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走访终端七部曲走访终端七部曲走访终端的准备:走访终端的准备:一、 上次拜访情况回顾:上次拜访中的遗留问题。(终端老板、提出的问题、疑问)二、销售目标(销量)回顾:1、上期(一个月或半个月、一周)的销量,和本期相比销量有什么变化。2、销量增长还是减少,调查情况、分析原因。三、确定行程:1、联系客户相关人员并确定时间。(以免去了人员不在)2、联系其他人员(间接了解目标终端相关情况、信息)四、资料准备:1、终端基础资料、产品及公司资料 2、准备访问报告。(确定访问的目的,达到一个怎样的要求。)店内检查:店内检查:一、店内整体观察:1、观察竞争对手情况:销量占整个商店前三名的同类产品。2、观察本品陈列、季节特殊陈列、生意状况、各类活动情况(如促销、大型文艺活动),尤其是其中的陈列外观吸引人的程度(包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的产品的陈列)价格变动的的幅度(时刻关心我们产品的价格)、价格变动的原因(是帐期问题、特价、竞品降价)等等;消费者对这些活动的反应(活动效果如何、是否通过活动了解了产品)。二、铺货:1、把我们的每一个规格的产品单品,放到每一个能够销售的终端或能展示产品形象的地方。2、是否达到该类型终端分销标准,终端是否有我们的产品(根据不同的分销标准,去要求经销商达到分销标准)。三、产品摆放的位置:1、是否是显眼处?2、是否是人流比较多的地方?(商超)、3、具体细节按产品位置摆放标准执行(产品摆入不理想的位置,须制定计划,落实到人,什么时间完成改善)。四、产品陈列:1、陈列于显眼位置;2、与相关竞品陈列于同一区域;3、根据实际情况而定。五、价格检查:1、产品的价格是否在公司规定的价格变动幅度之内(检查供货商的出货价格以及终端零售价格)。2、顾客能否很容易找每种产品的价格标签?(价格签缺失、价格签更改过或者价格签上有几个价格都不行)。3、价格标签上产品元素输出是否统一、标准。4、竞品价格体系。六、库存检查:1、每个规格是否有足够的库存、是否缺货。(根据它的销量,确定安全库存。)2、有没有滞销(帮助经销商检查库存,分析销售趋势,解决问题。)七、生动化陈列工具检查:展板、宣传海报、挂旗、灯箱、易拉宝、杂志架、卫生情况等等。八、促销检查:1、应该出现的促销活动是否在终端出现?2、促销的产品是否在该终端有销售。3、库存:促销的产品是否有足够的库存;4、陈列:促销产品是否按照规定进行陈列,促销产品是否在要求的范围之内;5、价格:促销产品的价格是否按要求执行;6、资源:促销的资源(如赠品、费用)是否充足;7、人员:促销人员否按照要求来展示形象、传递信息、影响消费者购买。8、竞品促销情况。建立良好的终端关系:建立良好的终端关系:一、收集终端老板资料,如电话、地址、生日、个人爱好等等。抓一些特殊的时机强化与终端老板的客情关系,如老板生日,老板家办一些大事的时间。二、捕获终端重要员工的心,在各个终端除了老板之外,还可能有一位或得几位重要员工,他们负责日常事物的处理,对终端也比较了解,从他们那往往能得到更客观更真实的信息。捕获他们的心会令销售代表对终端更多的一些控制力。终端调查和整理:终端调查和整理:一、清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史月销量、进货周期和频率。二、对经过调查的终端进行整理分类,按销量可分为 A、B、C、D 类终端。三、随时掌握终端需货信息,根据终端的月销量和进货周期,把终端供货信息收集起来,整理反映到经销商手中。终端走访计划及要求终端走访计划及要求:一、对所管辖区的终端,绘制成终端分布图。二、制定每周走访终端的计划;三、根据终端销量等级,制定终端走访次数。制定终端目标、任务:制定终端目标、任务:根据所管辖区的终端,每个月提供终端需货信息给经销商并上报公司,上月终端的实际销量为提供信息的真实销量。对所管辖的终端进行评估,把信用度、财务情况反馈给经销商,并和经销商一起探讨。各终端上月销量总和加预期增长就是下月目标及经销商任务。总结终端工作:总结终端工作:一、每天认真填写工作日志,及时反映情况,提出处理意见。一、一个星期要有一个终端小结,对终端走访的情况进行总结。要反映出终端出现的问题和疑难,并拿出解决方案。三、一个月有一个完整的总结。总结内容要包括:所管辖区的供货渠道主要是哪个经销商、物流及价格执行情况、各个终端和整体终端市场的销量数据、上升或下降的比例及原因、促销执行情况、绘制重点终端的销量曲线图、竞品动态、下月计划等。
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