所有管理者都有一个梦想：“号令群雄，天下未有敢不从者”，即便身为最 初级的管理者，这份豪气也颇为让人憧憬和动容。回到现实，身为一线打工族 的我们，却觉得这个梦想是那么遥不可及。毕竟，身后的那几个促销员就让我 头痛不已，怎么敢奢望其他呢？ 我刚刚参加工作的时候，觉得管理是件很神奇的事情，对于那些领袖人物 有着无比的崇拜。当我开始带领一支小促销队伍时，却总是被一个问题困扰： “他们为什么不听我的？”。如今，我早已不再寻找这个虚幻的答案，只是向 前走而已，但能清楚地感受到团队的支持，只因为他们认同我、接受我，所以 相信我、跟随我。而我在管理上成长的起点，就是成为一名促销督导。快速培养你的领导力促销督导，一个基层管理职位，他们往往管理着数十名促销员，是终端执 行的质量保障，对公司的销售业绩有着重要影响。由于他们的工作相对繁琐而 基础，所以不被那些只是把“细节决定成败”挂在嘴上的领导重视。但在各个 行业的领袖公司中，督导们却是积极活跃的销量推进者和影响者。在各类活动 执行公司中，督导们更是必不可少的核心力量。 首先，你可以想象的是，几乎没有任何职位能为涉世不深的人提供管理 550 人团队的机会。而你可以亲自招募、培训和激励这些促销员（很多是漂 亮女孩子），用公司培训所得的方法，用人际交往的智慧和经验，你可以很好 地完成这些工作，同时不断磨练自己的方法和技巧。 工作听起来很不错，不过很多督导并不这么认为。因为他们普遍学历不高， 每天到处奔波，和平凡人打交道，看起来没有那么气度不凡，最重要的是他们 似乎没有什么发挥空间，收入也不高。更可怕的事情是，他们甚至都不认为自 己是能有所改变的管理者。 明白这是为什么吗？他们被汗牛充栋的管理书籍和那些喜欢自我吹嘘的管 理者吓住了，以为只有某些具有特殊智慧的人才有资格谈论领导力，才能成为 领导。所以他们小看了自己，小看了这个岗位，也小看了自己能做到的事情。 有件事要明确，督导是一个能对销量产生重大影响的关键职位，你能从中 获得非常出色的管理经验和能力。领导力也并不像他们所描绘的那样神秘。形 象地来说，领导力是一门功夫，而不是一门学问。学问需要学习，功夫需要练 习。你需要做的就是在这个职位上不断磨练自己的领导方法和技巧，假以时日， 你就会成为具备强大领导力的高手。 既然是一门功夫，就会有相应的招数。所谓招数，就是一些简单动作的排 列组合。什么人适合做促销员？有人偷懒怎么办？在卖场要做哪几件事？如何 表达我的关心？每个问题看起来都很简单，组合起来，加上一些前辈们历经磨 练总结出的促销员管理心法和动作招式，你就会发现成为一个优秀领导并没有 那么难。 在告诉你管理的心法和招式之前，我们先看看大家心目中存在的那些错误 观念，正是这些错误观念，让你在培养领导力的道路上历经挫折。常见的观念误区误区一：工资越高，促销员会越积极 很多人一提到人员表现，第一反应就是“工资够不够高？”这是人员管理 理念的最大误区。工资高就一定做得好？反面的例子太多了。基本的工资福利 保障当然是必须的，但是同样的工资标准，不同的促销员表现为什么会有那么 大的差异？误区二：促销员普遍缺乏责任心 这是一个伪命题，那只是在她看来这件事情对她不重要而已。努力工作给 谁看？你们又不关心我，我干嘛努力表现？做好做坏差不多，我为什么要做？ 这种话是不是听到过很多？甚至你自己有这种想法也不奇怪。于是你就告诉自 己“理解万岁”，放弃对她们的要求，得过且过，她们也非常喜欢这样，大家 还可以一起声讨那个万恶的“公司制度”。误区三：销量提成是最有效的管理手段 这句话只是对了一半。因为我们都知道销量和很多因素有关，甚至很多促 销员都有做销量的旁门左道，所以单纯的销量提成往往只是激励了小部分优秀 的人，剩下的却依然没有什么起色，因为她们已经放弃了这个目标。误区四：促销员管理的好坏取决于公司制度 制度设计的确非常重要，但是不能因此而否定了你的作用。我们经常听到 促销员为了 100 元而跳槽的故事，但是也有很多故事告诉我们：跟着你，我开 心，100 块算什么？当然，如果这家公司制度设计得确非常烂，跳槽也可以是 你的选择，是金子总会发光的。 其实上面的所有误区，根源都是因为你忽略了一件事情，那就是你的影响 力！记住，这才是你成为优秀领导最重要的一件事！管理的内功心法我们喜欢用“气场”来描述一个人的影响力，这说明你内在的状态能够被 其他人感觉到。所以，想要提升领导力，首要任务就是培养你的自信心。而培 养自信心的最佳办法就是看透她们是什么样的人，清楚知道如何才能影响她们。 这就是管理者必须熟知的内功心法。 管理促销员，我们有一个口诀：“目标是方向，规范是基础，教练是保障， 动作是关键，关心是力量”，这是经验的浓缩。简单解释一下：我们要让促销 员明白，她们需要达到什么目标（特别是销量以外的目标）；为了达到这些目 标，她们需要做到什么事情，你会教她们如何去做，让她们知道哪些事情是最 重要的，出现问题如何应对；最后，你要真正地关心她们。这样，她们就会积 极努力地跟随你。 再简单一点？让她们认可你，知道你关心她们，你就可以影响她们，让她 们按照你指出的方向前进了，这话够明确了吧。可你还是不知道该怎么做！那 不是心法的错，而是你还没学招式而已。管理的八大招式心法是一种思路，帮你了解为什么有些方法能帮你达到目标，另外一些方 法则不能。但心法是无形的，你还需要一些具体的动作招式。熟悉以下八大招 式，即便心法修炼不到位，你也可以做得有模有样，如果两者同时修炼，你很 快就会达到另外一个境界，“升值”也就在眼前了。招式一：熟记产品知识和促销员规范要求 如果你来到卖场，会和促销员说些什么？答案似乎很明白。但事实是大部 分的督导并不能熟记这些内容，他们认为自己只负责管人，又不需要去促销， 干嘛要背这些。于是他们到现场和促销员聊最多的就是家常，而不是去帮助促 销员做得更好，因为他们自己也不知道应该要求些什么，也就不知道该说什么 了。记住！做的好与不好，标准是最重要的，对标准牢记于心，才是成功的第 一步。招式二：熟记公司政策，寻找通过正确途径维护促销员利益的方法 促销员关注她们的个人权益是很正当的，但是并非所有人都会合理地表达， 所用的方式有时候会过于激烈。长期的工作让我们发现，她们很大一部分是由 于对政策规则了解得不清晰，出错以后又不甘心，通过吵闹的方式去发泄而已。 如果你能熟练地了解这些政策，清晰地进行宣传和引导，灵活地加以运用，收 获的就不仅仅是工作的顺利开展，而是人心了。招式三：告诉她们你是什么样的人，你认为什么是对的 千万不要以为，你坐在督导的位置上，她们就会接受你。真实的情况是： 当你见到她们的第一面起，她们就在观察你、评估你，然后决定如何对待你。 与其被动地去接受这样的评估，不如努力地去创造一个有能力的、易于合作的、 好的第一印象。所以直接告诉她们你是怎样的人，你关心什么，认为什么是对 的，然后做到言行一致，信任也就自然而然地产生了。这样做还有另外一个好 处，那就是树立了你自己的规则，你也会惊奇地发现，她们会很快接受你和你 的规则。 务必要谨记的是，你说的一定要是真实的、你能做到的，如果只是一些空 话或者恐吓，就会被轻易地看穿你的虚弱，那效果就适得其反了，如果你的确 不够强大，那就直率点。招式四：记住每个人的脸，清楚地知道她们是什么样的人 很难想象，促销员会尊敬和服从一个根本不关心她们的督导。关心是一种 最强大的力量，特别是对那些感性的人。建议你花点时间去关心一下她们的家 庭、困难、生日、喜好，还有她们现在的状态。获得这些资料再简单不过了， 差别只是你做没做而已。招式五：尊重她们，做个有礼貌的人 我原本以为这个道理实在太简单，不需要说的，可就是有那么一些人实在 做不到，只能说这份工作不适合他，还是回火星去吧。如果你在生气的时候犯 过这个错误，一定要记得向她们道歉，这无损于你的权威，只会让她们更喜欢 你，因为你有真性情。招式六：偶尔和她们聚聚，但不要熟得过分 没人喜欢公事公办的你，那是没有人情味的表现。所以有时间的话，应该 偶尔请她们喝杯茶，休息的时候一起吃个便餐。不过凡事需要把握分寸，千万 别因为熟悉而坏了规矩，否则你会很郁闷的。这样做还有另外一个好处，很多 男督导或者业务代表就这样找到了自己的另一半。招式七：关键时刻要维护她们，但不能侵犯政策底线 你要有一个正确的观点：在政策允许的范围内，维护促销员的合理权益会 让她们更积极地去工作，这也是对公司有利的。至于公司内部的不同声音，就 看你的沟通方法了。招式八：不要训人，而是教人，示范一下会更好 长期的促销活动经验中，我发现有悟性有天分的促销员只有不到 10%，而 其余的人如果业绩不佳，70%的人主要原因是由于不知道该怎么做，只有 30%的 人才是喜欢偷懒耍滑。对于那些缺乏经验的促销员来说，也许市面上有很多关 于促销技巧的书或者培训资料，但是就算你硬塞到她们手中，她们也不会看， 因为那里面根本就不是她们能用的语言。所以如果你能做个好翻译，把那些文 绉绉的东西，转换成合适的语言，手把手地教给她们，她们就会用业绩来回报 你。你必须让她们相信，你知道的比她们多。为自己创造未来有人会问：“我只是一名督导，地位和薪水不高，为什么要努力为公司去 做这些？” 答案很简单：不是为了公司，而是为了你自己！ 这个社会有一个很奇妙的规则：你拥有什么样的力量，就能获得什么样的 位置。在督导这个岗位上，有的人能够获得很棒的力量，积累丰富的经验、人 脉、还有信心，为自己的未来奠定很好的基础。有的人却一直在这个位置上做 下去，人生早早地就被定型，再无突破。他们之间的差别简单而清晰，那就是 自己的积累不一样？所以我们要学习功夫，领导的功夫，对于你，这才是最重 要的事情。 有人还会问：“这些方法都真地有用吗？” 我可以很坦率地告诉你，这些未必全对，但这是我在这个行业见过无数成 败得失后得到的结论。也许你已经有了更好的方法，那的确很棒。如果还没有， 那么就应该听我的，有了这些基础，你就会事半功倍，直至找到你的独门绝招 为止。 还有人会问：“这些招数只对管理促销员有用吗？” 答案是：管理其他岗位的员工，领导力的心法和招数大同小异。所以，把 这些心法和招式略加变换，你就可以管理更多的团队，胜任更高的职位，做到 更多的事情了。自从 20 世纪 60 年代麦卡锡(Jerome Mc Carthy)提出营销学 4P 的基本架构之 后，营销就成为商业市场竞争的显学，而许多行业由于竞争者众，越来越多的 产品特色，越来越复杂的功能，似乎就成为新时代营销着墨的重点。然而，在 更多的产品特色与复杂功能的潮流中，仍可见到不少舍“多与复杂”，而以 “简单”作为营销诉求的成功案例。近年来，红遍全球的智能手机游戏软件 “愤怒的小鸟”(Angry Birds)，就是一个成功案例。其实，不只是芬兰的“愤 怒的小鸟”，早在 1000 年前，北宋欧阳修也曾有过“简单比复杂”更接近广大 群众的体验。 欧阳修(1007 年1072 年)，字永叔，号醉翁，晚号六一居士。他既是北宋 政治家，曾任书密副使、参知政事，又是著名的大文学家，为唐宋八大家之一。 欧阳修在滁州当太守时，写了一篇醉翁亭记，文中描述滁州山林之美。欧 阳修原本写道：“滁州四面皆山，东有乌龙山，西有大丰山，南有花山，北有 白米山，其西南诸峰，林壑尤美醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。”成 文之后，让衙役贴到各城门，请民众修改指教。众人对文章赞不绝口，加之久 仰欧阳修大名，无人能为醉翁亭记增减修饰。然而，一个樵夫却对欧阳修 直言：“太守，您文章开头太啰苏了。您站到山顶上看看，什么花山、白米山， 哪分得清楚，一眼望去，四圈子都是山!”欧阳修大叹有理，仅用“环滁皆山也” 5 个字，就道尽原本 25 个字才能表达的意思。这就有了后来广泛传播于世的醉翁亭记开头文字。而质朴的樵夫，则因此回归人性本质的“简单”建议， 而得到欧阳修赠送的“欧文苏字”(欧阳修的文章，苏东坡书写)。 而近年来红遍全世界的手机游戏软件“愤怒的小鸟”，也是另一