悟性-营销人的基本素质.txt 两人之间的感情就像织毛衣，建立的时候一针一线，小心 而漫长，拆除的时候只要轻轻一拉。 。 。 。在传统文化的表现形式上西方人善逻辑推理，中国 人讲究悟性。很多人将悟性看得神秘莫测，关于营销人悟性的书籍如过江之鲫层出不穷，真 是“乱花渐欲迷人眼” 。 但真的为营销人的悟性的培养能提出一些建设性意见的文章还很少。 本文将从悟性的内涵、悟性在营销工作中表现形式、悟性的培养与建立等几个方面做初步探 讨。 （一）悟性的内涵 “悟性”简单而言，就是对市场的感悟能力、对市场的敏感度。 俗话说：“师傅领进门， 修行在个人“，其中也就有悟性的含义。营销的本质是沟通，是无形的艺术，而不仅仅是技 术。关于悟性的定义很多，笔者认为悟性不是一种天赋，而是一种意识，一种学习的意识、 总结的意识、竞争的意识、创新的意识、一种敢为天下先的意识。 （二）悟性在营销工作中的表现形式 悟性”既有“实”的东西，又具有“虚”的、 “灵”的概念。在营销中的表现多种多样， 概括起来可以称之为“五力”： 一、预知力。营销人要有中先知先觉、未卜先知的意识。营销环境是瞬息万变的，任 何知识、经验都架不住时空的转换。对未来行业走向、市场的发展趋势的预见，并对相应问 题提前做出判断，制定相应措施成为考察营销人的又一道坎。这是营销人“悟性”培养的基 本条件。 案例：金星苦瓜啤酒 03 年度风靡整个河南市场，03 年 12 月份金星业务人员在豫东做 市场调研时，从开封、商丘一些县市的终端店、消费者调查中获悉：苦瓜啤酒口感太淡，消 费者对苦瓜啤酒的功效认知度不高、并持怀疑态度。扑捉这一信息后业务人员及时和公司与 经销商沟通，在 04 年初便及时导入小麦啤酒，做好了苦瓜啤酒的转型工作。结果 04 度整个 河南市场苦瓜啤酒明显大幅度下滑，05 年度苦瓜啤酒已基本完成了它的整个生命周期。相 对于其他啤酒厂家的仓促应战，金星业务人员对未来的预测、对市场的超前的预知改变了啤 酒厂家无酒卖的现象。 二、领悟力。即营销人善听“弦外之音” 。做到“心有灵犀一点通” 。 个人能够从领导、 同事、客户或他人的谈话话中洞察出更深的东西，这些东西才是我们最想要的，也是最有用 的。就是要求我们能够“猜透别人的心” 。 悟出在许多不经意间明白许多事理，比如，在与 客户打交道的过程中，在与同仁相互交流之中，或者是在与同事、领导探讨问题之中，具备 “悟性”的人往往可以从这其中收获不少营销的真谛。 三、鉴别力。营销人要学会从纷繁复杂的环境中发现事情的根源，抓住最本质的东西。 许多营销人之所以长时期停留在原地，没有丝毫长进，以至泯然于众人。根本的原因就在于 他们太过分关注表象的东西，却很少用心去感受事情的真谛，看透表象之后的本质。在与经 销商的谈话中有多少信息是可信的，又有哪些的东西是可用的，这就要看我们的悟性了，鉴 别力是经历与经验的总结。 四、思考力。营销工作是一种高强度的智力性活动，不是对以往的行为进行简单的重复，营销人每一步都需要我们慎于思。只有勤奋上进、不断自我加压、多思多想才能不断感悟出 新的东西来。思考力是提升悟性的必要因素。这就要求我们在工作中要勤于思考、善于总结、 求真务实、改革创新，对悟性的培养强行提速。用三个月走完别人三年的路。 五、学习力。营销人需要广袤的知识和专业的技能，我们的掌握的东西如同桶里的水， 需要不停地倒给客户。只有不断持续学习、总结、改进，我们的源头活水才不会枯竭。只有 把工作中遇到的问题总结和分析，不断把经验写成文字，以后才可能就会少犯一些类似的错 误。营销的水平才能不断提高。才能不断超越他人、在未来的竞争中立于不败之地。 职场 的学习必须把握三个“黄金法则”： 首先、读书，营销人读书如同吃饭很必要。每个人的阅历和学识是不同的，至于读书的 内容与范围则是因人而异。像技巧篇、励志篇、传记篇的东西多读些定会受益无穷。正所谓 书中自有黄金屋。具体内容我写的那篇营销人的学习与革命中有详尽说明，本文不再赘 述。 其次、读人，读成功者成功的捷径，读失败者失败者的教训，读竞争对手的手段，以此 为鉴；读专家的智慧，他山之石。读人有时侯比读书还重要。大千世界中每个人都可能经历 过成功的喜悦与失败的教训。怎样才能少走弯路直逼捷径，读人就显得至关重要了。 最后、读事。做一件事情，悟一个道理。 “前事不忘、后事之师。 ”每做一件事我们都要 总结、创新。只有悟出道理来人才有可能进步。市场营销从来就不是一个孤立的名词，市场 营销事实上是融合了其他各行各业的精髓，整合而成的。市场营销之所以与其他各行各业有 着密不可分的关系，作为一个营销人，我们完全可以从更广泛的范围来吸取新鲜知识，开拓 自己的视野，提高自己的综合素质。在营销工作中我们必须要倡导学习力 （三）悟性的培养与建立 “悟性”在许多时候表现成一种跳跃性思维，一种发散性思维，一种逆向性思维，在营 销人中是如此的重要，以致于每个营销人都希望自己具备很强的“悟性”能力。但是，许多 人都感觉自己缺乏“悟性” ，那么，那么营销人的悟性又该如何培养与提升呢？笔者长期致 力于这方面的研究。 “悟性”的培养与提升细分大致应着力于以下六个方面： 一、成于态度-即观念，理念性的转变。米卢给我们留下了价值千金的良言：态度决 定一切，在销售工作中，营销人要想培养较高的悟性，必须要具备乐观向上、不怕困难的心 态，从思想上提升自己。营销工作很累、很苦，压力很大。随着经济的发展，营销环境发生 着巨大的变化，这就要求我们的营销人在工作中时刻树立危机意识、竞争意识。未来的营销 其实就是一个快鱼吃慢鱼的过程。营销人悟性的提高首先在态度、观念上先转变过来。 二、源于实践。悟性不是空穴来风，一切来自于营销的实战，对市场行情的把控、营销 策划的制定、营效方案的执行、CRM、STP 等，都是在实践的基础上的经验的总结、修正、 调整。悟性的提高，实践是第一要义源于实践。实践出真知 ，正所谓拳打千遍功自成。悟 性需要长期的实践和积累，只有从实践中去感悟，从积累中去融通。因而，悟的过程也是我 们通过学习、实践来对事物规律的认知和感悟的过程。 悟性是多层次、多角度的，是一个 循序渐进的思维过程，不可急于求成。天资高的悟的较快，天资差的则悟的慢一些，但这也不是绝对的，笨鸟先飞，要学会多思考，是会有收获的。因此营销人要深入一线，从平时的 实践中来提升自己的悟性。很多经验的东西包括对 CRM、STP 等东西都是在大师的著作里读 不到的，一切源于实践。都是自己经验的总结。悟性的提升，实践和经历是基础。 三、敏于观察。敏于观察。营销人的基本素质就是要有敏锐的洞察力，我们营销人要善 于扑捉市场信息、行业信息，能够从简单的现象中找到规律的东西，这一点很重要。说真的 悟性”的培养重在自身的感受与体会一个“悟”字上，因此，培养“悟性”更多的要依*每 个人自身的体会、感受、心得。有些人整天无所事事，碌碌无为，当一天和尚撞一天钟，却 从不用心去体验生活，感受市场，对身边的营销实践视而不见，因此这种人即使工作到老， 也不能领悟出什么东西；相反，有些人可能开始什么事情都不懂，但他们知道该认真学习， 细心观察，勤于探索，用心去体验，因此，他们可以快速培养出很强的“悟性” 。这也是我 们所常说的“师傅领进门，修行在个人” 。 四、勤于学习：悟性的培养与提升，很重要的一点保障就是学养和经历，这就要求我们 每个营销人要勤于学习、勤于提升。不善于学习，只能被社会所淘汰。关于这一点第五项 修炼一书中有详尽论述。强调了我们要构建学习型组织的重要性的一些东西。悟性的培养 -学习是保证.五、善于总结。“学而不思则殆,思而不学则殆.”学习与思考在悟性的培养中显的尤为 重要。悟性的提高是营销人对工作不断的总结，学习的过程。工作中每天都会遇到太多的问 题，我们要把这个解决问题的过程进行总结，唯如此营销人的悟性才会不断提升，才会不断 进步。营销人对悟性的培养，总结是关键。 六、悟于挫折。成功是失败之母，是失败的地雷。每位营销人悟性要想快速提升，都经 历一些困难，汲取失败的教训。没有一些痛苦的挫折的经历，人的进步很难的。悟性的提高， 挫折是一笔难得的财富。 其实，营销没有永恒但有规律，成功没有定式却一定有方法，营销中悟性的的魅力正在 于它既务实现实又充满不确定性， “悟性”的培养重在积累。