兴业银行长春分行个人理财业务存在的问题及对策兴业银行长春分行个人理财业务存在的问题及对策第二章兴业银行长春分行个人理财业务存在的问题 个人理财产品弱 产品同质化严重 目前兴业银行长春分行最主要的问题是产品同质化严重，据其营业场所所展 示的理财单子（表）可发现，它的品种种类非常有限，目前仅分为王大类， 包括代理式、开放式和封闭式理财产品。送当中除了第一类开放式产品包括安愉 百富、万利宝理财管理计划，开放式天天万利宝、私行开放式财智人生及私 行开放式稳固等品种外，其他两大类产品并没有更为细致的划分。最严重的问题 是这几类产品并没有明显的区分，产品类型大同小异，经常只是因为期限的不同 而取了不同的产品名字，这就导致客户的选择余地非常有限，有时甚至无法满足 客户的理财预期需求。所说，目前兴业银行长春分行为客户提供的产品还仅仅 停留在事先设计好的固定模式上，无法满足客户的特定需求，更无法为其提供有 针对性的金融产品。而国外的商业银行，例如英国来说，在开展商业银行个人理 财业务的过程中，提供差异化理财产品是其最首要的经营理念，也是常用的营销 手段。其实质是针对不同客户的自身差异，结合其需求进行分层次管理，从而帮 助客户制定符合他自身需求的产品与服务。产品组合方式简单 兴业银行长春分行目前只能提供业务咨询、购买建议，或将存款和贷款产品 进行简单配置，还无法提供其他更全面的金融服务，例如房地产、股票或是债券 等相关产品。其中业务咨询也只是对传统储蓄业务的简单介绍，大众所说的网上 银行也只是将传统银行业务原封不动搬到网络上，真正的在线投资业务十分欠缺。 目前兴业银行长春分行可提供个人理财服务方面、结算方面及咨询方面的金 融产品，可是还不能够涵盖证券或保险之类的综合性理财项目。对比国外的个人 理财业务可发现，他们会利用各种金融方式为客户制定多种多样的资产增值服 务，例如：基金、股票、保险、债券的其中一项或是它们当中的任意组合。这种 服务往往只通过电话就可得到相关的业务咨询，银行甚至可为其操盘。兴业银行长春分行现阶段虽然已经不断在创新方面投入大量资源，其理财产品也较 快速度增长，但即便如此，目前在金融工具的多样性及投资通道的广泛性方面 可利用的资源还是太少，经常在为客户进行资产配置时显得力不从也。例如香 港商业银行的基金，他们可向客户推荐全球性的基金产品，种类和可选择性非 常丰富；可是反观兴业银行长春分行，在售的基金产品相当单一（表） ，其中 公募基金和券商集合型基金相对来说品种还多一些，每种业务类型下大概有六十 多个品种，但产品的重复性很高，下表格中仅分别列出四个，而目前兴业银行 长春分行并没有基金专户和信托计划类的基金产品，其他类基金产品也仅仅只有 长江养老安享人生号这一款产品，因此客户选择余地相当有限。产品缺乏品牌效应 兴业银行长春分行的理财产品并没有打造出品牌效应。由年吉林省商业 银行理财排名榜（表）可知：兴业银行在综合排名中居于首位，身处巨大的竞 争优势必然要大肆进行宣传，加快建立自己的品牌形象。然而在兴业银行长春分 行的日常经营中，丝毫没有发挥品牌优势的作用。在对于客户的不完全询问中， 我所得到的回应基本上为不知道兴业的理财好不好，只是多多对比几家利率再 决定、兴业的哪款理财比较好啊？怎么都没听说过、兴业的理财好在哪里？ 巧息怎么还没有民生或是招商的高？等等。从这些回答中不难看出，兴业银行 长春分行根本就没有确立自己的品牌形象，也没有主推自己的招牌理财产品，这 就导致客户在选择理财产品只是单纯评判收益率，往往忽视了兴业银行理财产品 稳定之中收益可观的品牌特征。而对比之下，部分银行己经形成了自身的品牌理财品种。例如，中国农业银 行在世纪初就推出了金钥匙理财产品，为客户真正创造了一站式的理 财经验。招商银行同样于世纪巧，在全国范围内推广了金葵花理财产品， 金葵花主要的目标客户是离端客户，甚至能够做到一对一进行咨询与服 务。同时，中国工商银行也在同一年推出了理财金账户，为了给优质客户提供 更专业的理财服务，所尤其注重产品创新，并且加强科技创新能力与各渠道资 源整合。在此之后，民生银行又推出了非凡理财，这一产品涵盖了无论从个人 还是到企业各方面及全方位的金融服务。与此同时，广发银行注重财富管理， 它立志于服务客户一生中的每个阶段，设计并推出相应的产品。 产品脱离生命周期理论 个人理财业务是离不开生命周期理论的，莫迪利亚尼曾经这样论述生命周期 第二章兴业痕行长春分行个人理财业务存在的问题 理论，消费者在这一辈子的时间里来规划储蓄与消费，使自己在完整的生命周期 里达到效果最大化。就是一个人综合考虑他的生命周期里所积累的财富、当前的 收益、未来的收入及计划内的支出、上班时间、退休时间等各种因素决定一生 中的花销和储蓄，为的是使消费水平保持在一个相对平稳的水平且不会出现较大 的变动？。 对于拥有一定财富的客户群体而言，在他们生命周期的不同阶段，对于财富 管理的目标和需求都是不尽相同的，同时他们的风险承受能力也会有所变化。因此兴业银行长春分行应该考虑到客户在不同的年龄段，拥有不同的风险承受能力 及对于资产管理有不同需求等各个方面，然后有针对性地进行个性化设计，这 样才会使产品丰富化。 然而事实上，兴业银行长春分行在设计产品时并没有考虑客户的生命周期问 题，由日常在售的理财产品能够看出，产品的分类并没有年龄、风险偏好程度 等为依据，这就无法对处在不同年龄段的客户提供更有建议性的理财产品和个人 服务，就更不能个客户的一生为研究周期，在发展到不同年龄段为其配备相 应的理财服务计划，这种模式自然会导致产品种类少，局限多，产品不丰富的问 题，如此一来便大大降低了客户对兴业银行长春分行的长期粘稠度。 个人理财业务效率低 理财人员工作效率低 兴业银行长春分行从业人员在开展个人理财业务时，常常表现出效率低下的 问题，具体表现为定位客户需求不及时、介绍理财产品不专业、理财团队管理不 规范等。下表对比了巧年吉林省家商业银行的效率指标，下指标包括 、及，由此可看出兴业银行长春分行在整体水平中还处于较低水平， 这说明从业人员办理个人理财业务费时费力，既没有将专业技术水平得到充分发 挥，也没有在服务客户过程中形成规模，同时在理财产品合理配置方面也有待加 强，这便导致了理财从业人员工作效率很低，难高效、高质量的满足客户对于 个人理财产品的要求。 理财业务宣传效率低 理财规划宣传不到位 伴随着中国金融市场的日益开放，也伴随着外资银行的不断涌入，目前国内 的各家银行基本上都建立了个人理财业务，可是据了解，大多数的老百姓们并 没有从根本上了解这种金融产品，在大众必里，它仅仅是个会比定期存款利率高 的另一种存款形式，这种认识可说是相当浅显，所普通大众中几乎没有人能 够深入地了解这项业务或者是己经为自己设计了相关的理财方案。就如下面这份 兴业银行长春分行近期的调查报告（表）显示的这样：有效被调查者一共有人，其中有人听说过有专口的个人理财规划服务，占据总数的 ； 有人曾经较为深入地了解过理财服务规划的内容，占总数的；然而 己 经享受了相关金融机构制定的个人理财规划服务的人只有人，仅占据的 比例。因此能够反映出目前兴业银行长春分行所面临的问题，那就是虽然个人理 财业务己经开展，可是并没有全力宣传理财规划的实质内容及意义，导致大众对 它的认知程度并不高，还不能够了解个人理财业务的实质内容，也不会有意识地 制定个人的理财规划，导致个人理财业务开展的效率很低。 个人理财业务硬件差 操作设备落后 兴业银行长春分行目前并没有建立起完善的个人理财业务模式，现阶段的业 务开展所需的操作设备只有一个低柜，仅仅配套一台查询、办理及赎回理财的 电脑，客户来办理业务经常需要等候，更没有专口设立理财客户室，服务环 境略微简陋。 在科技高度发达的今天，兴业银行长春分行目前理财中也使用的工具却仍然 是宣传图画、产品资料、计算器这一类的简单工具，客户在进行理财业务咨询的 时候，理财经理往往只是给客户一张最新理财单子，上面罗列的只是产品名称，申购日期，赎回日期，理财期限及预期收益率这些简单的信息，而并没有十分 详细清楚的产品介绍，客户也只是根据预期收益率和期限的考虑让理财经理用计 算器计算一下到期收益，整个销售过程非常不专业，没有专口为客户办理个人理 财业务设计的电脑软件和必要的查询式及资讯服务，缺乏能够集产品展示、产品 标的、风险警示、下单操作及订单查询等一体化的操作设备，更别说为客户量 身定制理财目标和计划了。 缺少客户资料库分析系统 兴业银行长春分行在进行个人理财业务时，不仅硬件设施落后，后台的支持 系统 客户资料库分析系统（）也不健全。研究者都知道，建立健全的客户 资料库分析系统是开展个人理财业务的基础，这个系统是客户信息而不是账户 信息存在，因此如果拥有送个客户管理系统，银行就可陕速检索和分类客户资 料，比如哪个客户资金有增减变化、哪个客户资金流向乐观，那么从业人员便可 快速提取相应客户的完整信息，就可根据客户不同的需要进行不同的理财建议， 提离了工作效率的同时还服务好了客户，最重要的是能够筛选出优质客户，固定 自己的特定目标群体，实现长远化的利益合作。 可是兴业银行长春分行的客户管理系统还只是建立在传统的账户为基础的 客户关系系统，可利用的客户信息极其有限，它与客户关系系统的区别如 下（表） ，这就导致从业人员无法快速确立目标群体，自然会影响理财销售的 效率。第兰章兴业银行长春分行个人理财业务存在问题的原因 产品竞争能力不足 产品创新能力不足 兴业银行长春分行提供的理财产品在层次和多样性上过于单一，表现出创新 不足，范围基本局限于生活理财，大多只是将原有的存贷款产品进行简单组合， 有时在服务质量上做一些提升，可是在内容上的实质性改变并不多。这除了我国 体制制度上的限制外，最主要的原因是兴业银行长春分行本身产品的创新力不足， 它在金融创新方面能力差，产品研制周期长，产品针对性弱，客户可选择空间小， 这是导致个人理财产品同质化严重的最主要原因。 而且兴业银行长春分行在产品研制过程中忽略客户处在不同生命周期对理财产品有不同的需求，这也是产品创新缺乏动力的一个重要原因，表列举了不 同年齢段客户所需要理财规划的原因，从中可发现，客户在生命周期的整个过 程中对于个人理财服务的需求是十分强烈的，出于各种各样的原因他们都对理财 规划有需求，因此如果兴业银行长春分行能够在产品创新的过程中结合客户一生 的理财需求，那么其创新能力便会明显增强，同时理财产品种类也会日益丰富起 来。 在送个规划中所涉及的各种金融投资产品都应该在自己的银行能够买到。这样一 来的话，不仅能实现客户对各种投资组合的顺利姐建，最重要的是不会因为产品 缺口流失客户，那么就能把客户全部资产利益留在自己行内，从而实现单独客户