浅议煤炭企业市场营销存在的问题及对策浅议煤炭企业市场营销存在的问题及对策摘要：摘要：随着经济建设的蓬勃发展，国家市场对能源和原材料的需求亦大幅度增加，而我国勘探行业和采掘行业不统一，有的地方市场需求少，有的地方需求 多，我国煤炭企业也面临着很多问题。因此煤炭企业营销管理十分重要。煤炭 企业从强化营销人员营销理念 ,进行营销创新 ,提高营销管理水平 ,来创 造经济效益的最大化。 本文分析煤炭企业市场营销策略。关键词：关键词：经济建设 煤炭企业 营销市场 问题与对策市场营销理念，是一个企业在面对社会、消费者和企业自身三方面利益分 配时的态度问题。企业要从生产过程、技术管理、市场开发、营销手段上进行 营销培训。首要的培训是思想观念的营销培训。企业市场营销策略制胜的法宝 是准确的市场营销战略定位。煤炭企业的市场营销战略定位要根据国家宏观经 济环境、相关行业环境、企业环境等因素对目标市场进行定位分析，对营销战 略进行定位选择。一、煤炭企业市场营销存在的问题一、煤炭企业市场营销存在的问题 。1、煤炭企业的内部结构人员分布不合理。精兵强将将大多聚集在生产技术部门。 生产技术是第一位的。质量监督和销售部门人才极其短缺。造成煤炭企业营销 滞后。 2、煤炭企业营销方式和手段。煤炭企业单一。爱摆官商架子。下决策较迟缓， 市场的反应也较迟钝，整体售后服务质量不高。 3、対营销目标和规划制定执行力度不够。煤炭企业市场也有发展规划，计划是 如何增加产量和产值，生产和销售部门缺乏通常不会去和销售部门深入的沟通， 责任不明确。 4、煤炭企业营销方式因循守旧、不求改革。许多煤炭企业纯粹追求产量不注重 质量的提高及新品种的开发，生产结构没有合理的调整，没有精品意识，缺乏 品牌意识。二、煤炭企业市场的营销策略。二、煤炭企业市场的营销策略。煤炭企业营销管理创新要建立灵活高效、生命力旺盛的组织体制，使各个层 面充分协调，并根据市场变化有效运作。企业要采取机智灵活的市场营销战术， 深入市场调查分析动态，选择目标，抓好市场定位，确定价格，选择合理销售 渠道，抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立多元化、多渠 道、信息快、服务好、信誉高，集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、 信息反馈于一体的市场营销网络。企业市场营销集中管理是有效整合内部资源， 全面提升信誉度、话语权、市场地位，提高企业的整体利益。1、煤炭市场营销的重要手段是广告宣传。 从营销创新的角度讲,企业市场营销要抓住产品的“卖点。 ”所谓“卖点”,就是 商品进入市场的“切入点”,是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”,更是产品、 营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”。概括来说就是“三度两面”创新。 “三度”即不断提高企业形象、企业家、企业产品的知名度、美誉度、满意度;“两面”即 企业基础管理创新和营销创新两个方面的结合。 2、煤炭企业市场销售队伍要提高素质。企业的营销最终是要向顾客反映该产品的信息,要让客户认识到,购买该产 品的确能够满足他们的需要,而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式,只有 使顾客对产品服务建立起相关的信息,供需双方才能建立牢固的战略合作关系, 而这种关系的保持与巩固,是与销售人员的素质分不开的,因此,在销售人员素质 创新方面,精心选人,精心培育一批既懂生产业务,又懂经营管理,又会销售攻关 的人,对煤炭企业产品走向社会至关重要,因为这部分人不仅要研究本企业产品 的特点与共性,及其在领域的使用情况,而且还要研究客户需求,研究社会需求, 从而达到市场营销效益最大化的原则。在服务用户上,煤炭企业应始终坚持用户 至上的原则。营销部门永远是用户在企业内的利益代言人,把维护用户利益放在 首位,每年煤炭订货会与用户签订合同,达成供货意向后,运销部门将用户产量、 质量需求信息及时反馈到矿井生产和煤质部门,并进一步修订生产计划,按用户 需求组织生产和销售。充分利用高素质营销队伍，集中优势资源，攻击竞争的 薄弱环节，建立企业自身的战略区域市场。企业市场的服务意识是企业经营的 灵魂,提升顾客满意度和忠诚度,赢得更多顾客,将决定煤炭企业在激烈的市场竞 争中能够走多远。3、煤炭企业 市场营销创新 策略。全国人大八届四次会议对市场营销提出了“积极发展代理制、连锁经营 等新的营销方式，建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制”的要 求。这就从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段，尤其是思想观念 上，补上了营销这一课。煤炭企业的市场营销创新活动就成为一种系统的 组合，而不是单一方面的。诸如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻 势等等。一个企业从可持续发展的角度来考虑营销。就要在合理运用观念 转变的基广告宣传力度。加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力 度。也就是说在创新的基础上加大广告宣传力度，在创新中提高产品的美 誉影响力。具体体现在一下方面。（1)创新文化营销。 企业文化营销的基本前提是学习型的。开展学习型企业文化,达到实效性, 应该分步骤、分环节的有序进行,在创建学习循环过程中,进行理念宣传灌输,探 索建立共享、交流、反思的学习机制。在创建学习循环过程中，学习理论在实 践中的运用,注重文化指导管理,注重完善考核机制,把创建学习工作不断推向深 入,通过实施文化营销战,创新营销理念,实现产品综合效益最大化。（2）创新知识营销 。 企业营销方式的发展方向知识营销。知识营销包含的内涵:增加营 销活动的知识含 量；注重与顾客建立结构层次上的营销关系；以培训为 中介,使营销 从产品技术、文化含量及个性化 的提高。煤炭企业在营销过 程中要注重以下几点： 第一、挖掘产品文化内涵 ,增加营销活动的知识含 量,并注重与顾客形成共鸣的观念。第二、注重与顾客建立起结构层次上的 营销关系 ,使顾客成为自己产品忠实的消费者。第三、加强营销队伍建设,以培训知识为中介 ,使营销活动更适应文化技术含量产品的推销,更适应 产品个性化的发展要求。（3）创新绿色营销。绿色营销是把企业利益、消费者利益、环境保护三者相统一,来指导企业的 产品设计到销售的全过程。煤炭企业要在实际行动中把“以销定产”落到实处, 真正以销售为龙头。在经营理念上,要变“以我为主”为“以用户为主” 。确立 名牌战略,树立名牌意识,以质量求生存发展。煤炭企业运用绿色理念来指导产 品的设计与生产,切实制订绿色计划,实施绿色工程,颁布绿色标准,树立绿色标 兵,组织全体员工参与绿色营销活动。煤炭企业认真组建好绿色管理组织,设立 专门的管理机构,监管绿色营销的实施,处理厂商的绿色生产、绿色设计、绿色 营销等重大问题。通过绿色营销的实施,协调企业利益与社会发展的关系,实现 社会经济的的大发展。总而言之，煤炭企业市场营销,始终坚持以市场为导向,调整产品结构,优化客户格局,生产适销对路产品,增强服务意识,加强产品质量，提升客户的满意 度和忠诚度,这是煤炭企业在日趋激烈的市场竞争中存活和发展的根本,也是打 造国际一流的现代化煤炭强企的必由之路。在当今知识经济时代,煤炭行业的市 场营销必须进行创新营销,才能更好地实现可持续发展。只有不断地创新发展, 才能顺应潮流,在激烈的市场竞争中取得长足发展。 参考文献 1.李彬,浅论煤炭企业客户关系管理,能源技术与管理, 2004(06); 2.樊世清、王长新,我国煤炭市场存在的问题及对策,煤炭 经济研究,2005(04); 3.江德开、钱伯民,浅谈煤炭企业的营销策略,煤炭经济研 究,2005(11)