吉林信托公司信托业务市巧营销策略吉林信托公司信托业务市巧营销策略第 2 章吉林省信托公司信托业务市场营销现状与问题 2.1 吉林信托业务概述 2.1.1 吉林省信托公司简介 吉林信托有限公司成立于 1985 年，前身为吉林省经济开发公司，主要从事 金融信托业务，是吉林省重要的金融信托企业。随着 2001 年 10 月中华人民 共和国信托法出台，有关信托公司的管理办法和信托资金管理办法在 2007 年 银监会出台了，信托行业逐渐成为既商业银行之外的可以提供信贷融资服务的 非金融机构。2002 年 3 月经中国人民银行总行银复200247 号批准重新登记为 吉林省信托投资有限责任公司。2009 年 2 月 18 日，经中国银监会银监复200953 号更名为吉林省信托有限责任公司。公司注册资本金 15.96 亿元，97.496%由吉 林省政府持股，其他由吉林省能源交通总公司、吉林炭素集团有限责任公司、 吉林粮食集团有限公司、吉林化纤集团有限责任公司四大股东各持股 0.626%。 2.1.2 吉林省信托公司组织架构及运营情况 近几年来，吉林信托的信托资产规模逐年增加，在全国同行业的经营中收 益率增长较为显著，充分调整了企业的经营业务结构，有助于企业的长期发展。 吉林信托在市场经营中注重市场化经营模式，成为同行业中发展较快，影响力 和竞争力逐渐增强的企业。企业在实现自身发展的同时，近年来的发展不断关 注“振兴吉林”各个层面的发展，在发展地方经济和建设服务等方面投入力量， 为打造社会和消费者信赖的信托企业而贡献力量，为整个地区的经济发展提供 动力。吉林信托的组织结构如图 2.1 所示：在国家“振兴东北老工业基地”的政策引导下，公司坚持“规范经营、注 重效益、防范风险、稳健拓展”的方针。公司逐渐发展成为整个东北地区具有 较大发展潜力的信托资产管理公司。通信、交通、房地产等诸多行业及产业是 吉林信托公司主要的信托产品。吉林信托除了以上相关的信托产品，天治基金 公司、天富期货经纪公司，参股东北证券、亚泰集团、吉电股份、辽源得亨等 多家上市公司都有吉林信托的股份，吉林信托公司的业务涉及商业银行、证券、基金、期货等业务领域，公司逐渐成为信托产品为主，金融控股公司为辅的全 方位综合性的金融公司。 2.2 吉林信托业务市场营销的现状 吉林信托公司以“恪尽职守、诚信为本、客户至尊”为理念，通过面向市 场、规模适度、回报最高等为宗旨。公司建立风险防范意识，业务创新和产品 研发的力度不断加强，根据消费者的风险和收益偏好，为消费者提供多样化、 个性化和专业化的金融服务。这些金融服务重要包括信托、基金、证券、期货 等方面的金融服务，通过个性化、全面的服务最大限度的实现客户的需求，实 现企业长远发展的战略目标。 2.2.1 产品现状 根据中国银监会关于信托业信托业务范围的规定，吉林信托的业务主要包 括信托业务和固有资产管理业务两类。资金、财产信托是公司主要的信托业务， 单一和集合资金信托是资金信托的主要业务。此外投资和融资信托是按照资金 运用的方式进行的分类。股权投资、证券投资、担保、资金业务是企业的固有 业务。根据吉林信托 2014 年年报数据显示，主动型信托业务主要有证券投资类、 融资类、事务管理类，具体的信托资产期初数、期末数如表 2.1 所示。2014 年度已清算结束的主动管理型和被动型信托项目个数、实收信托合计 金额、加权平均实际年化收益率如表 2.3，2.4 所示。又表可知，公司的融资类 项目占主动类项目的 87.8%，是主动型信托业务的主要受益来源。在被动型信托 业务方面，融资类和事务管理类的项目分别占 60.6%和 33.3%，与主动管理类业 务相比，在业务分布方面相对较广，收益率相对均衡。13 此外，吉林信托公司根据自身特点和市场需求，开发特色业务为企业发展提供新的利润来源。一是上市公司股权受益权类信托。公司面向上市公司股东 推出系列融资类和投资类信托产品，为股票质押融资、增持上市公司股票、盘 活持仓股票资产、定向增发等提供专业化服务，满足其多样化的金融服务需求。 二是类 PE 股权投资信托。股权投资是公司对信托资金运用的主要方式之一，经 过多年的经验积累，逐步由被动式管理向主动式管理转变。三是财产权投资信 托。公司积极利用信托制度优势，探索资产衍生出的相关权益类信托产品，如 股权受益权、项目收益权、物业收益权、信托受益权、矿产资源收益权、特许 经营收费权、应收账款以及其他特定资产未来收益权等业务，灵活运用投资、 投资附带回购、投资优先分配收益、投资附带转让、融资租赁等多种资金运用 方式，为委托人和企业提供量身定做信托理财产品。四是农牧业信托。东北是 中国农业主产区，吉林信托在多年服务地方农业发展的基础上形成了较为丰富 的农牧业投融资经验，顺应国家产业政策导向，通过灵活多样的资金运用方式 为现代化农业发展与升级提供金融支持。 2.2.2 定价现状 吉林信托公司依托现有的发展状况，针对现有的行业环境和竞争环境，企业 信托产品的定价要在以下几方面的作用下开展。第一，公司产品要充分考虑市 场因素的影响，在完成现有发展的同时根据市场需求制定企业长期发展的目标； 第二，由于吉林信托公司的客户大多是中等的公司或者个人，客户类型直接决 定了产品的类型，企业要根据顾客的需求开发和设计相关的产品。因此，在信 托产品的定价时，企业需要深入的思考信托产品的市场应用性及发展前景，为 企业的长远发展提供有利的产品保障。 吉林信托公司现有业务主要有：（本外币）资金信托、动产和不动产信托、 有价证券信托、其他财产或财产权信托。2015 年 5 月份开始的信托项目主要是： 吉信通 1 号金银岛供应链贷款信托，投资门槛：100 万元，产品期限：12 月， 预期收益 8%；资金用途主要是向金银岛（上海)供应链管理有限公司发放信托贷 款，用于金银岛供应链在金银岛大宗商品 O2O 电子商务平台上，为平台客户提 14 供集合采购及集合销售业务。松花江 134 号裕泰集团贷款信托，投资门槛为 100 万元，产品期限为 24 月，资金投向为工商企业，预期收益 10.2%；邯郸市旭泰 贸易有限公司担保。邯郸市裕泰焦化有限公司担保。裕泰集团将位于邯郸市雪 驰路 18754.5 平方米的土地使用权为信托计划提供抵押担保；同时裕泰集团将 位于邯郸市雪驰路 10869.33 平方米为抵押担保，即 79 号的商业性房产（新凯悦 大酒店）为本信托计划提供抵押担保，总价值为 23138 万元。松花江 138 号沛 东发展贷款信托，投资门槛为 100 万元，产品期限为 12 月，预期收益 9.2%。担 保措施，粤泰集团为吉林信托债权的实现提供连带责任保证担保，粤泰集团的 实际控制人杨树坪先生为提供连带责任保证担保，连带责任保证担保是由北京 博成为吉林信托债权的实现所提供的，北京博成为沛东发展到期履行债务提供 抵押担保，抵押财产为北京市朝阳区天鹅湾小区内的 2 个住宅，22 个底商以及， 5 个地下车位抵押物经广东正诚资产评估房地产土地估价有限公司预评估价值 合计为 24876.84 万元结合本次融资额 10000 万计算抵押率为 40.2%。企业发展 的必要调价是企业获得一定的收益，产品一定价格的销售是企业获得收益的有 效途径。销售目标、企业产品的品牌价值、竞争者之间的竞争状况、企业的发 展周期是企业在制定合理价格之间需要充分考虑的，因此，企业为实现消费者 和自身的价值利益需要充分考虑以上几方面的内容，为企业的发展提供资金保 障。2.2.3 渠道现状 目前提升公司市场竞争力的有效途径是实现企业多渠道销售产品。同时， 企业需要根据不同的客户需求采取不容的销售策略，制定有针对性的销售方式， 如在支付方式上可针对客户的需求提供现金支付方式，也可以提供延迟支付或 分期支付的方式进行信托收益的交易。吉林信托公司从 2002 开始从事信托业务 发展到现在一直釆取代理银行进行销售或直接向个体消费者进行销售为主的渠 道销售方式。随着公司技术、品牌、人员、组织的不断充实，不断加大了直销 渠道的建设。目前，吉林信托公司信托业务在销售渠道的广度方面，大多数产 品釆用直接销售和代理销售的复合渠道形式。在企业销售渠道的长度当面，长 15 短渠道都具有自身的特点，长渠道具有较广的市场面，但在渠道成本的控制方 面存在缺陷；而短渠道层级较少，市场接触面有限，可以有效的掌握市场变化。 吉林信托的信托产品需要较高的技术服务，为实现渠道的合理掌控，企业的销 售渠道长度应该掌握在三层以内。 吉林信托公司自身的销售部门需要直接管控直接销售和代理销售等渠道， 实现对销售渠道的有效把握。信托产品直接销售可以实现较高的市场推广力度， 可以及时的了解客户需求及市场需求变化，可以与市场形成较为紧密的联系。 吉林信托销售团队可以看成是另一类渠道成员，按照先产品后区域的原则划分 公司的销售人员。公司信托业务部门根据不同的销售区域，制定不同的销售策 略，单独与相应的代理商进行联系，在与代理商联系的同时也尅进行直接销售， 绩效考核按照每个销售区域进行单独考核。 2.2.4 促销现状 在国内信托市场，企业越来越重视消费终端，而且理论界对促销的研究也 越来越深入和系统化，但大多数信托企业研究和运营上更多的是关注企业的市 场份额和销售利润，很少研究企业相应的促销策略，通过成功实施促销来占领 市场。 吉林信托公司是吉林省信托行业比较具有代表性的一家企业，近年来在促 销方面可谓是绞尽脑汁，希望能借助促销活动占据更多的市场份额。吉林信托 公司心有的促销方式主要在广播、电视、报纸、户外以及移动媒体等媒体广告 进行投放，每个媒体都有各自的侧重点。电视媒体主要是宣传品牌形象,提高公 司的知名度和美誉度；报纸媒体主要在以促销信息为主，目的是促进销售，如 特价销售、赠送赠品等。 吉林信托公司实施公共关系促销策略是通过开展某些有效的活动，改善和 密切企业与公众之间的关系，在用户和消费者的建立健康向上的企业形象，培 育良好的市场知名度，在实现企业产品推广的同时扩大市场占有率，实现企业 的长远发展战略。公司的销售费用预结算体系方面，一般仅简单地采用销售额 百分比法、同期比较预结算法，此类促销预结算方法单一，虽然能结合自身条 16 件，但缺乏灵活性，结果是由于企业销售额较低，达不到促销与有效竞争的目 的。因此，公司在促销的销售费用预结算策划与实施缺乏系统的控制，促销预 结算缺乏科学的事前预算与事后评估。 2.3 吉林信托业务市场营销中存在的问题 吉林信托公司在信托业务发展中把推进业务转型、提升自主理财能力提到 了公司发展的战略高度。经过经营战略调整，研发团队建设不断加强，创新业 务拓展及创新模式研究成果显著，对公司业务转型和创新信托产品设计的支持 力度逐步提升。同时，以理财顾问团为核心的专家理财队伍，为公司走上专业化理财机构的发展道路奠定坚实的基础。在信托业务获得一定发展的同时，还 存在一些制约企业长远发展的问题，主要表现在以下几个方面。 2.3.1 市场调研不充分 目前，吉林信托的信托产品的前期的策划方面，特别是是项目产品研发阶 段，过于关注产品价格，缺少对市场需求的调研，如客户需求、市场环境等等， 导致对客户的需求和目前较为有特色的信托产品的分析不透彻，使得产品不能 准确迎合市场需求。销售部门是与消费者接触最多的部门，最了解消费者的需 求和想法，然而销售部门和项目产品设计部门之间存在沟通不畅问题，这使得 从外部获得的信息不能有效的传递，因此产品与市场需求之间存在差异。因此， 企业销售部门需要通过市场调研，通过与客户的接触搜集相关信息，并将材料 进行整合报送产品研发部门进行分析，使研发部门设计出符合市场需求的产品。 此外，由于公司管理层与消费者之间进行直接沟通存在困难，也需要销售部门 和研发部门之间同理合作，将消费者的真正意愿传达给公司的高层，有助于公 司管理者及时准确的制定良好的方案。充分的市场调研，信息之间的良好沟通， 也为营销策略的顺利实施提供保障。17 2.