信用营销与风险控制信用营销与风险控制（根据刘宏程讲师讲义及讲座整理）课程意义课程意义 为什么要学习本课程？为什么要学习本课程？ 市场竞争日益激烈，绝大多数企业都面临“销售难、收款更难”的双重困境。一方面， 为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面，客户拖欠账款，甚至产生大量呆 帐、坏帐，企业面临巨大的商业风险。课程对象课程对象 谁需要学习本课程谁需要学习本课程 财务经理、信用经理、销售经理 信用管理人员或专业会计人员 清欠人员 企业销售人员课程目标课程目标 通过学习本课程，您将实现以下转变通过学习本课程，您将实现以下转变 1.辨识商业欺诈和陷阱，预先识别客户风险； 2.准确评估客户赊销风险，合理确定客户赊销额度； 3.制订合理的赊销政策； 4.掌握应收账款管理与欠款催收的具体方法与技巧； 5.有效使用交易风险防范的工具； 6.建立企业信用管理体系课程提纲 通过本课程，您能学到什么？通过本课程，您能学到什么？ 1、企业要加强赊销管理.41.企业面临的信用风险环境 2.企业的拖欠现状分析 3.企业信用风险是如何产生的 2、赊销管理整体解决方案.51.企业信用管理的误区 2.信用管理的地位和作用 3.双链条全过程控制方案3、预防商业欺诈和陷阱.51.商业欺诈和陷阱常见种类 2.商业欺诈和陷阱的一般手法 3.商业欺诈和陷阱的预防方法4、如何判断新客户的合法身份 .51.法人营业执照的内容和识别要点 2.明确新客户合法身份的步骤和内容 3.如何获取和核实客户的注册资料5、如何识别客户风险.51.定性信息和资料 2.定量信息和资料 3.历史信用记录 6、如何收集客户的信用资料 .51.直接收集法 2.公共渠道法 3.专业机构调查法 7、客户资信管理.51.客户初选法 2.资信调查法 3.客户分类管理法 4.客户数据库和信息管理系统的建立8、客户赊销风险的评估.51.定性和定量指标选择 2.权数的研究与确定 3.评分方法和评分标准的确定 4.评估结果及使用 9、赊销价值及风险评估.51.赊销价值和风险因素的选择 2.权数的研究与确定 3.评分标准和评分方法 4.评估结果及使用10、如何确定客户的赊销额度 .51.用营运资产法确定赊销额度 2.用销售量统计法确定赊销额度 3.赊销风险自动评估决策系统的使用11、授信程序与额度控制.51.授信流程设计 2.典型的额度控制方法 3.定单处理系统与发货控制流程12、赊销政策(一).51.赊销政策的内容 2.信用额度的使用 3.信用期限的使用 4.其他赊销条件的使用赊销政策范本 1：赊销目标和工作流程范本13、赊销政策(二).51.典型赊销（信用）政策类型与实施 2.不同类型客户的赊销政策 14、应收账款监控(一).51.总量控制法 2.帐龄管理法 3.DSO 法 15、应收账款监控(二).51.RPM 监控法 2.AR 会议和监控报告 3.应收账款管理信息系统16、收账政策与程序.51.债务分析 2.收帐政策 3.收帐程序17、收账技巧（一）.51.电话收帐技巧 2.收帐信的写法 3.其他收帐技巧 18、收账技巧(二).51.针对不同类型企业的追帐技巧 2.不同追帐阶段技巧 3.不同追帐方式的注意事项19、合同风险防范.51.签订合同的注意事项 2.合同纠纷的处理 3.合同管理20、结算风险防范.51.主要结算方式的选择与注意事项 2 票据风险防范 21、保障债权与担保的使用.51.怎样保障债权 2.常见担保形式的使用注意事项 22、信用服务和风险转移工具 .51.第三方信用服务 2.风险转移工具 23、设立信用管理部门.51.信用管理部的职能 2.人员配备与培训 3.业绩考核与报告 24、信用管理信息化建设.51.信用管理系统三大类信息数据库 2.信用管理系统的功能要求 3.不同类型企业信息化的途径和方法2121、保障债权与担保的使用、保障债权与担保的使用 【本讲重点】 怎样保障债权 常见担保形式的使用注意事项 【导言】 企业之间以赊销方式贸易往来时，往往在破产客户身上出现这样一种情况：客户还有 一定资产，但是进入破产程序以后，最后的法院裁决结果通常是，破产企业的资产清偿按 照一定顺序进行(一)所欠职工工资和劳动保险费用；(二)所欠税款；(三)清偿有担保 的债权人；(四)清偿一般债权人。同时，破产财产不足清偿同一顺序清偿要求的，按照比 例分配。作为一般债权人的企业通常不能得到清偿或清偿很少部分。 而有担保的企业或银行则受偿的比例较高，债权得到一定保障。为什么银行贷款时要 求担保？就是因为其保障性。 担保等于为交易上了“保险” 。怎样保障债权 1 1债权担保的特性债权担保的特性 债权担保是指根据合同或当事人的约定，以财物或第三者信用来确保债务清偿的一种 经济行为，是保证债权实现的一种手段。简单来说，担保行为表明这样一种契约关系：当 债务人到期不能偿还债务时，债权人就有权要求担保人代替主债务人清偿债务。债权担保 因此而具有以下几个特性： 法律性。债权担保采取的是法律形式。 保证性。债权担保是法人或自然人充当债务或其他合同义务的保证人的行为。 风险性。债权担保的风险既来自委托人的经营风险，又来自担保人自身的经营风险。 担保人为了减少自身风险，往往采用反担保措施，故实质上风险是由担保人、债权人和债 务人共同承担的。 从属性。债权担保的成立以债权存在为前提；在不存在债权条件下约定的债权担保 无效；而且债权担保所担保的债务范围，不得超过主债权的范围。 补充性。只有在债务人履行或者不履行合同义务时，才能行使担保权或取得担保利 益；只有在主债权的清偿要求不能满足时，才