地产销售九阴真经(二)5、担心资金周转有问题,暂不能买. 请问您做哪一行 不论做哪一行,从来没有人说自己的资金有多余的,都希望生意越做越 大,资金越投越多.先生,请问您上次和家人团聚是什么时候,看得出您是一个成功的商人,但 不见得您就是位称职的丈夫和父亲,我想不是您不愿意,主要是您还没找到一个温馨的家.那 么,您做得这么辛苦为了什么呢 还不是为了给爱人一个浪漫的家,给孩子成长创造出一个良 好的环境,趁着今天有能力的时候,拿一部分钱出来改善自己的生活,用这个钱买个心情舒畅, 买个健康也是值得的.人生苦短,享乐及时,生意场上风险迭出,而不动产是最好的回避风险的港湾. 老话说:“鸡 蛋不要放在一个篮子里“,应该分散投资,分散风险. 先生,您今天带了多少钱,我们订下来. 6, 销售的三板斧 a. 保值升值 b. 入市良机 c. 我们的房子是最好的,价格是最优的.(跟后不一样) A.保值升值 买房无论是居住还是作为投资,实际上都是一种投资行为,因为买房一次投入的资金较大,作 为投资肯定是要有回报率的,您今天 30 万买一套房,肯定希望它明年变成 40 万甚至 50 万,那 怎样才能有更高的回报呢 依我做房地产的经验,源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房 子能否升值,最主要的有三大因素,第一是地段,第二是地段,第三还是地段,那地段为什么这么 重要呢 就拿我们的房子为例,我们这里并不是市中心,但交通方便,呼市的公交车都在门口上 车,平价市场就在附近,生活方便,再说呼市服装市场就在斜对面,生活方便.呼市市政府在这交 通要道建设了这么多年,已完全成规模,可以说这里是居住的最好地段,它跟老市区比,比较开 阔,还闹里取静,对身体大有好处,像这样地段的房子想要的人是越来越多,需求量是越来越大, 但地是越来越少,所以说它的高升值潜力是非常大的,您说对吗 从房地产本身来讲,房子是永 远增值的. 买房永远都是最稳的,是长线投资,永远增值,保值.我们国家人多地少,人口每年增长 2%, 土地每年减少 1.5%,土地是不可再生的资源,这些决定了地价,地产的增值,因此买房子是最稳 的投资,买什么都不如买房子. B.入市良机 先生,我觉得您现在考虑买房,绝对是入市的好时机,现在呼市乃至整个中国的房地产 肯定会有一个见底回升的趋势.就像股票,股票赚钱不等于所有的股票都赚钱,也不等于什么 时候入市都赚钱,所以选择什么时候入市相当重要,现在房地产经过几年的低谷,肯定要回升, 肯定要好转.为什么呢 早在 96 年,就提出将房地产,作为龙头行业来发展,带动 72 个相 关产业的发展,作为国家在各方面对房地产加以扶持,尤其是银行对房地产的贷款.国家还提 倡个人的小额贷款,住房贷款都是为了扶持房地产上的发展.呼市又是作为中国东北部的龙头 城市,肯定是率先从低谷走出的.您看现在很多楼盘都可以按揭,您现在一定要抓住这个机会, 做任何事都是一开始机会好,您走在别人的前面就是赢家,呼市有 100 万人口,有很多人需要 买房,但买不起,所以国家正在推行按揭法,按揭买房就是国际流行趋势.等到按揭普遍推广,您 就没有什么优势了,比方说一套房子 50 万,按国际上最流行的按揭方式,可以提供八成 30 年 按揭,那么首期付 20%,10 万元,以后每月 1000 元,那谁买不起 那时不是说有钱就能买到好房 子的.买房看准入市时机,绝对是最好的投资方式.住房将是新的消费热点,也是国家新的经济 增长点,现在是投资置业的最佳时机.专家预测,如今中国的“新三大件“首先是住房,汽车以及通讯设备(电脑),目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空间“小康不小康,关键看住房“.现在 是中国楼市的最低点,房地产经过几年的跌幅,发展商均以成本价或略高于成本价面向业主, 另外,根据预测分析,国家银行存款利率大幅度下调,房地产价格将稳步上涨.观望并期望最低 点入市,其实最低点是某一点,任何人都难以捕捉,弄得太精,容易失去机会,只能分析研究大气 候.所以,请您考虑一下,如果您买房是作为置业,自用投资,保值的话,万万不可错过目前入市的 千载难逢的良机.香港的房地产业经过三次大的跌幅在低谷时购进,在高峰时抛出的投资者一般都是得到 5-10 倍的回报,香港的地产大王李嘉诚就是靠这样发展的.国家逐步取消福利分房,前 2 年 108 种税收减免的出台及契税的减半征收,这些只能激活一下,不能达到推动房地产发展的目 的,只有按揭法出台,才能根本改变房地产市场,到那时没什么有钱人和没钱人的区别,因此,不 是您有钱就能买到新房子的.80 年代香港一开始实行按揭法,市民排队买房可以说是挤破了 门,还买不到,而是要抽签,所以成功人与不成功人只是趋前了那么一点点.在台湾,在香港拥有 一部分不动产是一个公民的基本选择.一个扫地的阿婆,现在身价过百万,过着无忧无虑的生 活,凭的什么,就是在 15 年前买楼,付首期款,租出去,用租金供楼,租金上涨,再用多余的租金去 买房,今天她有三套房子,这就是她的身价.早上喝茶,下午打打牌,晚上看看电视,日子过的悠哉 乐哉,凭的就是眼光.现在同样的机会也来到了您眼前,您还犹豫什么呢,没问题的,先生,我们 现在就把它订下来. C.价格最便宜(不一样) 先生除以上几点,我们购房是应该考虑价格,也就是我们所购买的物业究竟是不是物有 所值,甚至是不是物超所值,像我们这个地段,这个档次的房子,绝对是呼市同类楼房中价格最 低的.(举例比较) 7, 按揭的好处 各种银行按揭,对于做生意的人来说,不需要一次性的投入,即可以买到理想的房子,对生 意又没有什么压力.每月几千元,其实就是把将来的钱现在利用上,您知道几年前,要不得说谁 是万元户个个都会惊叹不已,可现在 100 万都不算什么,物价上涨,通货膨胀率提高,到时几千 元算什么,而且这样每月向银行付款,其实也是给自己一种压力,知道要交这笔钱,平时做事要 积极,用钱手头也会紧一点.8, 期房风险大,等建好后再买 先生,换了我是您,看房时看到的是一片空地,心里难免也有点凉,但请您想想,今天即使 您看的是现房同样会不满意,为什么呢 现房设计是几年前的,思想落后,房型户型都过时,不如期房设计新颖,比如说外飘窗,和 彩铝以及无烟灶台,集中烟道,现房几乎无一采用,但我们都用上了. 如果等到房子看得见时,谁都想物美价廉,大家都想买的时候,价格肯定不会时现有的 了,中间至少有 40%的差价,您说对吗 也就是说风险和回报是同时的. 事实上,工程建设是很快的,我们写进合同的时间肯定是留有余地的,我们对工期的重 视程度肯定超过您,因为这点关系到公司的信誉和能否赢利. 现房销售隐含着极大的风险,现在的房地产商有几家是用自己的钱 90%以上都是向 银行贷款,银行就把房产做抵押,这几年房地产业低至低谷,好多房子都是建好了几年未卖出 去,银行贷款一日还不清,一日就无产权,前几年贷款利率高许多贷款也永远还不清,买了这样 的房子产权不仅难以拿到,而且银行可能随时上门. 期房付款方式灵活,而现房不仅价高而且要一次性付款. 9, 看到现房再买 先生,您是否担心货不对板;建不起来不能按时交楼;开发商卷款跑了;这怎么可能呢 首先是图纸是报批了的,都是备了案的,如果有一点点走样,验收时肯定 通不过.到时是要经过质检站及房地产管理局联合验收的,谁敢呢 再说工程单位是六获鲁班 奖的六建集团公司,是高层建筑数一数二的公司,是有质量和信誉保证的.况且现场还有我们 工程部的监督,每层都要验收才能继续建的,第三点,我们这是第一期工程,不建好或建不好,二 期,三期工程怎往下进行,工地都是花了几百万征来的,能没保证吗 怕建不起来或不能按时交楼,这个关键在于资金能否有保证,能否按时到位,现在的开 发商谁也不会重用自己有的资金搞开发,一般都是自筹 30%,其余 70%是向银行贷款,如果销 售情况不好,银行贷款还不了,资金就没有保障,那么就建不起来,但我们的现状就是开发与销 售同步进行,我们销售情况良好,源源不断,房子怎么会建不起来呢 我们写进合同的时间是把 一些其他不能预测,这些因素也考虑进去了,如果不考虑这些交楼时间将会更短,这不就是充 分为您考虑好了吗 同时也是我们为了不违约. 担心卷款跑了.这您可完全放心.首先作为开发商前期投入资金已几千万,这是实实在 在干事业,我们的会所已经做好了,这都是有目共睹的,刚开盘时确实有个别客户问过这方面 的问题,而现在这样的客户不仅买了房子还与我们成了朋友.现在您也看到了,工程队已进点, 马上就要正式开工,我们公司主要盈利并不在一期工程上,主要指望后期产生效益,您现在实 际上也是在赚钱.所以现在买房产的最好时机,就像买原始股,稳赚不亏,现在我们就把这套订 下来. 10, 买房实际上是怎样用钱 买房是投资,购物是消费,买房就是把自己的流动资金变成固定资产,变成物业,这是最好 的投资走向,把钱放在银行就是替银行打工,银行利息收存款高息放贷,钱是不断地贬值,如果 想钱生钱的话,投资的最佳方式就是买房,采用银行按揭方式,既不占用资金,对生意又没影响, 又无须花精力,就收到高的升值回报,而且如果将来急需用钱的话,还可以拿房产证到银行贷 到 80%的流动资金,所以买房这种“用“钱太划算了.11, 宣传单上价格与现实价格有价差 请问先生,您是什么时候接到宣传单的.您当时为什么不及时来买呢,我们开发的策略 是低价启动,滚动开发,也就是说随着工程进展价格逐步上扬.首期我们是以低于成本的减少 许多费用的销售,目的是启动市场,产生轰动效应,将广告费(我们不做广告)让利给客户,目前 为止还是低于成本价,及时达到再上涨 100 元/也才达到成本价,您现在买仍是好机会.别人 在开盘时什么都看不到的情况下选择了我们的房子,他凭什么,就是凭眼光,凭对我们城建公 司的信任,那么我们当然应该把最大的升值空间让给他.而现在已与先不同了,知名度也越来 越高,房子又卖得这么旺,如果我们还是以宣传单上价格,岂不是对前期客户不公平,但现在仍 是机会,我们的价格还要不断上扬,到交房时的价格,您买的这套房子至少可增值 40%,这点已 被我做房地产多年的经验和我们前几个楼盘的实际不断证实,先生,价格肯定没问题,现在 就把这套订下来. 首期买房又不愿意冒风险,现在做好了再来买,又要前期宣传的价格,好位置,像这样永远 都买不到房子,即使有好机会您又没有把握住. 12, 如何帮客户分析,参谋 (对看过很多房子的客户注意开导和引导,这些客户已看花了 眼,自己都不知哪好哪不好) 先生,买房子如同买衣服一样,这件料子好可价太高,那件价格适中,可惜式样又没这件 新颖,选来选去难满意,但总得买吧!其实呢,买什么都不能十全十美,主要看您侧重点在哪个方 面,就说买房子吧,您想要厅很完整,那么它的厕所,厨房有不如意的地方,您想要房型朝向很好 吧,那么它的厅又不能不如您的意. 13, 谈客技巧 夸奖 男士有派头,有风度,夸他成功;年轻的女士夸漂亮;带小孩的客户,夸小孩聪明,漂亮;夫妇 同行,夸女的有眼光,男的这么成功;夸男的有眼光,找到这么漂亮,贤惠的妻子;穿着好的女士, 夸有品位,有气质.详细,生动,准确的描述,才是引导客户购买商品的关键. 以提问的方式正面引导 a. 假如现在不能作出决定,您不觉得以后将更无法决定吗 而且还有时间上的浪费. b. 假如是在这几种情况下决定,您不觉得现在就作决定最合适吗 再考虑下去的话,您不 认为这样做只是等于把工作往后拖泥带水而已. c. 您不觉得现在一起决定比较好吗 d. 是首期付款多一点呢,还是采取分期付款. 和客户讲一些家常话,拉近关系,会使客户解除戒备心理,他会觉得您很有人情味,肯定 是个忠厚善良的人. 机关枪扫射,找客户感兴趣的话题. 您热情推荐,但炒热客户最重要的是找到切入点,不是您想讲什么就讲什么,而应该是 客户喜欢讲什么您就讲什么,引入话题后,就让客户讲. 不要让推销的痕迹太重,不要就房子说房子,应该是“虽然我是在向客户推销房子,但客 户却并没有