多久，你觉得可以在未来的日子里让你多 赚多少钱？ 顾客：500 万！ 销售员：未来 2 年多赚 500 万，那你愿意出多少钱来提高这些功能呢？ 顾客：？（10 万） 销售员：假如不用 10 万，我们只要 5 万呢？假如不用 5 万，只需 1 万？不需 1 万，只需 6888 元/年？如果现在开始连续用两年，我们可以再优惠 3444 元你认为怎么样呢？可以用 2 年，第一年只要 6888 元，第二年只要 3444 元，每年有 52 周，第一年每周只要 132 元， 第二年每周只要 66 元，第一年每天只要 19 元 ，第二年每天只要 9.5 元。第一年平均每小 时只要投资 0.8 元，第二年平均每小时只要投资 0.4 元。0.4 元/小时，如果你连 0.4 元/小时 都没有办法投资，你就更应该做外贸了，您同意吗？ 话术八：“经济的真理“成交法 当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？ 销售员：先生（小姐） ，有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会 想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你 损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满 足。 这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理， 在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？ 假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就 已经不很重要了，你说是不是呢？ 话术九：“十倍测试“成交法 当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍 测试的考验，你可以用这个方法。 销售员： 先生（小姐） ，多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情 是否经得起 10 倍测试的考验。 比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一 阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多 10 倍 的价钱呢？ 就像今天你用了网店宝套餐，帮助你增加了销售量和收入，或投资了某件产品改善了你公 司的实力，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带 来的好处之后，我们愿意付他 10 倍价钱？你说是吗？ 话术十：绝对成交心法 自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！绝对成交销售话术 状况一: 这次不要了,下次再买. 没关系,什么时候买多不重要,最重要的是这个产品能否帮助到您,您既然决定再买就说明您 已经认同这个产品对您有帮助,对不对? 如果您不用这个产品,您的头发跟昨天没有任何改变,如果您今天就开始用这个产品您的头发 就从今天开始改变呢?还是要等一段时间后再改变呢? 状况二: 可是我没有带够钱 我们这里每天都有很多客人来的时候没有计划购产品而没带够钱.当他们了解到这个产品对 他们了解到这个产品对他们有这么好的效果后一般都会打电话叫朋友帮忙送钱过来或者 在我们这里留下少量的定金我们派人送过去能够让你今天开始就使用产品,让您的头发 尽快往更好的方面改,就是我们的服务宗旨.”某小姐:,您是打电话叫朋友送钱过来呢?还是我 们帮您送过去呢? 状况三: 可是卖的太贵了 某小姐,您一定不会按产品的价格来选用产品,我们每个人都希望用最好的钱买到最好的产品,但这种机会很少,便宜的产品虽然可以节省一点钱,但达不到您需要的效果,那样损失就大了,我 个人认为价格不是最重要的,您的头发能不能得到改善才是最重要的,您说对吗? 状况四: 可是我家里还有没用完啊! 像您这样注重自己形象的小姐,一定会有很多护发产品陪伴在您的身边,而且这些产品帮助您 保护头发也起到了重要的作用.不过美发的专业经验告诉我没有一件产品可以解决所有问题. 只要正规厂家生产的产品没有好坏之分,只有更加合适的区别.以我专业经验,目前您的头发 最需要的是.所以某某 产品最适合您目前的头发状态. 状况五:别的地方好象更便宜哦 某小姐,您了解的情况完全是真的,我们都希望以最底的价格购买到最高质量的产品,顾客购 买产品一般考虑三件事 1. 产品的品质 2. 产品的价格 3. 售后的服务 但我从未发现哪家公司会以最低价格卖最好的产品和服务,就象奔驰不能象桑塔纳的价格一 样.某某小姐,为了您的头发健康-这三项当中您愿意牺牲哪一项呢?您愿意牺牲产品质量吗? 您愿意牺牲我们良好的服务吗?所以.有时候我们多一点投资一点点来获得我们真正的产 品,这也是蛮值得的. 状况六:我需要考虑一下 某某小姐,您需要考虑一下,说明您对我们产品真正感到有兴趣,是吗?我相信您回去后